【正文】 一個好的審閱者可以給你提供一種外部的客觀評價。13. 附錄此處包括一些對商業(yè)計劃主體來說過于廣泛但十分必要的相關(guān)信息 ( 產(chǎn)品說明書或照片、參考資料表、關(guān)鍵零部件的供應(yīng)商、特定地點(diǎn)因素、設(shè)施或技術(shù)分析、 顧問或技術(shù)專家提供的報告和各種關(guān)鍵法規(guī)審批、許可的復(fù)印件等 ) 。 因此要提供關(guān)于如何使用籌集資金的簡要說明。指出由關(guān)鍵管理人員提供的股份并顯示在完成擬定融資后他們將持有的股份準(zhǔn)投資者應(yīng)該注意到這些證券的再出售在不確定的一段時間內(nèi)受到限制。A .期望融資：根據(jù)你預(yù)計的實(shí)時現(xiàn)金流和你對今后 3 年公司發(fā)展、擴(kuò)張 ( 如計劃中所描述的 ) 所需資金額的估計 , 指出此次招股將獲得多少資金以及通過定期貸款和信貸限額將獲得多少資金。 需要的債務(wù)融資額和股權(quán)融資額 。討論你企業(yè)的盈虧平衡以及達(dá)到盈虧平衡的難易度 , 包括討論和預(yù)計總銷售量有關(guān)的盈虧銷售量規(guī)模 , 毛利的規(guī)模和價格敏感度 , 以及萬一企業(yè)沒能達(dá)到預(yù)期銷售量 , 如何降低盈虧平衡點(diǎn)。討論現(xiàn)金流對各種企業(yè)因素假設(shè)的敏感度 ( 如應(yīng)收賬款收取期延長或銷售水平低于預(yù)測值這種關(guān)鍵假設(shè)的變化 ) 。 每年的庫存周轉(zhuǎn)率。 對賣主的付款條件。記住它們要以現(xiàn)金會計為基礎(chǔ) , 而非應(yīng)計額會計。D. 預(yù)計現(xiàn)金流分析：充分討論在準(zhǔn)備預(yù)編損益表時做出的假設(shè) ( 如壞帳和銷售折扣的允許額度 , 或有關(guān)銷售支出或總成本 以及管理成本占銷售成本的百分比的假設(shè) ), 并形成文字記錄。對現(xiàn)有企業(yè)來說 , 要準(zhǔn)備當(dāng)年和上兩年的損益表和資產(chǎn)負(fù)債表。另外 , 可以用預(yù)編的資產(chǎn)負(fù)債表詳細(xì)說明支撐計劃營運(yùn)水平所需的資產(chǎn) , 而通過資產(chǎn)負(fù)債表的負(fù)債項可以顯示如何為這 些資產(chǎn)融資。在合適的表上或附件內(nèi) , 必須詳細(xì)說明諸如以下各項數(shù)據(jù)的假設(shè): 銷售水平和銷售增長、收款期和付款期、庫存要求、現(xiàn)金平衡、商品成本等。在準(zhǔn)備財務(wù)計劃時 , 你必須創(chuàng)造性地看待你的企業(yè)并思考啟動或融資的各種辦法。 3. 指出哪些假設(shè)或潛在問題及風(fēng)險對企業(yè)成功最關(guān)鍵，并描述你將不利于企業(yè)成長的各種影響降到最小的計劃。 這樣 , 風(fēng)險就不會像一大塊烏云那樣蒙在投資者的腦海里了。如果你遺漏了 , 讀者大多會得出以下結(jié)論：1. 你認(rèn)為他 / 她或是很幼稚或是很愚蠢，或者兩者兼而有之2. 你想蒙蔽他們。如果企業(yè)的某些方面被別人認(rèn)為是致命的缺點(diǎn) , 你就要說明為什么并非如此。步驟 5： 大致討論一下最有可能引起日程延誤的活動 , 將采取什么步驟來糾正這些延誤 , 以及企業(yè)營運(yùn)產(chǎn)生的影響特別是對企業(yè)的潛能力和資金需求的影響。交付第一批銷售產(chǎn)品。生產(chǎn)或營運(yùn)的開始。分銷商和經(jīng)銷商簽訂合同。獲得銷售代表。設(shè)計和開發(fā)的完成。步驟3：日程表上列出對企業(yè)成功十分關(guān)鍵的一些截止期限。一張清楚表述的日程表都快可以提供規(guī)劃方面的幫助 , 除此之外 , 通過列明對企業(yè)成功十分關(guān)鍵的各項事件的截止期限 , 還可以在說服潛在投資者方面起到極有價值的作用 , 它可以使?jié)撛谕顿Y者相信該管理團(tuán)隊能夠很好地規(guī)劃企業(yè)的成長 , 因?yàn)樗麄兡芮宄卣J(rèn)識到存在的障礙 , 并能使投資者的風(fēng)險最小化。G. 其他股東、權(quán)利和限制條件：F. 董事會 ： E. 雇傭協(xié)議和其他協(xié)議以及股票期權(quán)和獎金計劃： D. 其他投資者： C. 管理層報酬和股權(quán) : 討論現(xiàn)在和過去關(guān)鍵管理人員共事的情況 , 這樣可以表明他們的技能是如何互補(bǔ)的 , 并因此形成了一支有效的管理團(tuán)隊。如果不可能在不增加額外經(jīng)常性支出的前提下 , 找到全職人員來擔(dān)任各個執(zhí)行角色 , 應(yīng)說明將如何實(shí)現(xiàn)這些功能 ( 如用兼職專家或顧問來完成某些職能 ), 誰來完成以及什么時候由一名全職職員代替他們。你必須表明他們具有敬業(yè)精神 , 如團(tuán)隊成員愿意在初期接受較低的月薪以及企業(yè)中技術(shù)、管理、商業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該具有合理的平衡。 關(guān)鍵管理人員及其主要職責(zé)。特別注明可能影響你的商機(jī)本質(zhì)及其時機(jī)的各種將發(fā)生的法規(guī)變化。寫明你的質(zhì)量控制、生產(chǎn)控制、庫存控制的方法 ,并解釋公司將采用的質(zhì)量控制和檢測過程 , 以將服務(wù)問題和某些客戶不滿度降到最低。討論誰可能成為潛在的分包商和 / 或供應(yīng)商 , 并討論有關(guān)這些分包商和供應(yīng)商的各種信息和調(diào)查報告。描述生產(chǎn)過程 , 包括你的產(chǎn)品生產(chǎn)過程和所有有關(guān)零部件分包一一而非自己全包的決策。解釋今后 3 年的設(shè)備需求。對于一家新創(chuàng)辦的企業(yè)來說說明如何獲得投產(chǎn)所必需的設(shè)施以及何時獲取。根據(jù)勞動力因素 ( 包括勞動力的可得性、工人是否 有工會組織和工資等 ) 、對客戶和 / 或供應(yīng)商的接近度、運(yùn)輸?shù)谋憷潭?、國家和?dāng)?shù)胤?( 包括分區(qū)法規(guī) ) 、公共設(shè)施的便利程度等來討論選址的優(yōu)勢和劣勢。解釋如何處理季節(jié)性的生產(chǎn)任務(wù) , 避免出現(xiàn)嚴(yán)重混亂。服務(wù)型企業(yè)可能需要特別注意選址 ( 接近客戶往往是必須的 ) 、日常 開支最小化和富有競爭力的勞動生產(chǎn)率。 . D. 成本： 討論這些問題對設(shè)計和開發(fā)成本、市場引人時間等因素的可能影響。指出迄今為止所獲得的結(jié)果或預(yù)期何時會有結(jié)果。 是特殊工具的設(shè)計；是增加產(chǎn)品吸引力和銷售力的工業(yè)設(shè)計。 .如果涉及國際銷售 , 注明將如何處理這些銷售 , 包括分銷、運(yùn)輸、保險、信貸和托收。 描述公司將使用什么方法來使產(chǎn)品或服務(wù)吸引準(zhǔn)客戶的注意力。指出你所擬定的服務(wù)收費(fèi) , 以及服務(wù)這項業(yè)務(wù)是可以盈利的還是僅僅保本。如果你的公司將提供的產(chǎn)品在服務(wù)、保修或培訓(xùn)上有要求 , 則要指出這些要求對客戶購買決策的重要性 , 并討論你處理服務(wù)問題的方法。列出每個銷售人員每年的預(yù)期銷售量 , 以及他們應(yīng)得到的傭金、獎勵和 / 或薪水并把這些數(shù)字和你所在行業(yè)的平均數(shù)比較。說明如果使用分銷商和銷售代表 , 如何選擇合適的人員 , 他們將何時開始成為你的代表 , 他們將負(fù)責(zé)的區(qū)域 , 每月增加的分銷商和銷售代表數(shù) , 以及每個分銷商或銷售代表預(yù)計可完成的銷售量。包括對各種特定要求 ( 如冷卻 ) 的討論。B. 定價 : 它包括 , 比如說 , 對幾種客戶群的討論 , 將它們分為你已經(jīng)獲得訂單的客戶群、將成為初期密集銷售對象的目標(biāo)客戶群以及將成為今后銷售目標(biāo)的客戶群。 定價、分銷、促銷和廣告戰(zhàn)略 。注明隨著你的公司的成長和能力的顯著增加 , 現(xiàn)金流將逐漸發(fā)生的重大變化。 說明利潤流看起來持續(xù)期長或短這個問題。A毛利和經(jīng)營利潤描述在你計劃進(jìn)攻的細(xì)分市場上銷售的每種產(chǎn)品和 / 或服務(wù)的毛利 ( 即銷售價格減可變成本) 和經(jīng)營利潤的大小 , 其中包括你的企業(yè)的毛利分析結(jié)果。E. 不斷進(jìn)行市場評估： 說明公司銷售數(shù)量的增長及其估計的市場份額與行業(yè)成長、客戶和競爭者的優(yōu)劣勢的關(guān)系 。概述與你的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)并在目前的競爭狀況和潛在競爭狀況下能促進(jìn)銷售的內(nèi)容。據(jù)你對競爭者業(yè)務(wù)的了解 , 解釋你為什么認(rèn)為它們經(jīng)不起競爭 , 并且你能夠從它們的業(yè)務(wù)中獲得一部分市場份額。討論為何最近幾年有些公司進(jìn)入或離開了市場。注意你可以用羅伯特討論這些產(chǎn)品和服務(wù)現(xiàn)在的優(yōu)勢和劣勢 , 并說明為什么它們沒有滿足客戶的需求。根據(jù)市場份額、質(zhì)量、價格、表現(xiàn)、交貨、時機(jī)服務(wù)、保修和其他有關(guān)特征來與競爭品和替代品進(jìn)行比較。如果過去的實(shí)際年增長率和預(yù)期值有任何不同 , 都必須加以解釋。這些無疑是你所能提供的最有力的證明材料。 在客戶的組織中購買決策在哪里做出 , 以及這項決策要多久才能做出。必要的話 , 應(yīng)該包括國內(nèi)和國外市場。注意潛在客戶必須按具有共同的可識別特征 ( 如按主要細(xì)分市場 ) 來分類。商業(yè)計劃的其他部分都建立在此處所描述的市場調(diào)研和分析的