【正文】 –在買方市場，再與之相反； –在中介主導的市場，買賣雙方都無法簡單的整合到自己的系統(tǒng)中。由 Inter將訂單傳到專網(wǎng)上，由他們將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)成 EDI格式，然后數(shù)據(jù)送到自己的主機。 ? 600 phone calls a day eliminated(1997) ? 技術(shù)圖紙 /技術(shù)支持 Boeing On Line Data (BOLD)1996 – Incorporating not only engineering drawings but manuals, catalogs and other technical information that used to be available only in paper or in microfiche format（ 整合圖紙、手冊、技術(shù)信息） – 7500 customers, in 1997 ? 便攜式維護輔助 Portable Maintenance Aid (PMA) – Solves maintenance problems 中介市場 IntermediaryOriented Market Place: 案例 Boeing’s PART (cont.) ? 對客戶的益處 Benefits to Boeing’s Customers(BOLD/PMA) – 提高效率 Increased productivity ? spending less time searching for information。每 90%的企業(yè)不到100人，但占據(jù)整個 MRO市場 35%以上。 – 實現(xiàn)采購集中化；優(yōu)惠的供貨條件； – 減少供貨商（如跨國石油公司 Caltex的供應商從 3000家減少到 800家 ） – 財務控制方便。公司每年節(jié)約 57億美元。采購部只向兩三家廠商發(fā)尋價單 –購買過程低效，有太多的監(jiān)管 Its purchasing was inefficient, involved too many administrative transactions(before 1992) – GE is conducting electronic bids, no paperwork ? In 1996,TPN(采購系統(tǒng)建立 ) –通過網(wǎng)絡發(fā)送尋價單 Receive requisitions and send off a bid package over Inter, the system automatically pulls the correct drawings and attaches them to the erequisitionforms. –允許供貨商反饋 Within two hours from the time it starts the process, suppliers are notified of ining RFQs by , Fax, or EDI. Given 7 day to prepare a bid and send it back. – 2022年， GE通過 TPN購買了 12億美元的貨物 – 60%的采購參與人員重新安排，采購部每月有 68天時間集中戰(zhàn)略問題，而不再是實物性事件 . – 采購過程中的勞動量較少了 30%.原材料成本降低了 5%50%. – 以前需要 1823天來尋找供應商、準備報價、談判價格和訂立合同，現(xiàn)在需要 911 天 . – 發(fā)貨單自動與訂單統(tǒng)一，及時反映交易的變動。 ? FM最后對幾個報價最低的競價者進行全面分析和考察，將勝出者推薦給 UTC公司，并收取傭金。 ? 基本方式： – 反向拍賣 – 集中目錄（集成在買方站上） – 團體購買 – 易貨交易 – 生產(chǎn)商、中介的產(chǎn)品目錄 – 參與拍賣 – 與供應商共享信息 買方市場 —反向拍賣（ cont.） ? 傳統(tǒng)方式： –買方準備產(chǎn)品 /項目說明書 ——公布該項目（媒體或郵件） ——供貨商收到標書 ——準備標書 ——遞交標書 ——買方的多個部門評估標書 ? Web方式： ? 、 ? 管理交互投標： –設定持續(xù)時間 ——開放自己的網(wǎng)站或委托第三方 ——競標 買方市場 —反向拍賣案例 ? UTC公司計劃制造 2400萬美元電路板，并把 2500個可能的供應商名單交給 FM在線公司，并委托招標。 ? 察看訂單狀態(tài) Finding Order Status— – 用戶自己查詢訂單狀態(tài) (150000次 /月 ) – 定時更新數(shù)據(jù)庫（承運商 By EDI） 和 Web site（ 裝運日期 /方式、當前狀態(tài)） – Email or Fax notification to customer 賣方市場 CISCO Connection Online（ cont.） ? 獲益（ Benefits— ） –減低訂單處理成本；每年節(jié)省 ，占總運營成本的 % ( technical support, human resources, software distribution and marketing material) –改善做質(zhì)量 六西格瑪 –增強技術(shù)支持和客戶服務 。 ? 基本的定價方式： – 目錄直銷 – 正向拍賣 – 一對一營銷 賣方市場（ 3） ? 目錄直銷： – 定制購物車，并與買方的系統(tǒng)整合； – 為主要客戶提供獨立頁面和目錄（思科、微軟等）； – 結(jié)構(gòu)化和定制：客戶在線定制、獲得報價、發(fā)送訂單 ? 直銷的收益： – 減少訂單處理成本和文字工作 – 加快定購周轉(zhuǎn) – 減少訂購和產(chǎn)品配置中的錯誤 – 較少購買和銷售的搜索成本 – 減少物流成本 – 定制產(chǎn)品的能力 – 價格的個性化能力 ? 局限： –渠道沖突 –傳統(tǒng) EDI的高成本 –足夠多地在線企業(yè) 賣方市場 —案例 CISCO Connection Online ? 企業(yè)背景： –互聯(lián)網(wǎng)設備領導廠商 –世界最大的電子商務網(wǎng)站之一 –提供 10余種在線應用 ? The Future— expect online sales to grow more than 60% of total volume in 1999 賣方市場 CISCO Connection Online（ cont.） ? 客戶服務 Customer Service— Cisco Connection online – Software download, Defect tracking, Technology advice – First in 1991(esupport), CISCO Connection Online in 1994 – 1998, 每月一百萬次登錄 。 ? 交易對象： – 直接物質(zhì)采購（ direct materials）：直接送到產(chǎn)品的生產(chǎn)或裝配商那里，或服務的提供上那里。 ? 廣泛應用：與客戶、分銷商、供應商等的合作及其關系建立、供應鏈相關伙伴間的流程再造（ erelationship with distributors, resellers, suppliers, others。 reengineering supply chain and partnership） ——采購、銷售 案例： GM ? 問題： – 競爭的激烈對效率的要求（定制、庫存） – 與既有渠道間的協(xié)作對溝通體系的要求 – 處理舊設備的低效（幾周 幾月，低價格， 20%傭金） – 采購的效率和價格（ 1000億美元 /年， 2萬家供應商、幾周 幾月，高價格） ? 方案： – 企業(yè)外網(wǎng) ANX的建立 —— Covisint的形成 ? 結(jié)果： – 首次拍賣（ 8臺沖壓機）：一周準備、 89分鐘結(jié)束（傳統(tǒng)方式：一半價格、 46周） – 采購（反向拍賣）：每周都有多個拍賣、節(jié)約 40%/單 B2B概述 ——市場規(guī)模 ? The major share in EC： – 聯(lián)合國貿(mào)易和發(fā)展會議（貿(mào)發(fā)會議）于 2022年 11月１８日發(fā)表的一份《電子商務和發(fā)展》報告說：到２００６年全球電子商務交易額最多可達１２．８３７０萬億美元，將占到世界商業(yè)交易額的１８％，其中企業(yè)之間的交易占到９５．６％；企業(yè)和消費者之間的交易僅占４．４％。其使用是有計劃的，通常不備現(xiàn)貨，而是在談判和合同之后的大規(guī)模購買 – 間接物質(zhì)采購（ indirect materials ）：非生產(chǎn)物資，用于維護、維修和運營活動。 70% of customer service inquiries。 85% on line, 技術(shù)支持能力增長 200%300%（現(xiàn)在每年增加 ） –降低技術(shù)支持人員費用： 1998年，人力成本減少$125 million –減低軟件發(fā)送成本；節(jié)省 行費用，節(jié)省 save $180 million營銷材料成本 5000萬美元 . –加快服務：服務時間從 410天減為 23天 拍賣 BusinesstoBusiness Auctions ? 價值 Benefits – New sales channel新的銷售渠道 –節(jié)省成本，新的處理品的渠道