【正文】 在日常銷售中，各代理及客服人員在公司銷售原則指導(dǎo)43 / 81下，按各商品的不同銷售原則進(jìn)行相應(yīng)的售后服務(wù)工作，若遇到突發(fā)或難以解決的問題，及時向上層管理人員反映，尋求解決方法。從公司角度來看，公司不僅可以在該平臺上發(fā)布關(guān)于公司的信息，還通過從顧客的反饋意見中得到的信息，及時進(jìn)行改進(jìn)，利于公司成長。圖 麥客購物論壇導(dǎo)航欄下一欄并排設(shè)有熱門圖片、最新帖子、最新回復(fù)、人氣排行。這實現(xiàn)了對網(wǎng)站流量進(jìn)行實時監(jiān)控，并提供詳盡的流量統(tǒng)計報表的功能。訪問者選擇相應(yīng)的選項并提交即完成一次調(diào)查。網(wǎng)上訂購系統(tǒng)： 實現(xiàn)網(wǎng)上產(chǎn)品定購和交易的功能。41 / 81產(chǎn)品展示 用于各類產(chǎn)品的實時發(fā)布，將麥客網(wǎng)的熱銷產(chǎn)品、精品推薦、新上市的產(chǎn)品展示在頁面上，其中包括該產(chǎn)品實物圖、價格，前臺用戶可通過頁面瀏覽查詢，后臺可以管理產(chǎn)品價格、說明、樣圖等多類信息。網(wǎng)站的基調(diào)為大紅色，代表著青春與活力；網(wǎng)站主要分為上中下三部分：最上面是網(wǎng)站導(dǎo)航，如圖 所示圖 麥客首頁中間部分為左右兩部分，網(wǎng)站左邊從上到下依次為站內(nèi)快訊、商店口號、商品分類、銷售排行、在線調(diào)查、訂單查詢；網(wǎng)站右邊從上到下依次為廣告FLASH 欄和站內(nèi)公告、麥客網(wǎng)購物流程、熱銷產(chǎn)品、精品推薦，以及新品上市。二．后臺管理網(wǎng)站管理員在收到用戶訂購信息后在后臺 ECSHOP 管理中心的訂單列表中可看到訂單信息，如圖 ：圖 ECSHOP 管理中心訂單信息管理員在處理時，選擇訂單號并確認(rèn)發(fā)貨。 購?fù)晁枭唐?，點擊“去結(jié)算”按鈕，如圖 ：圖 結(jié)算用戶可以選擇填寫用戶名和密碼登陸，也可以選擇不打算登陸，直接購買，沒有注冊的用戶也可在這里注冊，實現(xiàn)登陸。 注冊會員?，F(xiàn)今二手書市場開始逐漸發(fā)展，但是當(dāng)前的二手書店和二手交易平臺都需要巨大的運營成本，而其交易價格也就不能達(dá)到底線，而基于麥客資訊開設(shè)的二手平臺完全是免費運營，將書籍的利用率進(jìn)一步增加，為同學(xué)提供更加方便快捷的服務(wù)。麥客論壇是為學(xué)生提供的相互交流的渠道，提供各個學(xué)校學(xué)生之間一個溝通的機會。通過人氣的凝聚，開辟各個板塊，打造以學(xué)生需求為基礎(chǔ)的綜合性電子服務(wù)平臺。我們的經(jīng)營對象具有針對性，為在校大學(xué)生，我們可以與學(xué)校達(dá)成進(jìn)一步合作協(xié)議，為同學(xué)們提供相關(guān)的勤工助學(xué)崗位，為學(xué)生們提供更加實質(zhì)性的價值。平臺的推廣和發(fā)展圍繞“人情營銷”這個理念，大學(xué)生代理人自身擁有一定的人脈資源，他們可以在此基礎(chǔ)上大力發(fā)展顧客。網(wǎng)站及數(shù)據(jù)錄入完畢后招聘網(wǎng)絡(luò)超市代理人，通過宣傳和代理人員來發(fā)展顧客。顧客購買的商品由發(fā)展此顧客的代理人員直接送貨上門。我們的主要銷售對象就是在校大學(xué)生，通過對傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)超市進(jìn)行針對性的改革，實現(xiàn)符合學(xué)生社區(qū)的購物模式，目前通過線上的網(wǎng)絡(luò)點擊和線下的電話訂購、直接購買等方式進(jìn)行購買，以寢室代理為臨時庫存點，完善送貨上門的配送模式。在平臺建立兼職信息專區(qū)，為社區(qū)招聘提供招聘渠道等等?？梢栽谶@個平臺上建立興趣區(qū)，比如乒乓區(qū)、臺球區(qū)、籃球區(qū)等。網(wǎng)上超市的長尾效應(yīng)才是其巨大潛力所在之處。網(wǎng)上超市模式的設(shè)計和完善需要促進(jìn)多元化渠道建立，當(dāng)我們控制網(wǎng)上超市最有價值部分，培養(yǎng)了大量的顧客后，就會有多元化的利潤來源。大學(xué)城里大型超市很少，而學(xué)校附近超市商品價格通常不會太低，而網(wǎng)絡(luò)超市由于投入成本等原因，價格比實體店便宜而且送貨上門，對大學(xué)生來說在網(wǎng)上超市購物更加方便更加實惠，銷售渠道也由此打開。營銷方式：麥客網(wǎng)絡(luò)超市通過對傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)超市進(jìn)行針對性的改革，實現(xiàn)符合學(xué)生社區(qū)的購物模式，通過寢室代理和戰(zhàn)略聯(lián)盟模式解決配送，以寢室代理為臨時庫存點，完善送貨上門的配送模式，開創(chuàng)寢室網(wǎng)上購物的新時代。在這個學(xué)期中，完成對于整個下沙的渠道建設(shè)，目前已經(jīng)覆蓋了東區(qū)的兩所學(xué)校和西區(qū)的一所，在接下來的一個月內(nèi)，完成東區(qū)剩下幾所高校的布點，以及向西區(qū)部分學(xué)校發(fā)展。所以下一階段的任務(wù)在于著力建立扎根于下沙男生的消費群體和渠道。在 9 月，我們進(jìn)行的試營業(yè)中，一共營業(yè)額約在 2022 元左右。27 / 81 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和策略財務(wù)方面客戶方面持續(xù)提高員工專業(yè)知識水平創(chuàng)建企業(yè)文化提高員工滿意度提高配送便捷程度提高整體勞動生產(chǎn)率提高市場份額提高經(jīng)銷商滿意度提高最終客戶滿意度建立良好的企業(yè)和品牌形象提高客戶盈利提高凈資產(chǎn)回報率提高企業(yè)盈利水平 提高資產(chǎn)利用率加強服務(wù)創(chuàng)新提高對市場的洞察力提高客戶關(guān)系管水平提高供應(yīng)鏈管理水平建立并持續(xù)改善營運流程和制度提高職能管理水平圖 公司發(fā)展目標(biāo)和策略內(nèi)部營運方面學(xué)習(xí)與成長方面28 / 81 計劃實施情況（營銷成果）從 09 年 9 月開始，經(jīng)過幾個月的運營，我們通過線上和線下的宣傳，成功地將網(wǎng)站推廣出去，日訪問 IP 從開始的幾十躍升到 200 左右。26 / 81中期(23 年)? 利用模式經(jīng)驗及渠道優(yōu)勢，不斷穩(wěn)固現(xiàn)有市場，拓展市場空間，擴大市場占有率，爭取在第三年的時候達(dá)到下沙大學(xué)城 10%的市場占有率；? 建立網(wǎng)站品牌附屬校園實體店，進(jìn)行簡單的高價值的產(chǎn)品銷售和積分的相關(guān)服務(wù)；? 通過現(xiàn)有的渠道廣泛開展代理業(yè)務(wù)，例如提供學(xué)車代理，為同學(xué)提供安全便捷的全程學(xué)車服務(wù)；? 將麥客大學(xué)生電子平臺的市場范圍進(jìn)一步擴大，包括濱江高教園區(qū)，小和山高教園區(qū)，拓展到整個杭州的大學(xué)城；? 對沿海發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行相關(guān)的市場調(diào)查，選取有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘型卣箻I(yè)務(wù)。25 / 81第一個月：? 線下和線上宣傳結(jié)合，樹立網(wǎng)站品牌形象；? 將網(wǎng)站推出市場，提高網(wǎng)站的知名度；? 預(yù)計第一個月，在學(xué)?；拘麄鞯轿?，開始產(chǎn)生利潤，爭取月營業(yè)額突破 50000 元；? 在學(xué)校建立代理渠道，完成配送模式的組建。我們籌劃在學(xué)校成立創(chuàng)業(yè)協(xié)會，將我們這個項目和創(chuàng)業(yè)協(xié)會一起運營，通過創(chuàng)業(yè)協(xié)會凝聚我們學(xué)校有志于創(chuàng)業(yè)的同學(xué)，通過具體的項目為這些同學(xué)提供一個實踐操作的機會，通過協(xié)會的相關(guān)活動來為這些同學(xué)提供一個交流學(xué)習(xí)的場合。24 / 81 具體實踐在目前的分區(qū)市場，我們將進(jìn)行初期市場拓展和品牌經(jīng)營，通過運營來了解我們模式的缺陷而進(jìn)行針對性的改進(jìn)，在實踐中檢驗我們的物流和資金流的連貫程度，完善我們的整個 ERP 系統(tǒng)，將其與實際應(yīng)用結(jié)合起來。在擁有了一定的客戶和知名度后，整個超市向一個綜合性平臺轉(zhuǎn)變，麥客網(wǎng)絡(luò)超市的目標(biāo)是建立區(qū)域銷售及配送網(wǎng)絡(luò)，建立一個人們信任、依賴的購物渠道。 發(fā)展戰(zhàn)略 整體戰(zhàn)略整個項目的發(fā)展規(guī)劃都可以歸納為兩步走戰(zhàn)略，在橫向區(qū)域市場上的發(fā)展，項目采用以點帶面的模式，首先選擇一個具體的分區(qū)市場，集中資源運營，然后再將這個分區(qū)市場的成功模式復(fù)制到整個市場，以小的資本撬動大的區(qū)域市場。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；技術(shù)支持團隊均有專業(yè)的技術(shù)背景和良好的創(chuàng)新意識,努力打造良好的網(wǎng)絡(luò)購物體驗。麥客創(chuàng)業(yè)團隊，包括龐大的代理人員團隊，為在校大學(xué)生組成，在整個經(jīng)營管理過程中，我們對大學(xué)生的需求更具敏銳性，可以更快更直接地了解市場需求，填補市場空缺，并可利用本身擁有的人脈資源在學(xué)生中作宣傳并形成網(wǎng)上購物的羊群效應(yīng)。綜合性平臺優(yōu)勢麥客公司的后期發(fā)展規(guī)劃，是建立綜合性電子服務(wù)平臺，隨著麥客超市向多邊服務(wù)拓展的同時，其不僅僅是單純的商品購買形式，而是將多元素結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)電子平臺，相對其他超市，更具多元化和競爭力。一般的網(wǎng)絡(luò)超市從下單到完成配送需要幾十分鐘甚至一個小時，而我們依托寢室代理可以實現(xiàn)及時性商品 15 分鐘內(nèi)完成，大大提高了購物的便利程度，而且我們還提供電話訂購以及直接購買等多種服務(wù)方式，以此優(yōu)化購物體驗。二、送貨上門，方便顧客。WT 戰(zhàn)略壘。對市場認(rèn)知度偏低，抵御市場風(fēng)險經(jīng)驗不足。WO 戰(zhàn)略契機，利用學(xué)習(xí)曲線，形成對潛在競爭者的經(jīng)驗、體制系統(tǒng)優(yōu)勢，建立起有效的難以模仿的管理模式及資金以外的資源優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)購物被越來越多的人接受。，公司的社會關(guān)系不夠成熟。,配送及時,配合學(xué)生消費需求。網(wǎng)站目前狀態(tài)如圖 所示。公司旗下的 92 宅網(wǎng)絡(luò)超市，網(wǎng)站目前狀態(tài)如圖 所示。現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競爭強度與許多因素有關(guān)。 本項目的購買者為在校大學(xué)生，盡管學(xué)生還不具備較大的經(jīng)濟能力，但聯(lián)系其生活模式，對新興的網(wǎng)絡(luò)購物、消費模式具有較大的依賴性，對于與學(xué)生緊密相連的消費項目更具接納性，購買力強。目前，公司已與一家供貨商達(dá)成了長期供貨關(guān)系，在后期會爭取獲得更低的進(jìn)貨價，以獲取更大的利潤。供應(yīng)商的能力：供應(yīng)商主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。相對于網(wǎng)絡(luò)超市，傳統(tǒng)超市所提供的學(xué)生日用品種類較為齊全，為大部分學(xué)生日常購物的場所。圖 學(xué)生每月超市類消費額16 / 81第四章、競爭分析 競爭影響力分析（波特五力模型分析）圖 波特五力模型潛在競爭者的進(jìn)入：新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，也希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。根據(jù)圖 所示，有 %的同學(xué)每天上網(wǎng)在1 到 3 個小時之間，而有 %的同學(xué)每天上網(wǎng)時間超過 3 個小時?！镀髽I(yè)所得稅法實施條例》第九十二條規(guī)定，小型微利企業(yè)中的其他企業(yè)，是指年度應(yīng)納稅所得額不超過 30 萬元，從業(yè)人數(shù)不超過 80 人，資產(chǎn)總額不超過1000 萬元。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及與電子商務(wù)的飛速發(fā)展，目前在中國市場上，已有很多網(wǎng)絡(luò)超市誕生，如多伊份大學(xué)城網(wǎng)絡(luò)超市，固定時間免費送貨到寢室，即時送貨運費 3 元；1 號店網(wǎng)超，上海地區(qū)，訂貨后 24 小時滿 100 元免運費送貨上門等。目前，網(wǎng)絡(luò)購物用戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到 7400 萬人，年增長率達(dá)到 60%。沒有誰因為沃爾瑪是一個大雜貨店而否定其作為全球商業(yè)龍頭的地位。網(wǎng)絡(luò)超市因為以前條件不成熟（互聯(lián)網(wǎng)普及程度、網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣、物流系統(tǒng)等條件限制），一直未能得到規(guī)?；陌l(fā)展。行業(yè)進(jìn)入壁壘對于超市的進(jìn)入壁壘，從政府的政策來看，進(jìn)入壁壘是很低的，但就實際情況來說，對于潛在的進(jìn)入者，所需要考慮到的壁壘還包括已經(jīng)在位的超市企業(yè)具有的組織資本、組織經(jīng)驗方面的優(yōu)勢，這使得許多擬進(jìn)入的企業(yè)出于對行業(yè)激烈競爭和在位企業(yè)低成本信號的考慮，不會輕易地進(jìn)入，所以這種低進(jìn)入壁壘造成的結(jié)果更多的是在位企業(yè)規(guī)模的擴大。對于超市業(yè)來說，成長規(guī)模優(yōu)勢至關(guān)重要，除此之外對公司管理要求極高，注重物流、成本、庫存及 IT 等多方面的管理，看似擴張最易，但進(jìn)人成本較低，是零售業(yè)中市場集中度最低的子行業(yè)，根據(jù) 2022 年數(shù)據(jù)顯示，前三位市場占有率不足 30％ ，在零售業(yè)態(tài)中競爭壓力最大。根據(jù)調(diào)查估算，以學(xué)生為目標(biāo)群體，超市業(yè)在大學(xué)平均每個月的銷售額就超過 400 萬，整個高教東區(qū)的銷售額超過 3000 萬，且隨著市場不斷向外拓展，市場規(guī)模也會不斷增大。2022 年 12 月，下沙大學(xué)城正式啟動建設(shè)。同時，隨著多邊服務(wù)的不斷拓展，以達(dá)到可以讓同學(xué)們足不出戶，就能夠享受衣食住行等全方位服務(wù)。有 %的人表示需要或愿意嘗試網(wǎng)絡(luò)超市，可見高校學(xué)生對新鮮事物有著較大的接受能力和嘗試的興趣。目標(biāo)市場的具體分析如下：高校學(xué)生群體是一個有其獨特性質(zhì)的消費群體。另外，在線下訂單處理方面，我們采用在這方面比較領(lǐng)先的語音卡技術(shù)，它是一種用于電腦上并能夠?qū)崿F(xiàn)語音處理的電腦插件，運用語音卡技術(shù)將線下訂單同步處理到線上，整合到我們整個處理系統(tǒng)中。在這種注重創(chuàng)業(yè)精神與創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的文化導(dǎo)向的不斷發(fā)展提升中，濃厚的創(chuàng)業(yè)氛圍無疑在一定程度上為大學(xué)生們著手創(chuàng)業(yè)打造了良好的文化底蘊。在麥客網(wǎng)絡(luò)超市趨向成熟后，公司進(jìn)一步完成前期的電子服務(wù)平臺渠道鋪設(shè)和之后的平臺推廣，在學(xué)生社區(qū)形成一定的影響力之后，可以將電子服務(wù)平臺擴展到更多的渠道，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)增值，真正滿足大學(xué)生購物、娛樂、學(xué)習(xí)等全方位需求，做到以網(wǎng)帶步的生活服務(wù)。麥客網(wǎng)絡(luò)超市的運營模式采用“寢室代理庫存點”方式，在每幢寢室樓都設(shè)有臨時庫存點（臨時庫存點為二線庫存，一線庫存為總倉庫），代理可以直接從這些庫存點直接將貨物送到顧客手中，大大減少物流配送時間和路程，實現(xiàn)快捷操作。 產(chǎn)業(yè)概述針對市場的稀缺性，本項目推出的校園網(wǎng)絡(luò)超市，在前期主要面向杭州下沙的高校學(xué)生群體，其客戶群有其獨特性質(zhì)。再則，網(wǎng)絡(luò)超市在大學(xué)生市場的發(fā)展還不是十分成熟，而學(xué)生市場的巨大性也越來越被人們做關(guān)注。09 年 5 月被評為消費者信得過網(wǎng)上商城百強。而一號店在上海的成功運營更是為網(wǎng)絡(luò)超市運營理論的有力支持。網(wǎng)絡(luò)超市出現(xiàn)的時機很早，在 2022 年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂前，有一大批做網(wǎng)絡(luò)超市的公司，將網(wǎng)絡(luò)超市的前景描繪得相當(dāng)美好。三到五年后隨著公司規(guī)模的擴大，開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu),。 投資與財務(wù)公司設(shè)立在浙江杭州下沙高科技園區(qū)，且為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)，屬于國家支持的創(chuàng)新企業(yè)。 營銷概述公司的營銷將依托于強大的互聯(lián)網(wǎng)資源，通過購物網(wǎng)站,論壇和購物群與顧客溝通信息，完成交易。在校大學(xué)生，作為網(wǎng)民最大構(gòu)成群體的主要組成部分，對于網(wǎng)絡(luò)有著較大的熟悉度與接觸度，上網(wǎng)時間較長，有利于其接觸網(wǎng)絡(luò)電子服務(wù)平臺。現(xiàn)本項目已在下沙三所大學(xué)正式投入運營，運行狀況良好，經(jīng)過一學(xué)期的運營，在三校共招募 25 名校區(qū)代理，