【正文】 營(yíng)造社區(qū)特色文化.尾序提示：本策劃從市場(chǎng)大環(huán)境入手，結(jié)合本案的具體情況，加上我部門的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)歸納出以上結(jié)論，鑒于本案為全程營(yíng)銷方案，在實(shí)際操作上未盡詳細(xì)，具體營(yíng)銷推廣步驟需在各階段實(shí)施過(guò)程中視市場(chǎng)發(fā)展而具體安排，同時(shí)需與房產(chǎn)公司進(jìn)一步溝通和完善，以更好的推進(jìn)銷售工作的順利開(kāi)展。 先期導(dǎo)入物業(yè)管理的作用是：配合銷售部樹立良好的物業(yè)形象，從而促進(jìn)銷售。購(gòu)房情況介紹。對(duì)不同類型顧客要善于判斷，并有所側(cè)重的表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。第六部分：項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷一、 前期資料準(zhǔn)備及銷售培訓(xùn)詳盡內(nèi)容暫略，將在鑫源圣景苑方再提供詳細(xì)資料準(zhǔn)備的表單和銷售人員培訓(xùn)資料。九、 營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修訂廣告效果測(cè)定是調(diào)查廣告目標(biāo)經(jīng)過(guò)廣告活動(dòng)之后實(shí)現(xiàn)的程度。戰(zhàn)略性安排A、 前期以形象推廣為主；B、 中期以功能性訴求兼形象推廣為主；C、 后期以銷售手段兼功能性訴求為主。階段性布置第一周以立體組合全方位媒介進(jìn)行多點(diǎn)進(jìn)攻，平面、戶外廣告、戶外宣傳活動(dòng)都可以考慮齊頭并進(jìn)，首先以戶外廣告到位進(jìn)行氣氛渲染，在以軟性新聞和報(bào)紙平面中版面推進(jìn)為主。深入剖析鑫源圣景苑導(dǎo)示系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)六：制造恐慌（1）目標(biāo)主動(dòng)把握買家心理，制造旺售勢(shì)態(tài)，在“趨眾心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家。戰(zhàn)術(shù)五：樓盤視覺(jué)形象（1）目標(biāo)使樓盤概念具體化、專業(yè)化，建立小區(qū)形象，以便與其在今后推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。戰(zhàn)術(shù)四：活動(dòng)造勢(shì)（1）目標(biāo)促銷活動(dòng)能夠有效地制造銷售量熱點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)，效果直接，促銷明顯。戰(zhàn)術(shù)三：工地形象誘導(dǎo)（1）目標(biāo)工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場(chǎng)所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營(yíng)造銷售氣氛。（僅作考慮內(nèi)容：樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。手提袋：本身作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝售樓書等資料。（2）手段售樓書：專業(yè)的售樓資料。以下提供六個(gè)戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)術(shù)一：營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)展示（1）目標(biāo)營(yíng)銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。圣景苑第一階段的宣傳推廣要建立立體的推廣構(gòu)架，從銷售所涉及的方方面面如營(yíng)銷中心、工地形象、大眾媒體對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行全方位的銷售傳遞，以在短期內(nèi)擴(kuò)大知名度，提升銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)借助有利的局勢(shì)和時(shí)機(jī)來(lái)宣傳項(xiàng)目，借助地域概念來(lái)推廣項(xiàng)目以及借助強(qiáng)強(qiáng)合作來(lái)提高廣告的攻效。（二） 廣告內(nèi)容的更新策略根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的進(jìn)展和目標(biāo)市場(chǎng)的變化，或者隨著消費(fèi)者的觀念不同，以及項(xiàng)目在不同時(shí)期的具體推廣，廣告內(nèi)容都要有所更新，以更能適合消費(fèi)者新的需求，不論是心理上或?qū)嵸|(zhì)效果上，都要求廣告重點(diǎn)內(nèi)容突出，以提高項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的地位，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。（一）廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)是項(xiàng)目決定進(jìn)入的市場(chǎng)。圣景苑底商售價(jià)建議周邊樓盤的底商售價(jià)情況：明珠小區(qū)一期每平方米 元明珠小區(qū)二期每平方米 元西碧園小區(qū)小區(qū)每平方米 元圣惠花園小區(qū)每平方米 元建議本案底商均售價(jià)為每平方米 元。圣景苑小區(qū)差不多的樓盤，明珠小區(qū)二期、西碧園的價(jià)格分別是：明珠小區(qū)二期（期房）每平方米 元（優(yōu)惠率6%）西碧園（期房）每平方米 元（優(yōu)惠率6%）以上均為未優(yōu)惠的價(jià)格范圍,故建議鑫源三、 目標(biāo)客戶群定位分析本案在前面已經(jīng)論述，本節(jié)不再論述，詳見(jiàn)第二部分第四項(xiàng)。圣景苑小區(qū)〖賣點(diǎn)二〗 ：針對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房多走幾分鐘為家買輛小轎車二、 物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析及對(duì)策本物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)強(qiáng)勢(shì)不多，整個(gè)小區(qū)應(yīng)按中檔、功能齊全、享受、休閑的概念進(jìn)行補(bǔ)充，除了區(qū)內(nèi)設(shè)有兒童娛樂(lè)設(shè)施、業(yè)主休閑園地、花架、主題雕塑、鵝卵石小徑外；考慮到周邊的生活配套設(shè)施的缺陷，底商需定項(xiàng)承招服務(wù)功能的經(jīng)營(yíng)業(yè)主，如小型超市、小型網(wǎng)吧、尤其是在業(yè)主對(duì)現(xiàn)代化居住環(huán)境的需求方面做到“人無(wú)我有，人有我先”的優(yōu)勢(shì)，這些補(bǔ)充必對(duì)商品房銷售起著很大的促銷作用。如：各辦公室的導(dǎo)視標(biāo)牌、小區(qū)示意圖、垃圾桶、停車場(chǎng)指示牌、消防通道、環(huán)保告示牌、業(yè)主會(huì)所指示牌、告示欄等。另一部分內(nèi)容為綠化和其它配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。● 售樓處房頂上的燈箱廣告，做到畫面與VI設(shè)計(jì)風(fēng)格的統(tǒng)一。形象墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場(chǎng)所。構(gòu)想：整個(gè)營(yíng)銷接待中心根據(jù)工程部及裝修設(shè)計(jì)的平面布置安排，總體要求寬敞、明亮、典雅氣派、個(gè)性突出。內(nèi)容： A、項(xiàng)目標(biāo)志：確立本案的LOGO；B、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)：確定標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)志基礎(chǔ)組合及象征圖形、證件類（如：?jiǎn)T工工作卡、臨時(shí)出入證、會(huì)員卡、胸徽等）、文具類（標(biāo)準(zhǔn)信簽、信封、專用桌椅、物業(yè)管理薄等）、紀(jì)念物、禮品、工服類；C、導(dǎo)示系統(tǒng)：戶外大型廣告牌、交通指示牌、刀旗、彩旗、圍檔、廣告宣傳單、售樓書、門楣標(biāo)牌、樓號(hào)牌等。因此，在房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)成熟的今天，專業(yè)物業(yè)管理在樓盤的價(jià)值實(shí)現(xiàn)中占10%左右的比重。事實(shí)證明，區(qū)域內(nèi)住宅的業(yè)主對(duì)物業(yè)管理和小區(qū)配套的要求越來(lái)越高。三、 環(huán)藝設(shè)計(jì)定位%主題綠化面積為構(gòu)架，在步行系統(tǒng)上序列布置集中綠化園林，充分預(yù)留社交、休閑廣場(chǎng)、停車場(chǎng)等空間。第三部分：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷一、 建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃（按照公司目前決定的建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃執(zhí)行）二、 主力戶型選擇本項(xiàng)目所處地塊是一個(gè)非常傳統(tǒng)的城市郊區(qū)農(nóng)村生活居住區(qū)，區(qū)域內(nèi)所調(diào)項(xiàng)目的主力戶型及總房款范圍統(tǒng)計(jì)表單位：㎡ 元/㎡序號(hào)項(xiàng)目名稱單元面積范圍主力戶型5080㎡配比80100㎡配比100㎡以上配比總房款范圍(萬(wàn)元)主力房款(萬(wàn)元)12345678依上表分析，鑫源職業(yè)特征：中級(jí)公務(wù)員、管理人員、個(gè)體工商戶及外地經(jīng)商者。（三） 目標(biāo)客戶定位結(jié)合我們公司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)運(yùn)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查、分析，和住房消費(fèi)百份問(wèn)卷調(diào)查歸納本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群主要有以下特征：地域分布：圣惠路周邊區(qū)域的住戶均為運(yùn)城市中低消費(fèi)群體的居住集中區(qū)年齡：以2540歲年齡段為主?！? 強(qiáng)有力的、優(yōu)越的策劃、推廣和現(xiàn)場(chǎng)銷售管理以及銷售力量，會(huì)將劣勢(shì)、威脅化解至最小限度?！?銷售力量的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)的缺乏◇ 入市均價(jià)過(guò)高，高出同質(zhì)樓盤足足二百多元。第二大部分：來(lái)自于項(xiàng)目本身的劣勢(shì)◇ 距重點(diǎn)小學(xué)太遠(yuǎn)，唯一較近的小學(xué)—— 小學(xué)，校舍仍為平房建筑，設(shè)施簡(jiǎn)陋，孩子就學(xué)環(huán)境極差。（二） 本案區(qū)位的劣勢(shì)▼外部劣勢(shì) ▼第一大部分：來(lái)自于市場(chǎng)的劣勢(shì)①運(yùn)城市房地產(chǎn)重點(diǎn)區(qū)域的向東偏移，使本項(xiàng)目的價(jià)格和升值潛力很難在短期內(nèi)有所提升。◇ 景觀