【正文】 在競爭激烈的洗衣機市場上，如此單調(diào)的促銷手段顯然是不行的。 針對這種情況，可以實行強化零售終端的多元化渠道策略。 7．3 渠道策略 由于本型號產(chǎn)品在波輪洗衣機中價位較高，利潤較高，因此，在10—12月的銷售旺季可以進行降價促銷，實施以市場份額最大化降低價格的策略。階梯漸升價格策略本身促銷力較理想。 本策劃的時間是從9月—12月，在這期間經(jīng)歷洗衣機的銷售淡季和銷售旺季。 　　7．2 價格策略 從消費者分析得出生活在社會上層的消費者很少會選擇波輪洗衣機；對于可能購買波輪洗衣機的從事簡單勞動的消費者來說，小天鵝XQB50832G型的市場價在1699元，這個價格可能難以接受，他們會購買其他品牌且價格便宜的產(chǎn)品；而主要職業(yè)是工人、職員等的藍領階層是最可能購買并且具有購買能力的人群。 6．2 目標市場的選擇 自動斷電功能更能將危險系數(shù)降到最低。對于“智尚”系列XQB50832G型來說，可以從外觀、品質(zhì)表現(xiàn)、耐用程度、安全性等方面來定位。 但是，超市是沈陽客流量最多的地方，通過與超市合作設立小天鵝的銷售點可以有效擴大渠道網(wǎng)絡，能夠獲取盡可能大的市場范圍和市場份額。近年，小天鵝與沈陽國美電器連鎖商場（包括惠工百行店、五愛市場店等）、蘇寧電器連鎖商場這些新興的家電連鎖商場合作密切，成為小天鵝洗衣機的主要零售渠道，也成為消費者購買洗衣機的主要場所；位于沈陽最繁華的中街的沈陽商業(yè)城、太原街的中興、聯(lián)營等大型商場是小天鵝傳統(tǒng)的銷售主渠道，但在銷售渠道網(wǎng)絡中的地位已不如從前。對城市市場來說，今后大型的家電連鎖必將成為洗衣機產(chǎn)品的主流銷售渠道，而過去的在傳統(tǒng)大商場中賣洗衣機的現(xiàn)象將會逐漸減少。通過實行營銷整合，形成有33個管理部、168個地市級辦事處、3400個經(jīng)銷網(wǎng)點、1500多個服務網(wǎng)點的營銷網(wǎng)絡。 從上表可以看出，海爾XQSB—JN型環(huán)保洗衣機的價格達到3880元，相當與滾筒洗衣機的價格，價格相當高，但該型號洗衣機具有殺菌功能，是其他型號所沒有的；小天鵝XQB50—832G的價格高出容事達、小鴨、LG的同類產(chǎn)品500～600元，價格較高。 各個品牌同類產(chǎn)品價格對比： 小天鵝“智尚”系列XQB50832G型的市場價是1699元，在其他品牌的同類產(chǎn)品中價位相對較高。 如果滾筒洗衣機在沈陽得到巨大發(fā)展，那么也會對社會產(chǎn)生影響，那時侯滾筒洗衣機就會成為消費者的首選。 對于處于社會下層的從事簡單勞動的人來說，他們的文化形成的價值觀就是為了滿足生存需要，可能根本就不會購買洗衣機，但他們可能成為洗衣機的潛在消費者；對于生活在社會中層的人來說，他們基本上由藍領工人、職員等組成，他們的文化形成的價值觀是追求一定的生活質(zhì)量，大多會購買洗衣機，但受到各方面限制，基本上都會購買波輪洗衣機，他們是洗衣機的現(xiàn)實消費者；而生活在社會上層的人，他們基本上都是經(jīng)理、高級白領等，這一階層的群體文化較高，追求高檔生活，滾筒洗衣機洗滌效果好，對衣物幾乎沒有磨損，符合這一階層的價值觀，因此他們在購買洗衣機是大多會選擇滾筒而不是波輪洗衣機。 廠家應加大宣傳力度來擴大產(chǎn)品影響。 ③ 非專家購買 不少消費者在購買洗衣機后，為了裝飾洗衣機，會購買洗衣機罩、適合該型號使用的洗衣粉等商品。 作為企業(yè)，生產(chǎn)的目的就是為了滿足消費者需要的同時獲得利潤，而其生產(chǎn)出的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的關(guān)鍵取決于消費者是否愿意購買。 它利用大波輪、三個小波輪拳擊形成的“三維新水流”，大幅度提高洗凈度，帶來了洗滌方式的革命性飛躍。 在波輪洗衣機市場上，小鴨也不甘落后，在2004年新推出了“靈慧”系列波輪洗衣機。但在洗衣機行業(yè)，小鴨仍然占有相當大的市場。 同時在碟形大波輪基礎上，還特別設計可三小波輪，仿佛人手均勻揉搓衣物的每一部分，水流滲入衣物纖維內(nèi)部，洗滌更均勻、干凈，并且防止纏繞。提出“讓‘網(wǎng)絡凈界’為您打點一切！全心，全洗，全體驗！”的口號。容事達洗衣機的售后服務非常好，實行產(chǎn)品終身服務，讓消費者能夠放心使用。 小天鵝的另一主要競爭者是容事達。另外，海爾的服務是相當好的，從購貨到售后服務都是令人十分滿意的。 有專家認為，洗衣機已全面進入技術(shù)創(chuàng)新時代，技術(shù)創(chuàng)新顯然將是洗衣機行業(yè)的利潤增長點，已成為該行業(yè)的主要競爭手段。 5．4．3 競爭對手的情況和產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢 在中國洗衣機市場上，海爾、小天鵝、容事達、小鴨這幾個國產(chǎn)品牌始終占據(jù)著相當大的市場份額。 知己知彼，才能取得競爭優(yōu)勢，在商戰(zhàn)中獲勝。 ● 透明視窗門蓋洗衣狀態(tài)全程掌握 2004年，各個品牌的廠家都在推出新產(chǎn)品，象海爾的“環(huán)保雙動力”洗衣機；小天鵝的“智尚”系列；容事達的“網(wǎng)絡凈界”系列等，同時開展特價促銷等活動，都打算在2004年在沈陽市場大展一番拳腳。但沈陽的人均消費水平并不是很高，購買滾筒洗衣機的消費者也不是很多。根據(jù)塞諾家電零售數(shù)據(jù)顯示，截止到2003年10月，我國半自動、波輪全自動、滾筒洗衣機的市場占有率分別為：25%、61%和14%。 另據(jù)專家分析，目前國內(nèi)存在著以下幾點影響經(jīng)濟發(fā)展的不利因素：投資強、消費弱并存，可能導致產(chǎn)能過剩；就業(yè)及再就業(yè)形勢依然嚴峻，對社會穩(wěn)定構(gòu)成較大壓力；由地方政府引發(fā)的非理性投資重新抬頭，不利于經(jīng)濟的持久增長；國際環(huán)境仍存在著不確定性。 5．1．2 2004年我國洗衣機市場規(guī)模預測 即使這樣，“小天鵝”、“海爾”、“小鴨”、“榮事達”等國產(chǎn)名牌已經(jīng)深入人心，在波輪洗衣機市場上占有絕對優(yōu)勢。 2003年，國產(chǎn)洗衣機可謂內(nèi)憂外患，不少名牌企業(yè)多生變數(shù)?，F(xiàn)在市場上滾筒洗衣機的價格基本在2000元～3000元左右，這個價格離消費者預期購買的價格還存在著差距。但是，由于亞洲國家尤其是我國居民的洗衣習慣和滾筒洗衣機不菲的價格等方面的因素，滾筒洗衣機在我國市場上的銷售情況并不像想象中的那么理想。從90年代末開始，洗衣機市場規(guī)模始終保持著不慍不火的小幅增長態(tài)勢。 5．1．1 2003年洗衣機市場分析 五．環(huán)境分析 ② 完善產(chǎn)業(yè)鏈，提高綜合競爭能力，收購江陰興源、無錫宏廣、華洋三家公司。 ② 團結(jié)拼搏的精神——