服裝行業(yè)營銷策劃方案--渠道新概念doc5-wenkub.com
2025-05-27 22:08 本頁面
【正文】 許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點不足：一是市場開發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。重心下沉是一個細化市場的過程，這種細化也反映在對經(jīng)銷商的選擇上，銷售機構下沉，客戶也要下沉。廠家的銷售人員要擔當經(jīng)銷商的顧問（而不僅是獲取訂單），為經(jīng)銷商提供高水平的服務，以確保經(jīng)銷商與廠家共同進步、共同成長。：廠家為經(jīng)銷商提供專門產(chǎn)品既可以增強銷售網(wǎng)絡凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較，如廠家對大的零售商專門生產(chǎn)某一產(chǎn)品，以及經(jīng)銷商買斷某一品牌經(jīng)營等。 在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關系轉變?yōu)椤拔覀儭钡年P系，由油水關系變?yōu)椤棒~水”關系。 ——廠家調動經(jīng)銷商積極性的成本越來越大，導致廠家無利經(jīng)營。當市場轉為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r，這種市場運作方式的弊端越來越明顯：企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級級地分銷下去，由于銷售網(wǎng)絡不健全、通路不暢、終端市場鋪市率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標市場上，廠家無法保證消費者在零售店里見得到、買得到、樂意買。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道
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