【正文】 產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)布 市場(chǎng)發(fā)布概念 市場(chǎng)發(fā)布是產(chǎn)品走向市場(chǎng)必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，其目的并不是簡(jiǎn)單地“告訴市場(chǎng)可以銷售了，可以宣傳了”，而是為產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳和銷售提供一個(gè)及時(shí)，準(zhǔn)確、規(guī)范，統(tǒng)一的口徑，以及為達(dá)到此目的所開(kāi)展的市 場(chǎng)銷售和網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)指導(dǎo)資料編寫(xiě)、定價(jià)報(bào)價(jià)等銷售前預(yù)備活動(dòng)。 試點(diǎn)跟蹤和總結(jié) 試點(diǎn)初驗(yàn)后，需試運(yùn)行一段時(shí)間才能進(jìn)行終驗(yàn)，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)及時(shí)掌握網(wǎng)上問(wèn)題的解決情況，并在試點(diǎn)運(yùn)行觀察一段時(shí)間后，督促試點(diǎn)工作組或研發(fā)中心經(jīng)理組織編寫(xiě)《試點(diǎn) 總結(jié)報(bào)告》 。評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)之后，產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè) Page 31 of 56 產(chǎn)品經(jīng)理擬制《試點(diǎn)通知書(shū)》，提交給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部，會(huì)同《試點(diǎn)計(jì)劃書(shū) 》和《試點(diǎn)通知書(shū)》簽發(fā)給運(yùn)維部和相關(guān)部門(mén)。 無(wú)法與用戶簽定合同或協(xié)議的試點(diǎn)，市場(chǎng)部應(yīng)負(fù)責(zé)擬制內(nèi)部要貨合同。如果評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)，則在《開(kāi)局申請(qǐng)?jiān)u審會(huì)議紀(jì)要》中指定各部門(mén)下一階段工作的責(zé)任人，并將《市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書(shū)》《試點(diǎn)技術(shù)方案》或《試點(diǎn)開(kāi)局指導(dǎo)書(shū)》作為附件，簽發(fā)給市場(chǎng)部／運(yùn)維部。 產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè) Page 30 of 56 客戶試用操作指導(dǎo) 客戶試用啟動(dòng) 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)計(jì)劃進(jìn)行客戶試用的啟動(dòng)，組織編寫(xiě)《市場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)書(shū)》、《試點(diǎn)技術(shù)方案》、《試點(diǎn)開(kāi)局指導(dǎo)書(shū)》，制定其他產(chǎn)品資料的編寫(xiě)計(jì)劃。 客戶試用的目的 ? 規(guī)范和控制客戶試用工作，保證客戶試用順利、有序的進(jìn)行； ? 獲取產(chǎn)品在實(shí)際運(yùn)行環(huán)境下的運(yùn)行數(shù)據(jù)； ? 檢驗(yàn)產(chǎn)品的性能、功 能和可靠性等指標(biāo)； ? 檢驗(yàn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)性、與其他產(chǎn)品的兼容性； ? 檢驗(yàn)產(chǎn)品是否適應(yīng)銷售，商務(wù)等流程； ? 檢驗(yàn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)資料是否滿足實(shí)際使用的需求； ? 跟蹤、監(jiān)控客戶適用遺留問(wèn)題的解決。 折扣：授予分公司產(chǎn)品經(jīng)理一個(gè)高于授權(quán)價(jià)的價(jià)格 審批權(quán)限（價(jià)格折扣），具體幅度由 分公司 確定。分公司均可使用戰(zhàn)略補(bǔ)貼額度，但必須專款專用。 ? 客戶群原則 也可以根據(jù)客戶群的不同設(shè)計(jì)折扣體系，例如：教育系統(tǒng)、政府系統(tǒng)等都有不同的折扣。要求各分公司統(tǒng)一報(bào)價(jià)模板。如：價(jià)格， 性能，功能，應(yīng)用實(shí)例，兼容性，成本，可拓展性，服務(wù)，品牌，界面，可操作性，可維護(hù)賣(mài)點(diǎn)是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)的，每一產(chǎn)品針對(duì)每一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)可以是有差別的。 成本分析是產(chǎn)品的價(jià)格和折扣政策制定或調(diào)整的主要依據(jù)。可以考慮以下幾個(gè)原則： ? 命名要將技術(shù)的語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)的語(yǔ)言； ? 命名要能突出賣(mài)點(diǎn)，突出產(chǎn)品突出的技術(shù)特點(diǎn)，突出產(chǎn)品帶給客戶的新體驗(yàn)等； ? 需要在全國(guó)推廣的產(chǎn)品命名需要全國(guó)一致，保持統(tǒng)一的品牌形象； ? 各地分公司只在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行的推廣的產(chǎn)品或方案，分公司可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況在總公司參與指導(dǎo)下自行命名，并報(bào)總公司審核批準(zhǔn)。 ? 區(qū)分代號(hào) 由兩為數(shù)字組成，用于區(qū)分一個(gè)產(chǎn)品系列下的不同產(chǎn)品，可以是簡(jiǎn)單的序號(hào)，也可以使用產(chǎn)品的特征參數(shù)作為區(qū)分代號(hào)，但一個(gè)產(chǎn)品系列下的區(qū)分代號(hào)只能使用一種編號(hào)方法。產(chǎn)品型號(hào)組成 格式： ? 主稱代號(hào) 由 1至 3個(gè)大寫(xiě)字母組成，用于區(qū)分產(chǎn)品的大類。 008 發(fā)布與存檔 產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部 命名審批通過(guò)后，由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部進(jìn)行內(nèi)、外部發(fā)布后，并入庫(kù)存檔。 004 規(guī)范性、可讀性審核 資料編寫(xiě)部門(mén) 資料編寫(xiě)部門(mén)對(duì)命名的規(guī)范性、可讀性進(jìn)行審核。產(chǎn)品名稱是一個(gè)產(chǎn)品或商品形態(tài)的基礎(chǔ)，有了規(guī)范的產(chǎn)品名稱： ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織與管理才能開(kāi)展 ? 產(chǎn)品數(shù)據(jù)才能形成 ? 相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)才能開(kāi)展 ? 產(chǎn)品的品牌才能樹(shù)立 產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè) Page 24 of 56 簡(jiǎn)要流程 命名流程： 內(nèi)部征名 / 命名申請(qǐng)唯一性、規(guī)范性審查合法性審查 可讀性審查一致性、可宣傳性、品牌、形象審核發(fā)布?xì)w檔 領(lǐng)導(dǎo)審批 綜合評(píng)審 另外，各地分公司也可以參與到產(chǎn)品命名中來(lái)。如果暫時(shí)不能決定，也必須在 10 天內(nèi)作出待規(guī)劃（延期答復(fù)）的結(jié)論。其中原因包括重復(fù)提交、已規(guī)劃、已實(shí)現(xiàn)，以及需求本身沒(méi)有價(jià)值等。 ? 需求答復(fù)的最終結(jié)果分為以下情況：（ 1）接納：該需求被研發(fā)接受，將進(jìn)入下一步驟進(jìn)行具體操作，包括轉(zhuǎn)化為規(guī)格進(jìn)行開(kāi)發(fā)、或制定相關(guān)規(guī)范等其他處理方式?；?qū)π枨蠊ぷ魍苿?dòng)中表現(xiàn)出色的員工也給予獎(jiǎng)勵(lì)，并記入本人關(guān)鍵事件庫(kù)。 ? 建立市場(chǎng)需求匯報(bào)關(guān)系制度：研發(fā)中心每周定期監(jiān)控客戶需求的實(shí)施情況，在客戶需求周報(bào)中通報(bào)或預(yù)警。它包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、 行業(yè)政策、動(dòng)態(tài)、客戶對(duì)新產(chǎn)品 /新業(yè)務(wù)的需求等。 ? 做事情有強(qiáng)烈的緊迫感和危機(jī)意識(shí)，善于運(yùn)用外來(lái)壓力。所以，檢驗(yàn)一個(gè)人逆境中承受能力的問(wèn)題，可以用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)，而且隨時(shí)可以檢驗(yàn)。 ? 具有很高的 3Q： IQ－智商 EQ－情商 AQ－逆境中的承受能力（檢驗(yàn)自己在逆境中的承受能力，有一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)。 理想產(chǎn)品經(jīng)理的 衡量標(biāo)準(zhǔn)： ? 對(duì)行業(yè)具有敏銳的洞察力，對(duì)本行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、游戲規(guī)則有充分的了解。 一個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理通常在一個(gè)或多個(gè)職能部門(mén)從事過(guò)管理和操作方面的工作經(jīng)驗(yàn)，并有管理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的經(jīng)歷。 產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè) Page 16 of 56 ? 產(chǎn)品經(jīng)理的技術(shù)能力占全部的 15%。 成功的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是成功的領(lǐng)導(dǎo)人，他的個(gè)人 能力包括他的領(lǐng)導(dǎo)能力，做人的情況和能力以及他的個(gè)人的親和力。策略》 流程及管 制定業(yè)務(wù)工作流程 《新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程》 流程完成率 /流程可行度 產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè) Page 13 of 56 理 流程控制手冊(cè) 培訓(xùn)及隊(duì)伍指導(dǎo) 組織產(chǎn)品培訓(xùn) 《培訓(xùn)紀(jì)錄及效果評(píng)價(jià)》 產(chǎn)品培訓(xùn)次數(shù) /培訓(xùn)效果 人員任 職資格 /提升體系 客戶管理及回訪 成功案例 回訪重點(diǎn)客戶 重點(diǎn)客戶資料 《客戶回訪報(bào)告》 客戶回訪量 /客戶滿意度 分部產(chǎn)品經(jīng)理活動(dòng)列表及 KPI 活動(dòng)類別 具體活動(dòng) 輸入 輸出 模板及 checklist KPI 指標(biāo) 規(guī)劃和策略類 制定地方產(chǎn)品營(yíng)銷策略 營(yíng)銷需求 《新產(chǎn)品營(yíng)銷策略》 產(chǎn)品營(yíng)銷策略完成率 本地市場(chǎng)需求分析 《新產(chǎn)品市場(chǎng)需求》 提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議 業(yè)務(wù)發(fā)展 /客戶需求 《產(chǎn)品完善、改進(jìn)建議書(shū)》 制定新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃 市場(chǎng)需求 分析報(bào)告 《產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃》 新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃完成率 收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情報(bào) 《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告》 情報(bào)收集量 /情報(bào)及時(shí)率 實(shí)施及監(jiān)控類 提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持 新產(chǎn)品本地測(cè)試 /產(chǎn)品預(yù)警 產(chǎn)品測(cè)試 /預(yù)警數(shù)據(jù) 《產(chǎn)品測(cè)試報(bào)告》《預(yù)警報(bào)告》 產(chǎn)品測(cè)試通過(guò)率 本地成本核算和控制 費(fèi)用 /成本控制 分析本地產(chǎn)品銷售情況 產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 產(chǎn)品銷售分析報(bào)告 (月 ) 產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè) Page 14 of 56 分公司產(chǎn)品銷售周報(bào) /月報(bào) 《銷售周報(bào) /月報(bào)》、《市場(chǎng)分析報(bào)告 amp。 對(duì)于 V、 R、 M 三個(gè)產(chǎn)品 版本的產(chǎn)品線邏輯構(gòu)成如下圖所示： 產(chǎn)品線產(chǎn)品平臺(tái)一： V1R1 ： 產(chǎn)品一R2 ： 產(chǎn)品二R1 ： 產(chǎn)品三R2 ： 產(chǎn)品四R3 ： 產(chǎn)品五R1 ： 產(chǎn)品六R2 ： 產(chǎn)品七R3 ： 產(chǎn)品八產(chǎn)品平臺(tái)二： V2產(chǎn)品平臺(tái)三 ： V3M1 ： 修訂版本一M2 ： 修訂版本二M3 ： 修訂版本三M1 ： 修訂版本一M2 ： 修訂版本二M3 ： 修訂版本三Ve rsion ： 產(chǎn)品平臺(tái)系列版本Re l e a s on ： 基于產(chǎn)品平臺(tái)增加新特性的產(chǎn)品系列Modif i c a t i on ： 每個(gè) R 版本下的更改版本產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè) Page 7 of 56 第二章 產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責(zé)和信息流向 總體組織構(gòu)架及部門(mén)職責(zé) 首席法律顧問(wèn)孫文龍總裁助理趙安建副總裁財(cái)務(wù)及行政隋玲副總裁戰(zhàn)略、融資及國(guó)際運(yùn)營(yíng)范星槎運(yùn)營(yíng)總裁助理鄭中威分公司事務(wù)部運(yùn)營(yíng)事務(wù)管理產(chǎn)品管理委員會(huì)運(yùn)營(yíng)總裁辦公室產(chǎn)品發(fā)展中心曹群峰戰(zhàn)略聯(lián)盟劉嵐行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)拓展部 鄭中威（兼）業(yè)務(wù)管理部陳學(xué)軍產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部方銳杰無(wú)線業(yè)務(wù)部許四清（兼）市場(chǎng)推廣部王世忠企業(yè)客戶部CNC Co n n e c t e d許四清大客戶部李曉艷大眾產(chǎn)品管理部吳強(qiáng)IS P 客戶部徐峰客戶服務(wù)部陳正立銷售管理與客戶服務(wù)部李之柏運(yùn)營(yíng)服務(wù)部郭濤網(wǎng)絡(luò)管理部焦剛技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃部何華杰運(yùn)營(yíng)商合作與戰(zhàn)略部李北林運(yùn)營(yíng)服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)管理部 廖建強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理部孫暢CP N 運(yùn)營(yíng)管理部潘大明投資項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部何衛(wèi)東內(nèi)容整合業(yè)務(wù)部王飚寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃部焦捷寬帶財(cái)務(wù)部陳海濤寬帶業(yè)務(wù)寧琪運(yùn)營(yíng)總裁鄭昌幸副總裁寬帶與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃周凡總裁助理吳曼總裁田溯寧產(chǎn)品經(jīng)理手冊(cè) Page 8 of 56 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部經(jīng)理主要職責(zé)及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI） 職 位 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部經(jīng)理 主管人職位 企業(yè)客戶部經(jīng)理 本職位人姓名 方銳杰 主管人姓名 許四清 主要職責(zé)： 制定銷售策略，制定 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 組織公司銷售資源，提供產(chǎn)品銷售的計(jì)劃和銷售工具，完成銷售任務(wù) 制定產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃，指導(dǎo)研發(fā)部門(mén)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 建立產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程，提供產(chǎn)品銷售包資料 為銷售訂 單的實(shí)施提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持和保障 分公司銷售訂單的實(shí)施支持體系建立和管理 FY02 年工作重點(diǎn)： 完成數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額 完善新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù) 建立銷售平臺(tái)和工具 培養(yǎng) 45個(gè)合格產(chǎn)品經(jīng)理 完成產(chǎn)品包相關(guān)制度、流程、模板 KPI 權(quán)重（ %） 目標(biāo)值 評(píng)分規(guī)則及標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)來(lái)源 數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額 億 新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃（ 3~5個(gè)新產(chǎn)品） 標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分法 產(chǎn)品推廣計(jì)劃 /方案 成本 /費(fèi)用控制 產(chǎn)品規(guī)劃管理體系建立 銷售管理工具 人員培養(yǎng) GS 總業(yè)績(jī)得分： 主管人簽名： 時(shí)間： 2020年 月 日 本職位簽名： 時(shí)間： 2020年 月 日 注：標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分法： 實(shí)際值 =目標(biāo)值，得 100分；實(shí)際比目標(biāo)值每提高 5％，加 10 分，最高 120 分；實(shí)際值＜目標(biāo)值的 70％，不得分；實(shí)際值 =其余值，按線性關(guān)系計(jì)算。每個(gè) V 級(jí)版本根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要、技術(shù)與成本因素等，有一個(gè)總體開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按計(jì)劃向市場(chǎng)發(fā)布若干個(gè)子版本（ Release），因此 V 級(jí)版本包含若干個(gè) Release版本。常用的方法是產(chǎn)品包的概念，即產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不僅僅包括技術(shù)開(kāi)發(fā)，還包括市場(chǎng)開(kāi) 發(fā)及資料開(kāi)發(fā)等內(nèi)容。概念決策評(píng)審和發(fā)布決策評(píng)審由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部組織進(jìn)行，立項(xiàng)決策評(píng)審由網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃委員會(huì)組織進(jìn)行。 作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，您現(xiàn)在應(yīng)該在“用心”和“用人”上多做文章，您不應(yīng)該因您自己的興趣而在某一方面過(guò)分投入而造成全局的被動(dòng)，您現(xiàn)在的工作目標(biāo)是：從事件觸發(fā)型的被動(dòng)的局部管理方式向策劃、計(jì)劃、組織、指導(dǎo)及協(xié)調(diào)型的全局管理方式轉(zhuǎn)變，充分調(diào)動(dòng)相關(guān)資源的積極性和創(chuàng)造性，實(shí)現(xiàn)負(fù)荷均擔(dān)，并盡可能的做到資源共享（技術(shù)，知識(shí)技能，經(jīng)驗(yàn)智慧和錯(cuò)誤教訓(xùn)）使 大家協(xié)同而正確的工作，因此，從這點(diǎn)上講，需要您掌握更高的技巧和積累更豐富的知識(shí)，以及具備良好的溝通技巧和協(xié)調(diào)能力，最重要的是您應(yīng)學(xué)會(huì)如何處理沖突，展示您的