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2025-07-29 14:26 本頁面
【正文】 ? 在產(chǎn)品被購買以后營銷者必須監(jiān)視： –購后滿意：可感知效果 VS期望值 –購后行動：重復(fù)購買 ， 口碑效應(yīng) –購后產(chǎn)品的使用和處理 。tianyunzhang 2022 ? 決定實施某項購買意圖的消費者會作出 5種 購買子決策 ： 例如，琳達 169。 –改變競爭對手品牌的信念 。 – 計算機 A=(10)+(8)+(6)+(4)= – 計算機 B=(8)+(9)+(8)+(3)= – 計算機 C=(6)+(8)+(10)+(5)= – 計算機 D=(4)+(3)+(7)+(8)= ? 經(jīng)過權(quán)數(shù)分析認知價值最高者為 ，我們可以推測消費者將喜歡 A品牌計算機。 – 輪胎：安全 ， 耐磨壽命 ， 行駛質(zhì)量 ， 價格 。tianyunzhang 2022 3)可供選擇的方案評價 ? 消費者將在選擇品牌組內(nèi)眾多可供選擇的品牌中加以選擇 。 ? 營銷者的任務(wù)是識別引起消費者某種需求的環(huán)境。 品牌的選擇變化常起因于產(chǎn)品的多品種，而不是起因于對產(chǎn)品不滿意 。在這種情況下，消費者被看成是會經(jīng)常改變品牌選擇的。 169。他們并沒有對品牌信息進行廣泛研究，也沒有對品牌特點進行評價，對決定購買什么品牌也不重視。 169。tianyunzhang 2022 2）減少失調(diào)的購買行為 ? 有時 ， 消費者對于各種品牌看起來沒有什么差別的產(chǎn)品的購買也持慎重態(tài)度 。 – First：購買者產(chǎn)生對產(chǎn)品的信念。tianyunzhang 2022 1）復(fù)雜的購買行為 ? 當消費者專門仔細地購買，并注意現(xiàn)有各品牌間的重要差別時，他們也就在進行復(fù)雜的購買行為。 169。 – 影響者 ：影響者是指其看法或建議對最后決策具有一定影響的人 。 – 態(tài)度是難以變更的。tianyunzhang 2022 態(tài)度 ? 人們幾乎對所有事物都持有態(tài)度 。 – 對一個國家越偏愛 ， 就越應(yīng)突出這一國家生產(chǎn)的產(chǎn)品 ， 并促銷它的品牌 。 169。 169。 169。tianyunzhang 2022 選擇性保留 ? 人們會忘記他們所知道的許多信息，但他們傾向于保留那些能夠 支持其態(tài)度和信念的信息 。tianyunzhang 2022 選擇性扭曲 ? 即使是消費者注意的刺激物 ， 也并不一定會與原創(chuàng)者預(yù)期的方式相吻合 。 – 人們會更多地注意跟刺激物的正常大小相比有 較大差別的 刺激物 。 169。 知覺 是個人選擇、組織并解釋信息，以便創(chuàng)造一個有意義的現(xiàn)實世界圖像的 過程 。但是，這些因素會隨著消費者購買計算機品和不同而發(fā)生很大的差異。這個理論區(qū)別了兩種不同因素 ， 即不滿意因素和滿意 。 （ 潛意識需要 〕 169。 ? 真正的需要 (Real needs)： 顧客需要的汽車是運營成本低 ，而不是首次購買的價格 。 ? 根據(jù)弗洛依德理論 ， 一個人不可能真正懂得其受激勵的主要動因 。馬斯洛理論； –弗雷德里克 動機也是一種需要，它能夠及時引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角?滿足需要的目標，一旦需要滿足之后，緊張感隨即消除。另外一些需要是心理性的。tianyunzhang 2022 心理因素 ? 一個人的購買選擇受 4種主要心理因素的影響： 1) 動機； 2) 知覺； 3) 學(xué)習(xí)； 4) 信念和態(tài)度 。布朗也許把自己看成很有才能，應(yīng)該享受最佳待遇。這就要求公司運用針對那些購買或擁有計算機的顧客的某些特征所設(shè)計出來的廣告手段。 169。人們的生活方式描述出他同所處環(huán)境的相互交互的“完整的個性”。 169。tianyunzhang 2022 2）職業(yè) ? 一個人的職業(yè)也影響其消費模式。 收入仍較可觀 ， 但也許會出售房子 。tianyunzhang 2022 1）家庭生命周期和購買行為 VII. 空巢階段 II：年老的夫婦 ， 無子女同住 ， 戶主已退休 。 VI. 空巢階段 I：年長的夫婦 ， 無子女同住 ， 戶主仍在工作 。 V. 滿巢階段 III：年長的夫婦和尚未獨立的子女同住 。 169。 III. 滿巢階段 I：最年幼的子女不到 6歲 。 購買一般廚房用品和家具 、 汽車 、 模型游戲設(shè)備 、 度假 。tianyunzhang 2022 個人因素 ? 購買者決策也受其個人特征的影響： 1) 年齡和生命周期階段 2) 職業(yè) 3) 一個人經(jīng)濟環(huán)境 4) 生活方式 5) 個性和自我概念。 角色是周圍人對一個人的要求，是指一個人在各種不同場合中應(yīng)起的作用。 169。 意見帶頭人是對一個特定的產(chǎn)品或品牌，非正式地對它進行傳播，提供意見或信息的人，例如講某種品牌是最好的或講如何使用一個特定產(chǎn)品等 。tianyunzhang 2022 ? 人們還受到他們并不是成員的一些群體的影響： –崇拜群體：凡是一個人希望去從屬的群體 ，被稱為崇拜群體 。 I. 相關(guān)群體使一個人受到新的行為和生活方式的影響。tianyunzhang 2022 ? 某些成員群眾是 主要群體 ， 如家庭 、 朋友 、 鄰居與同事 ， 在他們之間接觸頻繁并相互影響 。tianyunzhang 2022 1）相關(guān)群體 ? 一個人的行為受到許多群體的影響 。 VII. 下下層 （ 7％ ） ：下下層與財富不沾邊 ， 一看就知道貧窮不堪 ， 常常失業(yè)或干 “ 最骯臟的工作 ” ， 他們對尋找工作不感興趣 ， 長期依靠公眾或慈善機構(gòu)救濟 。 度假對于勞動階層來說 ， 指的是 “ 呆在城里 ” ， “ 外出 ” 指的是到湖邊去 ， 或常去不到兩小時遠的地方 。 中間層認為必要為他們的子女在 “ 值得的見識 ” 方面花較多的錢 ， 要求他們的子女接受大學(xué)教育 。 他們是優(yōu)良住宅 、 衣服 、 家具和家用器具的最適宜的市場 ，同時 ， 他們也追求家庭布置 ， 以招待朋友和同事 。 他們中有些是暴發(fā)戶 ， 他們擺闊揮霍浪費的消費形式是為了給低于他們這個階層的人錙上印象 ， 這一階層的人的志向在于被接納人上上層 ，但情況是 ， 其子女達到的可能性比他們本人來得大 。他們捐巨款給慈善事業(yè) ， 舉行初次參加社交活動的舞會 ， 擁有一個以上的宅第 ， 送孩子就讀于最好的學(xué)校 。 – Fourth：個人能
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