【正文】 第二條 目的為了塑造“國標”品牌，宣傳標準所企業(yè)形象，擴大市場占有率特指定本管理制度。如表15所示l 銷售員業(yè)務基本技能考評銷售員業(yè)務基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。在對目標客戶分析的基礎上，分別總結網(wǎng)上消費群體、會員制群體的特征和消費行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。如表1表14所示表13 會員客戶卡片客戶編號內容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學歷年齡職稱職務工作背景性格特征行業(yè)影響力參會目的累計銷售碼洋對會員之家有何建議對會員制發(fā)展是否熱心建議表14 網(wǎng)上銷售客戶卡片客戶編號內容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學歷年齡職稱職務工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計銷售碼洋客戶重要程度建議（1）首先對銷售目標規(guī)劃根據(jù)年度銷售目標分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡會員的銷售目標進行規(guī)劃和落實。第二十三條 網(wǎng)絡銷售員營銷管理內容（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二）會員數(shù)量（三）會員之家活動頻次、效果（四）網(wǎng)絡的故障率（五）客戶滿意度第二十四條 管理原則 參照本管理制度第五章有關條款第二十五條 管理制度 參照本管理制度第五章有關條款第二十六條 銷售員培訓 參照本管理制度第五章有關條款第二十七條 渠道網(wǎng)絡管理 （一）渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎上，總結各地區(qū)市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當?shù)氐臅r間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的（2）拜訪路線客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的內容、要解決的主要問題等（3）客戶巡視1）客戶巡視的主要內容為l 銷售管理主要檢查內容：170。在對客戶銷售業(yè)績關注的基礎上，統(tǒng)計分析客戶應收賬款的賬齡，并及時進行回收。主要通過客戶當月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進行記錄，根據(jù)對客戶當?shù)劁N售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進貨產(chǎn)品種類、進貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。主要業(yè)務流程包括：（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務（2）分銷網(wǎng)絡管理流程（3）市場擴展工作流程（4）應收賬款管理流程以上業(yè)務流程的實際操作詳見《中國建筑標準設計研究所發(fā)行室業(yè)務流程改進報告》。工作任務包括的主要內容： （1）任務描述l 任務目的l 任務目標l 任務內容l 實施起止日期（2）資源配置描述（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）（4）考核指標（5）監(jiān)督考核（檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）（6）改進建議計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按分支計劃的工作任務書的要求來執(zhí)行在對計劃執(zhí)行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。如表1所示表1 銷售員時間分配業(yè)務時間分類主要內容時間比例決定性時間與代理商進行信息溝通、資料交流等20%組織時間市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告25%業(yè)務運行時間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務55%（三）時間管理主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務來規(guī)劃時間。第二十條 銷售員時間成本管理 （一）時間成本投資效益分析 時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。第十八條 銷售員培訓在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業(yè)務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：（一）管理制度培訓主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設計研究所發(fā)行室營銷管理制度》。（三）過程監(jiān)督與結果考核相結合的管理原則營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。第十五條 管理目標（一）銷售目標；（二）利潤目標；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。第六條 實施監(jiān)督 主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第二條 目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。第三十四條 本管理辦法的擬定或者修改由主任負責。第二十八條 網(wǎng)絡會員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡管理方式，即由網(wǎng)絡銷售員定期向會員發(fā)布相關信息，網(wǎng)絡會員也可以根據(jù)個人需求向網(wǎng)絡銷售員要求，供需雙方互動的管理模式。（三）會員資格辦理完相應手續(xù)的準會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式的會員卡。（二）會員加入渠道在網(wǎng)上填寫會員加入標準表格，即可成為網(wǎng)絡會員。如果發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象，隨時與網(wǎng)絡維護員進行聯(lián)系，并填寫網(wǎng)絡發(fā)生故障原因、時間、維護情況，上報營銷主管。第二十二條 網(wǎng)上銷售管理（一）辦理產(chǎn)品交易每天由網(wǎng)絡銷售員對網(wǎng)上購買信息進行收集、整理和匯總，并轉移到固定的網(wǎng)上客戶檔案中；將客戶購買清單與財務賬號的收款進行承兌，確認客戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達時間等；網(wǎng)絡銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準備，并辦理相應手續(xù)進行產(chǎn)品出庫；同時填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進行產(chǎn)品配送。如下表所示客戶等級信用額度信用期限A級30萬元兩個批次產(chǎn)品的結算時間B級20萬元兩個批次產(chǎn)品的結算時間C級5萬元一個批次產(chǎn)品的結算時間D級現(xiàn)款現(xiàn)貨即期（1）客戶信用評審時限正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時對客戶信用進行評審。首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負責執(zhí)行，財務主管負責對客戶信用進行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進行調整。（2）副組長負責日常的客戶信用管理工作，協(xié)調營銷、財務部門作好客戶的信用調查、評估和應收賬款的追查工作。（1）責任人人員培訓由技術服務人員全面負責組織和協(xié)調。第十八條 人員培訓（一）銷售技能要求對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。此活動主要由發(fā)行室來主辦，當?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。（五）庫存管理代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時建議代理商的進貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。2） 市場宏觀信息管理零售商每季度向代理商上報當?shù)叵嚓P行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。2）市場宏觀信息管理代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報當?shù)叵嚓P行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。（2）促銷活動的結算方式1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負責，不發(fā)生產(chǎn)品結算關系。（1）正常業(yè)務結算方式主要采取滾動式產(chǎn)品結算方式。（1）責任人代理商根據(jù)區(qū)域市場特點，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標；區(qū)域銷售員負責該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標，并提供相應的的支持和幫助；代理商日常的業(yè)務往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領導和管理，雙方要加強溝通和協(xié)調。 對新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴格按經(jīng)銷商的資質水平要求進行考察認證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。（1） 管理制度要求代理商幫助或指導零售商建立相應的財務管理制度、庫存管理制度等。零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息等相關信息都要按一定的管理規(guī)定上報代理商，同時代理商對零售商的經(jīng)營情況給予指導。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應的合作協(xié)議。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡的運營。（一）公平、公正原則在直轄市、省級城市分別設立兩個一級代理商，引進競爭機制，而且對代理商的合作時限為2年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟發(fā)展實力而最終決定地區(qū)首席代表資格。即發(fā)行室—代理商—零售商—客戶。第五章 銷售渠道設計第十二條 渠道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡會員制渠道。 第三章 渠道管理制定方法第八條 類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理辦法和實施效果進行類比分析而制定的。 第二章 渠道管理的組織管理第四條 管理制度制定營銷主管負責渠道管理制度制定，上報主管領導審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)相關部門執(zhí)行。第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實施。 第十章 營銷計劃實施效果評估第二十七條 評估主要指標（一）計劃制定的準確率（二）計劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計劃的完成率第二十八條 評估方法（一）評估時間周期 每6個月分別對計劃執(zhí)行效果評估一次（二）評估方法主要采取內部訪談與座談會等形式相結合的方法。第二十六條 營銷預算計劃實施管理（一）營銷預算計劃分解銷售主管組織召開部門協(xié)調會，審議確定營銷預算計劃分配方案，審議通過后，各負其責進行執(zhí)行。 （1）營銷主管負責對市場研究計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市場研究計劃完成協(xié)調會，一方面監(jiān)督市場研究計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調內外部業(yè)務關系。 第八章 市場研究計劃第二十一條 市場研究計劃制定程序每年的12月底由市場研究人員向營銷主管上報下年度市場研究計劃，然后，營銷主管協(xié)同營銷主管領導平衡各方面的信息擬訂最后的市場研究計劃書，上報主任進行審批。第二十條 技術服務計劃實施管理（一）技術服務計劃分解銷售主管協(xié)同技術服務人員將總體年度技術服務計劃進行分解成具體的技術服務實施方案，并將技術服務計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由技術服務人員進行落實。 第七章 技術服務計劃第十八條 技術服務計劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由技術服務人員向營銷主管上報下年度技術服務計劃。第十七條 市場促銷計劃實施管理（一）市場促銷計劃分解銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計劃進行分解成具體的營銷促銷實施方案，并將市場促銷計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場推廣人員進行落實。 第六章 市場促銷計劃第十五條 促銷計劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由市場推廣人員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度市場促銷計劃。第十四條 銷售計劃實施管理（一）銷售計劃分解銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計劃進行分解成各區(qū)域市場銷售計劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計劃進一步分解落實。第四章 營銷計劃管理內容第十一條 營銷計劃管理內容（一）銷售計劃（二）市場促銷計劃（三）技術服務計劃（四）市場研究計劃（五）營銷預算計劃 第五章 銷售計劃第十二條 銷售計劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由各區(qū)域銷售員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度銷售計劃。第七條 實施效果考核主管領導（主任）負責對方案執(zhí)行效果進行考核。第三條 原則營銷計劃堅持發(fā)展期望、競爭、挑戰(zhàn)與可實施性、可操作性相結合的原則，同時保證營銷預算與營銷計劃相匹配的原則。第七章 附則第十九條 本管理辦法由發(fā)行室主任負責解釋。 免費的商務管理資料平臺第六章 營銷戰(zhàn)略評估第十七條 評估主要指標（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實，具有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標設計是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。第十五條 組織結構調整 戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結構就相應的發(fā)生變化，以適應新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。在這個期間，需要業(yè)務鏈、業(yè)務流程、組織結構、人力資源的配置、財務資源等方面進行重新分配。1. 委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內外部環(huán)境，制定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。第十條 戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內外部市場分析，確立目前企業(yè)在市場競爭環(huán)境中所處的競爭地位；提出未來35年營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標（銷售目標和財務目標）。第六條 營銷實施效果考核每年主任辦公會對營銷戰(zhàn)略實施效果進行一次評估，同時根據(jù)內外部環(huán)境的變化對戰(zhàn)略進行全面的審核，做適當?shù)男拚?。第二條 目的明確業(yè)務戰(zhàn)略定位，增強核心競爭力，