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房地產(chǎn)行業(yè)的基礎(chǔ)培訓(xùn)知識-wenkub.com

2025-06-24 14:47 本頁面
   

【正文】 通過提問轉(zhuǎn)移顧客偏離的話題,通過提問調(diào)節(jié)氣氛(如顧客感興趣的話題);(9) 與顧客交談時(shí),摸清并談些顧客感興趣的話題,或談一些顧客認(rèn)為有價(jià)值的東西,此時(shí)可讓顧客多為一些該方面的話題;(10)將自己的樓盤與競爭對手樓盤作比較,突出自身優(yōu)勢、特色;(11)提供參考資料,相關(guān)證書,資質(zhì)證明;(12)講故事,如果客戶中有名人可借用之:講別的顧客是怎樣買房的,并提供一些必要的證明信息,以示情況屬實(shí);(13)自信、權(quán)威、豐富的專業(yè)知識去打動和感染顧客;(14)請顧客就反對意見做出解釋,避開表面托辭,然后幫顧客解決問題滿足其需要(托辭的原因:暫無力購買,房子的缺陷等)(15)聯(lián)合與顧客交談,個個擊破策略;(16)挑起顧客間爭奪,加快銷售,同時(shí)妥善安排妥協(xié)的客戶;(17)準(zhǔn)備一個小本記錄每天客戶的反饋、客戶信息、個人感觸;(18)對待售的商品有相當(dāng)?shù)臒崆?,解說起來,則會顯得很有信心,增加顧客的成交率;(19)如果顧客起初缺乏共鳴,可以嘗試漸進(jìn)式的影響,讓他受到你的熱情感染,如途中對每一樣物品提供有趣的解說;(20)價(jià)格并不是顧客唯一的考慮,決策過程中免不了個人情感因素,能為你的顧客著想,再上優(yōu)異的構(gòu)想,會使你的推銷效率更高,對顧客形成難以抗拒的力量;(21)為顧客的孩子做些事情會讓你的顧客感激,拉近顧客與你的距離;(22)讓顧客只能回答是,你讓顧客越多對你說是,這個人就越可能習(xí)慣性地順從你的要求或你的思維;(23)找出關(guān)鍵客戶,通過關(guān)鍵客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大有效顧客群;(24)顧客要退房時(shí),可請其再考慮一個星期,一個星期后,如堅(jiān)持退,則退。 準(zhǔn)客戶不接受樓盤通常有以下幾類因素:(1)安于現(xiàn)狀,不愿接受推銷;(2)有過不愉快的推銷經(jīng)驗(yàn);(3)不了解產(chǎn)品的好處;(4)沒有察覺到潛在需要;(5)本處產(chǎn)品缺乏吸引;(6)突然事件,中斷購買過程。一個有效的“說服”是通過一些事例,充分的證據(jù)及對客戶需求的確切了解,去引導(dǎo)他們作出購房的決定。樓盤的結(jié)構(gòu)、面積、朝向、價(jià)格、環(huán)境、配套等同類樓盤的情況,售樓員都要清楚,否則被客戶的問題難倒而不知所措,將會失去一個推銷的機(jī)會。原因:(A) 客戶知道先前的客戶成交有折扣;(2) 銷售人員急手求成,暗示有折扣;(3) 客戶有打折習(xí)慣;(4) 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶;(5) 不同的銷售階段,有不同的優(yōu)惠策略??蛻袅魇ОY狀:(1) 客戶退房:(2) 客戶投訴。應(yīng)對:(l) 針對客戶的問題,作詳細(xì)解釋;(2) 幫助客戶縮小選擇范圍,加快購買決心:(3) 強(qiáng)化簽約促進(jìn)措施,下定時(shí),約定簽約時(shí)間和違反罰則;(4) 梳理工作環(huán)節(jié),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作:(5) 及時(shí)溝通聯(lián)系,提醒客戶簽約時(shí)間。原因:(1) 銷售道具的設(shè)計(jì)不合理:(2) 運(yùn)用單一的銷售工具,不了解各種銷售道具的促銷功能:(3) 重視人員推銷,而忽略氛圍的影響??蛻糇粉櫡矫姘Y狀:(1) 客戶抱怨不知樓盤進(jìn)展?fàn)顩r;(2) 開發(fā)商不能及時(shí)了解客戶動態(tài);(3) 客戶出現(xiàn)不正常流失。應(yīng)對:(1) 在進(jìn)入銷售現(xiàn)場及開盤前,認(rèn)真學(xué)習(xí)、了解、熟悉、掌握所有資料及產(chǎn)品細(xì)節(jié):(2) 加強(qiáng)訓(xùn)練,不斷修正自己的銷售措詞;(3) 加強(qiáng)與競爭對手、上司、同事的交流;(4) 在工作中,加強(qiáng)投入感。 員工工作場所:秩序忙碌、節(jié)奏感強(qiáng)、活潑。(3) 感染力——給客戶以購買的足夠信心及心理暗示,銷售形勢良好的氛圍(多種氣氛如隨意交談、嚴(yán)肅談判、平靜觀察等),人員精神風(fēng)貌的感染力。(六)問題客戶管理對于一些存在棘手問題的客戶,可將其情況輸入《問題客戶一覽表》,并及時(shí)上報(bào),以便盡快解決。(四)簽約管理 簽約客戶管理將未按規(guī)定期限簽約的客戶輸入《未簽約客戶一覽表》,按銷售代表分類,以便盡早解決簽約遺留問題,加速資金回籠。銷售統(tǒng)計(jì)(1) 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì),售房后及時(shí)更新有關(guān)數(shù)據(jù),并編制《銷售日報(bào)表》,及時(shí)反饋銷售情況;(2) 對銷控房位作出統(tǒng)計(jì),根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,可采用滾動釋放侯留房源的方式。(2) 操作:業(yè)主申請、填寫正式工程變更單、經(jīng)理意見、工程部意見(設(shè)計(jì)部意見)、預(yù)算部核造價(jià)、反饋業(yè)主(確認(rèn)簽名)、收取改裝費(fèi)、通知工程部施工。 退房:(1) 原則:不接受退房。以下凡種情況更名建議處理方法:(1) 簽訂買賣合同前:直系親屬(包括能提供親屬證明)給予更名;若為朋友關(guān)系或買房代理人等情況,視具體情況而定。 換房:(1) 關(guān)鍵:客戶所換出的房在銷售中是否有優(yōu)勢:(2) 簽訂合同前:如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售,則應(yīng)給予更換;(3) 簽訂合同后至房屋初始登記前(不包括辦理按揭),如果存在:換出的房較為搶手:房產(chǎn)已升值,可按高價(jià)換房。七、銷售特殊情況處理 催款:按認(rèn)購書約定,客戶必須按期繳款,逾期房產(chǎn)公司有權(quán)按每日萬分之五收滯納金,超過五天房產(chǎn)公司有權(quán)沒收定金,將房產(chǎn)另行出售。(六)辦理房產(chǎn)證手續(xù)到所在區(qū)屬規(guī)劃國土分局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)《房地產(chǎn)證》。注:具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤的規(guī)定為推。(二)辦理合同手續(xù)交首期樓款后與發(fā)展商簽訂買賣合同。 注意事項(xiàng)(1) 對采取一次性和分期付款方式的客戶,須明確其交款時(shí)間,事前提醒客戶。(2) 客戶交款前,及時(shí)通知財(cái)務(wù)。(2) 對甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改,必須先將客戶意見上報(bào),經(jīng)甲方確認(rèn)后方可允諾客戶。(4) 合同填寫完后,交給主管審核。 (2) 若為經(jīng)濟(jì)原因,先上報(bào)主管,可設(shè)法解決,如考慮延期付款等。(2) 客戶非退不可時(shí),明確定金可退。(4) 重新填寫《認(rèn)購協(xié)議書》。(5) 送客時(shí)再次強(qiáng)調(diào)正式簽約的時(shí)限和違約后果。 注意事項(xiàng)(1) 客戶下走前先通知銷控,確認(rèn)房位無誤。(4) 客戶簽訂認(rèn)購書后,再復(fù)核一遍,看首期樓款是否含定金,然后簽上自己的姓名和日期、售樓處負(fù)責(zé)人審核無誤后,最后讓客戶確認(rèn)簽名。(十)成交收定 基本動作 (1) 要求客戶確定房位,選定付款方式。 注意事項(xiàng)(1) 追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入,不要給人強(qiáng)硬推銷的印象。(2) 客戶等級應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。(3) 根據(jù)未成交原因,尋求相應(yīng)解決方法。 (3) 對有意的客戶約定下次看房時(shí)間。 注意事項(xiàng)(l) 熟悉工地情況及講解路線,對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。(2) 解說順序規(guī)劃好,并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時(shí)調(diào)整。(五)帶看樣板房 基本動作(1) 根據(jù)客戶需求及喜好,選擇一個樣板房帶客戶參觀。(3) 注意與客戶溝通,了解其真正需求及喜好。(6) 針對客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,逐一克服其購買障礙。(2) 將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊等銷售道具準(zhǔn)備好。 注意事項(xiàng)(1) 沙盤解說簡潔而又有側(cè)重,時(shí)間不宜過長,以3至5分鐘為宜。(3) 若非真正客戶,也應(yīng)提供樓書等資料(機(jī)密資料除外),作簡潔介紹。(2) 銷售員立即上前接待(按接待順序)。(4) 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 (5) 立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。(2) 通常,客戶在電話中會門及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容,銷售員應(yīng)揚(yáng)長避短,將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。競爭情況謂查:(1) 競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實(shí)力:(2) 競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況:(3) 競爭產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況;(4) 競爭產(chǎn)品的市場反應(yīng):(5) 消費(fèi)者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。消費(fèi)者調(diào)查:(1) 消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查:消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來源:(2) 消費(fèi)者購買行為調(diào)查:購買商品房的欲望、動機(jī)、習(xí)慣、購買數(shù)量及種類、消費(fèi)者對房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。第二部分 產(chǎn)品篇一、樓盤基本資料解述發(fā)展商簡介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產(chǎn)品解述 位置:項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套:小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體:建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)…… 戶型:分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設(shè)備:設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃:主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通:人車分流、人與車、交通的干擾、車庫(位)、管理費(fèi)用、停放位置、車速 價(jià)格:開盤價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性價(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修 結(jié)構(gòu):結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能使用年限:各種材料的壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值1面積:功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度1分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课弧⒎滞坡?、分?jǐn)倶?gòu)成1物業(yè)管理:物業(yè)公司、介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1綠化:綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模1日照:規(guī)范要求、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照1通風(fēng):朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流1節(jié)能:采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗1隔音: ’噪聲、隔音能力及措施、聲源控制1私密性:視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離優(yōu)惠措施:價(jià)格優(yōu)惠、贈品2開發(fā)商:開發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹2付款方式:待定2施工管理:待定2施工進(jìn)度知會:待定2合作單位:物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述 品牌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 市場形象與定位(市場形象、目標(biāo)市場) 區(qū)位價(jià)值(區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通) 創(chuàng)新(產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新)?! “迨叫「邔樱喊迨叫「邔邮怯赡戏絺魅氡本┑?,在上海、廣州等地板樓已經(jīng)成主流,占到整個市場的80%至90%?! ∷牵骸八恰敝饕侵敢怨灿脴翘?、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。自住房在選房前,要考慮是一次性付款還是分期按揭:投資購房雖然也考慮成本,但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快交現(xiàn)能力,易實(shí)現(xiàn)利潤的房屋,將不必過多考慮而應(yīng)迅速購買。雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售,但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力,對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。首先是房屋價(jià)格。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯層式住宅,可以減少挖土的土方量。(含)部分不足房間總面積的2倍計(jì)入使用面積。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔,只通過樓梯聯(lián)系,和復(fù)式住宅的空間是兩種不同的類型。其目的是在有限的空間里增加使用面積,提高住宅的空間利用率。要達(dá)到國際文明居住標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)更多的讓居民和用戶參與住宅設(shè)計(jì)。住宅室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃?xì)狻⒐?、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設(shè)施。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。(4) 環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)家電自動控制功能;公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。(4) 環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。乙級標(biāo)準(zhǔn)(1) 安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報(bào)警防范:火災(zāi)與煤氣報(bào)警:緊急呼救報(bào)警:電話線被切斷與防破壞報(bào)警。需要注意的是:擴(kuò)大居住面積是相對容易的,而對層高的不滿意,確是無法改變的?,F(xiàn)今住宅設(shè)計(jì)中推崇的是大衛(wèi)生間,三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個衛(wèi)生間,—個封閉的設(shè)浴盆和大便器,一個開敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī),解決使用高峰期相互干擾等問題。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)?;顒拥目臻g采用直接采光,可以節(jié)約能源。在對戶型進(jìn)行評判時(shí)可從以下幾方面入手:看居室的功能分區(qū)是否合理,應(yīng)避免斜角空間,盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積。8一次性買斷價(jià):買方與賣方商定的一次性定價(jià)。8起價(jià):某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格,即是起步價(jià)。8均價(jià):將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù),即得出每平方米的均價(jià)。7住宅建筑凈密度住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率 %。7住宅面積毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積 平方米/公頃。7o、人口毛密度每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人/ha。6建筑線一般稱建筑控制線,是建筑物基底位置的控制線。6配建設(shè)施與住宅規(guī)?;蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。5小區(qū)級路一般用以劃分組團(tuán)的道路。5公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱公建用地,是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地,應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。5居住小區(qū)一般稱小區(qū),是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合,并與居住人口規(guī)模7000~15000人相對應(yīng),配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。因此,專家也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”的內(nèi)容。住宅采光的設(shè)計(jì)不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量,而且涉及到能源的節(jié)約與浪費(fèi)。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。它是既適應(yīng)地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)的建筑。
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