【正文】 先下手為強(qiáng)。” ：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。 ，這種策略會(huì)把你置于一種需要買(mǎi)主同你站在一起的立場(chǎng)。但這只是為防止他們臆造一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而耽誤了決定時(shí)間。 我們已經(jīng)看到使用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)策略的力量，現(xiàn)在讓我們來(lái)看看買(mǎi)主為什么使用這個(gè)策略來(lái)有效地對(duì)付你： ，而不用反駁你：“我們得費(fèi)些時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)委員會(huì)的意見(jiàn)。我有一家賣(mài)電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒(méi)有什么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要匯報(bào)。 所以如果你用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略，領(lǐng)導(dǎo)一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如市場(chǎng)營(yíng)銷委員會(huì)或者你的頂頭上司等等。但出席我討論會(huì)的銀行家曾經(jīng)反復(fù)跟我說(shuō)50萬(wàn)左右的貸款，不用同貸款委員會(huì)商量，一個(gè)人就可以做主。他們必須給你一個(gè)你能帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格。 它起作用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買(mǎi)家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說(shuō)服你就可以了?！? 談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個(gè)不利的地位?！蹦憧赡苡X(jué)得要是出去談判，你希望自己有權(quán)做最后的決定。 所以，買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)他們得回去同董事會(huì)商量的時(shí)候，那可能不是真的，但這是他們運(yùn)用的有效的談判策略?！? 第二天我會(huì)回來(lái)說(shuō)：“哦，他們現(xiàn)在真是難對(duì)付，我確信能以這個(gè)價(jià)格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降200元。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說(shuō)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。 談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時(shí)的價(jià)值。除非就對(duì)方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買(mǎi)主做出讓步。我不關(guān)心你在業(yè)余時(shí)間是否做大腦治療。所以，2000美元的讓步相當(dāng)于做成了4萬(wàn)美元的生意。 你的公司或許比他們的生意要好。所以，你幾秒中讓出的2000美元——因?yàn)槟阌X(jué)得必要如此——在銷售總量中是無(wú)數(shù)個(gè)2000美元。所以，你應(yīng)該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢(qián)能超過(guò)每小時(shí)50美元嗎？” 關(guān)鍵就在這里。”這沒(méi)有任何意義。這就意味著他照這樣，他每小時(shí)創(chuàng)造了420000美元的最低利潤(rùn)。他們反饋回來(lái)的價(jià)格比我原打算接受的少了14000美元。我們?cè)诮o邁阿密的辦公室配備新設(shè)施。）他接著說(shuō)道：“如果你不愿意接受我的價(jià)格，我愿意再漲2000美元。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫(xiě)了“決寧”兩個(gè)字遞給對(duì)方。屋子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買(mǎi)一塊地產(chǎn)。你開(kāi)出自己的價(jià)格，然后沉默?！? 老練的買(mǎi)主自然會(huì)進(jìn)行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。最后，買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)：“我們同目前的賣(mài)方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有什么壞處。 真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”談判開(kāi)局策略第10章 老虎鉗策略（1） 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)：“你得再加點(diǎn)。因?yàn)橘I(mǎi)主生你的氣就說(shuō)明那可能是筆更大的買(mǎi)賣(mài)。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。 以上任何一種反應(yīng)都不是談判高手應(yīng)有的。他的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格銷售你那種暢銷的產(chǎn)品，所以，買(mǎi)主相信你肯定給了他們更加低廉的價(jià)格。比如說(shuō)你正給你最喜歡的客戶打電話，他從一家小的零售連鎖店進(jìn)貨?！? 于是銷售經(jīng)理說(shuō)：“好吧，就像公共關(guān)系課告訴我們的，讓我給他打個(gè)電話吧?！蓖窃谀阏娴挠魫灢⑶沂タ刂频臅r(shí)候你就會(huì)輸?shù)粽勁小? 你能否想像，一個(gè)進(jìn)行武器談判的高級(jí)官員離開(kāi)同俄國(guó)人的談判桌，對(duì)總統(tǒng)說(shuō)：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。”結(jié)果我的當(dāng)事人不再堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，很有風(fēng)度地同意木制桌子也包括在里面。 我的當(dāng)事人很憤怒，因?yàn)橘I(mǎi)主指責(zé)他撒謊。然而，在最后一刻，買(mǎi)主竟又反悔了，他要回去商量商量。 我有個(gè)當(dāng)事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例。我報(bào)出了120萬(wàn)的價(jià)格，他們說(shuō)：“等等！你降了60萬(wàn)？我們被侮辱了！”然后他們都站起來(lái)，旋風(fēng)似地沖出房門(mén)。他們的律師，他們的特許專利代理人，他們的經(jīng)紀(jì)人，全都在那兒。他在這里犯了一個(gè)戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，他應(yīng)該讓賣(mài)主們來(lái)找他?！?叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。這是影響談判結(jié)果的惟一內(nèi)容。邁森羅特那樣情緒激動(dòng)的球星在場(chǎng)地那頭上躥下跳嗎？你心里想：“怎么會(huì)有這種人，那個(gè)樣子跟對(duì)手打球？比賽是需要集中精力的，這似乎不怎么公平。 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開(kāi)始之前就縮減對(duì)方的談判幅度?！闭勁懈呤植粫?huì)因?yàn)橘I(mǎi)主或賣(mài)主裝得不情愿就感到掃興。如果賣(mài)家具的知道自己開(kāi)出的價(jià)格是225000元，而底價(jià)是175000美元，比開(kāi)出的價(jià)格低50000美元，他通常這樣回答那個(gè)假裝不情愿的買(mǎi)主：“好，我告訴你吧，我們這個(gè)銷售季度就要結(jié)束了，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果你們今天就簽訂單的話，我給你一個(gè)難以置信的低價(jià)，200000美元。買(mǎi)主不知道這個(gè)價(jià)格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息。我一開(kāi)價(jià)他們就說(shuō)，你的最低價(jià)到底是多少？”我感覺(jué)不錯(cuò)，所以我說(shuō)：‘如果你們買(mǎi)的不到一定量的話，我們從來(lái)都不打折扣，所以最低價(jià)是225000美元’，然后我屏住呼吸。)我會(huì)說(shuō)：“你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？” 你同意不同意，賣(mài)主的第一次報(bào)價(jià)肯定不是真正的底限？確實(shí)如此?！辟u(mài)主可能很失望。 現(xiàn)在我們反過(guò)來(lái)看看不情愿的買(mǎi)主。因?yàn)樗龥](méi)有裝出不情愿的樣子。當(dāng)時(shí)地產(chǎn)正熱，我不知道賣(mài)主有多急切，或者有沒(méi)有別人要買(mǎi)。但你看，你好心好意找上門(mén)來(lái)，出于公平，就別浪費(fèi)時(shí)間了，你給的最高價(jià)格是多少？”很多次，我看他通過(guò)運(yùn)用這種假裝不情愿的策略幾秒鐘就賺了上千美元。他靜靜地看著報(bào)價(jià)單，看完后丟到桌子上面，說(shuō)：“我想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對(duì)這一個(gè)情有獨(dú)鐘。他喜歡投機(jī)取巧。通過(guò)扮演不情愿的賣(mài)主，你可能已經(jīng)提高了他的談判上限，如果你露出急著賣(mài)掉的樣子，他可能給你20000美元。最后你告訴他們：“我能看出這船對(duì)你們來(lái)說(shuō)有多合適，給你們添多少樂(lè)趣，但我真的忍受不了同它分開(kāi)。 他們?cè)谀愦呁Ｏ聛?lái)，男人說(shuō)：“哦，咱們買(mǎi)下來(lái)吧，我們一定會(huì)很開(kāi)心的。你在想：“我要把這個(gè)討厭的東西送給下一個(gè)來(lái)到的人。想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣(mài)掉它。如果你不故作驚訝，買(mǎi)主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)?！边@意味著我的朋友每場(chǎng)演說(shuō)又多得1000美元，而這只用了15秒。訓(xùn)練指導(dǎo)說(shuō)：“我們對(duì)你在我們這里工作很感興趣，但最多我們給你1500美元。有個(gè)男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷商就給一輛考維特降了2000美元。這意味著他們會(huì)對(duì)一種驚駭做出反應(yīng)。他們一開(kāi)口說(shuō)早上好，他一聽(tīng)見(jiàn)他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個(gè)有反社會(huì)傾向的雙重人格的人。一些靠聽(tīng)覺(jué)的人是非常依賴聽(tīng)覺(jué)的。當(dāng)你想你10歲時(shí)住過(guò)的房子的時(shí)候，你要么看見(jiàn)你心里的房子，要么得到聽(tīng)覺(jué)的提示（你心里聽(tīng)見(jiàn)什么東西），或者重新喚起你住在那里時(shí)的感情。如果你想知道自己是視覺(jué)的、聽(tīng)覺(jué)的、還是動(dòng)覺(jué)的，我在10秒鐘內(nèi)教會(huì)你。” 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽(tīng)到的。他們希望買(mǎi)家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問(wèn)題了！”然而他們沒(méi)有退縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺(jué)得無(wú)法接受這么“啊，這是你們的出價(jià)嗎?是不是也太太太低了!”高的價(jià)格。過(guò)一會(huì)兒總要有人打破冷場(chǎng)。有希望的是買(mǎi)家的上限比賣(mài)家的下限要高。他們了解雙方的談判幅度。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。我認(rèn)為他不會(huì)接受，但我得心狠點(diǎn)兒，看看他們能讓多少。 你賣(mài)汽車，買(mǎi)主請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和滿油箱的油。而談判高手一聽(tīng)這個(gè)價(jià)格卻會(huì)假裝著暈過(guò)去。”如果還沒(méi)看到你吃驚，他又說(shuō)：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)。 談判開(kāi)局策略第7章 故作驚訝（1） 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。那自然會(huì)激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會(huì)的）”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)”?！?dāng)時(shí)我正在聽(tīng)你的磁帶，于是我說(shuō)：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢(qián)包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說(shuō)：‘小子，你沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)是不是？給我錢(qián)包！’”你看，盡管有些時(shí)候你應(yīng)該接受第一次出價(jià)，但百分之百的規(guī)則是你不能?！? 我總是認(rèn)為，絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。我講完以后，看見(jiàn)他推開(kāi)人群向我走來(lái)?？晌疫€是覺(jué)得受騙了，盡管我從2000談到了500，我還是覺(jué)得可以做得更好?！? 第二天我給他打電話說(shuō)：“很不好意思，我還以為董事會(huì)能同意800美元，但很難跟他們交涉，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說(shuō)了。他給了我一個(gè)合理的低價(jià)，僅需要2000美元。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢(qián)。否則，自然會(huì)激起買(mǎi)家產(chǎn)生兩種想法。你希望他們出低于發(fā)貨單6%的價(jià)格。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是95萬(wàn)美元。如果你很快表示同意那就有危險(xiǎn)了。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同。”他不會(huì)這樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒(méi)有什么我不知道的事情。不能接著往下談了，我覺(jué)得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會(huì)研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)?。我?yīng)該仔細(xì)看看他們的所有權(quán)憑證報(bào)告。我想：“我可以做得更好。不到一年，我賣(mài)了60畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買(mǎi)100畝的錢(qián)。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報(bào)價(jià)呈給賣(mài)地的人。要是軸承銷售商同意150美元或125美元呢？你不覺(jué)得自己可以做得更好嗎？ 幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買(mǎi)了100英畝土地——就在蒙特雷尼爾西部一個(gè)美麗的小鎮(zhèn)?！? 這些年里，在我舉辦的上千次研討會(huì)中，我都把上面這樣的例子講給我的聽(tīng)眾，記得無(wú)外乎有如下兩種反應(yīng)： 。他給你開(kāi)的價(jià)格是每件軸承250美元。然而你的秘書(shū)告訴你銷售商已經(jīng)來(lái)了。比如你為飛機(jī)引擎制造廠買(mǎi)部件，你要同推銷引擎軸承的人進(jìn)行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。 只有讓買(mǎi)家先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行分割。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)兒，但如果你暗示還可以商量的時(shí)候，買(mǎi)主可能會(huì)想：“看起來(lái)我們可以再讓他降點(diǎn)兒。電影《艱難之夜》（AHardDay39。他沒(méi)有亮出自己的底牌，而是請(qǐng)布賴恩藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)計(jì)劃拍攝的是青少年探險(xiǎn)的電影，預(yù)計(jì)投資30，000美元。當(dāng)扎納克終于接起電話的時(shí)候，先撥打電話的戈?duì)柕聹卣f(shuō)：“達(dá)里爾，我今天能為您做點(diǎn)什么？” 如果保羅戈?duì)柕聹赜幸淮蜗霃倪_(dá)里爾 談判開(kāi)局策略第5章 分割（2） 不要上對(duì)方的當(dāng)自己先開(kāi)價(jià)，如果目前你占有優(yōu)勢(shì)，而且沒(méi)有什么壓力的話，你就大膽地對(duì)對(duì)方說(shuō)：“是你來(lái)找我們的，我們很高興。 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方首先表明自己的意見(jiàn)。他們一分不給。他大致是這樣說(shuō)的：你告訴羅納德然而這不夠。墨西哥政府想拖欠820億美元的貸款。 大事。他要20美元，你愿意給10美元。你說(shuō)：“沒(méi)門(mén)兒！我不會(huì)給你20美元。假設(shè)你們以中間價(jià)成交，采取的是你們雙方折中的立場(chǎng)。分割的技巧告訴你。第二個(gè)問(wèn)題是：如果你要的比實(shí)際想得到的多，那么到底多多少。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過(guò)更大的讓步來(lái)表達(dá)你的良好愿望。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。你應(yīng)該說(shuō)：“當(dāng)然，談判開(kāi)始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無(wú)法接受的意見(jiàn)，但我們誰(shuí)也得不到好處。這似乎是個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則?！艾F(xiàn)在把雞和豬都趕出去吧。她的丈夫抱怨自己根本聽(tīng)不清收音機(jī)新聞的廣播?！? “那你務(wù)必把豬也趕進(jìn)屋子里。女兒又找到智慧老人那里。” “那你就把小雞放進(jìn)屋子里跟你一起住。因?yàn)樗麄冇掷嫌指F無(wú)法再把房子蓋起來(lái)，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。 。 讓我們?cè)賮?lái)概括一下上面的規(guī)則： 。他們知道隨著談判的進(jìn)展，會(huì)有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。我記得曾經(jīng)參與過(guò)一次工會(huì)的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻?。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。如果你一下子就給了買(mǎi)家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買(mǎi)家就沒(méi)有什么要和你談的了，也不會(huì)感覺(jué)自己贏了。我們得有個(gè)理由進(jìn)入科威特并用武力收拾他。第二種可能是什么呢？對(duì)了！這是一種我們想要?jiǎng)?chuàng)造的僵局，因?yàn)樗?wù)于我們的目的?！蔽彝猓∪欢?，這在談判中就產(chǎn)生了問(wèn)題。”那么，我們可能已經(jīng)得到了我們要的東西，同時(shí)又讓薩達(dá)姆侯賽因保留自尊的空間?！边@是一個(gè)既清晰又明確的談判立場(chǎng)。布什總統(tǒng)在全國(guó)講話中，通過(guò)運(yùn)用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開(kāi)局的情勢(shì)。 第四個(gè)原因就是：避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局。所以我不希望聽(tīng)見(jiàn)你告訴我說(shuō)，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的東西要價(jià)較低所以你也不會(huì)要高。如果我向你解釋為什么名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說(shuō)我相信名牌的比普通品牌的質(zhì)量管理水平要高一些呢？注意我沒(méi)有說(shuō)它就是質(zhì)量管理水平高，而是說(shuō)我相信如此。所以我告訴你名牌賣(mài)2元，普通品牌賣(mài)1元，你選擇哪個(gè)？我猜是價(jià)格低的。我們過(guò)一會(huì)兒來(lái)研究它?；蛟S銷售人員的守護(hù)神正站在云端看著你：“哦，看公司那個(gè)搞銷售的，她辛辛苦苦這么久了，咱們讓她歇歇吧！”所以你可能得到你所要的。你實(shí)際的最大可信價(jià)或許要比你想要的高出很多。你可能說(shuō)：“如果我們更準(zhǔn)確地了解了你們的需要，我們可能會(huì)有所調(diào)整，但我們要根據(jù)定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來(lái)定。 如果你索要的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你的最大可信價(jià)，那就意味著有某些伸縮性。第一，你的判斷也許有誤，如果你對(duì)對(duì)方以及他的需要了解得不多，他也許愿意