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正文內(nèi)容

某裝飾材料有限公司經(jīng)銷商管理指導(dǎo)手冊-wenkub.com

2025-07-30 19:50 本頁面
   

【正文】 店長考核表 姓 名: 考核日期: 年 月 日分類考核內(nèi)容評分標(biāo)準(zhǔn)記分員工評分總經(jīng)理評分評語銷售業(yè)績月銷售任務(wù)完成記滿分,超10%加5分。店員考核獎評會總經(jīng)理參加或抽查式參與,確保講評質(zhì)量。④競賽的組織可結(jié)合門店的培訓(xùn)同時進行考核管理的層次與方法 (1)對店長的考核對門店店長的考核由總經(jīng)理以月為單位組織進行,采用“雙向評議”的方法。(4)競賽的形式可組織“門店管理競賽”、“模擬導(dǎo)購競賽”、“明星店員競賽”、“明星店長競賽”等競賽活動。10分導(dǎo)購技能在導(dǎo)購技巧培訓(xùn)時態(tài)度認真;導(dǎo)購培訓(xùn)考試成績優(yōu)秀;導(dǎo)購技巧嫻熟;服從店長工作指導(dǎo);導(dǎo)購技能進步較快;嚴格遵守價格制度。(2)競賽的組織①門店自己組織:指門店定期組織本店人員進行的競賽。②提出截止日期。⑤ 將協(xié)議中的各種結(jié)果做一番聯(lián)系。(8)小結(jié),結(jié)束會談及確認談判結(jié)果① 小結(jié)談判所取得的進展。②對提建議的鼓勵。◆記筆記以幫助集中注意力。◆聆聽的質(zhì)量——集中精神去傾聽客戶的真正想法。開會時的環(huán)境條件將影響每一方在感覺上是否舒服(還會涉及對于合作的感覺是否舒服),而這又將隨時轉(zhuǎn)化為對生意本身的感覺是否舒服。◆打招呼人的外表。◆握手是否有力。⑥創(chuàng)新和促進◆為了確保交易的成功,我方可能不得不做哪些讓步?!粑覀兘裉焓欠裣牒灱s?!粼诖藞龊衔曳降牧α亢卧??!襞c對方有關(guān)系的歷史或記錄如何?!艄こ逃脩魧φ勁杏卸啻笈d趣?!舴e極與各方聯(lián)系,搞好各方面關(guān)系?!舾偁帉κ痔峁┑氖酆蠓?wù)如何。②競爭對手的產(chǎn)品、價格與服務(wù)能力◆競爭對手產(chǎn)品品質(zhì)和功能能否滿足工程用戶的要求。◆有多少品牌參與競爭。②計劃自身的談判目標(biāo)?!袅私庾约汉蛯κ值木窒扌浴"谶x擇恰當(dāng)?shù)臅r間◆仔細選擇談判時間,避免態(tài)度上的魯莽?!艋磉_謙虛的程度?!粽勁须p方的相對力量。⑦參加裝飾行業(yè)協(xié)會的新聞發(fā)布會或展覽會,邀請施工人員參加。③記錄施工推薦的用戶資料和購買產(chǎn)品的資料,進行累計評分、月結(jié)或當(dāng)場給予獎金。②牢記采購人員的姓名、地址、電話、愛好等,投其所好,但不影響公司的利益。⑧通過建立用戶網(wǎng)絡(luò)和裝修人員的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來宣傳推動,成立頂固家庭裝飾俱樂部,組織顧客參觀樣品房,并現(xiàn)場提供產(chǎn)品施工與產(chǎn)品維修保養(yǎng)咨詢服務(wù)。⑤開發(fā)有影響力人物的裝修:在開發(fā)第一戶用戶時,還要盡量調(diào)查住房中比較有影響的人群,如單位主管、社會名流、企業(yè)模范等,并為其提供優(yōu)惠的裝修,并適當(dāng)贈送禮品,樹立良好的口碑,通過住房去宣傳和介紹。②展示宣傳:可通過關(guān)系或協(xié)助物業(yè)管理部門舉辦一些公益活動,爭取在第一時間內(nèi)進駐小區(qū),掛橫幅、產(chǎn)品展示、家裝知識免費咨詢,并打出醒目的橫幅,如“頂固五金,真情服務(wù)到您家”,“頂固五金,買十送一裝點新家”、“頂固推拉柜,扮靚您的新居!” 、“頂固五金,讓您的家靚起來”等宣傳標(biāo)幅,吸引、拉動消費者。④親友、鄰居及其周邊人員的介紹。工程開發(fā)和住宅小區(qū)推廣的方法和步驟(1)收集工程、小區(qū)開發(fā)裝修信息。(6)組織、培訓(xùn)和管理當(dāng)?shù)丶媛毠こ逃脩魳I(yè)務(wù)人員及二級網(wǎng)絡(luò)的工程用戶業(yè)務(wù)人員。(2)建立、維護與鞏固良好的工程關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。②發(fā)起者、倡導(dǎo)者、支持者、中立者、反對者。因為購買量大,在采購產(chǎn)品時是非常理性和慎重的,購買決策常有較專業(yè)的人員參與。⑥ 日常表現(xiàn)指店長對店員的日常表現(xiàn)的評價,由店長填寫。② 總經(jīng)銷其二級網(wǎng)絡(luò)如認為確有必要,也可以自行建檔。③ 此表實際銷售欄為每季度分銷商實際銷售額。⑤主動經(jīng)常利用電話與客戶進行溝通,抱著“及早發(fā)現(xiàn),及早解決”的態(tài)度為客戶解決實際問題。◆如客戶提出異議應(yīng)有技巧性的回答(2)客戶會議①向二級分銷客戶提供培訓(xùn)與學(xué)習(xí)及經(jīng)驗相互推廣的機會?!籼貏e重要的事情要寫在紙上遞給客戶。⑥道謝并提示下次到訪日期?!艋乜顔栴}?!魩齑鎲栴}?!粲^察導(dǎo)購人員的工作態(tài)度,行動是否規(guī)范③搜集競爭品牌情況競爭對手室外廣告、售點陳列。②檢查店內(nèi)并進店問候◆與店內(nèi)工作人員親切打招呼。對二級分銷網(wǎng)絡(luò)的日常拜訪可按以下七個步驟進行:①進店前的準(zhǔn)備工作。⑦季節(jié)因素(3)決策者與執(zhí)行者。③廠家價格政策和產(chǎn)品利潤大小。②產(chǎn)生更多利潤。(8)做好網(wǎng)絡(luò)渠道、競爭品牌及消費者信息的收集、整理和反饋工作。(4)做好二級分銷網(wǎng)絡(luò)價格的管理和監(jiān)控工作。新舊貨品要根據(jù)其進貨時間合理地安排銷售。 (2)店員在補貨上架時的作業(yè)流程。經(jīng)銷商的補貨作業(yè)管理 補貨作業(yè)是指店員將已標(biāo)價的產(chǎn)品,依照各類產(chǎn)品既定的陳列位置,定時或不定時地補充到貨架或倉庫的作業(yè)。(4)盤點作業(yè)的帳冊工作。(3)盤點作業(yè)監(jiān)督與檢查 對各小組和各責(zé)任人員的盤點結(jié)果,店長要認真加以檢查。盤點作業(yè)是一項繁雜、花時費力的作業(yè),盤點作業(yè)是衡量經(jīng)銷商的店鋪經(jīng)營好壞的標(biāo)準(zhǔn)尺度,每月保持一個次實盤。(4)聯(lián)合促銷:以適當(dāng)?shù)臅r機,依據(jù)某項產(chǎn)品的滯銷情況,及時申請聯(lián)合促銷,搭配銷售。促進銷售經(jīng)銷商的存貨管理要使經(jīng)銷商的店鋪完全做到“滿足顧客需要”標(biāo)準(zhǔn),周全的存貨管理和正確的產(chǎn)品分析報告,是不可或缺的?!趔w現(xiàn)企業(yè)文化與產(chǎn)品設(shè)計理念的賣場環(huán)境。 產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化指公司已設(shè)定的產(chǎn)品貨柜、貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)化。只有在實驗達到最佳的效果,將產(chǎn)品配置陳列好后才能開店營業(yè)。由經(jīng)銷商與店鋪的經(jīng)營負責(zé)人共同討論所配產(chǎn)品的檔次,以及產(chǎn)品貨場配置等問題。七、產(chǎn)品配置管理新開店產(chǎn)品配置表的制作新開店的產(chǎn)品配置表的制作,是經(jīng)銷商的店鋪賣場產(chǎn)品管理全新內(nèi)容的開始,直接涉及到經(jīng)銷商的店鋪的初期業(yè)績與人員的士氣, 店鋪管理者應(yīng)予以高度重視,新開店產(chǎn)品配置表的一般制作程度如下: (1)商圈與消費者調(diào)查 商圈調(diào)查主要是弄清楚新店所在地的市場容量,市場潛力和競爭者分布、實力等方面的狀況。⑦“我不會”。③“不可能,絕對不可能發(fā)生這種事”。⑥傾聽。②克制自己,避免感情用事。(4)商品的提示內(nèi)容①商品基本知識:應(yīng)介紹產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)地、使用方法等知識。③當(dāng)顧客突然停下腳步時:這表明顧客肯定是對某種商品感興趣,這時導(dǎo)購員應(yīng)走向前去初步介紹商品。顧客會因為得到了尊重而非常感激。⑨當(dāng)顧客離開門店時,無論購買與否,皆因道一聲“歡迎下次光臨!”(2)掌握基本的禮貌用語①“歡迎光臨、歡迎再次光臨”:這是對剛進店或者離開商店的顧客的常用語。⑤當(dāng)顧客需要仔細觀看某一產(chǎn)品或某種資料時,應(yīng)迅速提供給顧客;當(dāng)顧客有疑問時,應(yīng)耐心解釋。服務(wù)規(guī)范(1)服務(wù)準(zhǔn)則①店員應(yīng)始終保持充沛的精力與不厭其煩的耐心,整個導(dǎo)購過程應(yīng)保持熱情周到,行動快捷利索。⑥嘴部要保持清潔,不能在牙齒上殘留食物。②店員穿戴要整潔。④靈巧(SMART):指精明、整潔、利落。服務(wù)形象(1)服務(wù)活動的5S原則:①微笑(SMILE):是指適度的笑容。(5) 工作職責(zé)與工作規(guī)范:導(dǎo)購員必須明了自己的崗位職責(zé)、行為規(guī)范。(1) 關(guān)于商店(企業(yè))知識:導(dǎo)購員應(yīng)對商店(企業(yè))現(xiàn)狀以及近期采取的行動有一個清楚的認識。(4)季節(jié)性促銷。(3)促銷活動過程應(yīng)注意氛圍的把握,并保證貨源及其它用品的供應(yīng)。(4)橫幅:橫幅應(yīng)懸掛在醒目處,橫幅應(yīng)保持其清潔。促銷品僅提供給顧客;門店不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友,促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用,不能浪費,促銷品如有短缺,應(yīng)及時補給。以條例或標(biāo)語方式簡潔表示。可在頭頂上方設(shè)置予以指示用的符號。售價與字體大小,應(yīng)在1—2米的距離便能清楚看到。分類排列,促銷產(chǎn)品適合大量陳列展示。店頭POP廣告的利用顧客都希望盡可能地自行決定是否購買某產(chǎn)品。(2)海報或商標(biāo)標(biāo)簽必須貼于視線水平,不要太高或太低。四、售點廣告管理售點廣告能提高售點的形象,把客戶引進門店,同時也增加產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。經(jīng)銷商必須提供給分銷商門店的信息(1)及時提供現(xiàn)有庫存情況。(6)經(jīng)銷商要求提供的其他信息。(2)每天門店的準(zhǔn)用戶的個人資料或大宗用戶信息。(8)裝飾物品是否擺放齊全。(4)展架、展柜有無堆放破損品、雜物。概言之,公司銷售終端賣場環(huán)境的陳列布置要美觀大方、新穎獨特,具備生氣和活力,適時調(diào)整產(chǎn)品的陳列位置,改變賣場的展示風(fēng)格,是拉動消費的重要手段。②燈光、色彩的搭配。(7)營業(yè)現(xiàn)場環(huán)境氣氛的渲染除銷售產(chǎn)品外,還要懂得產(chǎn)品的裝飾搭配,營造溫馨舒適的生活氛圍,讓顧客猶如親臨其境的感受。暢銷產(chǎn)品最好擺在下層,滯銷品最好擺在上層。店鋪周圍雖是流動線“需求”地區(qū),通常是顧客購買預(yù)定的必需品時所走動的地區(qū),在貨架上的陳列位置應(yīng):流動線兩旁的陳列位置,保持陳列與視線等高或略低的貨架上。(4)陳列高度陳列帶就成年人而言,從地面算起90150cm的高度是比較引人注目的。便于顧客找尋適合自己需要的產(chǎn)品。給予銷售暢順的產(chǎn)品一個較大的陳列空間,而銷路回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品,則給予較小的陳列空間。②同一類別的產(chǎn)品集中陳列。若能充分利用以上三個要點,再加入自己的一點創(chuàng)意,便可以變化出許多方式。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品應(yīng)集中于同一地方展示。②主力銷售點應(yīng)配置在主通道的最好位置,占地也要最多。如何讓產(chǎn)品的擺設(shè)引人注目(1)合理利用商店結(jié)構(gòu)。(5)主推品種放在最顯眼、容易拿取的位置。產(chǎn)品展示的原則(1)保持陳列在水平視線的高度。二、終端產(chǎn)品展示管理終端銷售賣場如同舞臺,在終端賣場陳列、展示、銷售的各種產(chǎn)品,都是實現(xiàn)顧客產(chǎn)生購買愿望的道具?!羰浙y結(jié)算工作顧客抱怨與投訴的應(yīng)對與匯報。(4)收銀員。負責(zé)倉庫物品的進、銷、存管理,保證貨物的安全完整?!糌撠?zé)給顧客開單、收款,不得賒款給任何顧客。◆熟悉產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技巧,研究顧客購物心理。負責(zé)門店的顧客接待、銷售洽談、門店展示管理工作?!粝蛏霞壷鞴軈R報工作。◆負責(zé)召集每天的門店工作人員會議,部署工作安排。◆在授權(quán)范圍內(nèi)負責(zé)店鋪貨源的組織,洽談大宗采購,適當(dāng)?shù)剡M行價格洽談。負責(zé)店鋪的全面工作、對業(yè)務(wù)經(jīng)理直接負責(zé),同時接受服務(wù)部主管、財務(wù)部經(jīng)理的工作指導(dǎo)。自營店的人員設(shè)置與職責(zé) 每個經(jīng)銷商的店鋪應(yīng)配備34人(30平米以下可配備2人),其中1人任店長,另外2—3人任店員。③ 負責(zé)公司所有后勤服務(wù)工作的管理,包括員工生活、福利、樣品發(fā)放等。⑥ 對出納、會計等財務(wù)人員進行工作考核。② 督促自營門店做好日、月銷售報表,檢查報表的及時性、真實性,編制 每月的財務(wù)報表并提交總經(jīng)理。⑧負責(zé)客戶退貨、換貨的審批,廠家要貨計劃的制定。④定期或非定期進行客戶拜訪、調(diào)查,收集市場反饋的信息。⑩對其它異常情況進行處理。⑥對工程或低于正常售價的業(yè)務(wù)進行最終審批。②檢查、指導(dǎo)、督促各部門的工作,并使之日趨協(xié)調(diào)。同時,也影響到每位營銷人員自主權(quán)的大小、溝通程度及協(xié)調(diào)合作的效果。 ◆應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系中,同時對培訓(xùn)結(jié)果通過考試的形式檢查培訓(xùn)績效,對于考試成績良好者給予獎勵,對于考試成績差者給予降職處罰。營銷人員在其成長和整個職業(yè)生涯過程中所要接受的培訓(xùn)大致可分為五類:崗前培訓(xùn)、彌補性培訓(xùn)、適應(yīng)性培訓(xùn)、儲備性培訓(xùn)、開發(fā)性培訓(xùn)。②經(jīng)銷商組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次。⑧財務(wù)與結(jié)算知識。②產(chǎn)品知識,如產(chǎn)品的品種、規(guī)格、功能、特色、用途、安裝、使用、維護、保養(yǎng)、制造工藝、質(zhì)量指標(biāo)與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等;③行業(yè)知識與競爭知識。(3)培訓(xùn)的方式。指經(jīng)銷商在人員較多時,組織員工進行的培訓(xùn),由業(yè)務(wù)經(jīng)理召集成員進行;也可由經(jīng)銷商定期召集分銷網(wǎng)絡(luò)成員進行。⑤通過“師生效應(yīng)”塑造權(quán)威與影響力。良好的營銷培訓(xùn)還可起到以下良好的作用:①提高經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)成員的滿意度與忠誠度,提高組織的吸引力、向心力。經(jīng)銷商聯(lián)合會議與培訓(xùn)為了樹立全員營銷意識,讓企業(yè)中更多的人們來關(guān)心營銷、理解營銷、支持營銷、服務(wù)營銷,同時也為了把營銷的原則、原理、方法運用到整個企業(yè)管理與人際溝通中(內(nèi)部營銷),因此需要把營銷培訓(xùn)擴展開來。組織經(jīng)銷商及營銷人員以平等的身份到搞的好的市場、門店學(xué)習(xí)取經(jīng),了解市場網(wǎng)絡(luò)運作情況,并相互交流組織到該地有代表的名勝地旅游。設(shè)定時間在上午十點到分公司或指定地點,組織2個小時的定時會議,由營銷部經(jīng)理主持。俱樂部交流的渠道主要有兩個作用:一是可以為廠商之間上下級的溝通創(chuàng)造一個寬松的條件;二是為鄰近地區(qū)經(jīng)銷商之間水平交流創(chuàng)造了良好的機會?!舸黉N活動的服務(wù)。公司統(tǒng)一制定廣告策略,統(tǒng)一規(guī)范各經(jīng)銷商網(wǎng)點的廣告制作和傳播方式。公司向經(jīng)銷商門店提供視覺形象設(shè)計,包括陳列樣品、門頭噴繪、展架展柜、裝飾物品、噴繪、立牌、彩旗、海報等公司統(tǒng)一制作的門店所用展示用品。地區(qū)經(jīng)理1次/季了解網(wǎng)點、促銷、庫存、回款等情況,征詢對公司政策、方針等的意見,提供指導(dǎo)。這種服務(wù)分為兩個方面,對經(jīng)銷商自身提供的服務(wù)和通過服務(wù)協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)和管理好自己的下線網(wǎng)絡(luò),尤其是零售網(wǎng)絡(luò)。對于歸屬未做明確規(guī)定的地區(qū),行政區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商或運輸距離較近的經(jīng)銷商,任何一方不得以最低銷售限價來爭奪零售商。◆為了辨別產(chǎn)品的流向,控制市場沖突,公司對各經(jīng)銷商所有出廠產(chǎn)品進行不同的編號,蓋在產(chǎn)品包裝固定位置上,作為監(jiān)督竄貨行為的依據(jù)?!艨偨?jīng)銷商需按公司統(tǒng)一規(guī)劃在授權(quán)區(qū)域范圍內(nèi)發(fā)展分銷零售網(wǎng)點,并要求其只能在轄區(qū)范圍內(nèi)銷售,各級經(jīng)銷商必須按公司的價格管理政策報價和銷售,不得低于最低限價銷售,但也不應(yīng)高于最高限價銷售。◆每月必須提供分銷門店反饋的市場信息、建議和投訴意見?!舴止疽筇峁┑钠渌畔?,如網(wǎng)點開發(fā)、變動、維護、服務(wù)情況等(2)經(jīng)銷商提供關(guān)于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展情況的信息◆每月必須提供新發(fā)展的分銷門店的情況。銷售人員、服務(wù)人員的工作還接受公司營銷部的督導(dǎo)。 對經(jīng)銷商的人員管理(1)經(jīng)銷商人員資料備案:主要包括經(jīng)銷商的
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