【正文】 　　4. 進(jìn)行產(chǎn)品表現(xiàn)評估　　評估一個產(chǎn)品、品牌、品類的表現(xiàn)是通過營業(yè)額和營業(yè)量計(jì)算出來的銷售量份額和銷售額份額來完成的。企業(yè)要管理哪個品類及多少個品類，一要根據(jù)企業(yè)自身的能力而定，二要根據(jù)消費(fèi)者的收入、年齡、性別、職業(yè)或其組合為依據(jù)選擇的目標(biāo)市場而定?！　?．引進(jìn)和培養(yǎng)復(fù)合型人才　　目前，我國企業(yè)管理人員缺乏信息技術(shù)知識，系統(tǒng)開發(fā)人員又不太熟悉商業(yè)企業(yè)管理的具體事務(wù)，彼此之間難以暢通交流，影響信息系統(tǒng)的質(zhì)量。　　1．信息形式標(biāo)準(zhǔn)化，流程規(guī)范化，系統(tǒng)設(shè)計(jì)科學(xué)化　　我國零售企業(yè)要建立標(biāo)準(zhǔn)的管理模式，嚴(yán)格的管理制度，加強(qiáng)基礎(chǔ)工作的準(zhǔn)確性。因而零售商應(yīng)逐步規(guī)范自身的市場行為，信守承諾，與生產(chǎn)商在合作中尋求共同發(fā)展。這種分割狀態(tài)的存在是不利于零售企業(yè)實(shí)施品類優(yōu)化管理的。這單靠零售商的能力顯然是不行的，需要結(jié)合運(yùn)用生產(chǎn)商的信息資源和專業(yè)技能來最大限度地滿足消費(fèi)者的需要。如果零售商不對自己所經(jīng)營的商品做出正確的選擇和安排，而每個品種、規(guī)格所占費(fèi)用都一樣的話，那么銷售業(yè)績良好的商品便會缺乏足夠的資源支持，而銷售業(yè)績不好的商品對有限的資源造成相對浪費(fèi)，零售商即使經(jīng)營再多的規(guī)格、品種，也不可能帶來銷售業(yè)績的直線上升?！　〉诙黾涌冃Ш玫纳唐匪伎臻g，將績效差的商品從貨架上撤下來讓位于績效好的商品；將重要的品類擺放在客流量最高、顯眼的地方，滿足消費(fèi)者的最終需求。　　長期以來，我國零售商更多的是依靠經(jīng)驗(yàn)和以往進(jìn)貨情況組織進(jìn)貨，這樣就可能使有些顧客喜歡的品牌，因?yàn)闆]有及時補(bǔ)貨而出現(xiàn)貨架上的空缺；而有些顧客不歡迎的品牌卻長期占據(jù)寶貴的貨架位置，貨架空間被浪費(fèi)；再加上商品陳列凌亂不整，久而久之，就會使消費(fèi)者購物的欲望和效率降低。 建議我國零售商實(shí)施品類優(yōu)化管理胡保玲 　　目前，商家為了提高自己的交易量紛紛打起了價(jià)格戰(zhàn)和花樣繁多的促銷戰(zhàn)，但都不足以真正提高商家的交易量。　　不切實(shí)際的期望值　　品類管理需要投入和耐心，回報(bào)需要時間，急于求成會導(dǎo)致雙方丟掉核心或停滯不前?！　⌒缕垦b老酒　　很多分銷商和供應(yīng)商在實(shí)施品類管理時試圖沿用一些老的做法，而這些老傳統(tǒng)常常會阻礙實(shí)施進(jìn)程。二、潛在的障礙　　下面是一些影響品類管理順利實(shí)施的潛在障礙：　　保障性要素的開發(fā)先于核心要素的開發(fā) 　　在明確企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、掌握品類管理的業(yè)務(wù)流程之前，先對企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)。 　　1建立實(shí)施和完成起步階段品類經(jīng)營計(jì)劃的具體行動日程。關(guān)于起步階段的計(jì)劃表和模型收錄在附錄口中?！　》咒N商：根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)和直覺給每個品類預(yù)先設(shè)定一個角色，確保所有品類的角色與經(jīng)營資源相配套，針對新的信息。 　?。ㄋ模┲贫ㄅc品類管理相配套的企業(yè)戰(zhàn)略　　檢查、修正，必要時重新制定企業(yè)和（或）部門的經(jīng)營戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略應(yīng)能對品類管理的關(guān)鍵問題如品類角色的設(shè)定、資源的配置和策略等起到充分的指導(dǎo)作用。 　?。ǘ┙M織保證　　首先與企業(yè)高層管理者進(jìn)行溝通，達(dá)成共識，設(shè)定符合實(shí)際的目標(biāo)；　　指定一名管理人員領(lǐng)導(dǎo)整個品類管理的實(shí)施；　　評價(jià)承擔(dān)品類管理任務(wù)和責(zé)任的人員目前所具備的技能，找出技術(shù)上存在的差距；　　確定企業(yè)組織結(jié)構(gòu)需要調(diào)整的范圍，訂出調(diào)整計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)說明：適應(yīng)品類管理需要的組織結(jié)構(gòu)、選擇程序、招聘（如果有這方面的需要）、獎勵制度和企業(yè)文化的調(diào)整；　　對有關(guān)的概念做一個基礎(chǔ)性說明以減少潛在的不穩(wěn)定因素對整個組織造成的影響。否則會把方向領(lǐng)偏，通道利潤指標(biāo)應(yīng)更多體現(xiàn)在采購合同與交易條件之中?！　⊥ǖ览麧欀笜?biāo)。如年引進(jìn)新商品比率為6O％?！　⌒律唐芬M(jìn)率指標(biāo)。 　　商品有效銷售發(fā)生率指標(biāo)。到位率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴(yán)格考核?！　￠T店訂貨商品到位率指標(biāo)。對高毛利率商品類的采購人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)做人品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量擴(kuò)大毛利率，要明白一個道理，超市毛利率的增加，很重要一個途徑就是通過促銷做大銷售量，然后從供應(yīng)商手中取得能提高毛利率的折扣率。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，從而增強(qiáng)了競爭力和盈利能力?！　∩唐方Y(jié)構(gòu)指標(biāo)。采購考核指標(biāo)體系一般可由以下指標(biāo)所組成?！　。?）如果把促銷計(jì)劃作為采購計(jì)劃的一部分．那么就要要求在與供應(yīng)商簽訂年度采購合同之前．要求供應(yīng)商提供下一年度的產(chǎn)品促銷計(jì)劃與方案，便于我們在制定促銷計(jì)劃時參考，必須認(rèn)識到連鎖企業(yè)的促銷活動實(shí)際上是一種對供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動員，促銷組合。2001年4月20日 信息來源:《中國商報(bào)》購的控制　　作為商品流通企業(yè)，控制好采購環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)的重要手段，控制好采購環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點(diǎn)和源頭。應(yīng)當(dāng)注意選擇信譽(yù)好的制造商，供貨商進(jìn)貨，這樣可以使商品質(zhì)量和供應(yīng)時間都得到保障。采購經(jīng)濟(jì)批量可由下面的公式計(jì)算：　　Q＝2KD/PI　　其中：Q＝每批采購數(shù)量；　　K＝商品單位平均采購費(fèi)用；　　D＝全年采購總數(shù)；　　P＝采購商品的單價(jià)；　　I＝年保管費(fèi)用率。如果采購商品過多，會造成商店商品的保管費(fèi)用增多；資金長期被占用，也會影響資金的周轉(zhuǎn)和利用率。如商店實(shí)行減價(jià)或折價(jià)后，就需要增加銷售額的部分；商店庫存臨時新增加促銷商品，就需要從預(yù)算中減少新增商品的金額。采購預(yù)算還要加上或減去希望庫存增加或削減的因素，其計(jì)算公式應(yīng)為：采購預(yù)算＝銷售成本預(yù)算十期末庫存計(jì)劃額?期初庫存額　　實(shí)例：某商店一年的銷售目標(biāo)為2000萬美元，平均利潤率是 15％，期末庫存計(jì)劃額為200萬美元，期初庫存為180萬美元，求其全年的采購預(yù)算。 　　關(guān)鍵點(diǎn)2：在這個庫存額的范圍內(nèi)，制定備齊商品的計(jì)劃。　　(三)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場廣告效果。　　(二)重視陳列設(shè)計(jì)。據(jù)美國學(xué)者對POP 廣告成本的統(tǒng)計(jì)，每千人成本不足50美分，從而這也就使POP 廣告的作用更較之其他類型的廣告突出了。商店內(nèi)的各種POP廣告?zhèn)鬟_(dá)著廣告商品的信息，刻畫著商品的個性。零售企業(yè)可將商店的標(biāo)識、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)形象圖案、宣傳標(biāo)語、口號等制成各種形式的 POP廣告，以塑造富有特色的企業(yè)形象。據(jù)有關(guān)報(bào)道：80年代末90年代初以來，對某一商店持有忠誠感的消費(fèi)者人數(shù)大大減少，而受POP廣告宣傳影響而沖動購買的人數(shù)卻在不斷增加。例如1997年春節(jié)期間，鄭州亞細(xì)亞廣場上數(shù)千個紅燈籠迎風(fēng)飄蕩，襯托出歡樂的節(jié)日氛圍，會使消費(fèi)者為之一振，并自然地走進(jìn)商場去逛一逛，順便買點(diǎn)兒東西。三、POP廣告的作用　　實(shí)踐已經(jīng)證明，POP廣告是零售企業(yè)開展市場營銷活動、贏得競爭優(yōu)勢的利器。　　事實(shí)為我們證實(shí)了這一點(diǎn)：在上海南京路改造中走在比較前面的新世界股份有限公司對商場環(huán)境進(jìn)行大規(guī)改造后，1991年上半年的銷售額比1990年同期上升了173．42％； 寶大祥商廈進(jìn)行改造后，三個月的銷售額相當(dāng)于改造前全年的銷售額。 　　據(jù)美國PＯP廣告協(xié)會統(tǒng)計(jì)：消費(fèi)者中19％是事前決定要 什么而走進(jìn)商店的，而其余的81％則是受PＯＰ廣告的影響而購買的。二、POP廣告緣何受到青睞　　POP廣告在現(xiàn)代商業(yè)活動中的作用越來越重要，不少國家 已將其列為除電視、報(bào)紙、廣播、雜志四大媒體之后的第五大廣 告媒體。對它的理解也是仁者見仁，智者見智。摘自[中國商報(bào)]抓住顧客的眼睛POP廣告　　隨著商品經(jīng)營活動和傳播媒體的發(fā)展，廣告的傳播手段越來越先進(jìn)，廣告的設(shè)計(jì)手法也越來越高明。商品經(jīng)過分類組合陳列在幾塊不同的展示板上，顧客可有充裕的空間進(jìn)行觀察，從而能避免觀賞集中陳列商品時的擁擠。還有一些商品則要在實(shí)際工作狀態(tài)中才可顯示其優(yōu)越性能，這種方法遠(yuǎn)比文字說明更加形象化。兼顧實(shí)用性有些商品尤其是一些日用品,顧客對其功能已十分了解,因此,、家用器具等普通商品應(yīng)讓顧客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人們面前。梯形展臺上分多層陳列大小不同的盤子，背面用色彩相配的圖案作底襯，并配以聚燈光照明，起到非常鮮明的效果。陳列體現(xiàn)系列化　　每一類商品都有其不同的特征。 2001年4月13日信息來源:《中國商報(bào)》　　　商品陳列講時髦　　一件商品能否使顧客感到華麗、新穎和富有吸引力，其布置與陳列起著十分關(guān)鍵的作用。商品選擇要符合確定納唐凡唄?。每柬摤市的经营者都觾醇s旱木唄雜肷唐凡唄裕河行┥痰曜叩氖歉嘸堵妨停坑行┒ǖ氖譴籩諢穆廢擼揮行┮隕適稱啡∈?，有些则覄蛘用商品取胜。当超市确立了“商品矄h浴敝?，绝r來瞬唄孕惺?。例燃偓所要酝柠R鈉帳?br新鮮又高級的，那么品質(zhì)太差或鮮度不夠的商品就不能上架；如商品策略走的是大眾化路線，那么一些太特殊或價(jià)位太高的商品就不能進(jìn)貨。下午5點(diǎn)至7點(diǎn)是因市的高峰時段，這一時段超市最常見的景象是消費(fèi)者(通常是上班的職業(yè)婦女)以極迅速的步調(diào)，章起籃子快速地選購自己需要的蔬菜、水果、肉類、魚類，然后又迅速地走向收銀臺，趕著回家處理家務(wù)。購物已經(jīng)成為消費(fèi)者休閑生活的一部分。吃的方面如蔬菜、水果、肉類、魚類、飲料、糖果、餅干等，用的方面如洗衣粉、牙膏、牙刷、衛(wèi)生紙、廚房清潔用品等，這些都是超級市場商品結(jié)構(gòu)中不可或缺的商品。只有有了正確商品觀念之后，才可據(jù)此決定各部門的結(jié)構(gòu)特征，逐步開發(fā)各項(xiàng)商品。 　　例如，這位店長進(jìn)入一個新的超市預(yù)定商圈后，他發(fā)現(xiàn)這個區(qū)域居住的消費(fèi)者教育程度普遍都不低，收入也在一般收入水準(zhǔn)之上，他們所需求的是品質(zhì)高、有特色的商品。 圍繞式 圍繞在端頭、平臺下端的宣傳廣告。 彈簧式彈簧式廣告牌。 不可粘貼在食品上制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時間。 不應(yīng)過薄。 統(tǒng)一顏色的使用。 注意安全性。 切實(shí)地做好事前準(zhǔn)備。 不可強(qiáng)行推銷。（10）新奇排列：通過令人驚奇的排列突出商品。（6）貨架端頭排列：通過強(qiáng)化第3磁石，提高賣場的回游性，刺激顧客的購買欲。（2）水平排列：適用于多種商品陳列的水平型技法。 （2O）在庫陳列在賣場內(nèi)設(shè)置庫存的陳列方法通用于此種陳列方法的商品補(bǔ)充用的常規(guī)商品。 小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。 陳列效果：突出商品的高級感、鮮度感。適用于此種陳列方法的商品平型商品。 達(dá)到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。 （17）斜型陳列將商品相對陳列臺斜著陳列的方法。 顏色、形狀、容量易理解的商品。 陳列效果可有效地突出商品。 （15）墻面陳列用墻壁及墻壁狀陳列臺進(jìn)行陳列的方法。 陳列效果突出商品的效果可顯著高。 （14）空間陳列利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進(jìn)行陳列的方法。 陳列量的商品。 （13）交叉堆積陳列一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。 陳列效果可突出商品的廉價(jià)性。適用于此種陳列方法的商品大中型商品。 陳列效果商品易被顧客找到。 （11）掛式陳列將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。 小型、中型商品。 方便商品種類數(shù)的管理。適用于此種陳列方法的商品：價(jià)格廣為人知的商品。 希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。 以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價(jià)感。適用于此種陳列方法的商品：圓形細(xì)長的商品。 陳列效果：使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 （6）層疊堆積陳列將商品層疊堆積的陳列方法。陳列效果：易產(chǎn)生感染力。 （4）翼型陳列在平臺的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法適于此種陳列方法的商品：與主要通過平臺進(jìn)行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。 操作簡單。 價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。運(yùn)用于此種陳列方法的商品：中、小型，一個一個進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品商品本身及其價(jià)格已廣為人知的商品。 節(jié)省陳列操作的人力、物力。 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品?！〉?章 變化陳列（特殊陳列）的種類及特征（1 ）紙箱陳列將進(jìn)貨用的紙箱按一定的深度進(jìn)行裁剪，然后將商品放人其中陳列。（3）避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 適時性 降低容器、備品的成本。 演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。富有季節(jié)感的裝飾。保證商品上下帶有塵土、傷疤、銹。 注意去除貨架上的銹、污跡。當(dāng)然，有時顧客也會將拿到手中的商品放回去。 按不同色彩通過色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷售的方法。 按不同活動 可分為年中固定活動、地區(qū)性活動。除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的?！〉?章 基本原則一、陳列的安全性排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。10．走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會而過，也就是說，最少要有1．8米。6．暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。2．在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉(zhuǎn)率極高的商品，對自助消費(fèi)者而言，能盡快開始購買商品是很重要的。3．懸掛式陳列掛上。堆積：銷售臺、陳列臺。五、直式陳列各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點(diǎn)便可、由上往下看，對商品的比較和選擇也容易些。(四)大量陳列。(八)割箱陳列的要點(diǎn)：切勿有切口不平齊的情形，否則會給人不佳的印象。(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。三、商品陳列的規(guī)格化(一)商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方