【正文】 與眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見敵人，沖進去卻沒有抵抗，時間5分鐘、10分鐘地過去，靜謐中可怕極了。在現(xiàn)實生活中，不會有客戶見到你上門推銷商品時，笑容可掬地出門相迎：“歡迎、歡迎，您來得正好！”、“真是雪中送炭！”隨后便掏腰包成交。三、推銷是勇敢者的職業(yè)推銷是最自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時間上。只有重視銷售，從而重視推銷員的企業(yè)家，才稱得上是真正的優(yōu)秀企業(yè)家。索尼小時候，你用哭鬧向媽媽推銷，接到的訂單就是牛奶和媽媽溫暖的懷抱；當(dāng)你稍大一點的時候，你就向媽媽推銷你的天真、活潑和可愛的天性；當(dāng)你知道錢可以用來買東西的時候，你又采取“賴皮式推銷法”，一直哭到父母給零花錢為止；后來，你又向你的父母推銷自己的看法，以此來達到自己的目的；你向老師推銷，要求他給你記一個高一點的分數(shù)；你向戀人推銷感情，你的第一次約會是推銷，說服對方相信你能給他速來“安全、幸福和快樂的一生”；你向朋友推銷“忠誠、關(guān)心、體貼和永不磨滅的友誼”；你向上司推銷你的建議；你向兒女們推銷為人處世的道理；你向部下推銷你的決策；你向社會推銷你的理論；演員向觀眾推銷表演藝術(shù)；發(fā)明家推銷自己的發(fā)明；律師向法官推銷辯護詞；老師向?qū)W生推銷科學(xué)文化知識；男人推銷自己的風(fēng)度和才華；女人推銷自己的溫柔和美麗；服裝模特兒推銷自己的線條和流行色調(diào)；……可見，作為一門說服的科學(xué)和藝術(shù)，推銷現(xiàn)象無時不在、無處不在?，F(xiàn)代社會是一個推銷社會，我們每個人都需要推銷，我們每個人都在從事推銷。找出工作中的樂趣，將使你更有干勁。當(dāng)你精通推銷的奧秘，成為一名成功而老練的推銷員后，不管將來你轉(zhuǎn)向什么職業(yè)，你都能夠成功。而工作時心情舒暢，這快樂的情緒就會感染客戶，這樣，推銷成績自然就會好起來。因為休息是工作的延伸，工作開心，下班后心里便會想著工作的歡樂，而且回味無窮。在他們看來，推銷工作是單調(diào)乏味的苦差事。對你來說，也應(yīng)是如此。把這兩個人加以比較，似乎有些荒謬，然而卻發(fā)人深??！顯而易見，其差別在于態(tài)度——前者不熱愛自己從事的工作，而后者酷愛自己的工作。他特別強調(diào)，一次只做一件事。他說他沒有秘密，若非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會受益無窮。有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣了一輛車給一個人。喬“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。 隨時送給別人人情禮物。選擇一些巧妙的時機，進行適當(dāng)?shù)幕顒?，也有助于建立緊密的人際關(guān)系。有些拒絕你的客戶也深深明白這個道理，所以他們害怕接收禮品，甚至拒絕接受樣品，所以贈禮還要講究方式方法，否則只能事與愿違。俗話說：“滴水之恩當(dāng)涌泉相報?！钡曛骱芸斓睾灠l(fā)了一張支票，算作入會費用。比爾把這個標志牌拿到窗邊，說：“這種標志通常標在每個交叉路口，向來往的顧客表明他們是在西哈特佛而不是什么別的地區(qū)購物。比爾將這個大紙袋放在他的桌上，然后又開始向他講剛才所講述的那些話?！薄昂芎茫敲?，”比爾說，“45分鐘之內(nèi)我就會趕回來?！币苍S他覺得這是一個把比爾打發(fā)走的好辦法，便爽快地答應(yīng)了?！薄安灰眠@些話來騙我，”他固執(zhí)地說，“你要是能拿出點真憑實據(jù)，證明我確實在西哈特佛商界占有一席之地，我就聽你的，加入你們的商會。很明顯，這個地理位置便是店主與比爾急診的焦點。招攬會員這項工作使他的代理公司深受其益，因為他可以借此結(jié)識許多商界的名人，從而為今后的事業(yè)打開一條路。如果你在推銷像保險這樣的無形產(chǎn)品，這也同樣會幫大忙的。所以，一些對此敏感的公司會禁止他們的推銷員花錢請客戶吃飯。而客人們在感到體面光榮的同時，自然會掏錢購買大堆大堆的籌碼，興致勃勃地擲下骰子。譬如，一些有錢人一擲千金，就為了一張超級杯賽或拳擊錦標賽的門票！也許最闊綽大方的例子應(yīng)該是賭場老板們?！罢媸侵x謝你！我欠你的太多了?！罢埳缘纫幌隆保銜@樣說，并且很快從自己的箱子里拿出10種不同牌子的香煙，“您愿意抽哪一種？”“就要萬寶路吧。隨時送出你的人情禮物有時候，你會鄭重其事地送給客戶一枚帶有棒球圖案的小徽章，上面刻著：“我愛你！”你也會贈送一些心形的玩具氣球給你的客戶，并且說：“您會喜歡和我合作，對吧？”人們大多喜歡別人對他們的孩子表示友好，所以你會趴在地板上對小家伙說：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，約翰尼。你在贈送的時候要記住態(tài)度要爽朗，態(tài)度爽朗才能使接受的人感到愉快。有位女推銷員，每天中午休息時間便進入各公司拜訪，有時是口香糖，有時是一顆酸梅，一一分送給在場的每個人?？蛻裟玫竭@種禮物之后往往都會認真聽取推銷員的介紹。下次拜訪時他便請冰箱的主人看一下冷藏溫度是否符合標準。經(jīng)驗之談永遠要對客戶充滿興趣。我一句話也沒提出來，他居然主動要買我的煤?！爱?dāng)我要走的時候，他送我到門邊，用他的手臂環(huán)繞著我的肩膀，祝我辯論得勝，請我再去看看他，把辯論的結(jié)果告訴他。他覺得連鎖商店對人類是一種真正的服務(wù)。就是因為這個條件，他才答應(yīng)接見我的。我是來請你幫我一個大忙。為此，克納弗一直罵著這家連鎖公司，說他們是美國的一毒瘤。店主覺得也對，于是就繼續(xù)做我的主顧。當(dāng)我走向店主時，他向我笑了笑并歡迎我回去。因為他覺得強森公司都把活動集中在食品和折扣商店上，而對他們這種小雜貨店造成了傷害。“許多年前”，他回憶說，“在馬薩諸塞地區(qū)，我為強森公司拜訪了一位客戶?！睂γ總€人感興趣正是因為哲斯頓對別人感興趣，才獲得了空前的成功。此外，最關(guān)鍵的一點是，哲斯頓對別人真誠地感興趣。但他有兩樣?xùn)|西，其他人則沒有。他成功的秘訣在哪里呢？學(xué)校教育當(dāng)然跟這一點關(guān)系也沒有，因為他很小的時候就離家出走，變成了一名流浪者?！焙廊A已過世的維也納著名心理學(xué)家亞佛了解和掌握了不同類型的人具有的特征后，你在同客戶見面時就比較能夠應(yīng)付自如了，不致于出現(xiàn)各說各的尷尬情景。感覺型的人的第一個特征是講話速度比較慢。他們說話速度比較適中，音調(diào)有高有低，比較生動。第三個特征是胸腔起伏比較明顯。正因為視覺圖像的變化速度一般較說話速度快，所以視覺型的人說話為了能跟上頭腦的圖像變化，速度就會比較快。那么，怎樣才能分辨出這幾種不同類型的人呢，你需要掌握他們的特征。用和他一樣的說話速度和語調(diào)，他才能聽得真切，否則你說得再好，他也會聽而不懂。對不同表象系統(tǒng)的人，你需要使用不同的速度、語調(diào)來說話。語調(diào)和語速同步要做到語調(diào)和語速與對方同步，你首先要學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通?！卑嵯聛砗?，倆個人就握手互道再見了。結(jié)果才一個月多的時間，十幾個新的推銷員走得只剩下了五六個。現(xiàn)在一切準備就緒了，但上個月我新培養(yǎng)的3個分店經(jīng)理卻都讓我的競爭者以高薪給搶走了?！闭f完之后，那個客戶馬上閉嘴，變得非常聽話。在擴大市場的過程中，有一個開了10家連鎖飯店的潛在大客戶，張總想把新的啤酒銷售給這個客戶，他去拜訪這個老板許多次，每次都不得進其門?？蔀槭裁从袝r不奏效呢？因為你所碰到的對象，未必也是常常笑容滿面，很興奮、很有行動力的人。如果方法正確，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立起很強的親和力。 有了一次與名人打交道的成功經(jīng)驗，你就會更有自信。朗奇的成功合作之后，杰克就不斷向其他一些高收益的慈善機構(gòu)的基金和大戶投資者提供建議，這使得他一度成為全美最成功的股票經(jīng)紀人。杰克說，當(dāng)他贏得菲蒂尼這個大客戶之后，他的信心就上升了?！甭牭奖说脦讉€月后，杰克又看中了一家公司，于是他決定再次告訴朗奇，和上次不一樣的是，朗奇已經(jīng)聽出是杰克了：“是杰克”朗奇聽完后掛上了電話。股票將在波士頓上市，時間是星期二。朗奇談到一起。朗奇，請講。于是杰克開始和菲蒂尼的人接觸，杰克緊張地問他們：“您能告訴我彼得朗奇。對他們來說，這家公司顯得沒有一點吸引力。當(dāng)時硅谷的高科技股票正處于頂峰，可是這次發(fā)行的偏偏是一支低科技股——A出租汽車代理公司股票。新上市的公司都盡量宣傳自己的業(yè)績，并極力向弗朗西斯科投資共同體游說，而且會晤交談一個接一個。高高在上的人是無法最終成功的。大家依然十分喜愛他。當(dāng)時，伊文斯先生是那次畢業(yè)典禮上最主要的發(fā)言人。其實，有些經(jīng)常拋頭露面的人士面對公眾時偶爾也會感到恐懼?！苯?jīng)過他熱情的鼓勵，弗蘭克的心里平靜了，手腳不抖了，腦子也清楚了。休斯先生看著他，感到很驚訝。但是他知道要想在推銷保險上成功，就得多親近這些名人。八、消除對名人的恐懼你有沒有向名人推銷的經(jīng)歷？你有沒有想過把你和你的產(chǎn)品介紹給那些有名的人物？如果沒有，這說明你還是缺乏勇氣與信心?！碑?dāng)客戶提出這樣的要求時，你絕對不可以答應(yīng)客戶到第二天再打電話約時間，因為第二天打電話約時間就等于約不到時間了。當(dāng)進行完這個過程后，你應(yīng)該和客戶約定見面拜訪的時間。通過這種方法，你會讓客戶的抗拒減少，讓他們的緊張程度下降。舉例來說，當(dāng)你問一個從事營銷工作的人：“你有興趣知道，能夠有效地讓你提高30%——50%的營業(yè)額的方法嗎？”對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。告訴客戶你占用他很少的時間在你和客戶談話時，要清楚地告訴客戶，你不會占用他太多的時間。你應(yīng)該想想，客戶如果問你：“為什么我應(yīng)該放下手邊的事情，100%地專心聽你來介紹你的產(chǎn)品呢？”這時候你的答案應(yīng)該在30秒之內(nèi)說完，而且能夠讓客戶滿意并且能吸引他的注意力。用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的做法。只要你能夠在前30秒內(nèi)完全吸引住他的注意力，那么在后續(xù)的銷售過程中就會變得更加輕松。大部分客戶在聽你第一句話的時候要比聽后面的話認真得多，聽完第一句問話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)你上路還是準備繼續(xù)談下去。而在另一個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個點子之后，你們會很快地模仿，所以自那時以后我到和戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放承他們的桌上，問他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當(dāng)他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。然后客戶就會說：‘天哪，真不敢相信’。惟有當(dāng)客戶將所有的注意力都放在你身上時，你才能夠真正有效地開始你的銷售過程。所以接觸潛在客戶的第一步，就是必須突破客戶的這些借口。接觸潛在客戶是必須要有完整計劃的。然后，再慢慢地回到主題上來。客戶參與程度越深，他就會越有熱情，因為他已經(jīng)開始想像，如果買了你的產(chǎn)品，會是什么樣子。讓客戶參與推銷過程。未經(jīng)請求，不要將你的東西放到客戶的桌上。讓客戶一件件地介紹這些寶貝，他們會非常感激你，因為他們能從中得到樂趣。這樣會使客戶感到自如，表明你沒有歧視行為。同樣，如果你發(fā)現(xiàn)客戶的辦公室干凈整潔，也不忘要稱贊一番。如果你應(yīng)邀進入他的城堡，你就是客人，所以要像個客人樣，不要像個人侵者。進屋后的注意事項進入客戶房間時，注意將鞋擦干凈。將你的推銷設(shè)備都放在車里，空手與客戶會面。第一印象非常重要，按時赴約，以便開個好頭。請不要對此忠告大驚小怪，看一看下面的解釋?？蛻舻纳響B(tài)體貌不同、年齡沒、宗教信仰不同、著裝打扮不同、社會地位不同、教育程度不同、性別不同。經(jīng)驗之談每個人都是你的準客戶。開拓并占領(lǐng)近處市場后，好好地經(jīng)營，讓客戶變成替你宣傳的影響力中心。而商談的最佳方式，就是面對面地商談?！蓖其N員看到提條款，經(jīng)理看到的是產(chǎn)品；推銷員考慮的是如何研究條款，經(jīng)理設(shè)想怎么銷售產(chǎn)品。有些推銷員非常聰明，也酷愛鉆研，簡直把手中的產(chǎn)品琢磨透了，成為產(chǎn)品知識大專家?！皶r間就是金錢”這句話用在推銷員身上，真是再恰當(dāng)不過了。18年來，朱迪體會到了這句話的真實含義。頂級推銷員們能迅速地與大家建立關(guān)系，這使得他們能同潛在客戶形成一種直接的聯(lián)系。最后，有志者事竟成。你聽到的不是消極方面，而是積極方面。他們頂多是過來看看，根本就不想買東西，因為他們買不起。你對他們進行了預(yù)先判斷后說：“我不能賣給他們東西。你只有相信自己，才能讓別人相信你。把每個人看作你的準客戶要知道，你見到的每個客戶都被其他人推銷過。如果你的產(chǎn)品不要錢，那么每個人都會想要的。不管一個人住哪兒，不管他是什么膚色，年老還是年少，以何為生，宗教信仰和性別如何；不管他的穿著打扮怎樣，不管他提出什么樣的借口和異議，沒有一個人能事先判斷出哪個客戶是買主，哪個不是買主。得到一個或兩個好的關(guān)系要比遞出一大把名片給那些從頭到尾也不會與做生意的人要好得多?；蛘吣憧赡軣o意中聽到他和別人的談話，從而知道這個人是名不動產(chǎn)經(jīng)紀人。如果可能的話，你可以查一下來客名單，查出誰做什么。猜猜他們一開始會談什么和哪一個人？一定是你，因為他們對你是如此地印象深刻。他是如此地被震動！這個中心人物會覺得你對他確實很關(guān)心，你確實在傾聽他的談話，而且記住了他們。人們會對這個有所觸動，你也因而會很快成就你的理想。許多人已經(jīng)在那時開始試著推銷他們自己的產(chǎn)品或服務(wù)了，但你沒有。你是第一個向那個人表明袋子我是一個與眾不同的人；你恐怕是他遇到過的、在第一次談話中就提出這種問題的人；或者在任何一次他們曾經(jīng)遇到過的談話中就提出這種問題的人。這個問題將會把你和其他人區(qū)分開來。更重要的是，這是些人們喜歡回答的問題。你剛才提出的這個問題可能連他們自己的愛人都從來沒想到問過。然而，你主動要求做這個人的聽眾。讓人們有機會說出他們的奮斗故事。你認為你的行業(yè)中，變化趨勢是怎樣的？這是個可以叫做“深思者”的問題。舒勒博士，他問：“如果你知道自己決不會失敗，你會怎樣過你的一生？”每個人都有一個夢想，無論這個人的夢想是什么，他都會欣賞你向他問這個問題，因為這顯示出你對他的足夠關(guān)心。對一個在你的行業(yè)中剛剛起步的人，你會給予什么樣的建議？這是個被稱為“老師”的問題。就讓他們與你一起分享他們的故事吧？你可要主動地傾聽?？梢苑判牡氖悄銖膩聿恍枰乙矝]有時間——在任何一次談話中提出這所有的10個問題。你可以把下面的10個有開放式結(jié)尾、讓人感覺良好的問題儲存在你的大腦中。你可以通過問問題做到這一點，問正確的問題。