【正文】 （5） 建立適宜的銷售管理系統(tǒng)時為了更好的滿足現代消費者越來越高的要求。銷售系統(tǒng)應隨著企業(yè)發(fā)展、營銷戰(zhàn)略調整、經營環(huán)境改變、競爭對手變化、消費者需求而不斷進行調整。七、市場部（1） 各級市場人事分類檔案；（2） 各級市場代理商分類檔案；（3） 各省級市場進貨銷售檔案；（4） 銷售目標的制定；（5） 各省級市場工作監(jiān)督、檢查、每月必須進行一次全面考核（報告見附錄420）；（6） 分管市場財務、物管部的溝通合作。（5） 區(qū)域周報（見附錄413）（6） 每月工作報告在省辦例會召開時交省辦主任；（7） 促銷計劃和媒體建議（見附錄414）；（8） 評選業(yè)務員英雄事跡（見附錄415）。 三、退票管理發(fā)票開具后，但客戶未回款或未按發(fā)票金額要求回款，該發(fā)票應及時退回省辦財務作注銷處理。 二、發(fā)票使用管理辦法（1） 發(fā)票的申領① 辦事處主任必須按照發(fā)貨的品種、規(guī)格、數量、單價經銷單位等情況如實填寫“發(fā)票申領單”。第二節(jié) 資金流系統(tǒng) 一、客戶回款和催款程序（如圖43）公司財務部回款通知回款信息回 款各辦事處催款客 戶圖43 回款、催款流程（1） 回款：客戶訂貨或合同終止期前需付清未付所有款，貨款采用匯票，或電匯轉賬方式直接匯至合同中要求的銀行賬號。② 省級財務收到退貨申請，報省級辦事處主任審批簽字。② 發(fā)錯貨物的退貨：指公司相關人員貨發(fā)運員造成的錯誤發(fā)貨的退貨。③ 促銷費的核銷時間：每月10日、20日。各市場發(fā)生的當月促銷活動經費累計金額不得超出月計劃范圍之內，如有超出，按計劃金額核銷，超出部分不予核銷；B 終端廣告發(fā)布費的核銷。（8） 促銷費用的核銷① 促銷勞務費核銷：核銷人需持考勤表、促銷勞務費發(fā)放清單到辦事處、財務處核銷。④ 促銷宣傳品制作，原則上由公司市場部統(tǒng)一制作，如遇到各辦事處當地價格偏低或其他特殊原因，各辦事處填寫相關情況說明，在省辦主任審批后報企劃經理及副總同意后方可在當地制作。（4） 促銷建議方案的審核和批準完成期限20日：地市辦事處制定促銷建議方案22日：省級辦事處制定本省促銷建議方案26日：制定江南市場促銷建議方案27日：副總經理簽字認可（5） 促銷費用的借支（按公司相關費用管理辦法執(zhí)行）（6） 促銷的執(zhí)行① 各地市場嚴格按照審批方案執(zhí)行未經批準的促銷建議方案，一律不準執(zhí)行，如有違反，公司不給予核銷費用。三、促銷計劃制定（1） 促銷建議方案提出：每月20日，各辦事處根據市場情況和消費者偏好提出本省、本市下月促銷的建議方案。③ 總經理或總經理授權人員進行合同簽訂，或者委托當地廣告公司發(fā)布商進香媒體發(fā)布。（3） 訪問七步曲① 制定計劃——制定銷售和收款的目標——制定分銷、貨架、定價和助銷目標——拿訪問手冊，檢查客戶信息——重溫這次訪問目標和計劃② 商店檢查——檢查公司產品的分銷、貨架、定價、助銷——檢查競品的活動——檢查庫存——做記錄③ 產品介紹——用PSS（說服性銷售技巧）來賣你的建議和想法——與客戶達成協(xié)議④ 明確客戶在銷售中的收益——客戶購進了消費者喜歡的產品，吸引了更多的顧客——利用公司廣告支持獲得額外的營業(yè)額和利潤——通過公司的促銷支持，提高客戶銷量和商店形象⑤ 助銷——張貼POP——重新整理貨架——布置店內的陳列⑥ 記錄/匯報——在訪問手冊上記錄有關信息——填寫每日的訪問報告/客戶資料⑦ 訪問分析——根據訪問目標和訪問結果——總結成功和失敗的經驗——在下一次訪問總應用所學到的經驗（4） 產品陳列要求A 陳列五好：好動線、好位置、好廣告物品、好擺放、好產品B 陳列十原則：水平集中、垂直集中、正面向前、滿貨架、~、緊鄰競爭品牌、先進先出、POP廣告、產品清潔、過期品及時回收。（3） 資料夾客戶卡、名冊、路線表、月計劃表、日拜訪記錄、宣傳品發(fā)放表，對于大賣場管理還應具備：客戶基本資料（簽收印章、營業(yè)執(zhí)照、法人代表資格證明的復印件）、合約、歷史資料（出貨、回款、債余）區(qū)域覆蓋計劃（見圖32）制定區(qū)域覆蓋計劃是為了高效率地對客戶進行訪問從而提高理貨員所負責區(qū)域內的產品分銷及店內形象，必須根據實際情況了解設計出合乎邏輯并有次序的方式覆蓋客戶。② 不同級別業(yè)務人員待遇差異體現。區(qū)域主任在客戶拜訪過程中，若發(fā)現異常狀況，應加快應收賬款的回收，并及時向上級匯報：A 銷售商門前討債增多，而老板避而不見；B 銷售商低價拋貨，加快貨款回收；C 銷售商對下屬銷售網絡賒銷較多，貨款回收困難；D 銷售商內部矛盾加劇，爭吵不斷；E 銷售商人員離職增加；F 銷售商主業(yè)轉移。市場財務部對合作商進行信用監(jiān)控，并定期將信用等級進行刷新。③ 信用額度和期限。信用管理政策是銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據，他包括信用審批條件、信用審批權限、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進四部分。合作伙伴管理（1） 檔案管理。銷售情況：競品在當地的鋪貨率、生動化效果及大致銷量。（6） 充分熟悉市場：① 對經銷商的了解：包括姓名、電話等基礎資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經銷意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關鍵指標。（4） 理念宣傳：教育銷售商重視管理制度的建立；利用鋪貨率、銷售點氣氛布置促進銷售；進行良好庫存管理改善經營；建立下線客戶資料以穩(wěn)定和發(fā)展客戶。（3） 協(xié)助銷售商“專業(yè)”地運作市場：a 幫助老板建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理；b 幫助老板進行陳列效果促進；c 網絡維護。第三部分 市場維護系統(tǒng)建立第一節(jié) 網點維護管理網點維護主要包括合作伙伴的管理和終端網點的維護。（2） WHY（為什么）。向客戶提出問題（一般問題和特殊問題）。⑨ 客戶的基本調查結果分析資料。第二節(jié) 經銷商的談判過程談判過程l 準備l 開始l 了解和證實l 介紹（方法和收益）l 克服反對意見l 結束l 記錄整理圖23 經銷商談判過程一、準備 精神準備良好的心里素質、為客人服務的熱切愿望、誠實正直、樂于傾聽、大方熱情、自身目標、承諾與保證。二、 合作伙伴的選定根據調查結果，確定5家以上潛在銷售商，從差到好進行談判，通過以上談判和經銷商的原始調查資料結果分析進行綜合評定，確定一家或幾家合適的合作伙伴。（2） 大區(qū)辦事處負責人對理貨隊伍的確定① 營銷隊伍的結構、數量和質量的確定；a 熱誠、勤勞、虛心、肯吃苦b 有良好的服務精神；c 有交好的人際溝通能力；d 能夠有效完成上級的工作任務。（3） 財務部① 發(fā)票的開具及管理；② 市場合同的管理；③ 應收賬款的管理；④ 客戶信用等級及信用額度的管理⑤ 與客戶對帳作業(yè)⑥ 銷售回款及折讓等管理⑦ 市場出納的培訓和任命⑧ 市場專項資金的撥付和管理。 市場信息的收集（1） 內部報告系統(tǒng)（2） 市場營銷情報系統(tǒng)二、保健品營銷組織建立 營銷組織結構設定和部門橫向溝通示意圖（如圖16）營銷管理總部物管部財務部省辦主任省辦主任省辦主任地市主任地市主任地市主任 圖16 保健品營銷組織結構設定營銷總經理公司物管部公司財務部經銷商區(qū)域市場主任理貨隊伍銷 售 管 理 部培訓經理企劃經理銷售經理信息反饋計劃申請服務指導監(jiān)控培訓計劃申請回款專 項 資 金產品 圖17 部門橫向溝通示意圖 部門主要職責（1） 營銷副總經理a 決定公司的營銷策略、年度銷售目標、年度銷售計劃；b 協(xié)調市場部、財務部和物管部之間的協(xié)作；c 協(xié)調營銷組織和公司其他相關部門的協(xié)作；d 對營銷組織的人、財、物進行最終的審核和決定；e 接受公司總經理的授權和委托。所謂出貨終端主要是指銷售產品的商場、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對保健品起推薦作用的人。在配合上要注意時間組合、不同產品生命周期的組合特點，合理投放廣告費用，使有限的廣告資源產生最大的傳播效果。 廣告和促銷方面（1） 進行理論包裝；（2） 尋求簡單明了的產品賣點。特別是對于新員工還必須進行公司文化、公司規(guī)章制度、匯報流程、產品知識培訓、工作流程培訓、實際工作操作培訓。辦事處除日常行政文書及與各經銷商協(xié)商聯絡外，最重要的職責是管理理貨隊伍。（2） 設立區(qū)域辦事處，全面負責區(qū)域市場內市場拓展與管理事務。圖15 保健品銷售系統(tǒng)第三節(jié) 胡慶余堂酒業(yè)公司模式選擇和營銷組織建立一、胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司模式選擇 根據對經典銷售模式分析、銷售模式在保健品行業(yè)應用成敗分析和對銷售模式選擇原則的總結以及對保健品公司內外情況分析后，提出了胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司對其即將建立的銷售模式的要求以及對管理系統(tǒng)的要求，特確定胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司選擇助銷式的銷售模式。建立市場管理體系主要從以下方面著手：建立對公司有效的銷售模式（1） 能夠對市場網絡進行控制；（2） 盡量降低廠、商之間的利益和沖突；（3） 貨物、資金以及市場人員的盡量分流；（4） 易于管理和