【正文】 即588萬元——655萬元左右。因此在這種情況下應該是十分良好的一次機遇。在房交會前一個月進行預訂，即在五月十二、三日左右，但工程進度是否能跟上就成了關鍵。要考慮到季節(jié)的變化安排。（13）其他。（11） CD光盤：將項目的周邊環(huán)境、小區(qū)、現(xiàn)樓景觀、建筑結構（3D）等計入光盤，可讓客戶更為直觀和生動的了解項目情況。（9）SP函信贈品：促銷活動中用于贈送客人的禮品，選擇一些有檔次或者實用的禮品。（7）模型沙盤準備。（5）樣板房：樣板房是最能打動購房者的心，在該項目的樣板房裝修上根據(jù)發(fā)標競選出優(yōu)秀的裝修方案。樓書可隨時拿來閱讀了解，就好比隨時都有一位售樓人員在身邊。（2）DM：DM是進行有效傳播的另一途徑。主要特征是：價格貴、影響面廣、發(fā)行量大等。銷售量達85%以上。（2） 熱銷期：指從正式開盤至銷售達6080%。較高的性價比，會吸引買家入市。（3）凡是在高新區(qū)工作的高級技術、管理人才，從博士后到大學本科文憑的購房者，根據(jù)學位的高低，實行5%——2%的優(yōu)惠政策。（2）動態(tài)價格，逐步提高低價入市收到良好的銷售成果時，即進入全面發(fā)售階段，根據(jù)銷售及工程進度實施制定漲價策略，且該策略在推廣之初告之客戶，使其對購房者形成實惠的感覺，以此增加銷售率，價格可三次至四次調(diào)價，每次上調(diào)100元/㎡左右，上調(diào)幅度為3%左右，總調(diào)幅度為9%，估算如下頁圖表所示：結構時間階段銷售率工程進度均價小高層多層連體別墅小區(qū)商場2001年5月預訂期0%—20%接近封頂3100330035005600小高層多層連體別墅小區(qū)商場2001年8月正式銷售期20%—60%已封頂做外墻3200340036005650小高層多層連體別墅小區(qū)商場2001年11月強銷期60%—80%小區(qū)綠化完工、入伙3300350037005700小高層多層連體別墅小區(qū)商場12月、1月、2月技銷期80%—85%已入住3400360038005750小高層多層連體別墅小區(qū)商場交房一月后尾盤期85%以上完整小區(qū)3350365038505800（3）差異定價： 分樓層、朝向、戶型特點、景觀等差異定價。我們可將銷售分為試銷（預訂）及全面發(fā)售兩個階段，試銷階段是為正式銷售尋找突破口，同時又可調(diào)整自己的部署。人文環(huán)境33003220商業(yè)環(huán)境3400交通環(huán)境3000城市區(qū)位價值3100開發(fā)價值功能定位35003686容積率3800規(guī)劃原則及方式3800建筑風格3800室內(nèi)空間布局3800公共環(huán)境藝術3600設備和材料3500延伸價值營銷推廣34003460銷售服務3500品牌塑造3600文化藝術含量3300物業(yè)管理3500機會價值33003300 機會價值：開發(fā)及入市時機、主力客戶群定位、適時性能價格比、政策利用、銷售策略、發(fā)展商綜合實力。 延伸價值：營銷推廣、銷售服務、品牌塑造、文化藝術含量、物業(yè)管理。配套方面：樓宇要完善智能化網(wǎng)絡綜合布線，對信息傳輸、安防體系、物業(yè)管理全面實現(xiàn)智能化，以與小區(qū)定位相匹配。因此該項目就是形象策劃必須成功的關鍵所在，建立起良好的形象基礎和市場形象定位。● 外地人士為父母購置安家的兒女。 本項目目標市場細分● 深識城南區(qū)域價值、著名房產(chǎn)名牌項目房價看漲的炒家。（5） 購房考慮因素重要性的排名是：價格26%、環(huán)境23%、物管17%、配套15%、結構11%、開發(fā)商信譽8%。（2） 有42%的人選擇南面而居，39%的選擇西面，16%選擇東面?！昂w進我的家”，在規(guī)劃設計上如果考慮到了戶戶有景的話，這將是一個不錯賣點。該項目又是在成都發(fā)展的第一個項目，所以當然會注重公司品牌的前期效力。（5） 項目面臨其它同期、同檔大型中高檔小區(qū)有力競爭，特別是萬科城市花園、萬達的成都花園，以及官新城、所以在尋求自己獨特的賣點上困難較大，公司需高度重視在營銷上的創(chuàng)意和投入。由于電纜廠搬遷的可能性很小，所以緊鄰電纜廠樓宇的銷售面臨極大的困難。自然、綠化環(huán)境，區(qū)位位置優(yōu)勢，智能化，售優(yōu)勢，公司實力品牌是宣傳的重點。（5）銷售政策優(yōu)勢。地處成都高新區(qū)神仙樹，神仙樹由來已久的歷史傳說為【中海名城】增加自然文脈的血液。小區(qū)內(nèi)部環(huán)境結合濱河公園，房屋立面和戶型平面美觀合理，配套商業(yè)街和即景小品等，使小區(qū)成為名副其實的精品小區(qū)，小區(qū)在二環(huán)路與三環(huán)路之間，周圍無重工業(yè)生產(chǎn)區(qū)，因此該小區(qū)能真正做到“鬧中取靜”的效果。中國海外集團公司是中國的房地產(chǎn)巨頭、海外上市公司，作為對業(yè)界的影響是十分巨大的，中海外一貫的風格是穩(wěn)重和務實，以一絲不茍的專業(yè)精神保證房屋的建筑品質(zhì)和局部的精雕細作。小區(qū)賣點小區(qū)突出強調(diào)的是：規(guī)模巨大，是成都市目前為止最大的小區(qū)；小區(qū)綠化率高，環(huán)境優(yōu)美，擁有占地285畝的花園廣場，4萬平方米的休閑廣場；中央空調(diào)；新穎的建筑材料；配套齊備，已達歐美先進國家水平，實現(xiàn)家庭安全智能化、家庭通訊智能化、物業(yè)管理智能化；建筑模式豐富多樣，呈現(xiàn)出高低錯落、層次分明的立體視角效果。小區(qū)評價小區(qū)突出特點是：小區(qū)立面設計新穎；小區(qū)物業(yè)管理服務體貼周到；小區(qū)規(guī)模大，綠化率高，具備高檔小區(qū)的標準。樓盤名稱錦官新城位置位于人南立交橋與二環(huán)路的交匯處發(fā)展商岷江新希望房地產(chǎn)開發(fā)公司發(fā)展規(guī)模占地418畝，總建筑面積約38萬平方米項目類型多層、小高層單位面積（m2）122—185209—326戶型2小區(qū)突出的特點是；小區(qū)規(guī)模大，屬于高檔小區(qū)；一家一個獨立車位的設計很吸引人；小區(qū)立面設計錯落有致；小區(qū)配套較齊備。2別墅戶數(shù)、車位947戶、947個768戶，768個408戶（首期0容積率綠化率（%）594075現(xiàn)樓價（元/ m2）420040003800一次性付款折扣率（%）55入伙時間2000年10月2000年9月2000年10月銷售率（%）前三期為100%，四五期為60%一、二期銷售率為100%，目前銷售率為85%一、二期銷售率為100%，目前銷售率為90%物管費（元/ m2/月）2裝修標準清水房清水房清水房小區(qū)配套設施約7000 m2的中央廣場，大型會所，游泳池，網(wǎng)球場，可視對講監(jiān)控，專線上網(wǎng)，多媒體電視監(jiān)控等大型中央花園，大型會所，網(wǎng)球場，游泳池，可視對講監(jiān)控，專線上網(wǎng)，多媒體電視監(jiān)控等約100畝的麗都公園，8000平方米的水面循環(huán)過濾，大型會所，網(wǎng)球場，游泳池，可視對講監(jiān)控，專線上網(wǎng)，多媒體電視監(jiān)控等小區(qū)賣點小區(qū)突出強調(diào)：小區(qū)規(guī)模大，品牌好，前幾期的銷售率達100%；立面設計好，錯落有致；小區(qū)環(huán)境做的非常漂亮，綠化率大，容積率小?！窀咝聟^(qū)實施的人才戰(zhàn)略在一定程度上將會刺激城南房產(chǎn)項目的消費和社區(qū)整體素質(zhì)提高?！耖_發(fā)商更加成熟，規(guī)劃、設計、廣告、行銷方式等方面的競爭進一步加強；新聞媒體的增多和讀者群體的分流將削弱單一廣告的效果，廣告競爭的激烈也同樣降低了廣告的效果，促銷難度加大。深圳萬科集團和大連萬達集團，是中國海外的行業(yè)直接競爭對手，它們分別圈地1500畝左右，開發(fā)面積約50萬平米，各自設計戶數(shù)均達9000—10000戶?！? 住宅消費將成為一種時尚，主題樓盤大量涌現(xiàn)，市場進一步細分，人們消費需求更加個性化、多樣化。這種消費模式的改變將會深刻影響到成都市未來的市場格局，這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：● 價格的兩極分化將加劇，高價精品住宅和低價高質(zhì)住宅將是主導市場的兩個細分市場。越來越多的開發(fā)商開始注意到產(chǎn)品本身的品質(zhì)在戶型、外觀、配套上大下功夫，幾乎每一個項目均要求項目面目一新，銷售方式也更加別出心裁。（3） 廣告大戰(zhàn)不惜重金本年度初期，優(yōu)勢媒體價格一漲再漲，發(fā)展商不吝成本大作廣告，廣告額度普遍上升到總投資的3—5%，廣告越來越理性，越來越專業(yè)化，很多項目的廣告因為投放的非科學性而導致“廣告無用功”客觀上增大了開發(fā)壓力。表現(xiàn)出成都樓市長期以來缺乏大型的品牌樓盤對消費市場進行引導。目前在售的百多個樓盤銷售狀況普遍正常，表現(xiàn)出買方市場潛力強大：首先，成都是中國西部的重鎮(zhèn)，是西部地區(qū)貿(mào)易、交通、旅游、文化等要地，政府部門和商家對這個城市相當重視，集團的購買力是影響成都市需求市場的重要因素和組成部分，也是最難以預測的部分。（2）消費群體的基本特征。注入了西門一種特殊的休閑，舒適的人文情結。大連萬達強勁造勢，先聲奪人，占領城西上風上水之區(qū)域之地，大有勝人一籌之感。城南得風氣之先，由錦繡花園開始造就了首屈一指的高尚社。第一期擬定于2000年5月預售。開發(fā)土地總面積為456畝，首期開發(fā)100畝。在消費導向期，消費者的需求和心理欲望成了問題的核心。 對于上述風險，我們會與高新區(qū)有關部門進行協(xié)調(diào)，并通過大陸集團來做這方面的工作。根據(jù)土地供應進度進行支付。 投資回收 預售時間從2001 年度2 季開始，至2004 年底為止。 “中海名城”前期發(fā)展計劃（附表一）4. “中海名城”首期發(fā)展計劃（附表二）55 / 55附表二：【中海名城】首期發(fā)展計劃5．工程管理5．1 工程管理范圍主要內(nèi)容包括：（1）組織工程招標有關工作，確定施工單位；（2）向政府主管部門申辦工程開工的批準文件；（3）配合設計主管部門，組織設計院配合工程各個環(huán)節(jié)，協(xié)調(diào)一致，確保工程順利進行；（4）組織協(xié)調(diào)設計院、監(jiān)理公司、質(zhì)檢站等；（5）策劃項目所需重要材料、設備選型和采購選點工作；（6）組織協(xié)調(diào)各有關設計、建立、質(zhì)檢單位，共同負責確?！爸泻Ｃ恰比〉谜块T頒發(fā)的有關工程驗收證明。避免產(chǎn)生呆板突兀，與環(huán)境格格不入的情況。西班牙式建筑外型奇異，色彩豐富，非常迎合兒童的口味，極適于應用于幼兒園類建筑。會所內(nèi)部設置茶室、保健、游樂園、網(wǎng)球場、酒吧、網(wǎng)吧、圖書館、多功能會議室等功能。需要注意的是，商業(yè)街強調(diào)的是居家休閑的氛圍，因而不應有過濃的商業(yè)氣息。中心廣場和入口處的雕塑為了突出小區(qū)形象，則須作出相當?shù)臍鈩荩憩F(xiàn)出高尚住宅小區(qū)的地位和氣派。水系不應過于臨近居民的生活休息區(qū)域，造成不必要的影響。這一水系由一系列的水景景觀組成：水池、噴泉、疊泉、水墻、溪流、旱意水景等，成為貫穿全園的靚點。 神仙樹生態(tài)綠脈前文提到的串聯(lián)各個區(qū)域，作為生態(tài)系統(tǒng)、人流交通聯(lián)系紐帶的綠脈環(huán)境設計，是整個環(huán)境設計的核心。檔次可預設500元/平方米，800元/平方米，1200元/平方米三種，風格和內(nèi)容可預先準備菜單，在菜單上詳細列明，由客戶自行選擇，并單獨簽定裝修合同?！?四、五期屬于遠景規(guī)劃，目前只作預想。 立面設計設想為體現(xiàn)項目概念設計內(nèi)涵，塑造建筑形象的象征性、標志性，考慮到歐陸風格在突出樓盤形象、項目檔次等方面的優(yōu)勢，“中海名城”擬采用創(chuàng)新的“現(xiàn)代歐風”建筑形式，借鑒居住文化特征鮮明的歐洲國家的民居和園林風格，強調(diào)人性化的休閑意趣和自在生活情調(diào)，塑造清新自然的“現(xiàn)代歐風”風格。其中四到五層復式為上下兩套復式單位，分別帶屋頂花園、地面花園。幼兒園可考慮建在整個地塊的中心位置，以提高其使用的方便性。賽樂園采用對稱式與自由式相結合的現(xiàn)代園林的設計手法，設計圓拱形柱廊，圍繞中心廣場，圍墻以藝術鐵花、裝飾花盆進行點綴，并配置西班牙情調(diào)的陶藝、雕塑作品，選用西班牙風格的石材、陶瓷材料。并通過公共空間—半公共空間—半私密空間—私密空間的層次組織室外空間序列，構成豐富的空間層次。各期的規(guī)劃開發(fā)應與土地交供情況相結合，即交供一批，開發(fā)一期，避免讓規(guī)劃設計脫離實際情況。~，其中住宅建筑面積約44~47萬平方米，公共建筑面積24000平方米。3．中海名城設計構想 主題思想“中海名城”是中國海外集團在歷史文化名城——成都開發(fā)的第一個項目，根據(jù)該項目的市場定位和區(qū)域條件，擬開發(fā)成大型都市休閑、高檔精品居住社區(qū)，以“現(xiàn)代歐風社區(qū)，天府文化生活”作為項目開發(fā)的立意，以“歐陸風采，天府情懷”作為項目開發(fā)的概念主題，將現(xiàn)代歐風居住設計與成都人生活方式相結合，充分體現(xiàn)西方傳統(tǒng)建筑文化與傳統(tǒng)巴蜀文化的雙重內(nèi)涵。：因項目處于高新區(qū)，部分外籍工作人員是重要銷售對象，他們對出售的小戶型商務樓及出租的大戶型住宅均有需求。部分單位特別是效益較好的企業(yè)通過福利方式補助職工，對高檔房有一定的購房需求。收入高對居住環(huán)境要求嚴格—密度小、綠化面積大、小區(qū)服務齊全。但價格合理的高檔小區(qū)如麗都花園則異?；鸨▋r格在4000元/平方米以內(nèi)）。但值得注意的是：● 高檔公寓的需求量雖然增長，但在建項目也逐漸