【正文】 “哈!哈!十七萬五千美元。此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人站直身軀，開始走向?qū)κ?，就象在遞交皇冠一樣?！?他說這句話時(shí)，面不改色。 “X先生，你是知道的，出價(jià)并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時(shí)機(jī)很重要，若不是找的委托人對(duì)此棟房子頗有興趣，我也不會(huì)占用你我寶貴時(shí)間了?！?“是的，我的委托人也是這么想。(是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價(jià)錢。 為了便于了解、分析，讓我們假設(shè)此房子的公平市價(jià)是二十五萬美元。他們會(huì)談的對(duì)象是一棟位于快速成長(zhǎng)市區(qū)的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶。此律師代表一位大客戶處理房地產(chǎn)，而正與一位有名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判。即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。事實(shí)上，研究報(bào)告顯示，絕大多數(shù)的人喜歡運(yùn)用他們所剛學(xué)到的信息?？芍匦绿峒澳銈儎倻贤ǖ囊c(diǎn)。用含混不清的語句大概地表達(dá)思想，要比花上心力正確地表達(dá)思想來得容易。各行各業(yè)的專家多少對(duì)本行的簡(jiǎn)單易懂文章會(huì)有一種厭煩感的看法。而是意味著你對(duì)那論點(diǎn)了然于心，而能有效地表達(dá)。要達(dá)此目標(biāo)的最好方法是逐項(xiàng)進(jìn)行。從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊；二、細(xì)細(xì)咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化。事實(shí)上，談判在最高層次時(shí)，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長(zhǎng)傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對(duì)手的人，似乎已是不可爭(zhēng)辯的事實(shí)。這采購代理商是個(gè)老狐貍，深知象哈利擁有的這種小印刷廠常常有破產(chǎn)的可能。不過他仔細(xì)研究帳目，結(jié)果知道他實(shí)在沒法擴(kuò)大信用給予對(duì)方的緩付期限——事實(shí)上可能不只延九十天，帳單總是會(huì)延期償清的，偏此額客竟然一開始就要求九十天。 哈利真是進(jìn)退維谷左右為難。他的“新朋友”打電話給他，說他喜歡他的出價(jià)，愿意讓哈利承包一些生意時(shí)，哈利真是手舞足蹈高興萬分。他是監(jiān)工，但也是固定時(shí)間外出提高營(yíng)業(yè)額的推銷員?？墒撬荒蜔?，結(jié)果付出代價(jià)?！边@老頭的心理戰(zhàn)倒真管用。最后一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對(duì)班指出的游艇特點(diǎn)沒什么反應(yīng)，而當(dāng)他傾聽引擎聲時(shí)，臉上露出頗不以為然的神情。霍克正在銷售他的玻璃纖維游艇，他銷售的時(shí)間是淡季，所以他知道賣不到最好的價(jià)錢。 不過，事情并沒這么順利。他通知他公司的人事部門盡快訓(xùn)練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機(jī)器。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。他們記得的只是，你做得太過份了，夸下了你無法兌現(xiàn)的許諾。這種情況發(fā)生時(shí)，你的處境危險(xiǎn)，因?yàn)槟愫芸赡軙?huì)大發(fā)脾氣或認(rèn)為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來，這些都是危險(xiǎn)信號(hào)，而你必須重新調(diào)整你的觀點(diǎn)，順應(yīng)實(shí)際的生意世界。他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上，他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會(huì)輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅(jiān)持自己的計(jì)劃、立場(chǎng)。這會(huì)完全扭曲了談判的整個(gè)目的。 保持你的均衡 美國(guó)人的哲學(xué)是贏的哲學(xué)。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。以使你可以因曲解而夸張事實(shí)，為自已一些觀點(diǎn)作證。并不是這種精明人物不存在——或許真有。米提的幻想。這些喜劇對(duì)夸大、虛構(gòu)做了正確的注解：一旦你一腳陷入無路可退的危險(xiǎn)狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構(gòu)，突然間你覺得自己陷入絕境，遠(yuǎn)離你真正的目標(biāo)，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實(shí)所造成的。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無法兌現(xiàn)的。在此我們重申此一觀點(diǎn)的重要。這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。如果你這么做，你的下場(chǎng)將會(huì)是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛。而在提供了買主每一可能的代替案時(shí)，買主還是愿在金錢上做誠(chéng)懇負(fù)責(zé)的承諾，連象征性的付款都不肯。后來，他發(fā)現(xiàn)他的直覺是正確的，決定是有利的。他說明，即使買主是位誠(chéng)實(shí)的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產(chǎn)業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。 賣主很氣餒。事實(shí)上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付賣主。賣主感覺甚好。此二人安排會(huì)面，商談買賣事宜。劃清界線，不越鴻溝半步，接受半個(gè)面包——有時(shí)完全不接受——常比進(jìn)行令你不適的交易來得好。如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。并不是每一個(gè)談判都有成功的結(jié)局。他深知極少有顧客會(huì)在機(jī)器送去后。在絕大部分的場(chǎng)合，顧客深知這些優(yōu)點(diǎn)，實(shí)在不需要告訴他們?，F(xiàn)在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單?！彼徍偷卮虺鲎詈笠粨?，然后離開推的方向。銷售策略的結(jié)尾不是在“推—推—”階段 ，而是在拉階段。愛德準(zhǔn)備許多論文、圖表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字，證明他的機(jī)器的品質(zhì)和可靠性，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他競(jìng)爭(zhēng)的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場(chǎng)。雙方談判結(jié)束離開時(shí)，都是贏家—或者他們認(rèn)為自己是贏家。在報(bào)紙上刊登廣告并招攬可能的買主是件煩人的事。那對(duì)夫妻泛舟歸來，不等他們開口，我們的律師朋友宣布他要把獨(dú)木舟送給他們，因?yàn)樗麄兯坪鹾芟矚g獨(dú)木舟。我們的一個(gè)朋友是個(gè)精明的老律師，他便以一項(xiàng)禮物贈(zèng)給對(duì)手完成交易，在這禮物不送的話，原本遲早也必須折價(jià)廉售。練習(xí)“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。如果你正確地評(píng)估過你上司的目標(biāo)是保持工資總額不多于去年的百分之七，那么你可能會(huì)在此談判會(huì)議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時(shí)間來做你認(rèn)為重要的工作。你了解在短期之內(nèi)，你的生意將失去一些。 和成功談判的其他層面一樣，這“推—推—拉”理論的最重要層面是，你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物。他用盡了心思，讓對(duì)方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上鉤。他推，再推，可是在推得太過份之前，緩和一下壓縮的空氣和強(qiáng)硬的口氣，然后以令他滿意的交易條件把他一舉拉上來。房東的律師與委托人商計(jì)之后，提出此建議：房客仍然堅(jiān)持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項(xiàng)目的款項(xiàng)，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項(xiàng)目所在的款項(xiàng)全部收回。如果房東幾項(xiàng)要點(diǎn)不做讓步的話，他的工人寧可退出交易。 □ “推—推—拉”理論實(shí)際運(yùn)作 “推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因?yàn)樗苊饬藭?huì)議時(shí)一面倒的情形發(fā)生。談判新手也一樣，必須學(xué)會(huì)成功談判的步調(diào)永遠(yuǎn)是“推—推—拉”，絕不是硬梆梆氣勢(shì)洶洶的。不要凡事做絕了。此時(shí)談判破裂，跟著而來的是傳票。而且某些情況下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產(chǎn)。絕大多數(shù)的律師都是很實(shí)際的，如果他們能庭外解決問題的話，通常他們都會(huì)采取庭外解決的方式。就如同一位精明人士說過的一句話：“善有善報(bào)”。它就要倒塌了，要修好及扶起它將需要昂貴的一批機(jī)器和費(fèi)用才能奏效。務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅，充滿善意、誠(chéng)意，不要在任何交易中讓你的對(duì)手一人承擔(dān)所有的惡果。使得許多人必須變賣擁有的私產(chǎn)來償清稅款。如果你運(yùn)用杠桿作用為自己取得有利位置時(shí)，千萬不要濫用你的優(yōu)勢(shì)。 當(dāng)然，喬治并不知道他是在進(jìn)行談判，他認(rèn)為他只是在做合乎公平的正確事情而已。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。此安排令喬治十分忿怒。 喬治能夠在看了要做的工作之后，正確地算出所需成本、時(shí)間和材料。此意味著修理橡木門，配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護(hù)工作。然而世上就是有完全不講理的人，事實(shí)上，有些人便能運(yùn)用他們的不合理性，成功地為自己謀利。”巴伯立刻同意按判決的條件付款，而走出法庭，不但不覺得自己打了敗仗，反而覺得自己完成了一項(xiàng)精明的交易。他從來不曾如此想過?！白屛覀兗僭O(shè)你太太不在場(chǎng)。但是讓我問你，你對(duì)孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說他當(dāng)然關(guān)心了。 所以，泰德對(duì)他本身技術(shù)知識(shí)的自信構(gòu)成他談判的力量，終能化敵為友。問題出在，公司所訓(xùn)練的操作人員離職，另有高就。 他不需要觀察很久，就已領(lǐng)悟了問題癥結(jié)所在。泰德并沒有采取以敵意對(duì)抗的方式，他耐心讓經(jīng)理發(fā)泄了一番?！?此顧問明白，規(guī)則是可以打破的。”經(jīng)過幾次令人失望的談判之后，他決定運(yùn)用杠桿作用，去除反對(duì)的方法。記住，沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴(yán)的?！?由于你的忍辱負(fù)重，你會(huì)讓你所討厭的、具攻擊性的對(duì)手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。不要?dú)鈵?，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來這里是做生意，不是來跟你決一雌雄。好像他控制了談話是件了不得的事。就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來。房主現(xiàn)在對(duì)他的房子的真正價(jià)值也不敢確定了。你告訴他你想符合他的叫價(jià)，不過你計(jì)算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費(fèi)，故而你開的價(jià)錢要比他的叫價(jià)少了幾千元?；诖它c(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快。 而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期。你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價(jià)早已反應(yīng)出此點(diǎn)，可是你認(rèn)為還是可以做成對(duì)己更為有利的交易。那位教師現(xiàn)在在一家大飲料公司工作，工作表現(xiàn)良好。在他教書的小鎮(zhèn)，此一職位是正式的。他是個(gè)有效率的老師、數(shù)學(xué)家，是個(gè)足智多謀的人。 杠桿作用運(yùn)用另一部分是使你的努力達(dá)到極點(diǎn)，不要把努力浪費(fèi)在無效的開始行動(dòng)上。他對(duì)他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。 特納先生剛開始著名的事業(yè)時(shí)，充當(dāng)挨戶推銷裁縫機(jī)的銷售員。 幾年以前，商業(yè)界震驚于一位名叫葛林忠實(shí)地自我評(píng)估是成功運(yùn)用杠桿作用的關(guān)鍵。因?yàn)樗谂卸ū荣愐?guī)則對(duì)她不利的情況下巧妙地利用游戲規(guī)則。” 仔細(xì)地衡量相關(guān)因素之后，決定好策略，女該運(yùn)用談判使自己贏得有利的位置。她知道她的對(duì)手是一位不擇手段的狡猾者。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。商人以及女兒對(duì)這建議都很吃驚。 談判時(shí)杠桿作用的秘密 一位英國(guó)商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。他再以利潤(rùn)購進(jìn)更多的新資產(chǎn)。歐納西斯運(yùn)用借貸融資購得第一艘貸船，至威廉投機(jī)者借錢(杠桿作用)投資于股票或商品市場(chǎng)。意思指的是，股東運(yùn)用借來的資金來增強(qiáng)企業(yè)的獲得利能力。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行，也是不合宜的。 眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿了愉快的氣氛。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。 有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。 然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。在需要休息的時(shí)候，不要讓對(duì)方有產(chǎn)生討論新議題的機(jī)會(huì)。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑……。 (1)一方面說明休息的必要性。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。 對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋?！?“為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?” 談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭(zhēng)取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。因?yàn)?，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。 十、金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。 九、聲東擊西 這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì)覺得遺憾呀!聽你這么一說，對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭，同意繼續(xù)談判。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?” 這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。 八、打破僵局 談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。為了掌握談判的主導(dǎo)權(quán)，從談判一開始，我便充分地運(yùn)用“換檔”的技術(shù)，從價(jià)格查估問題到文字解釋問題，再從文字解釋問題到信用問題，如此反反復(fù)復(fù)，隨心所欲地轉(zhuǎn)換議題。 對(duì)方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你采取隨意改變?cè)掝}的“換檔”技術(shù)，除非此一話題他甚感興趣，或者對(duì)談判本身非常重要。 有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。即使談判無法獲得一致協(xié)議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須繼續(xù)努力，尋求一合理的解決方式。 蘇聯(lián)的談判專家便是“換檔”的能手。然而，卡車司機(jī)的換檔技術(shù)著實(shí)巧妙到了極點(diǎn)。如果覺得價(jià)錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向?qū)Ψ秸f明你的看法。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣，以致浪費(fèi)了原本有限的時(shí)間，這就落入對(duì)方的圈套了。 在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢?我覺得我的提議相當(dāng)公平，就等你點(diǎn)個(gè)頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心地去辦下一件事了!”由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。即使期限已到，也不會(huì)有人感覺到不安與焦慮，因?yàn)樗麄冊(cè)缫阉銣?zhǔn)了你“不把期限當(dāng)作一回事”?！?以上的故事只能證明灑店老板的“運(yùn)氣不錯(cuò)”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價(jià)值。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對(duì)酒店中的客人。果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問題獲得了解決。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢? 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與