【正文】 霍杰茨, 弗雷德談判者在談判的時候, 已經(jīng)深深地打上了本國文化的烙印, 而談判的結(jié)果雖然是以客觀的經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo), 但是談判人員的主觀因素也是一枚有決定性意義的砝碼。( 五) 根據(jù)談判對手來制定談判策略在談判中, 往往要運(yùn)用很多的技巧來說服對手。( 三) 不盲目崇外, 尊重本民族的文化雖然在談判時, 我們應(yīng)該尊重對方的文化, 但是, 也應(yīng)該保持自身文化的特色, 不卑不亢, 不要一味的為了遷就對方而放棄自己的文化信仰和風(fēng)俗習(xí)慣, 這不但不能達(dá)到表示友好的效果, 反而是一種向?qū)Ψ绞救醯谋憩F(xiàn)。三、跨文化談判的對策( 一) 合理安排談判人員選擇參與國際商務(wù)談判的談判人員, 應(yīng)考慮到對方的習(xí)慣。當(dāng)美國人與日方人員第一次見面時, 美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。相比而言, 美國的談判方式就像是武術(shù)中的棍法, 主動進(jìn)攻, 攻勢犀利、目標(biāo)明確, 態(tài)度也比較強(qiáng)硬?？粗睾贤? 十分認(rèn)真地討論合同條款, 而且特別重視合同違約的賠償條款, 一旦雙方執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況, 就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。 講究辦事效率, 干脆利落, 不繞彎子, 不拖泥帶水, 當(dāng)意見不一致時直接提出反對意見, 他們總是開門見山, 采用積極的態(tài)度, 注重利益, 不在小問題上浪費(fèi)時間, 經(jīng)常運(yùn)用各種策略。在談判中往往善于搞“蘑菇戰(zhàn)”, 實(shí)施拖延戰(zhàn)術(shù), 設(shè)法了解對方意圖, 并模糊己方意圖, 經(jīng)常把對方折騰得筋疲力盡而接受其要求。 日本人一般不帶律師參加談判, 他們認(rèn)為帶律師參加談判, 可能意味著以后會蓄意制造法律糾紛, 是一種不友好的行為, 他們更愿意相信人而不是契約, 在他們看來, 合同不是最重要的, 至關(guān)重要的是相互間的信任和誠實(shí)。在洽談過程中, 日本人即使對對方的某方面的提議有保留意見或不同的看法, 在一般情況下很少直接拒絕或反駁, 他們一般是通過迂回的方式來陳述自己的觀點(diǎn)。本文選取最具有東方文化特征的日本和最具西方文化特征的美國進(jìn)行比較分析。生意歸生意, 朋友歸朋友, 公私分得很清楚。東方文化則注重演繹推理, 習(xí)慣于從一般到個別, 而且,更加偏向于綜合思維, 將一個事物看成一個整體, 從宏觀的角度來把握和分析, 注重統(tǒng)一, 思維上整體優(yōu)于部分。注重團(tuán)隊合作和良好的人際關(guān)系, 強(qiáng)調(diào)謙虛謹(jǐn)慎的優(yōu)良美德, 崇尚權(quán)威, 有著根深蒂固的等級觀念。依靠個人的成就來評判一個人的價值, 注重個人特色, 思維活躍, 大膽自信, 尊重他人隱私, 強(qiáng)調(diào)人人平等。受地理環(huán)境、政治制度和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響, 東西方文化有著非常大的區(qū)別。因此, 了解談判雙方的文化背景, 避免文化差異帶來的沖突, 對于國際商務(wù)談判的成功與否具有十分重要的意義。 談判風(fēng)格?？傊瑖H商務(wù)談判中因?yàn)槿藗兊膬r值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使得談判的難度較之國內(nèi)要大得多。國際商務(wù)談判涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。寒暄意旨在了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。在正確談判意識指導(dǎo)下，國際談判者要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類型。由于文化行為自幼形成，國際商務(wù)談判者們常常意識不到自己的行為方式是如何受文化習(xí)俗和價值觀的影響，便假定其他人和自己相同。談判準(zhǔn)備工作包括: 談判背景，對人和形勢的評估，談判過程中需要核實(shí)的事實(shí)，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。而西方型的談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格，其主要的代表有美國和英國等。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格?！笆烊恕焙汀瓣P(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義。一般認(rèn)為，群體價值是東方文化的思想內(nèi)核，而個人主義是西方文化的支柱。在眾多的文化因素中，價值觀是核心內(nèi)容之一。人類學(xué)家霍爾按語言表達(dá)直接程度的大小把社會分為高語境社會和低語境社會。這就意味著如何解決文化障礙在國際商務(wù)談判中是非常重要的。參考文獻(xiàn):【1】(英)比爾同時也要避免文化接觸中的刻板印象。逐步提高自己的跨文化意識。所以在中美商務(wù)談判中，美國談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個人的利益和價值目標(biāo)。中國文化是典型的集體主義文化。對于美方來說, 合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù), 是其個人價值利益的體現(xiàn)。中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。在美國受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果, 一般說來避免個人做出決定。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統(tǒng)到具體,“先談原則, 后談細(xì)節(jié)”。所以談判一開始時,他們就直奔正題討論具體款項(xiàng)。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談判；風(fēng)格差異；文化差異一、序言本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維。為了改善這樣不良的循環(huán)交流方式，需要的是雙方的努力，是顛倒性雙方能夠拿出足夠的勇氣去應(yīng)對，這樣才會明白對方的真正意圖，才會發(fā)展和諧互相尊重的進(jìn)行更多交流與合作。但是為了使得雙方都能夠有良性循環(huán)的存活方式，而不至于被吞沒或者同化。日本人在對美國人的項(xiàng)目書中直接的奔入主題，毫不隱晦的表達(dá)其意向；美國人在對日本人的項(xiàng)目書中首先是寒暄其辭，接著慢慢地醞釀一種氛圍，最后才豁然開朗的表達(dá)意向?！边@樣一來，美國人的思維也覺得理順了，直接的進(jìn)入主題，而省去了那些不必要的繁文縟節(jié)，希望得到他們最想要知道的?！倍笤倩剡^頭來看開頭的意向書，這樣日本人在最初才會覺得心理上面過得去，覺得思維沒有顛倒，覺得在禮貌上美國人對我們有交代了。矛盾的出現(xiàn)是必然的，這種思維方式的顛倒性也是由于在不同文化面對面時所無法避免的。于是在越來越多的商務(wù)談判中他們能夠很“霸道”地面對 不同文化體制下的人群提出直接了當(dāng)?shù)幕卮鸷湍康摹Ｒ环N文化在一個多樣性文化的環(huán)境中想要得以生存那就需要以更快的速度更高的效率來贏得競爭上的優(yōu)勢。美國的歷史也就只有幾百年，但是作為一個世界上最大的移民國家，美國的歷史包括文化的形成可以追溯到西方的歷史。所以在一定意義上作為中國傳統(tǒng)文化的儒家思想在日本也是有著很深刻的烙印的。正是由于這種隔離文化下的日本文化影響了異乎尋常的日本人的性格，對于外界保持的一種警惕，所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。本尼迪克特這樣一個美國人所描述的戰(zhàn)時的日本一樣：“由在美國曾經(jīng)全力以赴與之戰(zhàn)斗的敵人中，日本人的脾氣是最琢磨不透的。 日本是一個島國，古代的時候是受著中國儒家等的思想的影響，形成了其隔離外界的環(huán)境中獨(dú)特的國家個性。然后說這個項(xiàng)目的達(dá)成對于你們來說是可以取得怎么樣的收益，并且在一定程度上可以促進(jìn)兩個公司日后的交流與合作，從而在商業(yè)領(lǐng)域給該行業(yè)的兩國交流和合作做出了一定的模范作用，接著為兩國的經(jīng)濟(jì)合作做出了一定意義上不可磨滅的貢獻(xiàn)。在最初的時候，由于兩個國家的文化差異之大，而引起的商務(wù)談判上面的尷尬成為商務(wù)談判中很微妙敏感的問題。其代表性的就可以歸結(jié)為日本和美國的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易。在進(jìn)行談判時，各個民族都是平等的。要注意克服溝通障礙。 談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。 文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。 的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。 而在經(jīng)濟(jì)相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。主要有以下幾個方面：隨著民族的產(chǎn)生和，文化具有民族性。 文化是個復(fù)雜的名詞。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個談判的進(jìn)程。國際商務(wù)談判　四是最終達(dá)成協(xié)議.寒暄意旨在了解客戶的背景和興趣,.4