【正文】 即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為 %，正常稅率為 15%；存貨控制采用先進先出，機器 設備估計使用壽命 7 年，期末無殘值，按直線折舊法計算；公司第一年不分紅，第二年起按 凈利潤的 30%分紅。 圖 11. S . C 盈虧平衡圖（第二年） PQ* =bQ* + F； S銷售價格 p=30 元； 萬元 C不含稅價 25 元；銷售收入 S； 888 萬元 F28 / 74固定成本 F，經(jīng)營成本 C；單位可變成本 b； Q* Q銷量 Q，保本點 Q* 0 萬根公司在第一年由于贈送量大而未達到保本點，其余幾年均大大超 過保本點。用逐 項替代法計算投資回收期和內(nèi)含 報酬率。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602 萬)，以及生 產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498 萬）。機器價格包括購價、運費、安裝 調(diào)試費 等。 這里臨近地鐵二號 線終點站，距浦 東新機場和市中心均為 10公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎配套設施齊全。25 / 746. 生產(chǎn)管理. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6 天。工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念， 強調(diào)可吸收 縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收 縫合線的觀念，并引導醫(yī)生中的一部分“ 潮流領(lǐng)導者”使用可吸收縫合線。. 對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入的重點在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習慣，替代部分絲線。羊 腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼 質(zhì)縫合線進入這一市 場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務完善，價格適中。. 市場開發(fā)與進入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護 士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠 誠度較低，關(guān) 鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠大于西安地區(qū)。公關(guān)活動的原則是樹立公司技 術(shù)先進、勇于 創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制 較多，可以通 過公眾媒介 樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。 銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推 動銷售。 贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預計的銷售量圖 6.. 人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷 的開展，適 時開展電子商務。銷售網(wǎng)絡的 建立原則是為客戶提供最高效率的服 務。據(jù)調(diào)查，PGA 類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔考慮，盡量減少 PGA 類縫合線的使用。 公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。? 以完善的服務提高品牌忠誠度。建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商 標，包括相關(guān)或相近的品牌、商 標名，利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡上注冊公司的域名， 為發(fā)展電子商務打下基 礎；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知 曉度。在統(tǒng)一標識 的前提下，不同的 產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。. 產(chǎn)品（Product）. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的 產(chǎn)品，在核心 產(chǎn)品的基礎上，延伸產(chǎn)品的功能?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進 一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。第一、二年：產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉 度， 樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計產(chǎn)量約達到 400 萬根，銷售收入約 4300 萬元，利潤約 1000 萬元；市場占有率為可吸收縫合線 4%—8%。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理 經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人 員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)醫(yī)學知識。4. 公司戰(zhàn)略. 公司概述潛在同類產(chǎn)品/替代品進入經(jīng)銷商 供應商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線同類產(chǎn)品競爭21 / 74甲殼質(zhì)材料研究amp。據(jù)調(diào)查，PGA 類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的 10%左右，市場潛力巨大。. 市場容量. 市場容量據(jù)估算：1999 年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15 億人民 幣。替代風險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新 換代快。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。 “華利康”價格大致在強生和氰胺的 60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務和質(zhì)量問題所抵消。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。 銷售過程主要是這樣的：圖 2. 人員推銷 試用、意見反饋 購買意向? 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生 產(chǎn)廠家，他 們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務關(guān)系，受人為因素影響相對較小。. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷 售渠道為：? 廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售PGA 類可吸收 縫合線生產(chǎn)廠家主要采用 這種方式。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大 規(guī)模使用 PGA 類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖 1.購買反饋推銷、售后服務 推銷 贈送 推 薦 是否 . 市場細分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫 合線市場主要分為兩類：. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和 PGA 類可吸收 縫合線的市場。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同 時會受使用習慣 、品牌偏好、地域差異等因素的影響。在醫(yī)學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋 材料，止血 劑和傷口愈合劑 、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復 農(nóng)藥、降解地膜等；在 輕工業(yè) 上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院 400 多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應。 經(jīng)臨床使用證 明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進組織生長等性能。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于 纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織 生長，加速 傷口愈合、提高免疫力等。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范 圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負 擔等方面，具有 長遠的經(jīng)濟 效益和社會效益。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生 產(chǎn) PGA 原料，取得極為不易，價格居高不下。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán) 境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與 藥物銷售之比接近 1：1，而我國只有 1：10，因此具有極大的拓展空 間。郯志清教授有多年17 / 74的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事 長兼技術(shù)副總經(jīng) 理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作；公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。. 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責任公司，初期 組織結(jié)構(gòu)采取直線制。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1200 萬。公司成立初期共需資金 1100 萬。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160 萬根，第三年以后每年 贈送 80 萬根。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場。公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中 長期目標將逐步拓 寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼 質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化 妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。16 / 74第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽樣本示例(一)《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃 （本案例為往屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品）1. 執(zhí)行總結(jié). 公司甲殼質(zhì)材料研究amp。 銷 渠道及合作伙伴 溝通你的目的是加強、促進并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。六、營銷策略及銷售描述你所希望進行的業(yè)務是如何的，以及你所希望進入的細分市場。 標 消費群是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你的技術(shù)、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務/公司？我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。而當今的類似 XX 公司的正面臨著諸如逐步提高的勞動力成本等困難。市場研究表明（引用源）到 20XX 年該市場將（發(fā)展/ 萎縮）到 XXX。例如如果你在程序軟件市場開發(fā) C++或 NT 的平臺工具，不要只泛泛地 講一下這是一個價值 300 億的大市場?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務的照片。三、產(chǎn)品與服務在這里用簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務。公開答辯有可能還要應對觀眾提問。這是一次（也是最后一次）向一群投資家推銷你的公司的機會。財務分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略。用 單 獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。例如，如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關(guān)鍵的風險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)？簡而言之， 詳細描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。它應當建立在你所進行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎之上。還應當收集定性的信息：如購買周期、對 于購買決策者來說可能導致他們拒絕本產(chǎn)品／服務的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標用戶和客戶的應用環(huán)境之中起作用。其中至少有一個是你將選作自己銷售渠道的客戶。三、注意1)以 顧 客為中心描述這一討論的框架環(huán)境：例如您的產(chǎn)品／服務是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分目前尚未解決的問題特定的大型應用這個風險事業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處初步的成功2)使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當復賽階段 復賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般為 30—50 頁長。創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分創(chuàng)業(yè)計劃書一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略， 總體進度安排，關(guān)鍵的風險、 問題 和假定，管理團隊，企業(yè)經(jīng)濟狀況，財務預測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。標題用二號宋體加粗，一級標題用三號黑體，二級（含二級以下）標題用四號黑體，正文用四號仿宋體，例證加斜體。第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽6 / 74東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽作品要求創(chuàng)業(yè)計劃大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產(chǎn)品／服務，圍繞這一產(chǎn)品／服務，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源，揭示風險 和預期回報，并提出行動建議。公開答辯對于秘密答辯優(yōu)秀的團隊，校團委將組織公開答辯，邀請觀眾和風險投資家參與。4 / 743．團隊表現(xiàn)(10 分)，配合默契，關(guān)鍵時候能有效救 場，表現(xiàn)團隊精神。2．回答提問(50 分)，回答具有針對性而不是泛泛而 談。特此提 請參賽隊 注意。分團隊陳述、評委提問、團隊回答三個部分。10．關(guān)鍵的風險和問題(8 分)要求：客觀闡述本項目面臨的技術(shù)、市場、財務等關(guān)鍵風險和問題，提出合理可行的規(guī)避計劃。7．管理團隊(8 分)要求：介紹管理團隊各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景、明確成員的3 / 74分工和互補，公司的組織架構(gòu)以及領(lǐng)導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。5．營銷策略(12 分)要求：根據(jù)本項目的特點，制定合適的市場營銷策略。3．市場調(diào)查和分析(10 分)要求：在科學、嚴密、深入的市場調(diào)查的基礎上，分析面對的市場現(xiàn)狀、競爭狀況、目標 市場、市 場 容量估算、 預計的市場 份額、發(fā)展趨勢和潛力等。創(chuàng)業(yè)計劃書應條理清晰、重點突出、力求簡潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學、真實、準確，對于一個非技術(shù)背景的人士應清晰易懂。關(guān)鍵風險和問題(10 分)要求：客觀闡述本項目面臨的技術(shù)、市場、財務等關(guān)鍵風險和問題，提出合理可行的規(guī)避計劃。結(jié)合競爭優(yōu)勢確立分階段目標，公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴張策略，主要的合作伙伴與競爭對手等。創(chuàng)業(yè)計劃大綱應條理清晰、重點突出、力求簡潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學、真實、準確，對于一個非技術(shù)背景的人士應清晰易懂。本屆大賽以 培 養(yǎng) 創(chuàng) 新 意 識 、激 發(fā) 創(chuàng) 意 思 維 、提 高 創(chuàng) 造 能 力 、宣 揚 創(chuàng) 業(yè) 精