【正文】 . 生產(chǎn)工藝流程圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖脫泡過濾甲殼質(zhì)精制溶劑回收溶解申 請(qǐng)必要 證件生產(chǎn)、 銷 售等人員培訓(xùn)前期公關(guān)宣傳市場(chǎng)推廣，包括試投放，贈(zèng)送市場(chǎng)銷售41 / 55股 本 結(jié) 構(gòu) 與 規(guī) 模%%% 東 華 大 學(xué)風(fēng) 險(xiǎn) 投 資設(shè) 備 入 股7. 投資分析. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本 1200 萬。原材料采用汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為 500 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。? 進(jìn)入 PGA 類材料可吸收縫合線市場(chǎng)，與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場(chǎng)，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場(chǎng)。38 / 55公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。? 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會(huì)宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購(gòu)買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷37 / 55隊(duì)伍。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們36 / 55贈(zèng) 送 量 與 預(yù) 計(jì) 銷 售 量 比 較4013023029035016080 80 8090050100150202250300350400第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 年 份數(shù) 量 (萬 根 )預(yù) 計(jì) 銷 量 (萬 根 ) 贈(zèng) 送 量 (萬 根 )影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。. 價(jià)格（Price）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的 50—75%。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬根，銷售額約達(dá)到 6000 萬，利潤(rùn)約達(dá)到 2600 萬；市場(chǎng)占有率提升到 15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場(chǎng)；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。開發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA 類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量?jī)H占 5%左右（含羊腸線、PGA 類線） ，但金額占總量的 50%左右，約** 億。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，化解被替代威脅。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為 5 噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用 500 公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為 500 公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場(chǎng)供應(yīng)量充足。. 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析國(guó)家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。? PGA 類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。銷售過程如圖：圖 3. 銷售 銷售 購(gòu)買、反饋 購(gòu)買、反饋. 競(jìng)爭(zhēng)分析. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 絲線：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場(chǎng)。? 大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì). 市場(chǎng)特征. 概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購(gòu)買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)買者是采購(gòu)部門。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號(hào) ） ，專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國(guó)際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。. 產(chǎn)品概述. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。另外，PGA 含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，27 / 55縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到 1：50 左右。2. 項(xiàng)目背景. 產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股 700 萬（%） ；東華大學(xué)（原中國(guó)紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 300 萬（25%） ，資金入股 100 萬（%） ；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬（%） 。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 700 萬，東華大學(xué)投入資金26 / 55100 萬，短期借款 300 萬。國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。. 市場(chǎng)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過程屬集團(tuán)購(gòu)買行為。開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。絕大多數(shù)司機(jī)及車主都肯定，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化控制，將帶來更多的便利與舒適?？梢?，在購(gòu)買力不太強(qiáng)的情況下，消費(fèi)者仍有較高的購(gòu)買欲望。（2） 、調(diào)查對(duì)象中，個(gè)人月平均收入一般集中在 1000 元左右，家庭平均月收入在 2022 元左右。 調(diào)查對(duì)象涉及各個(gè)年齡階層、各種職業(yè)，包括外企職員、行政工作人員、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、商業(yè)從業(yè)人員、學(xué)生、教師等。暑假期間，我們正式開展市場(chǎng)調(diào)查工作，并以問卷調(diào)查方式為主。此外，價(jià)格是消費(fèi)者更關(guān)心的話題。本著讓投資者有較好的收益為目的，我們?cè)谏鲜袟l件不允許的條件下，會(huì)考慮收購(gòu)的退出方式。超聲波電機(jī)的研究與開發(fā)已受到了國(guó)內(nèi)微特電機(jī)行業(yè)的廣泛關(guān)注。并且注重產(chǎn)品研制、開發(fā)、創(chuàng)新，努力降低生產(chǎn)成本，取得規(guī)模效益。 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策針對(duì)面前的困難，我們將采取一系列的有力舉措。第一，我國(guó)即將加入 WTO，受這一舉措負(fù)面影響最大的就是汽車工業(yè)；第二，國(guó)產(chǎn)汽車中最缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的是中高檔轎車，而這正是我們的產(chǎn)品將首批大量運(yùn)用的領(lǐng)域；第三，我國(guó)對(duì)于公車消費(fèi)逐年采取控制措施，隨著燃油稅的實(shí)施，私人消費(fèi)也將受到制約。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傳統(tǒng)電機(jī)廠家已經(jīng)擁有了相對(duì)固定的客戶和銷售渠道，而作為一種新型電機(jī)產(chǎn)品，要部分取代現(xiàn)有產(chǎn)品，占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額，可能受到傳統(tǒng)電機(jī)行業(yè)抵制，替代傳統(tǒng)產(chǎn)品需要較長(zhǎng)時(shí)間。公司將盡力為職工創(chuàng)造良好的工作、休息、娛樂環(huán)境和激勵(lì)制度，使全體員工的活動(dòng)充分協(xié)調(diào)起來，發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)。人才的積累是企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素之一。計(jì)劃招聘：12 名高級(jí)行政助理，1 名生產(chǎn)技術(shù)工程師，23 名營(yíng)銷主管，12 名廣告主管。認(rèn)真負(fù)責(zé)各部門日常工作，直接管理生產(chǎn)、銷售人員。公司的組織形式并非一成不變，隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，公司組織形式將會(huì)作出合理的調(diào)整。（2）公司將根據(jù)時(shí)機(jī)和資金周轉(zhuǎn)情況，有針對(duì)性地在電視媒體等進(jìn)行廣告宣傳。廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：建立廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是公司發(fā)展的根本，公司將在北京、上海、長(zhǎng)春、武漢等大中城市建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，并建立完善的售后服務(wù)體系。銷售策略為迅速將我們的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并占領(lǐng)一定市場(chǎng)價(jià)額，樹立自己的品牌形象，我們將采取以下銷售策略打開市場(chǎng)： （1）公司產(chǎn)品將采取訂單式（MTO）銷售方式，進(jìn)行在線化定購(gòu)，在全球范圍內(nèi)建立在鮮花商品目錄，并不斷更新產(chǎn)品價(jià)格特測(cè)細(xì)節(jié)等方面的信息，供顧客查詢。而我們的產(chǎn)品正好適應(yīng)了之一發(fā)展趨勢(shì)。 產(chǎn)品定位超聲波電機(jī)將主要應(yīng)用在以下幾個(gè)部位上：中高檔轎車電子車鎖電機(jī)、座椅調(diào)節(jié)電機(jī)、玻璃升降電機(jī)、反光鏡變向電機(jī)、天線傳動(dòng)電機(jī)等。并以產(chǎn)品自身的特性獲得獨(dú)特的賣點(diǎn)，從而口大市場(chǎng)份額。穩(wěn)定性：汽車上的供電蓄電池在不同時(shí)間內(nèi)提供的電壓變化范圍較大，一般電機(jī)工作電壓波動(dòng)很大，而我們的產(chǎn)品具有斷電自鎖功能，穩(wěn)定性高。威脅：縱觀國(guó)內(nèi)微特電機(jī)生產(chǎn)廠家，部分企業(yè)已實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，將與我們共同搶占市場(chǎng)份額；隨著關(guān)于中國(guó)加入 WTO 中美雙邊貿(mào)易談判協(xié)議的簽訂，國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是日本超聲波電機(jī)生產(chǎn)廠家將對(duì)我們構(gòu)成一定的威脅。美國(guó)也有一些公司進(jìn)行批量生產(chǎn)。集成化的下一代駕駛艙模塊，通過電線駕駛，特別是“電線制動(dòng)” 、 “電線油門”和“電線轉(zhuǎn)向”等的電子化、智能化控制對(duì)汽車的穩(wěn)定性、控制性、高精度性等提出了更高的要求，這對(duì)公司的進(jìn)一步發(fā)展提供了新的機(jī)會(huì)。銷售收入超億元的有 4 家，這是公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 同時(shí)，公司將及時(shí)開發(fā)其它領(lǐng)域用超聲波電機(jī)。由于超聲波電機(jī)在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)化還是空白，公司將產(chǎn)品的銷售對(duì)象定位于發(fā)展迅速、潛力巨大的轎車配套電機(jī)市場(chǎng)。到 2022 年，汽車生產(chǎn)能力將達(dá)到 600 萬輛，其中轎車 400 萬輛。目標(biāo)市場(chǎng)分析：近 10 年，汽車產(chǎn)品的技術(shù)更新日益縮短，電子與自動(dòng)化等新技術(shù)在汽車上的應(yīng)用迅速擴(kuò)展和深入，因而汽車用微特電機(jī)的需求不斷增加。超聲波電機(jī)按 10%的市場(chǎng)份額計(jì)算,總市場(chǎng)將達(dá) 7470 萬臺(tái)。在環(huán)保方面，直流電機(jī)和步進(jìn)電機(jī)都會(huì)發(fā)出較大的噪聲，而 USM 基本無噪聲；傳統(tǒng)電磁式電機(jī)的回收都很難，直流電機(jī)和步進(jìn)電機(jī)也不例外；在某些特別的場(chǎng)合時(shí)不能有電磁干擾的，目前只有 USM 能做到不產(chǎn)生和接受電磁干擾。 產(chǎn)品管理公司將本著“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，更是企業(yè)的生命”的產(chǎn)品質(zhì)量理念，實(shí)施全面質(zhì)量管理（TQM） ，建立完善的質(zhì)量保證體系：建立質(zhì)量信息中心；建立質(zhì)量管理體系；進(jìn)行 ISO9000 質(zhì)量系列認(rèn)證；實(shí)行質(zhì)量監(jiān)察制；進(jìn)行質(zhì)量管理教育和培訓(xùn)。生產(chǎn)設(shè)備：主要由一套精度較高的機(jī)加工設(shè)備組成及一套專業(yè)測(cè)試設(shè)備構(gòu)成，設(shè)備使用期限長(zhǎng)，管理成本較低。8 / 55由于國(guó)內(nèi)尚沒有開發(fā)出轎車電器用超聲波電機(jī)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)將搶先在國(guó)內(nèi)建立標(biāo)準(zhǔn)，并將申請(qǐng)專利，形成技術(shù)壁壘。工藝水平的好壞直接影響超聲波電機(jī)的性能及質(zhì)量。在轎車電器方面,我們已經(jīng)開發(fā)出的產(chǎn)品有：座椅頭靠的調(diào)節(jié)裝置，這套裝置充分利用 USM 的體積小、定位精確和無噪聲等功能；轎車門、窗自動(dòng)調(diào)節(jié)裝置，由于 USM 體積小且具有扁平盤式外形、無需潤(rùn)滑，相對(duì)傳統(tǒng)的電磁電機(jī)是一款較好的新型電機(jī)。多用高溫固化的環(huán)氧樹脂膠.。超聲波電機(jī)定子由彈性環(huán)、壓電陶瓷環(huán)和粘結(jié)二者的粘結(jié)劑組成。第三部分 產(chǎn)品3．1 產(chǎn)品介紹超聲波電機(jī)是一種新型電機(jī)，它利用壓電陶瓷的逆壓電效應(yīng)和超聲振動(dòng)，將彈性材料（壓電陶瓷，PZT）的微觀變形通過共振放大和摩擦耦合轉(zhuǎn)換成轉(zhuǎn)子或滑塊的宏觀運(yùn)動(dòng)。公司將招聘一些有超聲波電機(jī)技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的人員來提高技術(shù)開發(fā)能力和具有相關(guān)工作經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)的人員以充實(shí)管理隊(duì)伍。 45 年，轎車用超聲波電機(jī)及其生產(chǎn)工藝由發(fā)展階段進(jìn)入成長(zhǎng)期，開始研制開發(fā)辦公自動(dòng)化及工業(yè)系統(tǒng)配套用超聲波微電機(jī)。技術(shù)上已達(dá)到可以進(jìn)行試生產(chǎn)階段，隨著公司生產(chǎn)設(shè)備安裝完畢，即可進(jìn)行試生產(chǎn)。超聲波電機(jī)的誕生使我們面臨的問題迎刃而解。根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化及供銷情況，及時(shí)調(diào)整各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，制定切合實(shí)際的預(yù)算方案。我們將全面分析公司將面臨的風(fēng)險(xiǎn)，制定出行之有效的對(duì)策，使公司立于不敗之地。以人為本，知人善任，人盡其才，弘揚(yáng)企業(yè)文化，增強(qiáng)企業(yè)凝