【正文】 執(zhí)行流程如下：售前服務(wù) 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 建立客戶信息檔案 向客戶投遞宣傳資料及電話咨詢 時(shí)間成熟可拜訪客戶，聽取客戶意見，積極為客戶出謀劃策售中服務(wù) 接待和甄選客戶 物業(yè)介紹 樓盤演示 物業(yè)選購 銷售核準(zhǔn) 實(shí)現(xiàn)銷售售后服務(wù) 定期回訪，讓客戶滿意 隨時(shí)解決客戶存在的問題 實(shí)現(xiàn)客戶的增值通過服務(wù)，讓客戶滿意，擴(kuò)大人際傳播；促進(jìn)后期銷售及大十字商業(yè)街品牌升值六銷售人員行為規(guī)范及禮儀要求。1銷售總結(jié)每一階段銷售完畢后，對(duì)營(yíng)銷推廣及銷售體系進(jìn)行分析總結(jié)，為下一階段的策略制訂提供依據(jù)。正式合同簽署認(rèn)購期結(jié)束后，組織認(rèn)購客戶簽訂正式合同?，F(xiàn)場(chǎng)接待銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮；對(duì)不同的客戶（投資戶、用戶、探子）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來電咨詢要有技巧的應(yīng)答。銷售人員構(gòu)成：銷售人員年齡構(gòu)成建議以25—35歲為宜；學(xué)歷要求高中以上，形象端莊，無不良習(xí)慣；民漢比例上,市區(qū)銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個(gè)部門民漢比為3：7。八、銷售系統(tǒng)規(guī)劃一、銷售體系及銷售職能良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業(yè)績(jī)，針對(duì)大十字商業(yè)街的銷售特點(diǎn)，我們制訂了如下銷售體系：營(yíng)銷公司銷 售 部 企 劃 部市區(qū)銷售部 現(xiàn)場(chǎng)銷售部 市場(chǎng)推廣部 客戶服務(wù)部市區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)大十字商業(yè)街銷售體系示圖二銷售職能：市區(qū)銷售部：市區(qū)銷售部分管理整個(gè)市區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，建議在時(shí)代廣場(chǎng)、鐵路局、吐哈石油基地設(shè)立三個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一配置咨詢臺(tái)、樓書架、POP展板，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配銷售人員2—3名。五調(diào)價(jià)策略及階段開盤發(fā)售前開盤發(fā)售前暫不公開價(jià)格，主要依據(jù)預(yù)訂及客戶心理預(yù)期對(duì)前述定價(jià)進(jìn)行調(diào)整，以使定價(jià)更加趨于合理化。二層聯(lián)體鋪面起價(jià)為： 2500元/平方米，封頂價(jià)為2900元/平方米。四價(jià)差設(shè)計(jì)及依據(jù)水平價(jià)差①價(jià)差設(shè)計(jì)以中心花園處為中心，設(shè)定為基準(zhǔn)價(jià)（均價(jià)），一層鋪面向北每隔一間店鋪，每平方米上調(diào)10元，向南每隔一間店鋪，每平方米下調(diào)10元。七、價(jià)格策略一價(jià)格走勢(shì)制訂及依據(jù)價(jià)格走勢(shì)制訂低開高走的價(jià)格策略制訂依據(jù)——通過低價(jià)開盤，制造人氣，形成良好的銷售局面，促進(jìn)全盤銷售；——通過低開高走，傳達(dá)升值信息，促成買家落單；——由于哈密商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，過高價(jià)將會(huì)使市場(chǎng)很難接受，形成銷售被動(dòng)，低開為后來的價(jià)格調(diào)整預(yù)留了空間二價(jià)格組合策略及依據(jù)價(jià)格組合策略考慮到東西兩側(cè)的商業(yè)鋪面為上下層結(jié)構(gòu)，為使銷售便于推廣，防止空置二層，建議采用價(jià)格組合策略，即一、二層捆綁銷售?；顒?dòng)執(zhí)行的可行性分析①按商鋪底層4500元/平方米的銷售價(jià)計(jì)；50%的價(jià)格為2250元/平方米，②2250元/平方米按5年計(jì)，換算為每月的價(jià)格為2250元平方米/5年/12月=③按大十字商業(yè)街周邊最低房租30—40元/平方米/月的保守價(jià)——35元/平方米/月計(jì)，；④大十字商來街現(xiàn)代的規(guī)劃及完善的配套將對(duì)價(jià)格提升有一定拉動(dòng)作用，如果未來大十字商業(yè)街經(jīng)營(yíng)較好，租金隨之上揚(yáng)，在5年內(nèi)管理公司還可獲得相當(dāng)回報(bào)?！平闀?huì)期間購房還可享受贈(zèng)送財(cái)產(chǎn)巨額保險(xiǎn)，免稅免費(fèi)等相關(guān)政策；活動(dòng)傳播——活動(dòng)前以新聞及硬廣告告之；——活動(dòng)中邀媒體記者參與；——活動(dòng)后在主要媒體進(jìn)行新聞炒作，報(bào)告熱銷狀況；——DM（大十字商報(bào)）推出開盤專刊，詳細(xì)公告促銷政策，并進(jìn)行熱銷后續(xù)報(bào)告；——活動(dòng)期間大量戶外廣告進(jìn)行氣氛渲染；⑤活動(dòng)時(shí)間：10月1日——10月15日⑥活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售房部★強(qiáng)銷維持期（—）本階段策略目的在于充分利用上階段的熱銷局面，盡可能長(zhǎng)的延長(zhǎng)熱銷期，并利用公關(guān)手段，為下階段銷售奠定基礎(chǔ)。市場(chǎng)公關(guān)①公關(guān)主題哈密市形象工程——暨大十字商業(yè)街奠基儀式②公關(guān)目標(biāo)——借奠基傳達(dá)施工信息，強(qiáng)化市場(chǎng)信心；——借奠基傳達(dá)形象工程定位信息，提升項(xiàng)目形象；——借奠基形象新聞點(diǎn)，擴(kuò)大傳播；③活動(dòng)內(nèi)容：——在大十字商業(yè)街施工現(xiàn)場(chǎng)舉行奠基儀式；——邀請(qǐng)市政領(lǐng)導(dǎo)及佳賓現(xiàn)場(chǎng)參與；——邀請(qǐng)新聞媒體現(xiàn)場(chǎng)采訪報(bào)道；——邀請(qǐng)登記客戶參觀并懇請(qǐng)?zhí)岢鼋ㄗh；④活動(dòng)地點(diǎn)大十字商業(yè)街施工現(xiàn)場(chǎng)，主會(huì)場(chǎng)選擇在售房部前進(jìn)行；⑤活動(dòng)時(shí)間★造勢(shì)期（）本階段策略目標(biāo)在于全面擴(kuò)大傳播面，接受預(yù)訂，為下階段公開發(fā)售期熱銷建立銷售勢(shì)能；A、傳播策略傳播側(cè)重點(diǎn)全面?zhèn)鞑ゴ笫稚虡I(yè)街的規(guī)劃特色及功能定位，強(qiáng)調(diào)新型商業(yè)形態(tài)的商業(yè)價(jià)值，并在傳播中給商業(yè)街注入文化概念。五階段性營(yíng)銷策略★籌備期（）本階段工作重點(diǎn)是入市前的籌備工作，本階段完成的工作如下：售房部裝修售房部功能分區(qū)及裝修布置方案見設(shè)計(jì)稿；銷售培訓(xùn)詳見銷售策略之銷售人員培訓(xùn)；營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建立詳見銷售策略之市區(qū)銷售部宣傳資料創(chuàng)作宣傳資料包括售樓書、海報(bào)及第一期DM（大十字商報(bào)）①售樓書建議P數(shù)為12P，采用中文印刷；②海報(bào)建議采用大4開印刷，既可作宣傳資料派發(fā)又可張貼，在語言選擇上采用維漢兩種語種印刷；③DM（大十字商報(bào)）建議采用大4開彩印，每期印數(shù)為1萬份。階段日期目 的工作內(nèi)容媒體應(yīng)用籌備期—①確立企劃方案；②完成銷售前準(zhǔn)備工作；①現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢；②宣傳資料到位；③廣告創(chuàng)作完畢；④銷售培訓(xùn)完畢；⑤營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)及相關(guān)配合到位；①工地廣告；②售房部廣告；③戶外廣告；預(yù)熱期—①傳達(dá)樓盤入市；②建立初步市場(chǎng)形象；①新聞報(bào)道展開，傳達(dá)政府信息；②DM派發(fā)；③來電統(tǒng)計(jì)及來客接待；④電話回訪；⑤暫不接收預(yù)訂①報(bào)紙廣告；②DM派發(fā)——《大十字商報(bào)》；③大十字藝苑；④印刷媒體；⑤公關(guān)活動(dòng)；造勢(shì)期①擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客戶；②公關(guān)活動(dòng)制造人氣；③掌握大量預(yù)訂客戶；①預(yù)告發(fā)售日期；②電話回訪；③DM發(fā)派；④大力度廣告及公關(guān)推廣；⑤進(jìn)行預(yù)訂登記①報(bào)紙廣告；②影視廣告；③戶外廣告；④DM—《大十字商報(bào)》；⑤大十字藝苑⑥公關(guān)活動(dòng)；⑦海報(bào)公開強(qiáng)銷期—①擴(kuò)大傳播面，形成熱銷；②促進(jìn)預(yù)訂客戶成交；①實(shí)施銷售控制；②現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造；③舉行大型推介促銷活動(dòng)；④大規(guī)模媒體廣告推介；⑤戶外布標(biāo)、彩旗氣氛渲染；⑥公開認(rèn)購①報(bào)紙廣告；②影視廣告；③戶外布標(biāo)、彩旗；④DM派發(fā)——《大十字商報(bào)》；⑤大十字藝苑⑥海報(bào)；⑦銷售說明書、看板強(qiáng)銷維持期—①維持銷售；②為下階段強(qiáng)銷準(zhǔn)備，造勢(shì)①客戶反映統(tǒng)計(jì)分析；②未成交意向客戶回訪，力促成交；③調(diào)整下階段主力推廣產(chǎn)品；①報(bào)紙廣告；②影視廣告；③DM派發(fā)；④大十字藝苑⑤銷售說明書，看板；二次強(qiáng)銷期—①形成二次熱銷；②作現(xiàn)房推介；③阻力產(chǎn)品促銷；①現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造；②客戶入住及經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備；③舉行大型現(xiàn)房促銷；④大規(guī)模媒體廣告促銷；⑤戶外布標(biāo)、彩旗氣氛渲染；①報(bào)紙廣告；②影視廣告；③DM派發(fā)；④銷售說明書，看板；⑤海報(bào)；⑥戶外布標(biāo)、彩旗；維持期①尾盤清理；②維持銷售；①經(jīng)營(yíng)氛圍營(yíng)造；②人際傳播；③可租可售①海報(bào)；②戶外布標(biāo)、彩旗；四媒體創(chuàng)新考慮到哈密市當(dāng)?shù)孛襟w傳播的有效性，我們進(jìn)行媒體創(chuàng)新，以應(yīng)對(duì)這種局面，并增強(qiáng)廣告效果、降低媒體費(fèi)用。區(qū)位概念：自古黃金寶地，今日財(cái)富商圈強(qiáng)調(diào)大十字商圈商氣自古皆旺，今日一脈相承，財(cái)富地位將因商業(yè)街而更加興旺發(fā)達(dá)。功能概念定位：民漢融合的特色市場(chǎng)一個(gè)極具文化魅力的特色市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)民漢特色相對(duì)獨(dú)立，建筑及經(jīng)營(yíng)整體統(tǒng)一的格局。文化理念構(gòu)筑強(qiáng)勢(shì)品牌大十字商業(yè)街豐富的文化內(nèi)涵，和建筑風(fēng)格對(duì)其外在的延展，使其擁有了豐富的文化魅力，文化差異性由此凸顯。二差異化營(yíng)銷的基礎(chǔ)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)哈密市商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已十分激烈，主要原因在于商業(yè)供給過量；其次，商業(yè)的同質(zhì)化也是主要原因，表現(xiàn)在相同的商城，相同的集市，缺乏特色市場(chǎng)和專業(yè)市場(chǎng)，大十字商業(yè)街可充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略一差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略商業(yè)步行街是一種新型的商業(yè)形態(tài)，具有良好的發(fā)展?jié)摿?，上海的南京路、北京的王府井都是這種商業(yè)形態(tài)的代表，商業(yè)步行街的發(fā)展，符合市民消費(fèi)心理的趨向，作為步行街而言，消費(fèi)行為屬于精神消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)消費(fèi)的典型代表，它具有商城目標(biāo)性購物所無法比擬的優(yōu)勢(shì)，在城市發(fā)展中，市民對(duì)休閑文化趨向性正逐步強(qiáng)化。大十字商業(yè)街特色鮮明的建筑風(fēng)格及文化內(nèi)涵，必將形成對(duì)市民強(qiáng)有力的文化吸引，而對(duì)所有市民及外來旅游者而言，這是欣賞哈密文化及民漢文化融合的最佳景點(diǎn)，必將刺激大量顧客來此消費(fèi)。這一文化融合的共性，也必將成為哈密市文化的象征，在充分利用文化載體傳播的過程中，大十字商業(yè)街文化融合的形象將得到最佳展現(xiàn)，品牌形象也因此大幅提升。民漢融合的特色市場(chǎng)文化載體——漢族和維吾爾族文化在此融合。四、品牌形象塑造〈一〉品牌形象塑的必要性哈密市人口較少，消費(fèi)能力十分有限，但商業(yè)的供應(yīng)量卻大大超前于消費(fèi)的增長(zhǎng)，致使商業(yè)經(jīng)營(yíng)每況愈下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于各商業(yè)市場(chǎng)而言，如何聚攏人氣，找出自身的市場(chǎng)差異點(diǎn)，建立獨(dú)特的品牌形象，成為激烈競(jìng)爭(zhēng)中的不二法則。六、目標(biāo)客戶定位依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析，我方將大十字商業(yè)街的目標(biāo)客戶定位為三類：現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)客戶主要集中于餐飲、日用百貨、小商品、美容美發(fā)、民族特色產(chǎn)品等行業(yè)，這部分客戶是大十字商業(yè)街的主力目標(biāo)客戶。西側(cè)二層商業(yè)鋪面主要經(jīng)營(yíng)婚紗影樓，影像制品。以中心商鋪為軸線的東西劃分以中心商鋪為軸錢，以西形成以小商品、日用百貨、民特產(chǎn)品等為主的商業(yè)街區(qū)，以東形成以餐飲、美容、娛樂等為主的商業(yè)街，充分利用人流環(huán)線，形成先購物，后飲食、娛樂的消費(fèi)路線。出入口以商業(yè)街為朝向形成購物人流的主入出口，以小區(qū)朝向形成購物人流的次出入口。四、建筑環(huán)境定位A、廣場(chǎng)廣場(chǎng)風(fēng)格廣場(chǎng)是大十字商業(yè)街的核心，起著帶動(dòng)人流、聚擾人流和疏散人流的作用，建筑風(fēng)格極為重要，因此在廣場(chǎng)建筑風(fēng)格上，既要體現(xiàn)民族特色，又要突出現(xiàn)代性。如何適應(yīng)第一主力店在商業(yè)街的規(guī)劃中，我們必須考慮如何適應(yīng)第一主力店，形成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，我們的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)主要集中于日用百貨、餐飲、美容美發(fā)、小商品及民族特色，