【正文】 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的洗衣機(jī)市場(chǎng)上，如此單調(diào)的促銷手段顯然是不行的。 針對(duì)這種情況，可以實(shí)行強(qiáng)化零售終端的多元化渠道策略。 7．3 渠道策略 由于本型號(hào)產(chǎn)品在波輪洗衣機(jī)中價(jià)位較高，利潤(rùn)較高，因此，在10—12月的銷售旺季可以進(jìn)行降價(jià)促銷，實(shí)施以市場(chǎng)份額最大化降低價(jià)格的策略。階梯漸升價(jià)格策略本身促銷力較理想。 本策劃的時(shí)間是從9月—12月，在這期間經(jīng)歷洗衣機(jī)的銷售淡季和銷售旺季。 　　7．2 價(jià)格策略 從消費(fèi)者分析得出生活在社會(huì)上層的消費(fèi)者很少會(huì)選擇波輪洗衣機(jī)；對(duì)于可能購(gòu)買波輪洗衣機(jī)的從事簡(jiǎn)單勞動(dòng)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，小天鵝XQB50832G型的市場(chǎng)價(jià)在1699元，這個(gè)價(jià)格可能難以接受，他們會(huì)購(gòu)買其他品牌且價(jià)格便宜的產(chǎn)品；而主要職業(yè)是工人、職員等的藍(lán)領(lǐng)階層是最可能購(gòu)買并且具有購(gòu)買能力的人群。 6．2 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 自動(dòng)斷電功能更能將危險(xiǎn)系數(shù)降到最低。對(duì)于“智尚”系列XQB50832G型來(lái)說(shuō)，可以從外觀、品質(zhì)表現(xiàn)、耐用程度、安全性等方面來(lái)定位。 但是，超市是沈陽(yáng)客流量最多的地方，通過(guò)與超市合作設(shè)立小天鵝的銷售點(diǎn)可以有效擴(kuò)大渠道網(wǎng)絡(luò)，能夠獲取盡可能大的市場(chǎng)范圍和市場(chǎng)份額。近年，小天鵝與沈陽(yáng)國(guó)美電器連鎖商場(chǎng)（包括惠工百行店、五愛(ài)市場(chǎng)店等）、蘇寧電器連鎖商場(chǎng)這些新興的家電連鎖商場(chǎng)合作密切，成為小天鵝洗衣機(jī)的主要零售渠道，也成為消費(fèi)者購(gòu)買洗衣機(jī)的主要場(chǎng)所；位于沈陽(yáng)最繁華的中街的沈陽(yáng)商業(yè)城、太原街的中興、聯(lián)營(yíng)等大型商場(chǎng)是小天鵝傳統(tǒng)的銷售主渠道，但在銷售渠道網(wǎng)絡(luò)中的地位已不如從前。對(duì)城市市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，今后大型的家電連鎖必將成為洗衣機(jī)產(chǎn)品的主流銷售渠道，而過(guò)去的在傳統(tǒng)大商場(chǎng)中賣洗衣機(jī)的現(xiàn)象將會(huì)逐漸減少。通過(guò)實(shí)行營(yíng)銷整合，形成有33個(gè)管理部、168個(gè)地市級(jí)辦事處、3400個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)、1500多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 從上表可以看出，海爾XQSB—JN型環(huán)保洗衣機(jī)的價(jià)格達(dá)到3880元，相當(dāng)與滾筒洗衣機(jī)的價(jià)格，價(jià)格相當(dāng)高，但該型號(hào)洗衣機(jī)具有殺菌功能，是其他型號(hào)所沒(méi)有的；小天鵝XQB50—832G的價(jià)格高出容事達(dá)、小鴨、LG的同類產(chǎn)品500～600元，價(jià)格較高。 各個(gè)品牌同類產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比： 小天鵝“智尚”系列XQB50832G型的市場(chǎng)價(jià)是1699元，在其他品牌的同類產(chǎn)品中價(jià)位相對(duì)較高。 如果滾筒洗衣機(jī)在沈陽(yáng)得到巨大發(fā)展，那么也會(huì)對(duì)社會(huì)產(chǎn)生影響，那時(shí)侯滾筒洗衣機(jī)就會(huì)成為消費(fèi)者的首選。 對(duì)于處于社會(huì)下層的從事簡(jiǎn)單勞動(dòng)的人來(lái)說(shuō)，他們的文化形成的價(jià)值觀就是為了滿足生存需要，可能根本就不會(huì)購(gòu)買洗衣機(jī)，但他們可能成為洗衣機(jī)的潛在消費(fèi)者；對(duì)于生活在社會(huì)中層的人來(lái)說(shuō)，他們基本上由藍(lán)領(lǐng)工人、職員等組成，他們的文化形成的價(jià)值觀是追求一定的生活質(zhì)量，大多會(huì)購(gòu)買洗衣機(jī)，但受到各方面限制，基本上都會(huì)購(gòu)買波輪洗衣機(jī)，他們是洗衣機(jī)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者；而生活在社會(huì)上層的人，他們基本上都是經(jīng)理、高級(jí)白領(lǐng)等，這一階層的群體文化較高，追求高檔生活，滾筒洗衣機(jī)洗滌效果好，對(duì)衣物幾乎沒(méi)有磨損，符合這一階層的價(jià)值觀，因此他們?cè)谫?gòu)買洗衣機(jī)是大多會(huì)選擇滾筒而不是波輪洗衣機(jī)。 廠家應(yīng)加大宣傳力度來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品影響。 ③ 非專家購(gòu)買 不少消費(fèi)者在購(gòu)買洗衣機(jī)后，為了裝飾洗衣機(jī)，會(huì)購(gòu)買洗衣機(jī)罩、適合該型號(hào)使用的洗衣粉等商品。 作為企業(yè)，生產(chǎn)的目的就是為了滿足消費(fèi)者需要的同時(shí)獲得利潤(rùn)，而其生產(chǎn)出的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的關(guān)鍵取決于消費(fèi)者是否愿意購(gòu)買。 它利用大波輪、三個(gè)小波輪拳擊形成的“三維新水流”，大幅度提高洗凈度，帶來(lái)了洗滌方式的革命性飛躍。 在波輪洗衣機(jī)市場(chǎng)上，小鴨也不甘落后，在2004年新推出了“靈慧”系列波輪洗衣機(jī)。但在洗衣機(jī)行業(yè)，小鴨仍然占有相當(dāng)大的市場(chǎng)。 同時(shí)在碟形大波輪基礎(chǔ)上，還特別設(shè)計(jì)可三小波輪，仿佛人手均勻揉搓衣物的每一部分，水流滲入衣物纖維內(nèi)部，洗滌更均勻、干凈，并且防止纏繞。提出“讓‘網(wǎng)絡(luò)凈界’為您打點(diǎn)一切！全心，全洗，全體驗(yàn)！”的口號(hào)。容事達(dá)洗衣機(jī)的售后服務(wù)非常好，實(shí)行產(chǎn)品終身服務(wù)，讓消費(fèi)者能夠放心使用。 小天鵝的另一主要競(jìng)爭(zhēng)者是容事達(dá)。另外，海爾的服務(wù)是相當(dāng)好的，從購(gòu)貨到售后服務(wù)都是令人十分滿意的。 有專家認(rèn)為，洗衣機(jī)已全面進(jìn)入技術(shù)創(chuàng)新時(shí)代，技術(shù)創(chuàng)新顯然將是洗衣機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，已成為該行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。 5．4．3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 在中國(guó)洗衣機(jī)市場(chǎng)上，海爾、小天鵝、容事達(dá)、小鴨這幾個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌始終占據(jù)著相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。 知己知彼，才能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在商戰(zhàn)中獲勝。 ● 透明視窗門蓋洗衣?tīng)顟B(tài)全程掌握 2004年，各個(gè)品牌的廠家都在推出新產(chǎn)品，象海爾的“環(huán)保雙動(dòng)力”洗衣機(jī)；小天鵝的“智尚”系列；容事達(dá)的“網(wǎng)絡(luò)凈界”系列等，同時(shí)開(kāi)展特價(jià)促銷等活動(dòng)，都打算在2004年在沈陽(yáng)市場(chǎng)大展一番拳腳。但沈陽(yáng)的人均消費(fèi)水平并不是很高，購(gòu)買滾筒洗衣機(jī)的消費(fèi)者也不是很多。根據(jù)塞諾家電零售數(shù)據(jù)顯示，截止到2003年10月，我國(guó)半自動(dòng)、波輪全自動(dòng)、滾筒洗衣機(jī)的市場(chǎng)占有率分別為：25%、61%和14%。 另?yè)?jù)專家分析，目前國(guó)內(nèi)存在著以下幾點(diǎn)影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不利因素：投資強(qiáng)、消費(fèi)弱并存，可能導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩；就業(yè)及再就業(yè)形勢(shì)依然嚴(yán)峻，對(duì)社會(huì)穩(wěn)定構(gòu)成較大壓力；由地方政府引發(fā)的非理性投資重新抬頭，不利于經(jīng)濟(jì)的持久增長(zhǎng)；國(guó)際環(huán)境仍存在著不確定性。 5．1．2 2004年我國(guó)洗衣機(jī)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) 即使這樣，“小天鵝”、“海爾”、“小鴨”、“榮事達(dá)”等國(guó)產(chǎn)名牌已經(jīng)深入人心，在波輪洗衣機(jī)市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 2003年，國(guó)產(chǎn)洗衣機(jī)可謂內(nèi)憂外患，不少名牌企業(yè)多生變數(shù)。現(xiàn)在市場(chǎng)上滾筒洗衣機(jī)的價(jià)格基本在2000元～3000元左右，這個(gè)價(jià)格離消費(fèi)者預(yù)期購(gòu)買的價(jià)格還存在著差距。但是，由于亞洲國(guó)家尤其是我國(guó)居民的洗衣習(xí)慣和滾筒洗衣機(jī)不菲的價(jià)格等方面的因素，滾筒洗衣機(jī)在我國(guó)市場(chǎng)上的銷售情況并不像想象中的那么理想。從90年代末開(kāi)始，洗衣機(jī)市場(chǎng)規(guī)模始終保持著不慍不火的小幅增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 5．1．1 2003年洗衣機(jī)市場(chǎng)分析 五．環(huán)境分析 ② 完善產(chǎn)業(yè)鏈，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，收購(gòu)江陰興源、無(wú)錫宏廣、華洋三家公司。 ② 團(tuán)結(jié)拼搏的精神——