【正文】 養(yǎng)老金數(shù)額和所加入的保險(xiǎn)項(xiàng)目沒有什么直接聯(lián)系。 　　如果退休年齡是60歲左右，向家庭主婦進(jìn)行詢問該準(zhǔn)備多少養(yǎng)老金時(shí)，幾乎所有的主婦們都要有概念。因此，保險(xiǎn)推銷員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行曲深度的思考。到目前發(fā)止還不敢做出決定，將會(huì)給后代留下終生遺憾。人生流逝的時(shí)光是一去不復(fù)返的，加入保險(xiǎn)如同火車的車票一樣，保單只不過是一張紙而已，但的確能夠保證退休生活過得無憂無慮。我們不能單純地比較保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄，因?yàn)閮山?jīng)營的目的就不同，這樣說你是否覺得有點(diǎn)不耐煩呢？不過，話又說回來，所以自己的財(cái)產(chǎn)也也相對(duì)減少。” 　　應(yīng)付策略 　　“你說的非常正確，把資金存在銀行，顧客可能隨時(shí)提取。 　　人壽保險(xiǎn)公司是如顧客們所知道的一樣，以人的性命為對(duì)象，所以民眾的平均壽命表現(xiàn)得極其敏感。還有，讓顧客加入保險(xiǎn)，也是一種儲(chǔ)蓄方式。 　　我們的人壽保險(xiǎn)公司當(dāng)然也追求利潤，俗話說：不賺錢的企業(yè)是罪惡，當(dāng)然保險(xiǎn)公司里還專門設(shè)有不能隨意挪用利益的組織機(jī)構(gòu)。 拒絕之詞八：保險(xiǎn)公司過分地謀取暴利 　　顧客多有這種理由：“保險(xiǎn)公司用顧客的錢來蓋自己的辦公大樓，看著便不順眼。 　　看來，李先生把自己的財(cái)產(chǎn)都用在房地產(chǎn)，假如要讓繼承那些財(cái)產(chǎn)或贈(zèng)與的時(shí)候，還需要繳納可觀的稅金，而且，處理時(shí)也許正是房地產(chǎn)市場不景氣的時(shí)候，減少二至三成價(jià)價(jià)格是很平常的事情。 　　像現(xiàn)在這樣，顧客的思考問題時(shí)，突然發(fā)生災(zāi)害或事故，怎么辦呢？疾病可以進(jìn)行治療，但事故卻不一樣，通常是不作預(yù)警而突然來到。這樣說來，其實(shí)被保險(xiǎn)推銷員看中的顧客是比較幸運(yùn)的，因?yàn)?，他們大部分都具有健康的身體。不過，這一次的確是很難得的機(jī)會(huì)，請(qǐng)?jiān)俾犖艺f明好嗎？” 　　實(shí)際上，世界上有很多可憐的人，但針對(duì)申請(qǐng)人的情況而言，保險(xiǎn)公司會(huì)拒絕不符合條件的申請(qǐng)人?！澳阒灰f出采用哪一種方式，馬上就可以幫忙辦理手續(xù)，這種手續(xù)是很簡單的。至目前為止，所積蓄的金錢相當(dāng)于電腦進(jìn)行曲折人生生涯規(guī)劃?！?　　應(yīng)付策略 　　“無論什么事情都是受苦在前，享受在后。所以，從年輕時(shí)期開始，為此做好準(zhǔn)備是很必要的。一旦下定決心后加入保險(xiǎn)，無論從哪方面的價(jià)值觀來看，都是很值得的，所以，獨(dú)身時(shí)期半強(qiáng)制性地加入保險(xiǎn)也是必要的。已經(jīng)結(jié)婚的夫婦們?cè)趯?shí)際生活當(dāng)中，深深的體會(huì)到加入保險(xiǎn)的必要性，而到現(xiàn)在才開始后悔自己為什么沒有在獨(dú)身時(shí)期加入保險(xiǎn)。不過，請(qǐng)稍等一下，這里存在這樣的問題，我們每個(gè)人來到這個(gè)世界上時(shí)都一樣，可以說是赤手空拳，可是，從這一刻過后，會(huì)開始出現(xiàn)人生的差距。當(dāng)然，說起來容易做起來難。有一個(gè)炎熱的夏天，蟋蟀躺在樹蔭底下乘涼，心情愉快地哼著歌。看看目前在市場上銷售的家庭計(jì)劃書，就可以發(fā)現(xiàn)從中專門記錄了一個(gè)保險(xiǎn)費(fèi)的項(xiàng)目，這對(duì)以前來說，是件不可能的事情”。偶爾看到推銷員來拜訪，就會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)變對(duì)保險(xiǎn)的理解，從而主動(dòng)要求加入保險(xiǎn)。大家也很清楚這一點(diǎn)，只要平時(shí)有保險(xiǎn)這方面的準(zhǔn)備，即使是工作，也可放心大膽地做。并且，能給加入者安全感，為繁榮商業(yè)買賣作堅(jiān)實(shí)的后盾，不斷地發(fā)揮自己的作用，從其中得到自信與活力，在商業(yè)活動(dòng)中取得更大的效益。重要的是，首先要打好基礎(chǔ)，鞏固地盤，然后，才能雷厲風(fēng)行地展開大膽進(jìn)攻。這些人當(dāng)中很多人認(rèn)為：哪怕有一元的游資也不是好現(xiàn)象。最近物價(jià)安定，所以還沒有什么生活負(fù)擔(dān)，一旦有物價(jià)上漲趨勢，我們的生活就會(huì)變得艱巨，也可以投資對(duì)通貨膨脹影響不大的行業(yè)，如股票、現(xiàn)金、土地、房屋、書畫等古董，也是很好的理財(cái)方式，不過，過分地把資金投到某一處是很危險(xiǎn)的。 　　也許，顧客會(huì)認(rèn)為，把錢存入銀行就可以保障全家族成員的安定生活。在當(dāng)時(shí)，有這筆錢可以蓋一間房子，如今呢？還不夠買一座靈骨塔，為保要花這種冤枉錢呢？而保險(xiǎn)推銷員，個(gè)個(gè)有錢得不得了，投保者卻囊中羞澀，所以，從今以后開始準(zhǔn)備不參加保險(xiǎn)。　?、?請(qǐng)教熟人以后，再做決定?！　、?還有債務(wù)要還?！　、?加入保險(xiǎn)后不能隨便退出?！　、?擔(dān)心從此就會(huì)陷入保險(xiǎn)中難以自拔。 　　男顧客的19句“謝絕之詞”　　⑴ 加入保險(xiǎn)不能應(yīng)付通貨膨脹。 　　人壽保險(xiǎn)公司這樣培訓(xùn)保險(xiǎn)推銷員，并不是件浪費(fèi)時(shí)間的事情，開始做訪問時(shí)，先進(jìn)行充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，可以克服一些錯(cuò)誤（這種錯(cuò)誤，也叫訪問恐懼癥）。仔細(xì)分析拒絕之詞，大體上能分為19種說法。　　3．在面積狹小的臺(tái)灣，就有幾十萬個(gè)推銷員，所以，競爭異常激烈。 　　以上敘述的是關(guān)于如何應(yīng)付各種謝絕的方法，從下一章開始具體地?cái)⑹鋈绾喂テ聘鞣N不同的謝絕之辭，和在不同的情況針對(duì)男女進(jìn)行分別說明。”或者“經(jīng)理現(xiàn)在不在公司里，不知道去了什么地方”等等。 　　5．想要見的人不出來，只派代理人來應(yīng)酬→特別是訪問企業(yè)中有決策權(quán)力的經(jīng)理和常務(wù)董事，不過很多情況，若只派課長或組長來應(yīng)付而已，說什么先生沒這份心情之類的。 　　2．裝作出門樣→推銷員分明知道屋里有人，但就有一些人是不管你怎么叫、怎么喊也不出頭探望，或者透過傭人說不在。 避免拒絕的方法十四：謝絕判斷法 　　用語言表示謝絕不是唯一的訊息傳達(dá)途徑，該用何態(tài)度來表示謝絕或根據(jù)所處的處境而謝絕的情況也很多。 避免拒絕的方法十三：肯定法 　　這種方法是無論顧客如何，都對(duì)他的觀念給予肯定，提出疑問也可以舉出事實(shí)和證據(jù)，最后引導(dǎo)顧客同意你的觀點(diǎn)的方法。 避免拒絕的方法十二：妥協(xié)法 　　這是一種與顧客不發(fā)生沖突，在讓步過程中，等待著時(shí)機(jī)的成熟，到時(shí)便展開攻勢的一種策略。 　　我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)抱有對(duì)自己公司的優(yōu)越感，以及對(duì)自己能力充滿信心，能應(yīng)付即將發(fā)生的任何情況。 　　如果顧客說：“沒有加入保險(xiǎn)的必要”來拒絕時(shí)，進(jìn)一步助長顧客的氣焰：“是嗎？那么，就不要加入嗎！”這樣邊說邊做邊回答的動(dòng)作，把小冊(cè)子等原本想贈(zèng)送給顧客的物品也收回裝進(jìn)皮包里，并擺出滿不在乎的神態(tài)，這樣顧客便會(huì)對(duì)會(huì)業(yè)務(wù)員預(yù)想不到的態(tài)度深感不安，進(jìn)而存有“請(qǐng)稍等一下……”的心理狀況，在這種情況下，顧客十人當(dāng)中大約會(huì)有一人會(huì)繼續(xù)保險(xiǎn)冷靜。顧客為了當(dāng)場解決這種不滿心情的驅(qū)使，便會(huì)有“請(qǐng)稍等一下的好嗎？與家人商量以后再答復(fù)”的心量狀況。在與顧客的判斷當(dāng)中及時(shí)掌握時(shí)機(jī)、正確處理，進(jìn)一步達(dá)到自己預(yù)期的目的，要根據(jù)顧客的態(tài)度靈機(jī)應(yīng)變地推動(dòng)業(yè)務(wù)。 避免拒絕的方法十：聲東擊西法 　　推銷員剛開始時(shí)，必須過著“乞丐般的”委屈生活，逢人就說：“拜托您了，請(qǐng)過目吧！”就像是看上意中人開始追求一樣，你越追，追得越急越猛，對(duì)方就路得越遠(yuǎn)，也京戲得更高傲了。 　　還有的顧客說：“XX人壽保險(xiǎn)公司的服務(wù)水準(zhǔn)較差勁，所以不想加入。始終保持冷靜的態(tài)度，不要和顧客唇槍舌戰(zhàn)，要默默地承受委屈并且采取寬容的策略。因此，很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷員應(yīng)幫助顧客從情緒的泥沼中解放出來，并且鼓勵(lì)自己“顧客是上帝”、“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”等觀點(diǎn)來進(jìn)行自我辯護(hù)。 避免拒絕的方法八：逆轉(zhuǎn)法 　　這種方法是為了對(duì)付顧客的謝絕之辭，當(dāng)說什么甜言蜜語都無法突破時(shí)，突然轉(zhuǎn)個(gè)話鋒提起保險(xiǎn)毫無相關(guān)的話題，就會(huì)引起顧客的好奇心，來達(dá)到預(yù)期目的的手段。盡可能地?cái)D到有形產(chǎn)品的銷售隊(duì)伍里，如推銷汽車、帶有花園房子、閃閃發(fā)出光彩的鉆石等行業(yè)，顧客看了商品以后，會(huì)喚起他們的購買欲望，但是保險(xiǎn)推銷呢？做不到這一點(diǎn)。 　　如顧客說：“與家人商量好了要加入保險(xiǎn)，不過目前經(jīng)濟(jì)不太允許”來謝絕時(shí)，重復(fù)話說是：“那么家人愿意加入啰！”像這個(gè)例子一樣重復(fù)的語句。對(duì)顧客采取低姿態(tài)，恭敬地俯首稱臣，并加一些“噢，原來如此啊！”之類的話。 避免拒絕的方法六：讓客人自己解決的方法 　　這是推銷員引導(dǎo)顧客，讓客人自己主動(dòng)取消拒絕的方法，推銷員從側(cè)面誘導(dǎo)顧客思維，而不能直接對(duì)顧客進(jìn)行干涉。有這樣的說法，在老年人身上比較普遍，那就是老年人在交談當(dāng)中，對(duì)自己不好的就裝作沒聽清楚，但一對(duì)自己有益的聲音，哪怕聲音再小也能聽得到。知道了原因以后，針對(duì)這一點(diǎn)可以進(jìn)行適合的銷售?！?避免拒絕的方法四：質(zhì)問的方法 　　首先要敘述的是“請(qǐng)說明一下，為什么會(huì)對(duì)這保險(xiǎn)有疑問呢？”等方式向顧客提起反問，還可以說：“因?yàn)槲冶救瞬惶斆?，?duì)您剛才據(jù)說的始終不太理解”等，或許可以得到顧客謝絕的原因。 　　這一方式的具體做法是首先對(duì)顧客的謝絕表示理解，“盡可能地按照顧客的意思”回答問題。但采取直接否定法也要注意避免過于嚴(yán)格的否定，只要運(yùn)用幾次就會(huì)給顧客帶來不愉快，有可能產(chǎn)生反效果。當(dāng)你老了以后無法工作時(shí)，或者生病時(shí)，為了保住珍貴的生命，無論如何也不能沒有錢。況且，喜歡保險(xiǎn)的人大部分是體弱多病者，或者是別有用心的人?！彪m然這種情形拒絕的可能性會(huì)更高，但是你要說出：“最好還是與太太商量吧！” 與太太商量一下是件很好的構(gòu)想，由于保險(xiǎn)與其他行業(yè)不同，加入保險(xiǎn)，是為了太太或家族的事情，對(duì)他本人來說，從保險(xiǎn)當(dāng)中得不到什么益處，完全是屬于自己身外的事情，所以，所有做妻子的人當(dāng)中，沒有一位會(huì)愿意自己的丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太們對(duì)這樣的保險(xiǎn)會(huì)表現(xiàn)出積極反對(duì)是可理解，而且很可能極力反對(duì)加入保險(xiǎn)。但如果顧客身為一家之主，真的想給家庭成員多一份的安全感，就有必要驅(qū)散此種意識(shí)，認(rèn)真地考慮保險(xiǎn)問題?！?　　當(dāng)然，善良的話語也可以聽得到：“近期來過的XX人壽保險(xiǎn)公司的推銷員說這個(gè)月加入可以得到減免一個(gè)月保費(fèi)的優(yōu)惠，貴公司是否也有優(yōu)惠呢？”“沒有這回事，根據(jù)財(cái)政部門發(fā)布的有關(guān)法令規(guī)定，采用退傭的手段招徠顧客，是被法律所禁止的。這種誠意原則與產(chǎn)業(yè)銷售中的商家信用較為相似。 防止遭受拒絕的方法三十七：對(duì)付謝絕的最有效方法是誠實(shí) 　　漫畫里常常有些主題是這樣的：不管世界變得如何，不管黑暗邪惡的勢力如何侵略，最終還是正義戰(zhàn)勝邪惡，世界變得充滿光明。推銷員首先要確認(rèn)顧客想了解什么樣的詳細(xì)資料，回答顧客提出的問題，對(duì)于這種謝絕的最佳武器是提供詳細(xì)的資料，讓他們重視，要把整理好的資料準(zhǔn)備充分。 防止遭受拒絕的方法三十二：對(duì)顧客的惡言中傷也絕不生氣 推銷員生氣就等于輸了，俗話說：“鍥而不舍，金石可鏤。不過問題并非如此，雖然顧客不會(huì)因?qū)ν其N員有了一點(diǎn)好感，改變自己的立場加入保險(xiǎn)行列，不過相比之下，顧客會(huì)認(rèn)為近期來過的XX人壽保險(xiǎn)公司的推銷員可真有修養(yǎng)又懂禮貌（有可能忘記名字，名片也可能早不知放在哪里），但當(dāng)你有機(jī)會(huì)下次再訪問時(shí)，顧客有可能比較熱情地接待你，“哎呀！XX人壽保險(xiǎn)公司推銷員嗎？”商談也比較容易進(jìn)行，一到談判桌上，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員便如魚得水，得心應(yīng)手，可以為這次成功的訪問劃上完美的句點(diǎn)。不過還有一種以幫助顧客為已任，對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)的顧客不抱有偏見，一樣地愿意幫助他們。沒有什么資金，要是順利地簽了一張合約，就會(huì)得到一萬元的現(xiàn)金是完全可能的事情，所以說遭受謝絕以后推銷員的表現(xiàn)，往往不應(yīng)是泄氣，無精打采，而是要有很強(qiáng)的毅力。 防止遭受拒絕的方法二十五：以多次重復(fù)的手段滿足顧客 　　顧客說加入保險(xiǎn)期限太長，所以不想加入。這時(shí)推銷員吃了一驚地道：“真是想不到……（做出無法理解的神情）。 防止遭受拒絕的方法二十三：不要對(duì)謝絕急于做出瓜 有些人遭到措詞強(qiáng)烈的拒絕時(shí)，心急如焚地想給予反擊，多數(shù)情況是過了一段時(shí)間事情仍很難得到解決。這種態(tài)度也是強(qiáng)烈表示拒絕的方式。 　　4．肢體語言的表達(dá)不停地一會(huì)兒抬頭看鐘，一會(huì)兒又低下頭看手表，在肢體語言當(dāng)中這是一種比較強(qiáng)烈 的拒絕行為，推銷員要是面對(duì)此種情況，可能要提心吊膽地坐在一旁，等待顧客的驅(qū)逐令。例如： 　　1．不接過推銷員遞出的名片應(yīng)付這類客戶，不必表現(xiàn)出過于必恭必敬的態(tài)度，因?yàn)樗麄冞@時(shí)候旁若無人地繼續(xù)做 著他們的事，推銷員必須迅速地?cái)[脫這種尷尬局面，做出抉擇，年輕人面對(duì)這種場面就不知道如何是好，繼續(xù)把名片遞過去呢？還是放在顧客的辦公桌上，或者是重新放進(jìn)去，不過不管怎么樣都不能冒犯顧客，沖著顧客發(fā)泄或吵架是要不得的，因?yàn)轭櫩褪巧系?，無論在什么情況下都要尊重顧客，這至多也只不過是對(duì)方表示拒絕的簡單方式之一，不值得一位精明的推銷員為此大動(dòng)干戈。防止遭受拒絕的方法二十：處理拒絕時(shí)盡量簡單明了 　　顧客的拒絕會(huì)持續(xù)有很長的時(shí)間，但說服工作不能拖太久，簡單一點(diǎn)反而效果會(huì)更好。優(yōu)秀的拳擊選手也是先讓對(duì)方進(jìn)攻，認(rèn)定對(duì)方消耗了不少體力后，開始發(fā)動(dòng)猛攻，就很容易擊倒對(duì)手。換句話說，即使你笨的像牛一樣，也可以是一名很能干的推銷員，何況事實(shí)上很成功的保險(xiǎn)推銷員中，沒有幾位是擅長言辭的。保險(xiǎn)說到底也是一種商品，有必要精心制作資料或保險(xiǎn)事項(xiàng)說明書等，推銷員訪問時(shí)不僅要帶上公司制作的資料，而且，也有必要準(zhǔn)備自行設(shè)計(jì)制作的資料，如此一來，效果會(huì)更好一些。進(jìn)行登門拜訪銷售之前，計(jì)劃好至少要訪問五次的準(zhǔn)備。所以，從平時(shí)就要多鉆研應(yīng)付顧客和處理困難的方法，重點(diǎn)在于虛心認(rèn)真地學(xué)習(xí)。這一點(diǎn)對(duì)剛開始推銷保險(xiǎn)的推銷員來說，尤為重要，一開始就認(rèn)為顧客的謝絕是真心的，那就等于自己給自己設(shè)置障礙。只不過仔細(xì)一想，這是一個(gè)好現(xiàn)象，如果有那么多的加入者，都能領(lǐng)到保險(xiǎn)賠償金，那這個(gè)世界也無可救藥，所到之處都是不幸加悲傷，當(dāng)然保險(xiǎn)公司也就關(guān)門大吉了。還有一點(diǎn)須注意，即使不做正面對(duì)抗，但也不能瞧不起顧客，對(duì)那些有必要做出認(rèn)真回答的拒絕或提問，要毫不猶豫給予答復(fù)才行。 從這一點(diǎn)上可以說保險(xiǎn)是預(yù)防不測的商品，最重要的是推銷員應(yīng)抱有保險(xiǎn)對(duì)社會(huì)而言是絕對(duì)必要的觀點(diǎn)。所以多達(dá)八成的職員進(jìn)入公司后，不到一年的時(shí)間，就提出辭呈而去，這成為保險(xiǎn)行業(yè)的獨(dú)特現(xiàn)象。 防止遭受拒絕的方法十：謝絕的原因很多時(shí)候在于說明的不好或不足夠所引起的 　　“沒那么一回事，是顧客自己不想加入而拒絕的，除此之外，沒有別的理由。防止遭受拒絕的方法九：了解顧客性格，并積極適應(yīng) 最近的血型研究分析，說明A型的人耐性強(qiáng)，B型人易發(fā)怒。 所以，即使遇到了謝絕之詞，也有必要認(rèn)真回味其真實(shí)的涵義，對(duì)癥下藥才是成功之道，不多努力，就會(huì)付諸東流。因?yàn)轭櫩途芙^的前提是：保險(xiǎn)推銷員的到來，從而出現(xiàn)顧客拒絕推銷員的現(xiàn)象。 所以，謝絕之詞被認(rèn)為是一種暗號(hào)，也就是“加入也無防，只是有一點(diǎn)力不從心而已。面對(duì)這種尷尬場面，使推銷員也陷入迷惘之中，要是剛出道的推銷員，很可能是找藉口馬上逃離現(xiàn)場。然后隨便與對(duì)方話家常，且對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)事宜，只字未提（只提保險(xiǎn)話題很有可能打碎計(jì)劃），直到對(duì)方先提：“你來此地的目的究竟是什么呀？”這樣算是初戰(zhàn)告捷了。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的初期階段這種工作方式得到不少顧客的歡心，會(huì)稱贊某人壽險(xiǎn)公司的XX先生真努力并與之簽訂合約。當(dāng)然郵寄廣告時(shí)，再加進(jìn)印有相片的名片的效果如何呢？