【正文】 如荷蘭電器產(chǎn)品價(jià)格幾乎全帶雙九尾數(shù)，如99值、599值等。例如：，比標(biāo)價(jià)2OO元受歡迎。其做法是：前12天按全價(jià)銷售，從第13天到第24天降價(jià)25%；第25天到第3O天降價(jià)75%；第31天到第36天，如仍未售出，則送慈善機(jī)構(gòu)。日本橫濱的龜田商店，曾貼出告示：“定于今日下午1時(shí)45分至2時(shí)，作15分鐘最低價(jià)優(yōu)惠大酬賓，敬請光臨。一些人的素質(zhì)還是不高。但那畢競只是極少數(shù)。但在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒有菜價(jià)。許多顧客到可以還價(jià)的商店購買，打折后，皮鞋價(jià)格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們到延平北路買東西時(shí)，廠商們都把售價(jià)提高兩倍左右，以便還價(jià)時(shí)給折扣。習(xí)慣價(jià)格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價(jià)格不是早突破2分一直的習(xí)慣價(jià)了嗎？問題在于，聰明的商家善于在不變中求變。 1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時(shí)間，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者寧愿買2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買本省的火柴。　　▲企業(yè)在市場競爭中，應(yīng)時(shí)時(shí)預(yù)測供求的變化。例如，奧斯登剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)，—6．2倍，但照樣銷售很旺。　　▲商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。低檔貨適合低收入者的需要，定在 50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。死”同音，被人忌諱；7 字，人們一船感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。帶有弧形線條的數(shù)字，如0、 6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、4等比較而言就不大受歡迎。（八） 弧形數(shù)字法　　“8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無?！　∶绹囊晃黄囍圃焐淘_宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺。迫求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好?！　“踩▋r(jià)通常是由成本加正常利潤購成的?！　　趹?yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：（1）高檔商品慎用；(2)對追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市場。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品?！　∧车赜幸簧痰赀M(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)580元一件。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙?！　r(jià)格分割包括下面兩種形式：　　1．用較小的單位報(bào)價(jià)。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。在國外，比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、l 元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。十二、商品定價(jià)十三種技巧（一） 同價(jià)銷售術(shù)　　英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。當(dāng)然，自有商品的定價(jià)也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽(yù)。這一方面可以促使消費(fèi)者采用新產(chǎn)品；另一方面也用實(shí)物反映價(jià)格優(yōu)勢，有利于以后市場價(jià)格地位的確定。具體有三種方式：一是免費(fèi)贈(zèng)送，只要進(jìn)店就可免費(fèi)獲得一件小禮品，如氣球、面紙、盤子、開罐器、玻璃杯、春聯(lián)、鮮花等；二是買后才送，即購物滿一定額度才能獲得禮品，如醬油、色拉油、洗潔精、玩具等；三是隨商品附送，如買咖啡送咖啡杯、買酒送酒杯、買生鮮食品送保鮮膜等等。因?yàn)樘刭u商品定價(jià)法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來帶動(dòng)超市整體商品的銷售，如果特賣商品售出的虧本額超出了由此帶動(dòng)的銷售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣商品定價(jià)法就會(huì)失效。限時(shí)折扣定價(jià)法也適用于一些日配商品，如日產(chǎn)日銷的面包，限時(shí)折扣定價(jià)法可在當(dāng)天適當(dāng)時(shí)間推出。此種方法要通過宣傳單預(yù)告或利用賣場尖峰時(shí)段，以廣播方式刺激消費(fèi)者購買特定優(yōu)惠商品，而且價(jià)格優(yōu)惠要比較大(限時(shí)折扣定價(jià)法的運(yùn)用在時(shí)間選擇上十分重要，一般不宜選擇在顧客流量高峰期)。第二，在銷售淡季時(shí)的季節(jié)折扣要反映兩種要求：一是反季節(jié)促銷；二是季節(jié)性清貨。這種優(yōu)惠卡折扣法對增大超市的目標(biāo)顧客寬度作用很大，但要對購買不同數(shù)量商品的顧客給予不同的折扣率。消費(fèi)者只需繳納少量費(fèi)用，或達(dá)到一定的購買量，即可持有會(huì)員卡，成為連鎖公司的會(huì)員。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法一般可采用以購物券換回顧客累計(jì)發(fā)票的辦法，因?yàn)橛矛F(xiàn)金換回顧客的累計(jì)小票，這一部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購買的。一般來說，去超市購買商品的都是超市周圍附近較穩(wěn)定的顧客，采用累計(jì)的定價(jià)方法就可穩(wěn)住這些顧客，達(dá)成顧客在該超市連續(xù)跟蹤性的購買，它對穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊(duì)伍作用甚大。采用一次性折扣定價(jià)比較多的時(shí)間是，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣、商品展銷等。因?yàn)檫@些商品的利潤并不體現(xiàn)在單個(gè)商品的價(jià)格優(yōu)勢上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率就越大。商品品種別定價(jià)法是一種典型的招徠定價(jià)與貴賤組合定價(jià)的集合方法。這里所說的反映企業(yè)形象的商品，就是反映超級(jí)市場是專門提供給顧客價(jià)廉、省時(shí)、便利商品的企業(yè)形象。例如，對于大型綜合超市，其商品價(jià)格大多集中在中、低價(jià)格帶；而對于便利店，其商品價(jià)格帶大多集中在高、中價(jià)格帶。它的確定是為了使顧客對商品群的選擇有一個(gè)明確的目標(biāo)。因?yàn)槟銘?yīng)該拒絕的地方，往往是你無法兌現(xiàn)的要求或條件。縱觀談判的歷史，尤其在激烈對抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協(xié)、寧可失敗也不愿成功的情況屢見不鮮。而要掌握拒絕技巧，還必須注意以下兩點(diǎn)： 　　(1)要明白拒絕本身是一種手段麗不是目的。但是，這自然要分期付款。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。 　　為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表。 　　例如，有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進(jìn)行了長時(shí)間的談判。 　　6．幽默法。他在對手準(zhǔn)備了無可辯駁的理由時(shí)，或者無法在理論上與對手一爭高低時(shí)，或者不具備擺脫對方的條件時(shí)，他的看家本領(lǐng)是不說明任何理由，光說一個(gè)“不”字。那樣既不符合銀行的職業(yè)道德，也意味著斷了自己的財(cái)路，因?yàn)檎f不定銀行方面看走了眼，這些人將來飛黃騰達(dá)了呢?所以，銀行方面的人總是用條件法來拒絕不合格的發(fā)放對象。這就是條件拒絕法。所以拿著他寫的條子，高高興興地去找那家小公司，最后以批發(fā)價(jià)買了一噸鋼材。這家小公司和他們有業(yè)務(wù)往來。公司經(jīng)理因?yàn)檫^去的親密友誼，實(shí)在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補(bǔ)償法來對付這位朋友。這樣，如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個(gè)朋友的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼。 　　銷售經(jīng)理巧妙地把對方的注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到總經(jīng)理身上，再轉(zhuǎn)移到外國董事身上，叫他有氣也無處發(fā)。總經(jīng)理答復(fù)：這種大事要開董事會(huì)研究。你是否先回去，過兩天再打電話來問問。不過你放心，這件事我馬上全力去辦。對付這類對象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。 　　 2．借口法。他們不便回答也無法回答。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。 　　談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術(shù)”也好，是指拒絕對方時(shí)，不能板起臉來，態(tài)度生硬地回絕對方；相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、恰當(dāng)?shù)姆绞健⑶‘?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，而且要留有余地。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把交貨期提前10天，乙方可以考慮把價(jià)格再提高10萬。就拿上例來看，假定討價(jià)還價(jià)進(jìn)行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到850萬，乙方讓步到750萬；在第三輪讓步中，甲方再讓步到820萬，乙方讓步到780萬時(shí)，形成了僵局。談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。假定在某次買賣中，甲方報(bào)價(jià)1000萬，乙方報(bào)價(jià)600萬。十、商務(wù)談判中的拒絕技巧 談判中不僅充滿了讓步，同時(shí)也充滿了拒絕。保持倉庫內(nèi)外的清潔衛(wèi)生，控制灰塵、雜草等不良周圍環(huán)境影響商品質(zhì)量。商品保管卡片內(nèi)容包括：品名、編號(hào)、規(guī)格、等級(jí)、出入庫日期、數(shù)量、結(jié)存數(shù)等。露天貨場的貨垛墊底，先要平整地面，周圍挖溝排水，采用枕木、石塊、水泥墩作為墊底材料；底層庫房的貨垛墊底，一般使用墊板墊架、稻糠等物料，墊底物料的排列，要注意將空隙對準(zhǔn)走道和門宙，以利通風(fēng)散潮。上苫即苫蓋，是商品貨垛的遮蓋物，在露天貨場可保護(hù)堆碼的商品避免受到日曬雨淋和風(fēng)露冰雪的侵蝕；在庫房或貨棚內(nèi)，可為堆碼的商品遮光防塵，隔離潮氣?！　?．科學(xué)的堆碼商品　這是為了維護(hù)商品、人身和設(shè)備安全，便于倉庫作業(yè)、數(shù)量清點(diǎn)、先進(jìn)先出、質(zhì)量檢查和商品養(yǎng)護(hù)，堆碼商品時(shí)，必須根據(jù)商品的性能、包裝形狀和倉庫設(shè)備條件，選擇合理的垛形，并在安全、方便、節(jié)約的原則下合理堆放，增加單位面積商品的儲(chǔ)存量。第一組數(shù)字為“貨區(qū)”位置，按3順序編號(hào)，井用油漆寫在庫房或貨棚大門口和貨物入口處?！　?．實(shí)行分區(qū)分類、貨位編號(hào)的管理方法　　為了遵循商品存放地點(diǎn)的規(guī)定，合理存放商品，必須根據(jù)商品的自然屬性和倉庫的建筑設(shè)備條件，采取倉庫分區(qū)管理，商品分類存放，并且按順序編號(hào)?！　?chǔ)存商品的保管與養(yǎng)護(hù)就是要遵照商品保管的操作規(guī)程和技術(shù)要求，合理使用倉容，做好商品堆碼、苫墊、檢查、養(yǎng)護(hù)、保管等一系列工作。 由于店內(nèi)商品太少，可供顧客選擇的商品少，客人流動(dòng)會(huì)比較迅速，降低了顧客在店內(nèi)游走 、停駐目光的機(jī)率，使本來打算買東西的客人，無意中忘了買就回家了，也減少了顧客購買的機(jī)會(huì)。 3. 即使只銷售A類暢銷品，仍能分出ABC類商品?！?如：6901236370476，前三為數(shù)字表示生產(chǎn)國家，690是指中國制造，四到七位是廠商代碼，1236即是該廠家的代碼，八到十二位數(shù)字是產(chǎn)品編碼， 　最后一位是檢驗(yàn)碼?？梢愿鶕?jù)需要，采取“走出去，請進(jìn)來”的方式專訪用戶，或召開用戶座談會(huì)，或者請用戶填報(bào)使用情況登記表，來了解商品使用情況。為判斷商品質(zhì)量提供有益的信息。把一定量的商品投放市場銷售后，由有關(guān)人員采用跟蹤辦法，來了解產(chǎn)品在使用過程中的適應(yīng)性及各項(xiàng)質(zhì)量特性，是否滿足使用要求，從而達(dá)到鑒別識(shí)貨的目的。營銷就是服務(wù)，為顧客服務(wù)的銷售人員對商品的質(zhì)量的反映和意見，也至關(guān)重要?！　∵@種方法在動(dòng)植物檢疫、衛(wèi)生防疫以及食品衛(wèi)生監(jiān)督中經(jīng)常使用。　　(3)通過化學(xué)分析方法測定商品的化學(xué)性質(zhì)，來鑒定商品的質(zhì)量。如塑料、皮革、紙張等商品的透氣性測定，就是如此。　　對洗衣機(jī)、電冰箱、音響、空調(diào)等家用電器，同樣都可以通過測試其相應(yīng)的性能或數(shù)據(jù)來鑒別其質(zhì)量的優(yōu)劣。（七） 測試識(shí)貨法 這是一種較常見的識(shí)貨方法。②原裝進(jìn)口彩電一般都配有附件(插頭1—2只，保險(xiǎn)絲若干只)，帶有完整線路圖。機(jī)殼上均標(biāo)有名稱、商標(biāo)、型號(hào)，背面或底面有出廠編號(hào)。一旦發(fā)現(xiàn)問題，拿出自己的“殺手锏”，讓對方措手不及。這就可以避免專家會(huì)議法的缺點(diǎn)，消除相互間心理上的影響，避免某些權(quán)威人士的意見左右一切，使每個(gè)專家都能獨(dú)立地發(fā)表意見，暢所欲言。 2．專家小組法　　是由工商行政管理、質(zhì)量監(jiān)督部門、標(biāo)準(zhǔn)局及有關(guān)專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)的見識(shí)廣博、學(xué)有專長的專家學(xué)者來識(shí)別貨物品質(zhì)。一般是在提出問題的基礎(chǔ)上，征求或調(diào)查專家的意見并加以整理，從而認(rèn)定商品的品質(zhì)。紙盒色澤暗淡，盒下標(biāo)記的廠家五花八門。但多數(shù)名優(yōu)產(chǎn)品，不僅包裝上的商標(biāo)，裝潢等與眾不同，而且包裝的材料也特別講究。”只有當(dāng)容器最大表面積小于10平方厘米時(shí)，才可免除配料表、生產(chǎn)日期、保存(質(zhì))日期。 3．從包裝標(biāo)簽上鑒別　　購進(jìn)有固定包裝的商品，應(yīng)特別注意認(rèn)準(zhǔn)商品包裝標(biāo)簽的真?zhèn)巍６芭频摹敖×殹币话銢]有“健力寶”圖案，包裝裝潢粗劣?！　?．從包裝裝潢上鑒別　　真假商品的包裝在裝磺上存在著差異性。內(nèi)容主要包括商品的貨號(hào)、品名、規(guī)格、色別、計(jì)量單位、數(shù)量等級(jí)等。它不僅是運(yùn)輸過程中辨認(rèn)貨物的依據(jù)，而且是一般貿(mào)易合同、發(fā)貨單據(jù)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)文件中，記載有關(guān)標(biāo)志的基本部分。但是，正是在漂亮的包裝下，又使許多假冒偽劣商品魚目混珠?！　】梢?，通過商品條碼標(biāo)志，也可以鑒別出商品質(zhì)量的高低。我國的廠商代碼是由中國物品編碼中心來分配的。我國于1991年4月加入國際物品編碼協(xié)會(huì)，亦使用ＥＮA商品代碼。其唯一性是指商品項(xiàng)目與其標(biāo)識(shí)條碼一一對應(yīng)，即一個(gè)商品項(xiàng)目只有一個(gè)條碼。此標(biāo)志的圖案由內(nèi)外兩個(gè)畫形組成，其中內(nèi)圓為國家名優(yōu)獎(jiǎng)牌圖案和“食”字徽記，外圓的上方為“國家名酒”或“國家優(yōu)質(zhì)酒”字樣，下方為“中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)簽發(fā)”字樣。它猶如密碼通訊一樣，難以偽造和復(fù)制。正宗的“鳳凰” 牌自行車在鞍座、鈴蓋、把套、前管、前叉前軸、后軸、中軸、鋼圈、內(nèi)外胎等18個(gè)部位均打有“鳳凰”圖案或“鳳凰”字硬印標(biāo)記。如瓷器是以底部的印記表示等次的，圓形的印記為一等品，四方形印記為二等品，三角形印記為三等品，不合格產(chǎn)品底部印有“次品”字樣。絲織品也是如此，紅牌標(biāo)簽為一等品，綠牌標(biāo)簽為二等品，白牌標(biāo)簽為三等品。在“洋貨”泛濫的今天，認(rèn)清這些質(zhì)量標(biāo)志，尤為重要。例如一般獲得國家金質(zhì)獎(jiǎng)的白酒，稱為中國名酒，在其包裝盒上印有金質(zhì)獎(jiǎng)的徽記，在酒的標(biāo)識(shí)上寫有“中國名酒”字樣等。凡被評為優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)的產(chǎn)品，可以在產(chǎn)品上、產(chǎn)品包裝上、說明書中、產(chǎn)品廣告中使用“優(yōu)質(zhì)”兩字的質(zhì)量標(biāo)志。實(shí)行質(zhì)量標(biāo)志，不僅是貫徹國家標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量的有效手段，也是維護(hù)消費(fèi)者利益，便于選購進(jìn)貨的一種有效方法。例如，蘋果牌牛仔褲，其商標(biāo)形狀像一只紅香蕉蘋果，正品的商標(biāo)是一塊鋼牌，中間厚邊緣薄而光滑。通過商標(biāo)可以識(shí)別商品的真?zhèn)蝺?yōu)劣。標(biāo)志識(shí)貨法主要有以下幾種：　　1．商標(biāo)標(biāo)志識(shí)貨法　　商標(biāo)是商品的“臉”，是用來區(qū)別同類商品的標(biāo)志。主要用于識(shí)別瓜果的成熟度、雞蛋的新鮮程度，樂器、收錄機(jī)、音響的音質(zhì)，以及玻璃器具、陶瓷器具、鐵鍋等的質(zhì)量好壞，有無破損情況等。感覺溫暖又不涼手的，含水7％左右；開始感覺微涼，一會(huì)兒轉(zhuǎn)暖的，含水9％左右；涼感顯著，含水量10％以上，感覺涼而潮的，含水量超過12％。如識(shí)別棉花的質(zhì)量，將樣品與實(shí)物對照時(shí)，室外應(yīng)在背陰處進(jìn)行，室內(nèi)則要求在背窗光線下進(jìn)行，防止陽光直射。如肉食品的鮮度和光澤，服裝、衣料的顏色和款式，金銀首飾的色澤，家電、家具的結(jié)構(gòu)和式樣等的鑒別。如香煙、茶葉、一些藥材、易變質(zhì)的鮮活品等，通過嗅覺辨別有無異味，就可以知其大概。如好茶與次茶，好茶清香甘美，而次茶澀口難咽；紅茶與綠茶，前者有“濃、強(qiáng)、鮮”的特色，后者則甘美醇厚，像鮮橄欖味一樣。食品滋味的好壞，是決定食品商品質(zhì)量高低的重要指標(biāo)。這種方法主要用于鑒別商品的色澤、氣味、滋味、透明度、音質(zhì)、硬