【正文】 當(dāng)然了，最實(shí)惠的方法莫過于免費(fèi)廣告！　　◆ 長島鐵路公司的做法給我們的啟示是，宣傳手段是多方面的，除了直接的廣告宣傳外，新聞宣傳也是不可忽略的途徑。只要利用得好，其效果會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過直接的廣告宣傳。鼓樂聲中，最后選定顏色的木板上的帷幕在一片歡呼聲中被揭開?！　∫粫r間，有關(guān)公眾紛紛踴躍響應(yīng)、來函，對車站的顏色發(fā)表了自己的意見?！　￠L島鐵路公司沿線的車站顯得有些陳舊了，公司決定對所有車站進(jìn)行一次油漆。但在我的夢中，就是在我的夢中，我早已站在這兒，說過這些話上萬次了！”　　開始你的夢想吧，但別忘了踏實(shí)二字！　　◆ 那些偉大的運(yùn)動員都具有“映像成真”的能力，也就是說，在實(shí)現(xiàn)夢想、完成目標(biāo)一剎那的前３０秒，他們已經(jīng)“看到”自己做到的情形了！這說明，夢想自己成功的景象，是激勵一個人達(dá)成目標(biāo)的最有效的方法。他在一次演講中說：　　“為什么我今天能站在這兒？原因只有一個，是你們幫我活了下來?！　‘?dāng)一名足球運(yùn)動員，在６、７萬現(xiàn)場觀眾，數(shù)千萬、甚至上億名電視觀眾面前，在球賽難分勝負(fù)時，突然一腳射球進(jìn)門，估計(jì)背后激勵這名球員的也就是夢想吧。剛開始興建時，估計(jì)２年就夠了，但這項(xiàng)計(jì)劃花了克拉倫斯整整８年的時間?！　∶鎸@種情況，克拉倫斯保住球隊(duì)的唯一辦法，就是建個新的體育館。但如果你住在像明尼亞波利那樣的小城市，躋身職業(yè)聯(lián)賽可就成了天大的事。這些成功人物始終鞭策自己接受新挑戰(zhàn)，超越自己，再建立新目標(biāo)?！薄　∵€有作為成功經(jīng)營者的松下，他之所以如此出色，其中非常重要的原因之一就是，在他的心目中還有一個更加出色的經(jīng)營者的形象——生前是美國通用汽車公司董事長的阿爾弗雷德問問你自己真正想要的是什么，放手去做，全力以赴，用心加上決心，就能使你無往不勝！第17課：找一個典范 　　沒有蘇格拉底就沒有柏拉圖，俄國冰上曲棍球隊(duì)學(xué)加拿大隊(duì)，馬蒂斯取法高更的繪畫技巧……這一切都說明一個道理：各行各業(yè)都有模仿的對象，而且尋找典范或向贏家求教的效果是十分驚人的?？蛟?jīng)說過，他在沒有成名的時候，提出一個新的思想，人們?；卮鹫f：“不可能?！　∪サ舨豢赡艿摹安弧弊帧　?bào)社辦公室里每一個人都認(rèn)為那位推銷員不可能成功，但那位推銷員并沒有因?yàn)閯e人的評價而放棄自己的夢想，而是去掉了不可能的“不”字，并憑借自己堅(jiān)持到底的精神，實(shí)現(xiàn)了自己的夢想，成為了一位偉大的銷售員。事后，在眾人的嘖嘖稱奇中，她自己也覺得不可思議。　　類似的事件也曾在英國及美國發(fā)生過。按道理說３歲幼兒體重約１５公斤，從８樓墜下，在重力加速度的作用下，在將近到達(dá)地面時的重量絕非常人所能承受的，況且這個母親年近３０?！薄　?不是能不能，而是要不要　　為數(shù)不少的銷售員常常會自問以下問題：　　“我這個月能不能完成銷售額？”　　“我今天能不能拿到定單？”　　“我能不能說服客戶？”　　……　　從現(xiàn)在開始，把“能不能”這種想法從你的腦子里徹底根除吧！因?yàn)閺纳鲜瞿俏煌其N員的經(jīng)歷，我們可以了解一個事實(shí)：那就是沒有“能不能”這一說，而是你“要不要”的問題。每一天早晨的每一次，當(dāng)這位商人說“不”時，這位年輕人就假裝并未聽到，而繼續(xù)前去拜訪?！　∵@位業(yè)務(wù)員擬出一份名單，列出他打算前去拜訪的客戶類別。只有這樣，你才會把它當(dāng)成一回事，你才會集中利用自己有限的資源，強(qiáng)迫自己去實(shí)現(xiàn)它。　　動物界的這種普遍現(xiàn)象，也許是一種代代相傳的本能?！　榱松娴男枰?，一切肉食動物都知道在出擊之前要隱藏自己，而在選擇追擊目標(biāo)時，總是選那些未成年的，或老弱的，或落了單的獵物。羚羊跑得飛快，非洲豹更快。它覺察到了羚羊群的存在，然后悄悄地、輕手輕腳地慢慢接近羊群?！　　?成功人士都是那些時間觀念強(qiáng)，善于運(yùn)用時間，做好計(jì)劃安排的人。正如美國波士頓顧問公司的副總裁史塔克所言：“新的競爭優(yōu)勢將來自于有效的‘時間管理’?！　∪绻阆胱龀晒Φ臉I(yè)務(wù)員，就必須遵守一個簡單的原則：為自己制定一張行事表，安排好每一個工作日所要進(jìn)行的拜訪活動，并且要確實(shí)做到。　　為什么呢？看看下面這個案例，你就會明白個中原因。所以，成功業(yè)務(wù)員所具有的特點(diǎn)，就是客戶把他看成一位靠得住的顧問，一位不需要付薪水卻能為自己辦事的職員，而不是將其看成業(yè)務(wù)員。所以，你要想成為成功的業(yè)務(wù)員，就必須向人性中最危險、最奢侈、最具毀滅性的弱點(diǎn)——浪費(fèi)光陰——挑戰(zhàn)。 第14課：保持時間觀念 　　吉姆能叫出６萬人的名字，并不是因?yàn)樗翘觳牛皇欠椒ㄓ玫脤?。與此相應(yīng)，該校的注冊率加倍增長，教學(xué)設(shè)施得以擴(kuò)充，成為該區(qū)最富盛名的明星學(xué)校。因此，當(dāng)校車把學(xué)生載到學(xué)校時，校長能叫出每一位學(xué)生的名字，并寒暄一番。所以，能叫出客戶名字與不能叫出客戶名字的銷售人員，他們的業(yè)績相差懸殊。他與別人初次見面時，就把對方的姓名、家庭情況、政治見解等等牢記在心，下次見面時，不論相隔半年或一載，都能直呼其名，還會問問對方家里人的情況以及某盆花長得怎樣之類的問題?！?卡內(nèi)基不好意思地說?！薄　　皠e開玩笑了?！　　?四年公關(guān)無人睬，一席談話生意成。結(jié)果杜維諾發(fā)現(xiàn)，那家飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會會員，而且由于他十分熱心，還當(dāng)上了協(xié)會會長，并任國際飯店協(xié)會會長。第12課：找準(zhǔn)靶心，一擊而中 　　杜維諾公司是紐約一家很有名氣的面包公司，雖然該公司遠(yuǎn)近馳名，但紐約一家大飯店卻遲遲未訂購杜維諾面包。事雖簡單，但絕大多數(shù)銷售員在售后并沒有這樣做。比如，美國最著名的廣告代理公司的董事長斐倫，圣母大學(xué)的足球教練霍茲等等，他們都是寄短函的頂尖高手?！斑@樣才不會像是一封垃圾信件，還沒被拆開之前，就給扔到垃圾筒了！”吉拉德透露，顧客們會打開來看，信一開頭就寫著：“我喜歡你！”接著寫道：“祝你快樂，吉拉德賀。他在解釋自己成功的秘訣時說：“我每月要寄出１．３萬張以上的卡片?！　】吹?jīng)]有，只要事前做好計(jì)劃你就可以輕松地達(dá)到以下兩個目的：一是不會因簽賬或當(dāng)場付現(xiàn)金使你的客戶尷尬；二是巧妙地把當(dāng)?shù)刈詈玫牟蛷d變成你的私人俱樂部。告訴他你要他們那最好的服務(wù)生，那天不要讓服務(wù)生送上菜單，而是事先預(yù)定好幾樣精致的菜肴，到時直接讓服務(wù)生端上即可。　　假如這招行不通的話，你就在當(dāng)?shù)刈詈玫牟蛷d預(yù)定位子。但如果麥琪不幫你安排和這位難纏的客戶見面的話，那又該怎么辦呢？　　不能見面也無妨，但你要想辦法讓這位難纏的客戶給你回個電話，你可以說：“嗨！麥琪，如果他沒有時間和我會面，那通個電話的時間總該有吧！我今天下午３點(diǎn)之后和明天上午，都會在辦公室等他的電話。告訴對方：“我這樣做只是想讓你知道，我曾經(jīng)向麥琪保證，在３５０秒之內(nèi)離開您的辦公室，否則的話，我愿意捐６００美元給您常樂于捐助的慈善機(jī)構(gòu)。一旦第一名倒下，第二名則早已做好了把票源接過來的準(zhǔn)備。你也和難纏客戶見過面談過話了，而且在過去的３年中，每當(dāng)逢年過節(jié)時，你不是寄卡片就是寄禮品，可３年過去了，你還是收不到一張訂單?！　∷?，從你進(jìn)去到出來，最多只需要３分鐘。怎么樣？只要３５０秒，如果超時，我愿意以貴公司的名義，向你們老板最常捐錢的慈善機(jī)構(gòu)捐６００美元。你不妨告訴對方：“麻煩你幫我轉(zhuǎn)接你們老板的辦公室，噢！對了，你們老板的助理叫什么名字來著，我一時想不起來了。在信中告訴他你的產(chǎn)品能帶給他的所有的好處，并告訴他你所了解到的一切有關(guān)他公司的資料，讓他知道你是有備而來，別忘了要求約個會面時間?！　【坪竽芡抡嫜浴　∑鋵?shí)，有效的方法并不限于以上幾種。不論是哪種方式，都能使你在拜訪客戶時，有效地打破僵局?！　〖偃缒沅N售的不是大公司的系列產(chǎn)品，那就要另出絕招了。那些行銷高手之所以很少、甚至幾乎沒有碰過釘子，原因在于他們在首次拜訪客戶之前，都會慎重行事?！彼援?dāng)你對客戶沒有把握時，最好是先按兵不動?！　∫欢ㄓ幸环N推銷方式適合你，無論是創(chuàng)造需求，還是雇傭公關(guān)，或者是退居幕后操縱。有時，你會發(fā)覺你的客戶更相信當(dāng)?shù)氐膶＜?。為了迎合這類客戶的需求，精明的銷售經(jīng)理會派與客戶不同種族的業(yè)務(wù)員去接洽，不過具體情況會因人而異?！　∫郧埃瑯I(yè)務(wù)員大都是與相同種族的客戶配合。所以，生意人多半不適合采取高姿態(tài)。因?yàn)?，人們做什么事都有他們自己的原因，而不是由于我們的原因。?課：知已知彼，未戰(zhàn)先勝！ 　　推銷時，最重要的是推銷你自己，很多銷售讀物上都這么說?！　×硗?，克里彼特公司還有一條生財(cái)之道——承攬其他公司的廣告業(yè)務(wù)，在郵購鼻毛剪時附寄其他商品的廣告宣傳品?！　‘?dāng)然，僅靠郵售鼻毛剪，克里彼特是不可能獲得巨額收入的，他們真正獲利的利器是靠出租郵購鼻毛剪的客戶名單。但克里彼特公司在美國幾乎家喻戶曉，而且贏利頗豐，十分令人矚目。因此，“美津濃”的生意長盛不衰，錢財(cái)自然也隨之滾滾而來。該公司出售的運(yùn)動衣口袋里都會附上一個條子，上面寫著：“這種運(yùn)動衣是用質(zhì)量最好的染料，用最好的技術(shù)漂染的。　　總之，在傾聽客戶的心聲時，非常關(guān)鍵的一點(diǎn)是要真正分析出客戶的心理要求，并找到花錢不多就能滿足客戶的途徑?！　∈聦?shí)上，傾聽客戶意見的同時還意味著要知道什么時候不能全聽客戶的。１９９３年，漢普頓旅館的退款不足１１０萬美元，但漢普頓連鎖旅館所實(shí)施的這項(xiàng)計(jì)劃為其帶來了１１００萬美元的額外收益，同時還提高了士氣。但即便如此，還是不足以滿足客戶對熨斗的需求。公司還決定：不管客戶出于什么原因，只要對住宿不滿意就一定退款，只是當(dāng)公司有關(guān)人員給客戶退款時，必須問清客戶對哪兒不滿意，為什么不滿意。但是，如何有效地去理解卻充滿了技巧。我看您今天本來是要買車的，可后來卻生氣不要了，您能不能告訴我，我哪做錯了，好讓我以后改進(jìn)？”　　“你說得對，我本來是要買車子的，而且連支票都開好了帶在身上！可是，當(dāng)我在走廊上提到買車子的原因時，你一點(diǎn)反應(yīng)都沒有?！　槭裁搭櫩屯蝗蛔兡?？吉爾斯百思不得其解。于是，他熱情地接待了這個顧客，并為對方介紹不同型號的車子，還解說車子的性能。因?yàn)橄驅(qū)Ψ酵其N他們所需要的東西，要比說服對方來買你所要推銷的東西容易得多，而滿足客戶的需要無異于滿足自身追逐利潤的需要。但莫里斯一件扎根的工作都沒做，沒有給客戶一個購買理由。在莫里斯的故事里，州長相信他的提案是選民需要的計(jì)劃，于是便答應(yīng)出面支持，可是一旦州長發(fā)現(xiàn)莫里斯沒有獲得輿論支持時，便匆匆撤退了?！　』谶@一認(rèn)識，你要賣給這位母親的不是最高級、可以賺得最大利潤的腳踏車，而是更適合小孩用的車。因?yàn)橄驅(qū)Ψ酵其N他們所需要的東西，要比說服對方來買你所要推銷的東西容易得多?！　。桑拢凸镜母笨偛迷f過這樣一句話，“我們