談某公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃-wenkub.com
2025-05-11 02:01 本頁(yè)面
【正文】 聯(lián)想不僅對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)略目標(biāo)、路線進(jìn)行了設(shè)計(jì)，而且對(duì)達(dá)到近期目標(biāo)、實(shí)行路線的具體戰(zhàn)術(shù)步驟都做了分析、設(shè)計(jì)，并進(jìn)行調(diào)整。因?yàn)閺?4年起聯(lián)想和國(guó)外強(qiáng)大對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮的幾乎全都是本土優(yōu)勢(shì)。在前面，草地、泥潭和道路混成一片無(wú)法區(qū)分的時(shí)候，我們要反反復(fù)復(fù)細(xì)心觀察，然后小心翼翼地、輕手輕腳地去踩、去試。第二是更深層次，他們稱(chēng)其為文化，但也可叫作激勵(lì)和道德。這使得他們能向員工提供股票期權(quán)，這對(duì)員工的表現(xiàn)有著十分積極的意義。神州數(shù)碼作為新上市公司主要做第三方產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上，聯(lián)想與自己所代理的臺(tái)灣品牌競(jìng)爭(zhēng)同樣產(chǎn)品。幾年前，中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)很小，一年僅有幾千臺(tái)。第二是東芝筆記本電腦。沒(méi)有規(guī)模，生存不下來(lái)，只能指望“二十年后又是一條好漢。楊元慶接任后遍訪各家跨國(guó)企業(yè)，聯(lián)想先學(xué)IBM做IT服務(wù)，其后學(xué)惠普提出“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”，但企業(yè)蓄積的人才力量和技術(shù)勢(shì)力卻非一朝一夕可得，于是聯(lián)想困惑。四通、聯(lián)想、海爾都是如此。1989年，萬(wàn)潤(rùn)南出走，四通從此失去了靈魂人物，開(kāi)始子公司林立。1993年，聯(lián)想第一次沒(méi)有完成任務(wù)。所以他們又回到了中國(guó)。政府不準(zhǔn)許聯(lián)想生產(chǎn)計(jì)算機(jī)，因?yàn)樵谥袊?guó)生產(chǎn)電腦必須要有生產(chǎn)許可證。他必須從銀行和外部融資。1984年，當(dāng)中國(guó)市場(chǎng)改革初見(jiàn)成效時(shí)，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人號(hào)召將研發(fā)成果轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)化的產(chǎn)品。也許就是因?yàn)樗?jīng)歷過(guò) “大江東去，浪濤盡，千古風(fēng)流人物”的人生軌跡后，已達(dá)到“上善若水，水潤(rùn)萬(wàn)物而不爭(zhēng)”的境界吧?！皠偝闪⒐疽粋€(gè)月，20萬(wàn)的股本就被人騙走了14萬(wàn)；1987年公司還很小的時(shí)候的一次業(yè)務(wù)活動(dòng)，差點(diǎn)被人騙去300萬(wàn)，李總就在那次嚇得得了心臟病，我天天半夜被嚇醒。贊助公益活動(dòng)。（2）銷(xiāo)售促進(jìn)試飲。報(bào)紙：中國(guó)時(shí)報(bào)、工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)。其他品牌：（1） 義美小寶吉：125CC,鋁箔包10元臺(tái)幣。（2）品牌：鮮吧比Fresh Bar新鮮吧臺(tái)之意，雖與“三八”諧音（Samba），可加深消費(fèi)者的印象，又有熱帶情調(diào)的感覺(jué)，符合“新鮮吧臺(tái)”帶來(lái)的自然水果原汁的要求。（1）市場(chǎng)領(lǐng)先者：義美寶吉純果汁；（2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁；（3）市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園；（4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品鮮吧純果露。真正的風(fēng)險(xiǎn)在于合作廣告的質(zhì)量，而不是合作本身。如果它們一定要這樣做，那么這三家公司將陷入無(wú)利可圖的境地。競(jìng)爭(zhēng)者可以很快模仿日立公司的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，使之更易于理解。通過(guò)與新的目標(biāo)銷(xiāo)售網(wǎng)的初步接洽和討論，公司估計(jì)借助于這些新措施，１９８９年將增加７％的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。日立公司的銷(xiāo)售人員將于星期六和星期天在零售店反復(fù)展示宣傳錄像帶。在激勵(lì)活動(dòng)期間，零售商只需承擔(dān)合作廣告基金的５０％，這樣零售商將獲得額外的以激勵(lì)期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)額為基數(shù)的５％的合作廣告津貼。公司發(fā)布易于掌握的《使用說(shuō)明書(shū)》的新聞，并將新聞送到銷(xiāo)售日立公司盒式錄像機(jī)的零售商所在地，在有關(guān)報(bào)刊上發(fā)表。如果零售商在合作廣告基金上投資的話，它們將獲得購(gòu)買(mǎi)額２％的收益。這一活動(dòng)將循環(huán)在每一個(gè)零售商店組織進(jìn)行。店內(nèi)陳設(shè)。推銷(xiāo)員將把這一錄像內(nèi)容播放給零售商看?！ ?duì)零售商店的活動(dòng)安排包括如下將要執(zhí)行的策略： 對(duì)推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)將從１９８８年１２月１日開(kāi)始，直到新的推銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始時(shí)為止。日立必須在對(duì)新的易于操作的說(shuō)明書(shū)開(kāi)展一系列的活動(dòng)之前的３０天，將新型盒式錄像機(jī)運(yùn)到目標(biāo)市場(chǎng)，以便留出時(shí)間讓各零售商店妥善處理完店內(nèi)現(xiàn)存的日立盒式錄像機(jī)?！ 。ǎ保妒褂谜f(shuō)明書(shū)》。提供店內(nèi)陳設(shè)以幫助日立產(chǎn)品的銷(xiāo)售； 為合作廣告節(jié)目提供一些廣告素材，其中心內(nèi)容是強(qiáng)調(diào)日立的說(shuō)明書(shū)是易于理解的。１、主要行動(dòng)日立公司的主要行動(dòng)和策略如下： （１）提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的知名度并增加對(duì)日立公司產(chǎn)品的支持。（１）它必須建立一個(gè)既有顧客又有零售商的防御市場(chǎng)定位；（２）它必須提高產(chǎn)品價(jià)格以恢復(fù)到原有的利潤(rùn)率水平?！ 。ǎ保┰诙飨M(fèi)品制造企業(yè)中，沒(méi)有一家有一個(gè)防御市場(chǎng)定位，因此，日立可以把三洋、弗西爾、夏普從它們占領(lǐng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中擠出去，取而代之?！ 。ǎ玻┤樟⒑惺戒浵駲C(jī)沒(méi)有任何顯著的產(chǎn)品特征區(qū)別，同時(shí)日立也難以開(kāi)發(fā)出不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速模仿的產(chǎn)品特征。價(jià)格似乎只是公司形象、產(chǎn)品聲譽(yù)的函數(shù)?！ 。础⒔鹦呛腿枪臼莾杉翼n國(guó)的盒式錄像機(jī)生產(chǎn)公司。 ?。场⒏ノ鳡柟?、夏普公司和三洋公司?！ 。?、美國(guó)無(wú)線電公司和瑪格拉音響公司。由于韓國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的涌入以及零售商業(yè)已
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