【正文】 如果你想成功地培訓(xùn)別人，如果并且運用這些原則不僅僅是需要的，而且是必要的。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。這也是公司得一種投資——多年發(fā)展的結(jié)果。對客戶——一般說來，顧客把Pamp。這個投資是很大的。*在培訓(xùn)中，一個領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。長期下去，這樣會養(yǎng)成他們的好習(xí)慣。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵你所培訓(xùn)得人對他們得工作熱情。這就要求培訓(xùn)者具有培訓(xùn)原則方面的知識。*培訓(xùn)將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進步。因此，通過培訓(xùn)能夠使他們達到滿意的結(jié)果。從根本上來說，這就是培訓(xùn)。這個動力是兩個基本職責(zé)的結(jié)果：1培養(yǎng)這個組織的人；2建立，發(fā)展這個組織的生意；這是兩個不能獨立完成的職責(zé) ，建立和發(fā)展生意最有效最迅速的方法就是培訓(xùn)做這些生意的人。因為在這一步開始，分銷商要履行對應(yīng)聘人員工資、福利等各項待遇的責(zé)任。2由分銷商與錄用者討論工資待遇。3綜合評議，填寫評估表。G利用溝通技巧控制面試。面試技巧：1仔細閱讀應(yīng)聘者簡歷或申請表，準備問題。G公司；——為什么要交換工作；——你最喜歡的工作是什么了解應(yīng)聘者一般能力可以問：——以前做過什么重要工作——你覺得自己有哪些長處也可以參照Pamp。此外透過應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來實際工作情形。面試是整個挑選過程的核心部分。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是Pamp。6其他通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競爭同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。5內(nèi)部同事和朋友。4職業(yè)介紹所。這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談，應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個周末或周日，因為有很多人是再工作同時尋找更合適的工作，他們只有周末才有時間。因為國內(nèi)報紙，周末版知識性、趣味性較強，而且雙休日，讀者有更多閑暇時間閱讀。2版面位置及大小。它目前存在的主要問題是；1費用較高。主要費用有：廣告費，面試場地租金等。因而，遵守《勞動法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險就顯得尤其重要。主要工資獎金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出貢獻獎等。3確定工資/獎金方法在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎金系統(tǒng)中。2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。工資福利政策不合理，對于有效地鼓勵以及獎勤罰懶，防止人才流失都會有很大的消極影響。與分銷商一起制定招聘政策當你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個招聘計劃。3學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上。不要企盼一個跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到Pamp。它解釋了你所選擇去做的達到目標的事情。銷售代表的招聘與培訓(xùn)目的、目標、策略、衡量總述OGSM系統(tǒng)對于整個組織來說，是傳達它要達到什么信息的最基本的方法。各種票據(jù)準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。四、主要收款技巧：1開新店時，必須明確付款條件。*付款一拖再拖。G生意量大，付款額大，但由于Pamp。5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。4要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。缺點：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。A類客戶不限，B類，C類客戶不同額度水平。它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。5其他原因（1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。所以相當一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達到規(guī)模效應(yīng)等等。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。一、回款問題產(chǎn)生原因：1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。*有些商店月末指標考核實際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)）A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變淡季 ↓ 不變B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變C：送貨時間 長 ↑ 不變短 ↓ 不變3訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。二、定義：通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產(chǎn)出。4脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。2Pamp。4）商店態(tài)度及配合情況。5競爭對手促銷活動狀況。3利潤及毛利率：商店總利潤/日化組/報界/主要競爭對手/及毛利率（加價率）4庫存情況。此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。二、客戶滲透內(nèi)容：一般來說，在客戶個人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。一、理解客戶滲透重要性。四、定期調(diào)整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)。”三、避免拜訪流于形式。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高?！傲_馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。3能夠及時解決客戶的問題。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。G公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。3控制商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。3損害了Pamp。長此下來，對Pamp。但從長遠來看，弊大于利。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述。一言以蔽之，就是達到或超過BL零售標準。對BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。四、小結(jié)深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到BL的產(chǎn)品；對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意；有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎(chǔ)；應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。1目的將盡可能多的Pamp。3培訓(xùn)銷售代表要點Pamp。每個規(guī)格要有1個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。5促銷總結(jié)促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。3促銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進貨量。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵1元）針對小店的促銷設(shè)計常見的類型有：套裝促銷：小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。8對于某些成功的新產(chǎn)品，您只很多生意機會。第二類回答（主動陳述）4由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進了假貨，既賠本又壞信譽。所以您應(yīng)該給他們一個機會。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。那么，你應(yīng)該為他們來購進這種產(chǎn)品。消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。2KDM：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。3KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。G強大廣告的助銷支持。在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報過），讓檢查人員檢查與隨機抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點。1基本銷售工具小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。合理的報酬：使DSR感受基本需求的滿足。這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾?。常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。缺點：費用高。設(shè)立小店獨立倉庫專人管理，責(zé)權(quán)分明分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈品分類逐日管理，定期核對1單人送貨并銷售優(yōu)點：成本低，責(zé)任明確，易于管理缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差?？记谥贫茸飨r間請假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結(jié)等）銷售工具準備固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率需填寫的各種報表小店零售標準檢查制度檢查隊伍構(gòu)成檢查方式檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）檢查評分辦法工資級別制度級別構(gòu)成級別評定辦法級別升降條件工資形成辦法工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金）工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資紀律以及突出貢獻或合理化建議獎）俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。又如，當有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用。例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。1了解銷售代表的需求和需要如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵“的客戶”——銷售代表，我們也同樣需要進行“滲透”。3培訓(xùn)安排每個小店銷售代表都應(yīng)有一個培訓(xùn)計劃，該計劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時由何人進行哪個課題的培訓(xùn)。G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表