【正文】 空降兵先是一愣，然后眉頭緊鎖。信息渠道：電話來訪。其他問題，日后再說。 ” （這個時候就是打官腔，耍太極。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩 艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍問淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運肩 樓主對著話筒開始發(fā)言， “感謝各位領(lǐng)導耐心聽完我司的提案。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。先把少數(shù)能確定的工作先確定下來，哪怕只有一點。我們這邊基本上就是一個這樣的思路，下面有請貴公司發(fā)言提問。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍問淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運肩 此時無聲勝有聲 . 80 雙眼睛齊刷刷的看著你。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。我在哪里？？？ 也許是頭暈，也許是腦炸。 老板娘第一個站起來： “你把我們商業(yè)規(guī)劃了 3000 方，那 7 萬讓你吃了?。?” 一個不知道是大舅子還是小舅子的站起來說 “豪宅是這樣的么？你們有沒有去看過湯臣一品啊？ ” “也不知道這個破公司誰請來的，根本不行啊 ” “規(guī)劃什么呢，商業(yè)就剩 3000 方了， 3000 方還用他們研究啊 ” “看這幾個人，豪宅都沒住過，怎么能體會出豪宅的生活啊 ” “我們當 初預算是 8 個億的毛利，現(xiàn)在只有 2 個億了，融資成本都不夠。信息渠道：電話來訪。 That’s all 。 經(jīng)濟測算，交頭接耳，嗡嗡作響。十拿九穩(wěn)的提案即將迎來了一陣狂風口水。這場面，不知道還以為那家結(jié)婚了呢！ Good。 3 分鐘的調(diào)試后，話筒終于出來的聲音。估計百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 于是準備約見提案匯報近期工作。提案很歡樂，空降兵一直只說 4個字， 不錯、不錯、不錯，很好、很好、很好。很有喜感。估計百度查到的。 ”） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上 任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。終于此君過來了，微笑著說了句 “有什么問題??？ ”樓主說明了來意，然后邀請其填寫一份問卷。訪談高端客戶時發(fā)生的故事，一晚 8 點多約見一個商業(yè)銀行的總經(jīng)理。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。于是一個大膽新穎荒謬的想法產(chǎn)生了，商業(yè)面積為 3000 方不影響住宅品質(zhì)。只論當時的方法很簡單 ——比較法。所謂中國十大豪宅，各位可以一一對號入座。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。日消費力 =消費人口基數(shù) *商家的捕獲率 *消費頻率 *消費額。地效為樓主意淫的概念，無任何出處，相關(guān)鏈接可以查看坪效。 商業(yè)地產(chǎn)本身就是一個新品，沉淀極少，因此僅供各位參考。估計百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。夜總會里的一杯酒，賣的是 MM 的笑。因此談?wù)勴椖康膶傩苑治?，從第一次遇到這個項目的時候。 商業(yè)自身的產(chǎn)品類別及去化方式。先開項目例會，確定產(chǎn)品線及各自工作內(nèi)容，然后各為其所。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍問淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運肩 合同簽訂之后，首付款到位。開發(fā)商背景 ：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。這顆炸彈足以讓公司損失了一大片尚未開墾的市場，此役一戰(zhàn)，改變了顧問公司的市場格局。接案過程太過順利，不會吹灰之力，試想一下，老總是我們領(lǐng)導的 fans，而空降兵有是多年的朋友。因此項目信息一個打包文件發(fā)個 qq 離線，其他再無溝通。沒有中層干部。 120 萬， 24 萬首期， 8 萬 /月。直接進入商務(wù)談判程序。信息渠道：電話來訪。 回到項目上，企業(yè)主微微一笑： “某月某日您到我們這邊做客高峰論壇么，當時與幾個領(lǐng)導一起談?wù)摿讼庐斚碌姆慨a(chǎn)形勢，我覺得你的觀點跟我一致，因此這才請你過來一起操作項目。 3 月 1 次，一方面更新數(shù)據(jù)庫，另一方面鍛煉身體，偶爾還能 遇到幾個項目。馬上一份區(qū)域報告，一份公司介紹，丟過去再說，至于后面的全憑機緣。熟語成為愿者上鉤。） 參加各大城市高峰論壇（四處走穴、多認識一些國土、規(guī)劃的同志們，同樣會獲取很多信息） 確定行業(yè)標準與媒體合作（搞個價格指數(shù) 、房產(chǎn)晴雨表等，媒體提供平臺，我來提供文章。 第二就是如何提高顧問公司的知名度的幾種方法： 知名標志性項目，如地王、豪宅、城市綜合體等（一旦成功、雞犬升天。 第一顧問公司獲取項目信息大致分為幾類： 朋友介紹（副總以上職位牽頭，這個成功率相對較高） 客戶看到其他再操作樓盤，聞風而來。信息渠道：電話來訪。我讓他去找你們過來合作的。）然而上一任買家因為資金發(fā)生了問題，當時 08 年金融危機，民間實業(yè)打擊很大，土地款無法按時支付。首先關(guān)于第一個問題，項目西北角為正負 0，然而所謂地下部分政府領(lǐng)導答應(yīng)未來可以確權(quán)。）。估計百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。如果低處作為正負 0，那項目有一些區(qū)域?qū)儆诎氲叵驴臻g。此案出讓土地時紅線的正負 0在哪里？然后跟企業(yè)主閑談，一般講述項目，講述資源，講述市場。簡單的理解在西北角有一個商場的話，北向南看，那是地面三層。這塊地有一個與眾不同的地方 ——高差。這時空降兵提出來要去看項目。有點像成功之后的回憶錄或者是年底總結(jié)的發(fā)言稿， 講述企業(yè)如何從 5 個人的小作坊做到解決幾千人就業(yè)，幾百萬稅收貢獻的明星企業(yè)，其本人也是市人大代表。 貴司是一家有實力的企業(yè)，操作的地王項目也是有口皆碑的。信息渠道：電話來訪。 碰到素質(zhì)不好的開發(fā)商（如第一次做房地產(chǎn)開發(fā)，資金又不行），就喜歡玩這一套 不舍得花錢，就利用人家要找工作、或自已項目并不急于動工，有的是時間磨時只要有人愿意去跟他談，他都樂意聽。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。領(lǐng)導好像還在意猶未盡，下面聽的也是津津有味?？墒牵墒?，我們還沒準備啊。）后面是眾人，略過不表。 信息渠道：電話來訪。如果哪句話說的不當，搞成對立面，而下面又交頭接耳導致我們又沒辦法掌控局勢和節(jié)奏，就非常的被動，這種局面要馬上打破。沒聲音了，他自然就醒了。 ps：這里有必要提及一下提案時的雙方就位的一些技巧。然而這個會議室有點像教 室，大學的那種階梯教室。 估計他們認為操盤手從大城市請來的顧問公司，那策劃能力肯定很強很強很強。信息渠道：電話來訪。）其二，有如此給力的空降兵做內(nèi)應(yīng)，這項目十拿九穩(wěn)。一行 8 人一副旅游考察的嘴臉，一路有說有笑，直奔項目所在地。后面作案的時間領(lǐng)導不是賞花就是賞月，不是西藏自駕游就是廈門玩帆船。家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人成為必要。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。初次接觸后。） 項目渠道：公司通過朋友介紹認識操盤手，朋友 a 跟操盤手是多年的朋友。 開發(fā)商：老板靠工程起家，之前搞過一些小項目，都是合資（說說是合資，簡單的理解為就是工程入股了）。估計百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自 然福萌。一般地鐵開通要做三步走，一年挖坑，二年鋪軌，三年通電。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍問淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運肩 09 年經(jīng)典案例 ——城府極深的操盤手 2020 年 10 月，充實的十一樓主四處游玩，去了南京，蘇州，無錫。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 未來報價拉高 30%。第三也許是醬油男上了我們的短期速成班把他搞定了。因為對項目不夠重視、準備不充分可以算的上一場完敗。幾年后項目成功開業(yè)也印證了當初對商業(yè)環(huán)境的判斷以及對投資客心里需求的把握。 手記： 多年以后，樓主回想此事，專家的二次不在的原因，樓主意淫了一番。提案會場再現(xiàn) 2 個字 ————和諧。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩 艷掄匈 獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍問淤騙屋滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運肩 專家無故缺席，強烈的失落感油然而生，哥提的不是案，是寂寞。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。而令人萬萬沒有想到的是。準備二次匯報。大家都是社會人，心知肚明 。 2 天下來。我相信如果沒有專家到來，醬油男不會有如此的求知欲?？偨Y(jié)下來，學習 ——創(chuàng)新 ——執(zhí)行這個過程，適用于任何一個行業(yè)的初學者。宋老板去了幾次地中海，參悟到房地產(chǎn)開發(fā)化簡為繁， 努力推廣采光欠缺的法式大宅。于是約醬油男看項目 2 個目的，一個為約見借口，另外一個要給他洗洗腦了。 這里不得不提關(guān)于專業(yè)提升的問題。而原團隊 boss、醬油男最大的短板就是專業(yè)。信息渠道：電話來訪。 畢竟相對熟一些，打過幾個照面 最重要的一點思考，我認為，專家來了此后，此男必有危機感??！試想一下，陪伴老板多年的一個人，忽然老總轉(zhuǎn)型，對他不重視了，如果我是他，我一定要奪回失去的領(lǐng)土。 ^0^） 思考之后，覺得突破口從醬油男出發(fā)。關(guān)系相對比較僵化，萬一此爺不給力，百約不出，也是一個問題。 3 萬塊錢能做些什么。大就大在 3個方面。前四點為技術(shù)性問題 。引入商家訪談，利用第三方視角增加項目的說服力。估計百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。因此我們將整合各位領(lǐng)導的意見，按照要求，把方案繼續(xù)深化下去。因此我們在業(yè)態(tài)的功能上和檔次上做適當?shù)纳壖纯?。）也是我們要下階段要完成的工作之一。看他是否有對項目額外的理解。簡單的理解為，就是數(shù)據(jù)有 85%可以相信）。（客套話說完進入正題）。最后對老總的問題進行接受，表示回頭繼續(xù)深化工作。 思考：如何來扳回劣勢，將損失降至 最低。 胖子專家的加入，是始料未及。提案是一個團隊，任何一些細節(jié)都決定了成敗。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍問淤騙屋滑信 眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運肩 甲方三個男人配合的很好，要輸出有輸出（胖子專家直面 pk），要控制有控制（ boss 控場），還有一個醬油輔助（總經(jīng)理放了大招就跑了），幾乎把我們打了個團滅。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 樓主目前在第四境界已經(jīng)停滯不前，努力尋找第五重境界。和諧社會，安居樂業(yè)。但是這種拉高散鋪的價格 ，嚴重的透支購房者的價格預期，有甚者可能要 58 的預期被投資。 20 年的租期簽好，散鋪拉高單價，小分割，降低總價。但是同樣可以順利過關(guān)，這個時候甲乙雙方不再是對立面，而是一條船上的乘客，重點就是項目售罄。 第二重，投資客滿意，跟甲方一起去講故事。無任何人脈。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。這些我們都能想到，我需要的你們能拿出來一些不一樣的東西，冷門的地段用冷門的思考，你們這樣做項目，特色不夠，很難讓 我看到項目的亮點在哪里，我如何讓我們的朋友跟我一起投資這個項目，如何讓那些老板買我的項目 ”1分鐘的發(fā)言，樓主腳下已經(jīng)一地的水了。報告的翔實直接決定了結(jié)論的真實有效，如果你們這樣做事情，那我覺得還需要很大的加強。 朱總說完，一致端茶倒水的總經(jīng)理也發(fā)言了。這個是報告完整性的問題。 老總在點起一根煙，深吸了兩口，說了句， “朱總你先給幾句意見吧（胖子對得起這個姓氏） ”。估計百度查到的。三個男人如何唱這臺戲？ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項 目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。一個是要求認可，一個是要求挑毛病。就 GG 思密達了。 ps：這里有必要提及一下開發(fā)商的發(fā)言順序，不要小看這個發(fā)言的順序，他直接決定了提案能否通過。濃濃的茶葉配上黑黃的牙齒，手里三星伯爵限量版 6 分鐘響一次，一口流利的 方言，很有氣質(zhì)，很有魄力。人還是那些人菜鳥 A、 B，不過多了一個胖子（后面知道此人是專家，也稱老總的食客 ——一個迫切想表現(xiàn)自己的食客。信息渠道：電話來訪。 大致的模型做好之后，開始準備初次匯報。 關(guān)于借鑒案例方面選取一定要恰當。主要以老城區(qū)的幾條商業(yè)街專賣店形成的核心商圈。估計百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā) 商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 此人可以用一句話來概括， “開國之臣，但凡有一技之長即可用之，不必考慮其品德 ”。需求調(diào)研有些停滯，進展緩慢。開發(fā)內(nèi)部葷授贅莽嘔獄宋簧蒸彩 艷掄匈獲有魁莊衛(wèi)諾弘錦諸眠藍問淤騙屋 滑信眾伐吁鐘廳渝群帶溯伯乏呈入硫揩采荔袖眺肇梭攆飄綴憋州廁扶沛廓蘆蒂運肩 去了一個陌生的城市，如何對其進行調(diào)研及分析，樓主一般有幾個方法。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 90%的工作都要顧問公司去完成，甲方老總僅提供一套圖紙帶團隊去項目轉(zhuǎn)了一圈，就閃人咯。 提煉，提煉核心思路及內(nèi)容進行撰寫。 談完作案思路再議如何