【正文】 關(guān)于如何有效提問，我們電話銷售必須結(jié)合實際情景，掌握客戶類型，把控客戶心思，把以上提問方法有機結(jié)合起來，也許在一段對話過程中，可能只用到其中一種方法，也可能幾種方法同時運用?！白优某砷L現(xiàn)在已經(jīng)成為我們家長最為關(guān)注的問題，您說是吧？” “您一定認為在整個家庭中，您肩負責(zé)任最大，承擔(dān)的最多，是吧？” “您一定認為健康與美麗同等重要，不是嗎？” “您一定愿意接觸更多的企業(yè)家，擴展自己的人脈，是吧？” “我們現(xiàn)在正聯(lián)合國內(nèi)數(shù)家知名企業(yè)共同舉辦《關(guān)于企業(yè)人才管理方面的論壇》，您一定愿意參與進來，共同探討關(guān)于人才管理方面問題？” “您一定很愿意在人才管理方面獲取更多的經(jīng)驗與方法，是吧？” 如： 這也就是說，探求式提問僅僅可以幫助我們獲取那些讓客戶愿意主動從正面回答的提問，而且一定要把握語言語氣的運用，不要弄巧成拙，最好結(jié)合請教式提問的方法一起運用。 6W2H指的是英文What（什么）、Why（為什么）、How（如何）、When（何時）、Who（誰）、Where（在哪里）、Which（哪一個）、How主動性建議式的提問，表面看是一種商討性，其實，也是一種引導(dǎo)對方向自己有利的方向去思考問題，只是在語氣上聽來，好像是在與對方協(xié)商討論，實質(zhì)呢？是在指導(dǎo)對方就應(yīng)該這么做才是最好的選擇。 我們電話銷售員在與客戶銷售溝通的過程中，可以時常采取一些主動性的建議式提問，進而了解客戶真實信息，探求客戶的真實反映，而且還能堅定客戶的購買信心。四、建議式提問 “你是否認為健康與美麗都非常重要，是嗎？” “您是否認為提高員工的工作效率非常重要，是吧？” “您是否認為在出差旅行過程中，最重要的是安全問題，對嗎？” 如： 但是，在此方法運用上，必須是在自己已經(jīng)能夠充分掌握主動權(quán)的基礎(chǔ)上，而且是自己所問的問題還必須是對方能夠有能力做出明確的回答，否則，對方會感到一種壓迫約束感，導(dǎo)致對話陷入僵局。結(jié)果，咖啡店的雞蛋銷售大增，利潤上升。后來有個專家建議咖啡店把問話改動一下：變?yōu)椋杭右粋€雞蛋還是兩個雞蛋？ 限制性提問法，其實就是把答案限制到一個很窄的范圍內(nèi)，無論客戶回答哪一個，都對提問者有利的。三、限制式提問 王女士：“注意到了，最近好多小區(qū)都發(fā)生了入室盜竊的現(xiàn)象，怪嚇人的。電話銷售員：“你好，王女士，我是某某物業(yè)管理公司的，打擾您一下，不知您是否注意到最近的新聞，以及小區(qū)告示？” 如某電話銷售人員向某小區(qū)推銷防盜鎖以及報警器的電話銷售過程： 【案例】 這個時候最大考驗就是看我們銷售員引導(dǎo)能力，客戶的內(nèi)心的想法就是一座寶藏，一旦激發(fā)出來，你就能順理成章的開采成功，如果你無法激發(fā)出客戶的內(nèi)心深處的想法，可能就很難把握客戶最后的決定。對于銷售人員來講，最令其痛苦的事情，客戶不愿意把自己真正的問題和需求告訴我們的電話銷售，而我們銷售人員無法通過基礎(chǔ)資料調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其需求，這個時候又該采取什么的方式，誘導(dǎo)客戶說出自己的心里的話呢？ 二、引導(dǎo)式提問 王經(jīng)理：是的，我也考慮這些方面，只是苦于沒有時間和經(jīng)歷去實際操作這些。我認為，我們的培訓(xùn)模式整合你的培訓(xùn)思路不謀而合，你說呢？ 電話銷售員：王經(jīng)理，你的想法很有建設(shè)性，和我們合作許多家企業(yè)也是采用這種模式，內(nèi)外結(jié)合，走向?qū)嵭А?王經(jīng)理：是嗎？沒問題的，你說。 中國人尤其是有一定地位的人，比如經(jīng)理級別，甚至企業(yè)中那些有地位或者有頭有臉的人，內(nèi)心深處都有一種指點別人的內(nèi)心趨向。關(guān)于如何有效提問，我們電話銷售必須結(jié)合實際情景，掌握客戶類型，把控客戶心思，把以上提問方法有機結(jié)合起來，也許在一段對話過程中，可能只用到其中一種方法，也可能幾種方法同時運用?！白优某砷L現(xiàn)在已經(jīng)成為我們家長最為關(guān)注的問題，您說是吧？” “您一定認為在整個家庭中，您肩負責(zé)任最大，承擔(dān)的最多，是吧？” “您一定認為健康與美麗同等重要，不是嗎？” “您一定愿意接觸更多的企業(yè)家，擴展自己的人脈，是吧？” “我們現(xiàn)在正聯(lián)合國內(nèi)數(shù)家知名企業(yè)共同舉辦《關(guān)于企業(yè)人才管理方面的論壇》，您一定愿意參與進來，共同探討關(guān)于人才管理方面問題？” “您一定很愿意在人才管理方面獲取更多的經(jīng)驗與方法，是吧？” 如： 這也就是說，探求式提問僅僅可以幫助我們獲取那些讓客戶愿意主動從正面回答的提問，而且一定要把握語言語氣的運用，不要弄巧成拙，最好結(jié)合請教式提問的方法一起運用。 6W2H指的是英文What（什么）、Why（為什么）、How（如何）、When（何時）、Who（誰）、Where（在哪里）、Which（哪一個）、How主動性建議式的提問，表面看是一種商討性，其實，也是一種引導(dǎo)對方向自己有利的方向去思考問題，只是在語氣上聽來，好像是在與對方協(xié)商討論，實質(zhì)呢？是在指導(dǎo)對方就應(yīng)該這么做才是最好的選擇。 我們電話銷售員在與客戶銷售溝通的過程中，可以時常采取一些主動性的建議式提問，進而了解客戶真實信息，探求客戶的真實反映，而且還能堅定客戶的購買信心。四、建議式提問 “你是否認為健康與美麗都非常重要，是嗎？” “您是否認為提高員工的工作效率非常重要，是吧？” “您是否認為在出差旅行過程中，最重要的是安全問題，對嗎？” 如： 但是，在此方法運用上，必須是在自己已經(jīng)能夠充分掌握主動權(quán)的基礎(chǔ)上，而且是自己所問的問題還必須是對方能夠有能力做出明確的回答，否則，對方會感到一種壓迫約束感，導(dǎo)致對話陷入僵局?！　∽ズ檬酆蟆　∈酆蠓?wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。　　抓住時機　　根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。銷售技巧包括以下幾個方面：　　引發(fā)興　　向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。我們一起看一下辦公家具銷售過程中的溝通技巧。 我是世界上最受歡迎的人 　　我是最棒的，我就是第一名 　　天龍八部第六部：成交技巧篇 如何與顧客成交？成交有哪些重要步驟？我應(yīng)該如何做才能達到我想要的結(jié)果？ 　　見證技巧 　　報價技巧 　　讓步技巧 　　回旋技巧 　　成交技巧 　　天龍八部第七部：絕密公開篇 　　教你世界上最頂尖的成交方法，讓你在最短的時間與顧客達成共識，最短的時間達成合作 　　是的成交法 　　有效選擇式成交法 　　抓住習(xí)慣成交法 　　反客為主成交法 　　假設(shè)成交法 　　限時限量成交法 　　視覺成交法 　　提示引導(dǎo)法 　　富蘭克林成交法 　　故事成交法 　　天龍八部第八部：完善經(jīng)典篇 　　每一次的成交不是工作的結(jié)束，而是工作的開始，每一次的成交不是服務(wù)的結(jié)束，是服務(wù)的開始，每一次的成交不是賺錢的結(jié)束，而是賺錢的開始，因此金牌銷售的工作到這里還沒有結(jié)束，還有要做的工作，而這些工作將會給你帶來更多更大的收獲 　　感謝客戶怎樣感謝？ 　　問候客戶如何問候？ 　　為客戶服務(wù)什么服務(wù)？ 　　引發(fā)轉(zhuǎn)介紹如何讓客戶為你引發(fā)轉(zhuǎn)介紹客戶？ 　　回饋客戶回饋客戶什么？ 　　做好客戶管理客戶管理應(yīng)該做哪些？自我評估評估什么？ 　　總結(jié)反省總結(jié)反省有什么用？會帶來什么？ 　　一個銷售員只有做到天龍八部，你才能成為金牌銷售，才能成為銷售冠軍，如果你想成為出色的銷售員，你就行動吧！如果你要成為金牌銷售員，你就馬上行動吧！你一定要突破自己、突破業(yè)績，你一定要成為金牌、冠軍銷售員，那么你就要馬上立刻行動！ 七招促成回頭客解讀辦公家具銷售技巧七招促成回頭客解讀辦公家具銷售技巧　　辦公家具銷售行業(yè)是很多剛剛參加工作朋友的首選，但堅持到最后的銷售好手卻沒有幾個，如何提升銷售能力及技巧就成了銷售人員及企業(yè)管理者共同的話題，這里為大家準備了一些辦公家具銷售技巧，希望可以幫到大家。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。 也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。 學(xué)習(xí)更多經(jīng)典銷售技巧”經(jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經(jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個客戶。實際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。 因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。在長達兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進行了總結(jié)，希望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。 作為一名業(yè)務(wù)人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設(shè)等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。 以上八種接近客戶的方法，是銷售員接近客戶最常使用的，能夠綜合使用，效果會更好。這種方法使用起來有一定的頻率，如果在值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，銷售員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。通常留下的客戶準確度較高，你試過之后就會明白。如果可以的話，你把你的產(chǎn)品使用方法展示出來，每一個產(chǎn)品一定有獨特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，我們還可以當(dāng)藝術(shù)品。這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍?nèi)心的不愉快、或者說深層潛意識展現(xiàn)出來，同時，客戶感覺和你很有緣。無論采用哪種介紹法，首先都會考慮到關(guān)系問題，在銷售過程中，兼顧好多方關(guān)系才能實現(xiàn)平衡。 這個方法主要是通過銷售人員直接向客戶提出有關(guān)問題，通過提問的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點，進而***渡到正式洽談。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？通?？蓺w納為八種接近客戶的方法： 第一、問題接近法社會交往中，人們往往重視第一印象。銷售技巧：8種接近客戶的方法”先生如果說：“這個房子好像那里要整修。 反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點 　　我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。buying所以你必須給他安全感。 　　 ”你必須問你自己：為什么顧客會買我的產(chǎn)品？你要研究