【正文】 根據(jù)1987年至1997年我國城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入和個人購買商品住宅的數(shù)據(jù)，呈同度正相關(guān)。 　　2. 房地產(chǎn)的需求彈性 　　房地產(chǎn)需求價格彈性 　　國際上對房地產(chǎn)價格長期的研究結(jié)論是：商品房售價為家庭年收入的合理比例是3至6倍，超過6倍就不能形成買方市場。國民經(jīng)濟波動與房地產(chǎn)需求呈正相關(guān)關(guān)系，當經(jīng)濟處于擴張階段，對房地產(chǎn)的需求上升，反之則需求下降。消費者對未來的預(yù)期將影響有效需求的實現(xiàn)。不同的消費者有不同的偏好，經(jīng)濟實力不同的人對房屋的偏好不同。一般而言，房地產(chǎn)商品是不可替代的，是生活的必需品。居民收入與需求量成正比，而消費結(jié)構(gòu)中有多少用于房地產(chǎn)商品也直接影響需求量。房地產(chǎn)商品價格?！　　　　　　　?圖表23我國1988－1997年商品房銷售情況年份19901991199219931994199519961997商品房實際銷售面積其中：住宅住宅占比率%%%%%%%%其中：個人購買個人購買中比%%%%%%%%　　數(shù)據(jù)顯示：我國商品房中住宅所占比重較大，％，比重變動范圍不大。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，需求呈明顯的區(qū)域性，并且與消費者的偏好和城市住宅制度有較強的關(guān)系。當Er的值大于1時，說明需求富有彈性。需求收入彈性 　　需求收入彈性是指收入變動的比率所引起的需求量變動的比率。矛盾是顯而易見的：提高價格時，消費者數(shù)量減少；隨著價格的不斷提高，需求彈性不斷增大。其公式為： 　　Ed＝（△Q／Q）／（△P／P） 　　Ed：商品需求價格彈性的彈性系數(shù)； 　　△Q：商品需求變動量； 　　Q：商品需求量； 　　△Y：商品的價格變動量； 　　Y：商品的價格； 　　需求價格彈性的一般規(guī)律有：必需品傾向于缺乏彈性，而奢侈品傾向于富有彈性；有相近替代品的物品富有彈性；小范圍的市場需求彈性往往大于大范圍的市場，因為小范圍市場的物品更容易找到相近的替代品。需求彈性是指在其影響因素變化時，需求量變化的具體量度。企業(yè)可以依靠市場提供生產(chǎn)所需的資源，也可以采取自己生產(chǎn)和貯藏必須資源的方式實行縱向聯(lián)合。 　　在均衡價格下，供給量等于需求量，這時，沒有賣主肯損失利潤去為顧客提供服務(wù)，因為那樣的話顧客轉(zhuǎn)臉就可以把商品賣掉。市場交易的這種非人格性有兩個重要意義；首先，市場滿足的是需求，而不是需要。此外，市場還提供在何處能否得到商品的信息。在非市場經(jīng)濟或受控市場經(jīng)濟中，則必須使用其他的方法來來調(diào)節(jié)消費者的短缺。調(diào)節(jié) 　　賣主的供給量限制了消費者在價格下能買到產(chǎn)品的數(shù)量，盡管他們希望買到更多的產(chǎn)品。 　　通過這種途徑，引導(dǎo)著社會中的資源按消費者的需求方向流動。《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（下）經(jīng)濟基本知識　　1．市場的功能 　　市場的供需關(guān)系決定價格，在決定價格和產(chǎn)品的過程中，市場系統(tǒng)具有引導(dǎo)、調(diào)節(jié)、傳遞信息、非人格性、以及任務(wù)分擔等功能。對他的公司來說，所得遠遠超過它的付出。這是由人的特性決定的，現(xiàn)代管理不可能像泰羅時代僅借助科學(xué)管理就可以取得成功 ，現(xiàn)代企業(yè)的員工有著比19世紀末、二十世紀初的員工多得多的需求和欲望，繁文縟節(jié)的規(guī)范限制了員工的自由，做一個按部就班、一切服從的員工永遠不可能滿足他們的高層次的需求。杰克早先制訂的原則成為企業(yè)發(fā)展的桎梏，限制了生產(chǎn)力的發(fā)展。 　　親密的小團體，體現(xiàn)了一種集體的力量，自由不是抽象絕對的，在組織中，自由在作用在于，在即定的目標下，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上的任意發(fā)揮，強調(diào)自由，并不是要企業(yè)的一切規(guī)章和程序方法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，而是要盡可能的簡化企業(yè)的這些規(guī)則。直覺是建立在知識和經(jīng)驗基礎(chǔ)上的。要最終做出決定，只有依靠決策的個人經(jīng)驗和修養(yǎng)。那就是不僅要作決定和監(jiān)督執(zhí)行。 　　狹隘的理發(fā)分析，導(dǎo)致我們對管理看法的偏失。工廠創(chuàng)辦伊始，杰克就訂下一套規(guī)章，規(guī)章訂得非常詳細具體，是他全部知識和經(jīng)驗的積累?！　　?《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（下）　　　　　　　　　　　　　　　　 　　案例 杰克公司――把握人性的管理　　一個優(yōu)秀的管理者清楚，一切財富都是人創(chuàng)造出來的。這對自我需要和自我實現(xiàn)需要所產(chǎn)生的附帶影響重大得多。有少數(shù)公司在試行一些新辦法，其中包括由個人自己確定目標，每半年或一年對實績作出自我評價。在恰當?shù)臈l件下，參與及咨詢管理鼓勵人們把創(chuàng)造性力量投向組織目標，使人們在涉及他們自身的事務(wù)上有某些決策權(quán)，為社會需要及自我需要的滿足提供了重大機會。 　　擴大工作范圍。革新思想與措施 　　理論的應(yīng)用總是緩慢的。德魯克提出的“目標管理”。他們之所以會這樣是由于他們以往在組織中獲得的經(jīng)驗； 　　激勵、發(fā)展的潛力、承擔責(zé)任的能力、愿意把行動指向于組織目標，所有這些全都是存在于人的身上，而不是由管理人員加到人們身上的。 　　指揮和控制的管理哲學(xué)，不論是嚴厲的還是溫和的，已不適合于作激勵之用。這樣，管理人員就發(fā)現(xiàn)自己處于一種奇特的處境。管理人員不能給一個人提供自尊、同伴對他的尊重或滿足其自我實現(xiàn)的需要。雇傭與否本身就是一種手段。正如老羅斯福的“言語溫和，但手中拿著大棒”。它常常導(dǎo)致放棄管理 　　可能是為了相安無事，但卻導(dǎo)致對實績的漠不關(guān)心。 　　在這種理論指導(dǎo)下，“嚴厲的”做法存在著一些困難。指揮人們行為的方法包括強迫和脅迫（常常偽裝起來），嚴密監(jiān)督，對行為緊密控制。人本性反對改革； 　　 　　在這種傳統(tǒng)理論的背后，還有一些附加的信念，雖然不太明顯，但卻廣為傳播： 　　這就是所謂“X理論”： 　　管理人員要負責(zé)為了經(jīng)濟目的而把生產(chǎn)性企業(yè)的各項要素（金錢、物資、設(shè)備、 人員）組織起來； 　　就人員來講，這是一個指揮他們的工作，激勵他們、控制他們的活動，矯正他們的行為，使之適合于組織需要的過程； 　　如果管理人員不這樣積極地干預(yù)，人們會對組織需要采取消極的甚至是對抗的態(tài)度。但還有一種人比前一種人有更高層次的需要，他們除了不得不避免痛苦之外，還具有在自我實現(xiàn)中追求快樂的潛在能力（激勵需要）。即工作滿意感的對立面不是工作不滿意而是沒有工作滿意感，工作不滿意的對立面不是工作滿意而是沒有工作不滿意。 　　最容易導(dǎo)致職工不滿的也有5種因素，它們的作用時間都不長，而且很少能成為導(dǎo)致職工感到滿意的因素。 　　“雙因素理論”即“激勵保健因素理論”。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（下）　　 　　1950年代末期，美國管理學(xué)家弗里德里克在我們的社會中，基本滿足的人只是極少數(shù)的例外。在這一個人身上可能表現(xiàn)為要求成為模范母親的欲望，在另一個人身上則可能表現(xiàn)為要求成為一個體育明星的欲望，在第三個人身上可能表現(xiàn)在繪畫或創(chuàng)造發(fā)明方面。一個作曲家必須要作曲，一人美術(shù)家必須繪畫，一個詩人必須寫詩，這樣才能最終感到愉快。如果這種需要得不到滿足則使人感到低人一等，軟弱或無能為力。受到尊敬的需要 　　在我們的社會中，所有的人（除少數(shù)病態(tài)者外）都有有一種需要或欲望，要求保持自尊和自重，并得到別人的尊敬。這時，人們就感到從來沒有這這樣迫切地要求得到朋友、情人、妻子和兒女。所以，一般的科學(xué)與哲學(xué)部分地是由于安全需要的動機而產(chǎn)生的。我們所看到的安全需要的表現(xiàn)在這一類現(xiàn)象上，例如，人們普遍喜歡得到有固定任期和保障的職為業(yè)，普遍愿意有儲蓄以及各種保險。安全需要 　　如果生理需要已經(jīng)相當好的得到滿足，就會出現(xiàn)一系列新的需要，概括地稱之為安全需要。這就是我們所說“人的基本需要組織起來成為相對的優(yōu)勢需要等級”的意思。“民以食為天”也充分說明了我國幾千年來人民實際上的生活水平。如果一個人缺少食物、安全、愛情和尊敬，他對食物的要求比對其他任何事物更為強烈。 　　銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，對人類基本的需求的認識程度有利于提高對顧客或下屬工作人員的了解，從而提高工作效率。銷售經(jīng)理掌握必要的管理原理，對在實踐中提高管理水平，激勵銷售人員提提升業(yè)績是很有幫助的。在房地產(chǎn)上他的立信公司走上了一條良性循環(huán)的發(fā)展道路。而霍英東售樓花，首期只需交房價的一半，以后每月交幾百元就行。考慮客戶的困難，可以采取分期付款進行。 　　1954年12月20日，霍英東花了120萬港元，在香港繁華的銅鑼灣購置了一幢大廈，創(chuàng)辦了“立信建筑置業(yè)有限公司”，開始房地產(chǎn)經(jīng)營。這筆資金從哪里來。這對買賣雙方都非常不易?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）　　案例： 霍英東“預(yù)售樓花、分期付款”　　銷售談判中可能最難達成一致的就是價格和付款方式了。但他們還想多提走一些貨物。如何協(xié)調(diào)財務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系 　　對銷售部門而言。銷售部門應(yīng)制定銷售報表、按時上報，以便公司的有關(guān)部門隨時了解銷售狀況，進而有計劃地調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，使庫存管理處于銷售的最佳狀態(tài)，減少庫存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達到安全、高效運轉(zhuǎn)?！?　　　 　　在西方社會非常流行的現(xiàn)金折扣是企業(yè)有力促銷和促使現(xiàn)金回籠的有效手段，現(xiàn)金折扣對供需雙方都有利可圖，銷貸方通過現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來的各種損失以利益的形式部分讓利于購貨方，而自己卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失，通過低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風(fēng)險；　 　　貫徹“促銷與收回”并重原則，財務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷；　 　　不難看出應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險是客觀并存的，既是流通順利實現(xiàn)的保證，又是流通順利實現(xiàn)的障礙。然而、在競爭激烈的市場條件下，單純地依賴現(xiàn)銷方式往往是行不通的、因為企業(yè)如果為了抑制風(fēng)險而一味追求現(xiàn)銷方式，必然會喪失許多有利機會，久而久之，最終導(dǎo)致市場銷路逐漸萎縮，市場占有率下降，使企業(yè)的長遠利益遭受嚴重損害，不利于企業(yè)的發(fā)展。 　　市場競爭隨著新舊體制的交替而日趨激烈，商業(yè)的信用結(jié)算也應(yīng)運而生。 作為銷售經(jīng)理就必須正確策劃資金流量，用好用活“資金”，提高資金的有效率?！?　　在企業(yè)的經(jīng)營過程中，一方面表現(xiàn)為物資的不斷購進和售出；另一方面，又表現(xiàn)為資金的支出和收回；企業(yè)的經(jīng)營活動不斷進行，也就會不斷產(chǎn)生資金的收支，所有這一切構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)濟活動的一個獨立方面。在這個例子中， 20％＋15％＝35％，％，得出了制造商的售價$－$＝$，這是不正確的。復(fù)合毛利 　　一家制造商常常給出一個建議的零售價格和建議的零售和批發(fā)毛利。 　　從成本價基數(shù)向銷售價基數(shù)的轉(zhuǎn)換。以這種方式表示毛利更易于操作。這就產(chǎn)生了這樣一個問題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價還是銷售價。諸如分配營業(yè)費用或者分攤研究與開發(fā)費用之類的事情只會混淆未來導(dǎo)向的決策。并且，從財務(wù)會計的觀點來看，一切成本都是相關(guān)的。一般說來，它不會隨著一項特定的決策而變化。過去的支出作為滯留成本提及。相關(guān)成本 　　這個項目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個特定的銷售計劃相關(guān)。最好是將這500萬美元平均分攤到這10年內(nèi)。 　　 　　利潤目標 　　盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。盈虧平衡點 　　在確定為補償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點。如果預(yù)計產(chǎn)量水平為300000件。如果一項營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時，不要讓它給蒙騙了。分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。也就是說，要耗費一定數(shù)量的原材料和勞動來制造一個單位產(chǎn)品。例如，假設(shè)這家公司售出20000件，那么總貢獻毛利＝單位貢獻毛利銷售數(shù)量＝20000＝72000美元　　 　　假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤＝總貢獻毛利—固定成本＝72000美元—42000美元＝30000美元 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）　　貢獻毛利 　　單位貢獻毛利 　　單位貢獻毛利指為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財務(wù)計算方法。在公司的設(shè)想中有一項專門的投資回報或每股收益增加額。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無需經(jīng)過信用證修改，根據(jù)一定條件就可以自動、半自動或非自動地更新或還原再被使用，直至達到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。 　　?？赊D(zhuǎn)讓信用證是開證銀行向中間商（益人）提供對信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。 　　。 　　信用證種類 　　信用證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為： 　　。 　　2．國際結(jié)算業(yè)務(wù) 　　單位和個人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項結(jié)算，均可以使用委托收款的結(jié)算方式。 　　托收承付 　　托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。支票的特點是： 　??； 　　； 　　，從簽發(fā)之日起計算，到期日為節(jié)假日時依次順延； 　??； 　??； 　　匯兌 　　匯兌是匯款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。銀行本票有以下特點： 　?。?　?。?　??； 　　，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； 　　； 　　。銀行匯票可以用于轉(zhuǎn)帳，填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。結(jié)算種類 　　　　 　　　　 　　財務(wù)活動是現(xiàn)代企業(yè)實物商品運動和金融商品運動過程中所體現(xiàn)的價值運動，即企業(yè)的資金運動。大市場營銷 　　1986年，菲利普科特勒提出了“大市場營銷”這一概念，提出了公司如何打進被保護市場的問題。查特曼和菲利普這一概念尤其為廣告人員和公關(guān)人員所偏愛。品牌形象 　　1955年，西德尼任何產(chǎn)品都只是滿足一個持久需要的現(xiàn)有手段。《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）　　其后，西奧多 　　而菲利普科特勒教授提出了政治（Politics）和公共關(guān)系(Public relation)兩個P。他曾在西北大學(xué)學(xué)習(xí)營銷學(xué)，其師理查德“4P”營銷組合 　　1950年左右