市場(chǎng)營銷渠道策略詳述-wenkub.com
2025-06-22 06:11 本頁面
【正文】 資料來源：縮編自栗源“生活在寶潔周圍”，廣州，南方周末。這一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)一步蠶食了寶潔的銷售通路。但是市場(chǎng)觀察人士認(rèn)為，這中狀況很難延續(xù)，因?yàn)椤八麄兊钠放迫諠u老化“?，F(xiàn)在，他們開始以寶潔之道還治寶潔之身。寶潔發(fā)現(xiàn)，它開始陷入大小品牌的汪洋大海之中。這個(gè)數(shù)字意味著，如果換算成單一品牌，舒蕾已經(jīng)絲毫不亞于寶潔。當(dāng)大批的國內(nèi)日化品牌倒在寶潔面前之時(shí)，寶潔重建商業(yè)鏈的努力，卻使我們受益非淺――不僅僅是因?yàn)樗峁┑纳虡I(yè)機(jī)會(huì)，更重要的是它傳遞出來的商業(yè)意識(shí)與商業(yè)理念。同樣受益的還有國內(nèi)的物流業(yè)。改變這一切的辦法只有一個(gè)，那就是在國內(nèi)重建一稇相對(duì)完善的商業(yè)鏈條。寶潔擔(dān)心的，是它的成熟商業(yè)模式不完整地在中國復(fù)制，而這一點(diǎn)，將使它的運(yùn)營效率在為降低。類似的一幕也發(fā)生在上海的美加凈身上，只不過這一次主角變成了聯(lián)合利華。在事后看來，當(dāng)時(shí)的股權(quán)安排事實(shí)上留有極大隱患。而就是這一點(diǎn)，導(dǎo)致業(yè)界對(duì)寶潔的廣泛批評(píng)。1988年10月，第一批海飛絲洗發(fā)水下線。他們?cè)敢庖欢?、再而三地講一段無法考證的野史：當(dāng)年中國駐南取暖使館被炸后，有人號(hào)召抵制美貨，而寶潔產(chǎn)品竟然不在其列。（三）多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)四、物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化需要多種技術(shù)支撐，包括：l 條形碼（Bar Code）l 電子貨幣（指各金融交易卡）l 電子收款機(jī)（Electronic Cash Register，簡稱ECR）l 電子數(shù)據(jù)交換（Electronic data interchange，簡稱EDI）案例3 寶潔中國公司的樂與苦對(duì)寶潔的誤讀寶潔的中國之旅始于1988年8月18日，合作伙伴是廣州肥皂廠，當(dāng)是中方是絕對(duì)控股。企業(yè)有以下幾種選擇：（一）單一工廠，單一市場(chǎng)（二）單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)直接運(yùn)送產(chǎn)品至顧客的戰(zhàn)略。將全部市場(chǎng)營銷活動(dòng)視為一個(gè)整體。免費(fèi)修理或分別計(jì)價(jià)。送貨頻率。二、物流的目標(biāo)（一）顧客服務(wù)產(chǎn)出與投入物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平，它是用來吸引潛在顧客的有力武器。圖13－4 我國零售業(yè)態(tài)的類型三、無門市零售形式圖13－5 無門市零售形式第四節(jié) 物流策略一、物流的含義與職能（一）物流的含義所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。同時(shí)，國內(nèi)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售體制所存在的渠道臃腫、庫存等弊端在戴爾的直銷模式下也會(huì)更顯突出，急需改進(jìn)和完善。C、此外，國人的“眼見為實(shí)”、“一手交錢，一手交貨”的購買習(xí)慣和電子支付手段的落后也是戴爾所面臨的問題。因此，相應(yīng)地誕生了具有中國特色的銷售體制：各級(jí)代理、專賣店和分銷商、零售商形成的經(jīng)銷商體制，他們打下了中國PC市場(chǎng)的一片天。戴爾為用戶配置和服務(wù)能力相當(dāng)強(qiáng)，但為什么用戶還要請(qǐng)VAR為他們做這項(xiàng)工作呢？因?yàn)榇鳡柹钌畹叵嘈?，VAR做的是戴爾的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)中的一部分，他們能用更專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍來補(bǔ)充自己在市場(chǎng)覆蓋面和服務(wù)精力上的缺陷。C、戴爾的渠道千萬不要認(rèn)為戴爾沒有“渠道”；千萬不要以為戴爾不重視“渠道”。第二，無論是哪一種新產(chǎn)品，能否快速地流通到市場(chǎng)上都攸關(guān)公司的生死和市場(chǎng)份額的趨勢(shì)。戴爾現(xiàn)在計(jì)劃與供應(yīng)商共享這樣的優(yōu)勢(shì)，也用網(wǎng)絡(luò)為重要的供應(yīng)商提供每小時(shí)更新的資料。許多公司都太在意競(jìng)爭對(duì)手的作為，因而更受牽制，花了太多時(shí)間在別人身后努力追趕，卻沒有時(shí)間往前看。B、摒棄庫存的問題對(duì)于供應(yīng)鏈的存貨流通速度而言，這已經(jīng)顯得非常完美。（3）摒棄庫存（以信息代替存貨）是戴爾模式的核心。庫存成本為PC行業(yè)最大的“隱形殺手”。（2）按單生產(chǎn)還可以使戴爾實(shí)現(xiàn)“零庫存”的目標(biāo)。戴爾所謂要“摒棄庫存”其實(shí)是說過了頭，絕對(duì)的零庫存是不存在的。A、以信息代替存貨（1）看直銷和分銷的區(qū)別，最容易想到的就是“庫存因素”。它可以通過其他途徑，如國際互聯(lián)網(wǎng)、電話，與顧客建立一種互動(dòng)關(guān)系。但中國市場(chǎng)如此之大，能與美國技術(shù)同步的那部分市場(chǎng)依然占一個(gè)非常大的市場(chǎng)份額。這樣，服務(wù)工程師在幫顧客解決問題時(shí)，就更為方便、快捷。根據(jù)CTI報(bào)告的顧客量，戴爾確保有足夠的工程師來接聽顧客服務(wù)電話。目前，戴爾每個(gè)月在顧客免付費(fèi)服務(wù)電話上要花10萬美元。通過這種互動(dòng)，不管是通過國際互聯(lián)網(wǎng)，還是通過電話，或者與銷售員面對(duì)面互動(dòng)，戴爾的顧客都可以十分方便地找到他們所需要的機(jī)器配置。E、直銷分析（1）直銷產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？直銷最成功的案例都發(fā)生在PC行業(yè)，而其他行業(yè)不多，說明了直銷所應(yīng)有的一些特性，這就是對(duì)產(chǎn)品的要求是更新快、技術(shù)含量高的某些行業(yè)。但事實(shí)是，公司首先得擁有一個(gè)日益龐大和復(fù)雜的全球信息和通信網(wǎng)絡(luò)，包括免費(fèi)的電話和傳真支持。戴爾不僅打算利用國際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，還想用它整合從零部件供應(yīng)商到最終用戶的整個(gè)供應(yīng)鏈。但必須看到的是，戴爾公司經(jīng)營的核心在企業(yè)，而不在個(gè)人消費(fèi)者。在亞洲，懷疑的聲音更為強(qiáng)烈。成長后會(huì)與顧客脫節(jié)一直是不少大公司的通病。隨著對(duì)每一個(gè)顧客群認(rèn)識(shí)的加深，則對(duì)于它們所代表的財(cái)務(wù)機(jī)會(huì)更能夠精確衡量，也可以更有效地衡量各營運(yùn)項(xiàng)目的資產(chǎn)運(yùn)用，通過評(píng)
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1