【正文】 ……業(yè)務(wù)體系激勵(lì)可以按照完成任務(wù)指標(biāo)的比例進(jìn)行傭金提點(diǎn)的區(qū)分。 ……特殊理由：216。 銷售新政策執(zhí)行——可以給客戶帶來新的利益點(diǎn)，或者因?yàn)殇N售政策的調(diào)整將使目標(biāo)客戶有損失，讓業(yè)務(wù)體系告知客戶，增強(qiáng)客戶對于業(yè)務(wù)人員的服務(wù)的認(rèn)可，導(dǎo)引其成交。同時(shí)根據(jù)推廣周期和媒體發(fā)布的安排，加強(qiáng)人員時(shí)間的管理和調(diào)整?，F(xiàn)場銷控一般銷控原則：先投放戶型、位置、朝向、樓層較差的產(chǎn)品，后續(xù)將優(yōu)秀產(chǎn)品進(jìn)行不斷補(bǔ)入。（三）現(xiàn)場管理現(xiàn)場氣氛營造現(xiàn)場用大屏幕展現(xiàn)銷控。 售賣現(xiàn)場——這是對于現(xiàn)場包裝及布局還有業(yè)務(wù)體系的綜合要求，需要達(dá)到人少的時(shí)候需要有能力讓售賣現(xiàn)場變得熱鬧，人多的時(shí)候需要有能力讓現(xiàn)場變得高效有序；同時(shí)需要達(dá)到讓來訪客戶能夠建立對于本案的全面認(rèn)同。 軟文——讓對本案不了解的人“了解”本案，同時(shí)要讓已成交客戶感到心理舒坦，主動替本案傳播口碑（簡而言之就是拍已成交客戶的“馬屁”，讓其為本案“抬轎子”）216。（4）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行對比產(chǎn)品營銷中各類產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)分布的變化情況客戶對于各類產(chǎn)品的需求狀況確定階段性營銷主題的打法營銷組合手段——對銷售行進(jìn)中由數(shù)據(jù)分析得出的具體問題進(jìn)行針對性有效調(diào)整營銷組合中各種手段需要解決的問題：216。 價(jià)格——是第五元的——這是客戶對于本案價(jià)值認(rèn)同的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在上述諸多細(xì)節(jié)的優(yōu)劣直接導(dǎo)致客戶對于本案的價(jià)格認(rèn)同程度，只有客戶覺得物有所值或者物超所值的時(shí)候才會堅(jiān)定簽約的信心。 物業(yè)——是第三元的——讓客戶能夠除了了解產(chǎn)品之外，更深層次的了解社區(qū)以及未來的發(fā)展?jié)摿σ约翱梢詭Ыo自己的居住感受。 廣告——是第一元的——其給客戶傳達(dá)信息以及誘發(fā)客戶潛在的欲望和需求，同時(shí)能夠讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，進(jìn)行自我對位。（二）銷售行進(jìn)中的營銷策劃——研究客戶的成交理由——進(jìn)行銷售行進(jìn)中的調(diào)整客戶成交理由的研究在銷售行進(jìn)中需要重點(diǎn)研究一點(diǎn)就是——客戶的成交理由。各種渠道組合手段以及其所要達(dá)到的目的見后。（二）廣告策略廣告投放策略每個(gè)營銷季，大原則是堅(jiān)持集中投放，將市場做深做透，做出大盤的影響力和氣勢。第二個(gè)空間是社區(qū)沙盤展示空間，展示整個(gè)社區(qū)的整體規(guī)劃。一二層通體采用VI主色調(diào)幕墻玻璃，并且將本案案名置于幕墻玻璃之上，讓其產(chǎn)生強(qiáng)烈視覺反差的對比。Sino（中國的）音譯為“賽諾城”，意思就是“中國城”的意思，美式街區(qū)的中國之城，即迎合目標(biāo)消費(fèi)人群的崇尚美式街區(qū)生活的心態(tài)，又有真正的中國本土韻味。 將所有影響價(jià)格的因子進(jìn)行量化帶入各個(gè)單位，對影響因子進(jìn)行評價(jià)，以確定每個(gè)因子在價(jià)格影響中所占的權(quán)重以及價(jià)值216。 直接折扣方式216。216。 清樓棟216。 節(jié)日216。 引進(jìn)大商業(yè)企業(yè)的簽約儀式216。價(jià)格運(yùn)行（1）價(jià)格運(yùn)行策略每次有大規(guī)模新產(chǎn)品投放的時(shí)候進(jìn)行價(jià)格上漲200元/平米在同一期產(chǎn)品銷售的區(qū)間，采用小幅慢漲的價(jià)格行走策略，讓其跟下一期產(chǎn)品投入時(shí)的價(jià)格自然銜接。（二）本案價(jià)格策略開盤價(jià)格建議——6000元/平米～6500元/平米根據(jù)本案的區(qū)位、規(guī)劃、產(chǎn)品以及距離本案項(xiàng)目最近的金海國際的價(jià)格水平，建議本案開盤均價(jià)在6000元/平米～6500元/平米。（見前文市場成交數(shù)據(jù)）由上圖我們可以看出區(qū)域成熟均價(jià)空間在5280元/平米～9780元/平米之間。住宅放盤時(shí)間及速度住宅放盤時(shí)間建議在2005年年中即6月。在商業(yè)投入之前，商業(yè)部分的招商工作也將同時(shí)開始，主要針對大型超市（如家樂福、沃爾馬、歐尚等——建議最好引進(jìn)家樂福，因?yàn)楸本┘覙犯５目诒跋M(fèi)者認(rèn)可程度最高，可以將其放置在地下商業(yè)面積中）——由于百子灣地區(qū)有將近300萬體量的項(xiàng)目規(guī)模，住宅部分的常住人口將達(dá)到8萬人左右，而在百子灣地區(qū)以及周邊區(qū)域沒有大型超市，最近的有影響力的大超市是雙井的家樂福，因此在本案引進(jìn)大超市的成功率非常高，同時(shí)引進(jìn)諸如迪卡隆這樣的世界頂級運(yùn)動商品的經(jīng)銷商，以完善街區(qū)生活內(nèi)容。 街區(qū)內(nèi)外部繁華的商業(yè)讓業(yè)主享受生活之便利216。 對于品質(zhì)有較高要求216。 跟風(fēng)心態(tài)、從眾心理216。 容易沖動216。 位置交通216。 以東三環(huán)和東四環(huán)為主要活動中心的年輕白領(lǐng)、自由職業(yè)者216。 同時(shí)需要有便利的商業(yè)配套。 有足夠的場所可以進(jìn)行休閑運(yùn)動。 園林維護(hù)的成本不能過高（四）本案客戶定位及心理研究目標(biāo)客群定位：BLOCKER一族BLOCKERBLOCKER釋疑這里將我們的目標(biāo)客群形象的用一個(gè)原創(chuàng)的詞匯——BLOCKER——來進(jìn)行描述。街區(qū)園林設(shè)計(jì)建議運(yùn)動精裝園林，以增加消費(fèi)者的利益點(diǎn)，增加將來推廣的元素。（6）增加純板樓數(shù)量，減少純塔樓數(shù)量如果可能，盡量多設(shè)計(jì)一些薄板，減少塔樓數(shù)量，同時(shí)設(shè)計(jì)一些類似與“山”的形狀的樓體（每個(gè)單元的樓層數(shù)量不一，并且相差較多），讓本案產(chǎn)品成為區(qū)域市場中的升級產(chǎn)品。（三）本案產(chǎn)品定位住宅產(chǎn)品定位（1）總體產(chǎn)品中減少大戶型及豪宅的比例由于CBD區(qū)域的豪宅主要集中在西大望路、長安街和國貿(mào)南北2公里，并且目前豪宅的供給量體已經(jīng)相當(dāng)巨大，在大區(qū)域市場中需求已逐漸趨向飽和狀態(tài)，因此建議本案產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，盡量減少大戶型產(chǎn)品及豪宅的比例。區(qū)域的大規(guī)模開發(fā)將改善整個(gè)區(qū)域的現(xiàn)狀，讓區(qū)域內(nèi)常住的商品房人群驟增，給本案的商業(yè)帶來巨大的機(jī)會。充分利用同地段多個(gè)項(xiàng)目將啟動，全面改善區(qū)域地段形象差的信息點(diǎn)。B、社區(qū)規(guī)劃本案社區(qū)規(guī)劃按照美式的街區(qū)設(shè)計(jì)，引進(jìn)街區(qū)的生活方式，將給北京的購房者一種全新的生活感受，并且目前市場上沒有以宣揚(yáng)街區(qū)生活的推盤項(xiàng)目，這種社區(qū)的整體規(guī)劃將會給營銷推廣上帶來更多的延展空間，能夠創(chuàng)新出更多對客戶有沖擊力的新理念——這與本案需要所定的目標(biāo)人群的特性相符。最終估計(jì)全案總銷金額在60億左右。二、本案定位策略（一）本案項(xiàng)目概況項(xiàng)目所處地塊概述本案所處地塊位于百子灣路與廣渠路之間，有一個(gè)街區(qū)的長度，其中社區(qū)中間東西向有兩條市政規(guī)劃道路南北一條市政規(guī)劃道路將整個(gè)社區(qū)自然分割為6個(gè)組團(tuán)。以上現(xiàn)象說明，區(qū)域市場是一個(gè)非成熟性市場，因此雖然目前市場狀況較為惡劣，但是改變的可能性較大，同時(shí)給本案的市場機(jī)會也是較多，也給本案成為區(qū)域市場的領(lǐng)軍項(xiàng)目的較大可能。 其中一居產(chǎn)品的消化量體與其供應(yīng)量體最為接近，說明該區(qū)域?qū)υ擃惍a(chǎn)品有較大的需求，但是同時(shí)我們注意到，％，說明消費(fèi)者對該區(qū)域或該區(qū)域產(chǎn)品認(rèn)同上與開發(fā)商的市場預(yù)期存在一定差距。 京通快速路目前的交通壓力也是與日俱增（注：以上兩個(gè)市場變異是根據(jù)市場的動態(tài)反應(yīng)進(jìn)行確定，基本體現(xiàn)了市場需求較為真實(shí)的狀況）市場的再次變異，說明消費(fèi)的有效需求正在逐漸回歸到四環(huán)附近以及距離四環(huán)較近的區(qū)域，這給本案帶來了諸多的機(jī)會，根據(jù)我個(gè)人對于這種變化趨勢的研究，估計(jì)在2005年年中這個(gè)需求將達(dá)到一個(gè)高點(diǎn)，因此本案應(yīng)該在年中的時(shí)點(diǎn)開盤，那樣能夠在足夠的市場熱度下進(jìn)行引爆市場。 購房者是以分散的群體形態(tài)出現(xiàn)，有集中居住的需求，以便在都市森林中能夠方便交流和溝通（消費(fèi)者的該點(diǎn)心理特征可以在本案的營銷推廣中進(jìn)行重點(diǎn)研究和分析），因此在部分各個(gè)群體中部分低端人群購買八通線沿線的項(xiàng)目之后，一些可以購買中端產(chǎn)品的購房者也隨之流失過去。 有效需求不足216。對于本案的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格定位以及營銷、包裝、宣傳推廣的具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)有一定的參照作用。 廣告方向和推廣力度216。 社區(qū)規(guī)模和規(guī)劃216。（二）市場分析市場供給狀況分析本案周邊競爭項(xiàng)目一覽表　在售項(xiàng)目總規(guī)模（萬平米）剩余可售住宅（萬平米）最低價(jià)（元/平米）均價(jià)（元/平米）最高價(jià)（元/平米）與本案在同一地塊，有較大參考價(jià)值的項(xiàng)目金海國際2811460053006100金港國際2810680076008500易構(gòu)空間280596064007400后現(xiàn)代城6016－7200－蘋果社區(qū)7040－8100－風(fēng)度——公交系統(tǒng)將在百子灣路的終點(diǎn)處建立公交總站，同時(shí)地鐵7號線在百子灣也將設(shè)立站點(diǎn)，因此，區(qū)域地塊公共交通系統(tǒng)將全面改善。而廣渠路情況雖然要略優(yōu)于百子灣路，但是其四環(huán)外部分的形象也不是很佳，目前在該路段的在