【正文】 l 采納和鼓勵(lì)環(huán)境友好性的做法和慣例。l 贊助羅納爾德7． 人力資源和培訓(xùn)l 在任何一個(gè)店點(diǎn)提供公平、非歧視性的工資，為員工培訓(xùn)工作技能，既獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人的優(yōu)秀業(yè)績(jī)又獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，為員工創(chuàng)造職業(yè)機(jī)會(huì)，為學(xué)生雇員提供靈活的工作時(shí)間。6． 促銷、營(yíng)銷和銷售l 大規(guī)模進(jìn)行媒體的廣告宣傳，在店內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)，根據(jù)客戶在每個(gè)飯店消費(fèi)額為其提供一定比例的獎(jiǎng)金，通過這些行動(dòng)提高麥當(dāng)勞的質(zhì)量形象、服務(wù)形象和全球形象。l 確保麥當(dāng)勞的飯店里里外外都有吸引力，令人舒暢，如果可行的話，麥當(dāng)勞將提供特殊服務(wù)，為兒童提供游樂的場(chǎng)所。3． 飯店地點(diǎn)的選擇和建筑的戰(zhàn)略l 飯店地點(diǎn)的選擇必須能夠?yàn)榭蛻籼峁┍憷?，為公司提供增長(zhǎng)和盈利。麥當(dāng)勞公司的戰(zhàn)略有八個(gè)核心的要素：1． 成長(zhǎng)戰(zhàn)略a) 每年增加2500家麥當(dāng)勞店（8%的年增長(zhǎng)率），部分自己經(jīng)營(yíng)，部分許可經(jīng)營(yíng)，美國(guó)之外2/3，進(jìn)而對(duì)目前尚未進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行滲透。22000多個(gè)麥當(dāng)勞店有三分之二由遍布全球的5000家所有者或經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行許可經(jīng)營(yíng)。營(yíng)銷盈利率分析是衡量各種營(yíng)銷行動(dòng)獲利水平的工具；營(yíng)銷效率研究是研究如何提高各種營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。營(yíng)銷部門的有效性也取決于對(duì)其人員的選擇、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。營(yíng)銷管理——營(yíng)銷計(jì)劃方案的執(zhí)行、控制、評(píng)估及反饋戰(zhàn)略營(yíng)銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是營(yíng)銷管理，即組織營(yíng)銷資源對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃方案進(jìn)行執(zhí)行，并對(duì)過程實(shí)施有效控制，并通過實(shí)施過程中反饋的市場(chǎng)信息對(duì)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估改善，以確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如果期望獲得較高的市場(chǎng)份額，營(yíng)銷預(yù)算比率可能比通常要高些。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所生產(chǎn)的產(chǎn)品之間的細(xì)微差異對(duì)于購(gòu)買者來說，可能不夠明顯，也不夠重要。這對(duì)各方的利潤(rùn)都會(huì)造成傷害。10． 攻擊競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)和攻擊競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)相比，前者所獲得的利益更多一些，所冒的風(fēng)險(xiǎn)更小一些。7． 避免那種僵硬或者不靈活的戰(zhàn)略，因?yàn)檫@種戰(zhàn)略從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來會(huì)將公司“鎖”起來，采取應(yīng)變策略的余地不大。要想獲得平均水平之上的盈利，這是最可靠的因素。對(duì)于一個(gè)正在發(fā)展的公司來說，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這場(chǎng)游戲應(yīng)該抱著長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)來玩。保護(hù)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利能力的最好辦法就是加強(qiáng)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。成功的戰(zhàn)略通常把核心放在那些對(duì)戰(zhàn)略成功起著關(guān)鍵作用的各種活動(dòng)，建立強(qiáng)大的公司競(jìng)爭(zhēng)能力，再以這些強(qiáng)大的能力為基礎(chǔ)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2． 戰(zhàn)略要有可行性，超出公司資源和能力范圍的戰(zhàn)略都是行不通的。根據(jù)特定的技術(shù)試驗(yàn)范圍有低到中度風(fēng)險(xiǎn)。減少銷售量，適當(dāng)減低成本，改善短期投資回報(bào)率，暫時(shí)改善現(xiàn)金流量。對(duì)短期銷售額無影響，可能干擾增長(zhǎng)計(jì)劃，長(zhǎng)遠(yuǎn)下去削弱企業(yè)，如果中止時(shí)間太長(zhǎng)會(huì)減少銷售額和盈利。由于削減的專斷性帶來適度風(fēng)險(xiǎn)，可能招人怨恨的后果。減少銷量增加利潤(rùn)盈余，降低流動(dòng)資金需求，增加現(xiàn)金流量占銷售額的比例，減少可收回賬款，愿意接受降低總銷售額。高風(fēng)險(xiǎn)6為新市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品：為新市場(chǎng)開發(fā)、制造、營(yíng)銷、投資與現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無關(guān)的新產(chǎn)品。增加營(yíng)銷和銷售成本，如果能力增長(zhǎng)需要流動(dòng)資金和資本投資，減少短期賺錢。表110 戰(zhàn)略范例序號(hào)戰(zhàn) 略可能的后果風(fēng) 險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略范例1分配合理化：削減到最經(jīng)濟(jì)有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)觀察需求總量、地理位置類型增加利潤(rùn)盈余，減少庫(kù)存，某些成本下降，可能需要新投資。作為職能領(lǐng)域的營(yíng)銷戰(zhàn)略主要指如何配合操作營(yíng)銷組合中的4P——產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。4． 基于低成本的集中化戰(zhàn)略 公司將其力量集中在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，通過為這些小市場(chǎng)上的購(gòu)買者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本更低的產(chǎn)品或服務(wù)來戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。采取這一戰(zhàn)略的公司必須善于工程管理、采購(gòu)、制造和實(shí)體分配。表110 公司長(zhǎng)期和短期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)：負(fù)責(zé)人：期 限：短期目標(biāo)：長(zhǎng)期目標(biāo)：負(fù)責(zé)人：期 限：短期目標(biāo)：長(zhǎng)期目標(biāo)：負(fù)責(zé)人：期 限：短期目標(biāo)：長(zhǎng)期目標(biāo)：負(fù)責(zé)人：期 限：短期目標(biāo)：長(zhǎng)期目標(biāo)：負(fù)責(zé)人：期 限：短期目標(biāo)：公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略制定公司長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)是制定公司總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。股東權(quán)益回報(bào)率20% ～ 25%，營(yíng)運(yùn)資金回報(bào)率27%或以上，至少有30%的銷售額來自于最近四年推出的新產(chǎn)品。一些著名企業(yè)的公司目標(biāo)：美國(guó)第一銀行在所有我們服務(wù)的主要市場(chǎng)上，在市場(chǎng)占有率方面，成為最優(yōu)秀的三家之一。第三，公司所建立的目標(biāo)水平應(yīng)該切實(shí)可行。例如，一個(gè)關(guān)鍵的目標(biāo)是在這一階段提高投資回報(bào)率，這又衍生出提高利潤(rùn)水平或減少投資額；提高利潤(rùn)又包括增加收入和減少費(fèi)用；增加收入又轉(zhuǎn)化為提高市場(chǎng)份額或價(jià)格。正如通用電氣公司的戰(zhàn)略計(jì)劃經(jīng)理所說：“營(yíng)銷經(jīng)理在戰(zhàn)略制定的過程中至關(guān)重要，他在確定企業(yè)的使命中負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任：分析環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)形勢(shì)；制定目標(biāo)、方向和策略；擬定產(chǎn)品、市場(chǎng)、分銷渠道和質(zhì)量計(jì)劃，從而執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略。例如公司的目標(biāo)設(shè)定在明年要實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)200萬，并且它的目標(biāo)利潤(rùn)率為10%，那么它在銷售收入上的目標(biāo)必須是2000萬；如果公司產(chǎn)品的平均售價(jià)是20元，那么它必須售出100萬單位的產(chǎn)品。大多數(shù)業(yè)務(wù)都是幾個(gè)目標(biāo)的組合，諸如利潤(rùn)率、銷售增長(zhǎng)額、市場(chǎng)份額提高、風(fēng)險(xiǎn)的分散、技術(shù)創(chuàng)新和聲譽(yù)等。目標(biāo)的制定 1．公司目標(biāo)在完成SWOT分析之后，就可以制定出公司在三至五年內(nèi)的長(zhǎng)期目標(biāo)，并把這些長(zhǎng)期目標(biāo)細(xì)化為具體的短期目標(biāo)。3． 9000B芯片不能自行生產(chǎn)，訂貨周期長(zhǎng)，不能對(duì)市場(chǎng)變化做出及時(shí)反應(yīng)。加上9000B結(jié)構(gòu)新穎，應(yīng)用廣泛，且節(jié)約用戶資源，有利于長(zhǎng)城中文系統(tǒng)的推廣和普及。3． 有一個(gè)由分公司和代理商組成的銷售網(wǎng)，有一套較為完善的銷售代理制，在分銷渠道方面有較好的基礎(chǔ)。4． 用戶消費(fèi)有向中文WINDOWNS轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅。3． 電腦市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，如果給予經(jīng)銷商客觀的利潤(rùn)和制定合理的激勵(lì)政策，9000B是會(huì)被廣泛接受的。表18 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理檢核表檢 核 內(nèi) 容是否1． 營(yíng)銷與銷售1） 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃公司有營(yíng)銷預(yù)算嗎？公司有市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃嗎？公司的經(jīng)營(yíng)抓住了市場(chǎng)機(jī)遇了嗎？2） 市場(chǎng)研究公司是否界定清楚其目標(biāo)市場(chǎng)？有無對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做進(jìn)一步的細(xì)分？公司了解客戶的愿望和需求嗎？公司是否清楚市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)？公司是否已經(jīng)充分發(fā)揮了市場(chǎng)潛力？公司是否一直在做競(jìng)爭(zhēng)分析？3） 定價(jià)價(jià)格與目前行業(yè)的實(shí)際水平一致嗎？公司的定價(jià)策略是根據(jù)公司的成本結(jié)構(gòu)嗎？公司是否在做價(jià)格靈敏度研究？4） 廣告和公共關(guān)系公司是否按可衡量的結(jié)果選擇媒介？公司所做的廣告前后一致嗎？按照公司的經(jīng)營(yíng)水平及期望增長(zhǎng)計(jì)劃，廣告預(yù)算合理嗎？5） 客戶服務(wù)客戶服務(wù)優(yōu)先嗎？公司是否懇求客戶的反饋？在服務(wù)于客戶需求和理想的經(jīng)營(yíng)策略之間是否達(dá)到了合理的平衡？6） 銷售管理公司對(duì)銷售人員和區(qū)域代表是否按他們的職責(zé)給予了適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)？公司是否確立了由個(gè)人特色的銷售目標(biāo)？公司有提供適當(dāng)?shù)匿N售支持嗎？銷售人員有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)嗎？7） 個(gè)人銷售情況公司的銷售人員是否知道銷售策略是什么？個(gè)人風(fēng)格怎樣影響銷售策略？2． 公司運(yùn)作1） 公司選址公司的位置是否合適？2） 公司成長(zhǎng)公司業(yè)務(wù)成長(zhǎng)至少高于通貨膨脹率嗎？是否已經(jīng)達(dá)到公司的財(cái)產(chǎn)增長(zhǎng)、銷售和利潤(rùn)目標(biāo)？3） 采購(gòu)是否選用了聲譽(yù)好且有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商？是否有采購(gòu)計(jì)劃？4） 庫(kù)存控制公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況是否清楚？對(duì)于周轉(zhuǎn)慢的存貨是否加以控制？是否已經(jīng)制定合理的再訂貨策略？5） 時(shí)間安排公司內(nèi)是否有貨品和材料運(yùn)行不暢通的問題？對(duì)每項(xiàng)工作應(yīng)占用多長(zhǎng)時(shí)間公司是否有訂立和控制？公司是否有建立基于時(shí)間管理的快速反應(yīng)機(jī)制？6） 質(zhì)量控制是否有一個(gè)有效適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量控制和質(zhì)量保證系統(tǒng)？公司是否有制定質(zhì)量政策？質(zhì)量計(jì)劃？對(duì)于可能影響產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵因素是否進(jìn)行量化控制?是否有設(shè)定質(zhì)量接受標(biāo)準(zhǔn)（AQL）?對(duì)于公司從事質(zhì)量管理的人員是否有進(jìn)行培訓(xùn)和資格認(rèn)定？公司是否有定期對(duì)質(zhì)量系統(tǒng)進(jìn)行審查？7） 保險(xiǎn)公司是否每年都有整體保險(xiǎn)？每年都有做年度保險(xiǎn)評(píng)審嗎？3． 財(cái)務(wù)1） 賬目與會(huì)計(jì)公司的帳薄是否適合會(huì)計(jì)要求？所記錄的資料是否容易使用？需要時(shí)，是否能立即獲得所需要的信息？公司是否有每月盈虧核算？公司有年度財(cái)務(wù)報(bào)告嗎？2） 預(yù)算公司使用現(xiàn)金流量有預(yù)算嗎？是否有運(yùn)用月度偏差分析？是否有設(shè)備購(gòu)買的預(yù)算？3） 成本控制公司對(duì)各項(xiàng)成本都有管理控制嗎？對(duì)于高成本項(xiàng)目是否有做特別處理？是否有運(yùn)用預(yù)算作為初步成本控制的工具？4） 籌款必要時(shí)，公司總能成功地籌集資金嗎？5） 信用與融資公司是否有運(yùn)用信用來有效地增加收入？公司是否清楚了解信用和融資成本？是否對(duì)信用和融資策略做定期評(píng)審？公司當(dāng)前的財(cái)務(wù)政策是否成功？是否有一個(gè)對(duì)可收取賬款的財(cái)務(wù)政策？6） 與銀行的交往公司同主要的業(yè)務(wù)銀行的關(guān)系是否融洽、友好？公司同一家還是幾家銀行交往？7） 資金成本公司對(duì)資金成本和利潤(rùn)率是否有做過比較？利息率和借款條件是否適當(dāng)？8） 財(cái)務(wù)分析工具公司是否了解并運(yùn)用：① 收支平衡分析？② 現(xiàn)金流量推算分析？③ 月度盈虧分析（收入報(bào)表）？④ 平衡表？⑤ 比例分析？⑥ 行業(yè)運(yùn)行比例？⑦ 稅務(wù)計(jì)劃？4． 人事1） 招聘是否按照最有效的資源搭配進(jìn)行招聘？是否從合格的申請(qǐng)者中選聘？是否有保留合格申請(qǐng)人的檔案？2） 培訓(xùn)公司的雇員是否有按工作要求進(jìn)行過系統(tǒng)的培訓(xùn)？是否有保留培訓(xùn)記錄？3） 激勵(lì)公司是否建立對(duì)員工的激勵(lì)制度？公司是否有自己的企業(yè)文化和共享價(jià)值觀？員工對(duì)自己的工作是否表現(xiàn)出興趣？是否有全力以赴地投入？4） 政策執(zhí)行情況公司的各項(xiàng)政策是否被有效地執(zhí)行？是否達(dá)到預(yù)期的結(jié)果？是否有按期進(jìn)行管理評(píng)審？5） 溝通員工是否了解或參與決策？員工是否清楚自己的目標(biāo)？公司是否為員工創(chuàng)造提升和發(fā)展的機(jī)會(huì)？5． 行政管理1） 記錄資料的保管如有需要，是否很容易找到過去時(shí)間的記錄或資料？記錄資料是否至少保留到規(guī)定的期限？是否有建立人事檔案制度？2） 問題的解決是否有未解決的問題？3） 決策管理層行事果斷嗎？有一個(gè)決策