【正文】 所以，貴司亦應(yīng)盡量加快項目的施工進(jìn)度，以相對合理的姿態(tài)盡早入市。. 銷售人員培訓(xùn). 職業(yè)操守的培訓(xùn). 專業(yè)知識的鞏固. 推銷技巧的培訓(xùn). 儀態(tài)、舉止的培訓(xùn). 形象、著裝的統(tǒng)一. 項目的針對性培訓(xùn)2. 推盤的時機(jī)項目的推售時機(jī)主要視乎工程進(jìn)度而定。. 售樓部的裝修售樓部的設(shè)計及裝修不必過于奢華，建議以暖色為基調(diào)，要令人既感親切又極富時代感；售樓部裝修須提前內(nèi)部認(rèn)購期一個月（可與示范單位同時進(jìn)行）。“大管家”服務(wù)在物業(yè)管理中的運用是個新課題，以上探索僅是些粗淺構(gòu)思，尚有待在不斷發(fā)展的進(jìn)程中得以完善。 交際能力，能不卑不亢地接觸社會各階層人士， 做一個值得信賴的人。 良好的語言能力，至少通曉一門外語?！按蠊芗摇币嗫韶?fù)責(zé)物業(yè)形象推廣及代辦租售等，根據(jù)工作量大小安排適當(dāng)人數(shù)參與。除必須自己完成的工作外，以發(fā)工作單的形式知會各有關(guān)部門配合工作。1) “大管家”服務(wù)在物業(yè)管理中的運用216。1) 建立專門的服務(wù)部門，針對不同客戶的需要配置熟悉外語的客戶服務(wù)員（一般以英語為主）加以物業(yè)管理服務(wù)的培訓(xùn)；2) 針對服務(wù)式公寓的特點成立專責(zé)的客戶服務(wù)部，因應(yīng)不同住戶的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰提供適當(dāng)?shù)姆?wù)；同時與住戶之間保持良好溝通，多聽取意見和建議；3) 在提供服務(wù)的同時，要尊重每位住客的各種權(quán)利，例如在提供嚴(yán)密保安監(jiān)控服務(wù)的同時要保證業(yè)主（用戶）的隱私權(quán)，裝設(shè)監(jiān)控探頭的位置要選取適當(dāng)；4) 尊重每一位業(yè)主，注重其各種細(xì)節(jié)要求，盡量滿足，例如生活習(xí)性、客人的飲食起居情況都要細(xì)心地做好記錄，及時向客戶服務(wù)部反饋，方便提供服務(wù)；5) 管理人員在服務(wù)的過程中要注意保持熱情、禮貌，同時需要注意在提供服務(wù)的過程中的一些細(xì)節(jié)（如維修后注意清理雜物等），避免出現(xiàn)有不尊重業(yè)主（住戶）的言行舉止；6) 管理公司能提供高效率、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能迅速地處理相關(guān)情況，避免客戶因為等待時間過長而投訴；7) 接到客戶的投訴除及時記錄外，須及時跟進(jìn)處理并保證質(zhì)量，同時亦需了解客戶的滿意程度，糾正不足之處，避免再犯類似錯誤；8) 管理公司內(nèi)部要加強(qiáng)溝通，各部門的配合要協(xié)調(diào)一致，避免出現(xiàn)推諉扯皮現(xiàn)象，保證客戶能直接找到指定部門即可處理好需要辦理的各類事情；9) 要清晰及時地向客戶提供的服務(wù)項目類型、收費標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶能根據(jù)需要決定是否需要服務(wù)；10) 各類工作要按規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)貫徹執(zhí)行。這就要求物業(yè)管理的服務(wù)方式必須有其區(qū)別于酒店服務(wù)的獨到之處。. 提供高質(zhì)素的服務(wù)式公寓管理除提供與其它競爭項目相同之管理服務(wù)外，海岸俊園的公寓管理服務(wù)一方面應(yīng)以酒店所提供的服務(wù)作標(biāo)準(zhǔn)，另一方面亦強(qiáng)調(diào)要有家的感覺。但鑒于現(xiàn)時的競爭激烈的房地產(chǎn)市場中，購房者對品牌的認(rèn)可和追捧越來越強(qiáng)烈、對投資信心的影響力亦十分明顯。雖然項目享有得天獨厚的自然景觀資源，但若要與品牌樓盤“中海名都”在市場上競爭，就必需在園林景觀設(shè)計方面再有所創(chuàng)新和突破，以提高項目附加價值，方能占有更多的競爭優(yōu)勢。. 直飲水系統(tǒng)目前不少家庭對水質(zhì)污染越來越擔(dān)憂，建議貴項目采用直飲水系統(tǒng)，自來水從低位水池引入，經(jīng)凈化系統(tǒng)后由壓力泵直接進(jìn)入家庭，減少屋頂水箱的二次污染，提高水質(zhì)，迎合健康家庭的生活要求。故項目應(yīng)在原有的信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上加強(qiáng)功能配置：鋪設(shè)高速光纖電纜、互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備。. 中心花園走道花園的走道建議以兩種形式設(shè)計，緩跑徑道和植草磚，體現(xiàn)出健康和綠色兩種主題，磚塊顏色保持有主題的變化，使小區(qū)洋溢一種青春動感的韻律。. 住宅頂部設(shè)計樓宇的屋頂是受室外熱度影響最大的地方，建議采用設(shè)置屋面架空通風(fēng)隔熱層或閣樓屋頂、蓄水屋頂和植被屋頂，減少買家對頂層單位過分受熱的顧慮。由于項目是貴公司第一個發(fā)展項目，發(fā)展商基本上無品牌、名氣優(yōu)勢可言，故更要靠項目自身的整體質(zhì)素及相關(guān)的軟、硬件配套才能保證購房者的信心。3． 配合項目發(fā)展建議項目占地13391平方米，具備營造臨江高級商住小區(qū)的條件，且地板規(guī)整，可塑性較高。悉心經(jīng)營你的生意，其余的——交給我們成功，源于你對每個機(jī)會的把握項目的主導(dǎo)客戶群為金字塔頂尖的少數(shù)高收入的成功人士及投資者。而項目本身再著重于此主題，對目標(biāo)客戶群來講無疑已變得毫無新意。要吸引他們投資，除進(jìn)行宣傳引導(dǎo)外，還必須要采取一定的措施以減低其投資風(fēng)險及保證其投資回報，打消其疑慮。社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為房地產(chǎn)市場積累了相當(dāng)?shù)南M潛力，投資群體依然存在。大致定為兩大類：. 自住型客戶主要包括在廣州經(jīng)商的富賈及高薪的金領(lǐng)一族。2. 項目的市場定位由于項目的市場定位為“市中心沿江標(biāo)志性商住小區(qū)”，首期更以高級服務(wù)公寓為經(jīng)營思路。但另一方面，我們也要清楚認(rèn)識到項目的不足之處，并給予足夠的重視。而該盤亦比項目早半年開盤，籍其品牌效應(yīng)以吸引大批的購房者入市，已搶占了該區(qū)大量的市場份額。預(yù)期本年底至明年上半年，將會有越來越多的公寓項目上市，公寓的租務(wù)及銷售市場競爭將會日益加劇。這對日益注重生態(tài)環(huán)境保護(hù)及追求舒適居住環(huán)境的廣州人來講一直頗具吸引力，這亦將是本項目的最大優(yōu)勢和賣點。而這里分布的多數(shù)是一些單位宿舍，絕大部分居民是已共處十多二十年的好街坊，鄰里間一直體現(xiàn)著一種親善和諧、互相照應(yīng)的樸實之風(fēng)。項目所處的濱江路是一條榕樹婆娑的臨江綠色走廊：一路綠蔭一路清風(fēng)，夏日的濱江路，全無半點逼人暑氣，偶爾從葉間透下的陽光，也是路上極為美好的點綴?，F(xiàn)時區(qū)內(nèi)居民日常購物通常是舍近求遠(yuǎn)，前往位于前進(jìn)路的“好又多糧販”一類品種多、價錢便的大型貨倉式商場。而現(xiàn)時新開辟的南田路屬江灣大橋的沿伸主干道，向南可通達(dá)前進(jìn)路、江南大道至河南腹地，向北可跨江直達(dá)河北市中心。第三部份：項目理解及定位1. 項目理解. 項目特性勢分析本項目的主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)見下表：表4：項目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 單位：平方米技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)值用地面積（M2）6173建筑基底面積（M2）3030地面建筑總面積（M2）48482住宅（M2）33087辦公5500商業(yè)公建配套9895含不計容積率市場2000地下室面積5715容積率建筑密度（凈）49%綠化面積1320超市2000. 項目街區(qū)狀況分析以下就項目在地理位置、交通條件、區(qū)域狀況和周邊商業(yè)氣氛逐一簡略分析，以期針對區(qū)域市場的實際情況，為下階段營銷企劃方案的制定作一個初步的分析探討。但服務(wù)性公寓需求市場的大小直接受到廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，由于在經(jīng)濟(jì)上屬于區(qū)域性城市，因此廣州的服務(wù)性公寓市場是相當(dāng)有限的，過高地估計需求量將會給物業(yè)發(fā)展帶來毀滅性打擊?，F(xiàn)時市內(nèi)已逐漸有相關(guān)項目開始運用“以租帶售”的模式。現(xiàn)市內(nèi)的公寓租務(wù)市場暢旺，高級公寓租金高昂、出租率高、投資回報可觀，正吸引越來越多投資者追逐的目光。據(jù)專家預(yù)測，到2002年，外商來穗投資企業(yè)將達(dá)15000多家。而據(jù)廣州市對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會公布的數(shù)據(jù)顯示，廣州近幾年的進(jìn)出口貿(mào)易一直持穩(wěn)步增長的態(tài)勢：廣州每年的進(jìn)出口增長速度保持在10%以上，據(jù)專家預(yù)測，到2002年，廣州進(jìn)出口總額將比現(xiàn)時增長40%以上。在不久的將來，中國就將與世界貿(mào)易組織一百三十多個成員國之間互相提供貿(mào)易優(yōu)惠。. 公寓出租利潤l 以平均年租金￥200元/m2 。以一套150 m2 的3房1廳計，租金則為￥30,000/月。. 提供個性化、高質(zhì)素的酒店公寓式管家服務(wù)除要保持優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)素外，還需提供如：洗衣、餐飲配送、金鎖匙服務(wù)等，甚至要提供如接送小孩、代購物等個性化服務(wù)。. 現(xiàn)時市內(nèi)經(jīng)營國際公寓的物業(yè)特點. 地理位置較好大部分國際公寓項目均位于市中心區(qū)或中心商務(wù)圈附近之高尚生活社區(qū)；或有得天獨厚的優(yōu)美自然環(huán)境。這類家庭辦公一族統(tǒng)稱為SOHO(Small Office Home Office的縮寫)一族。　　 . 服務(wù)式公寓的配套設(shè)施服務(wù)式公寓的內(nèi)部配套設(shè)施與一般住宅相比，要求高且針對性強(qiáng)，但各個樓盤均會受其規(guī)劃設(shè)計或其他客觀因素所限制，故不能一概而論。據(jù)稱發(fā)售前已內(nèi)部認(rèn)購16個單位。近期共有十八套單位出租，出租率比上季上升28%，出租率能在淡季逆市而上，證明其公寓的定位已被市場接受和認(rèn)同。. 部份代表性國際公寓情況分析除數(shù)間四、五星級酒店外，現(xiàn)市內(nèi)的國際公寓大致可分為三類：1) 別墅：金亞花園、嶺南會、金湖花園、白云堡豪苑2) 單體/連體高層豪宅： 祈福華廈、中信公寓、新大廈、東湖御苑、遠(yuǎn)洋大廈公寓3) 高級住宅小區(qū):怡苑、中海錦苑、錦城花園、翠湖山莊、嘉和苑、珠江廣場等. 現(xiàn)時以租帶售的形式經(jīng)營服務(wù)式公寓的主要物業(yè)l 新大廈位于珠江新城最佳地段，西臨廣州大道，南眺珠江，花園會所擁有齊備完善的生活、康體娛樂設(shè)施。該區(qū)公寓的租售情況相當(dāng)活躍，目標(biāo)客戶鎖定東山及天河商貿(mào)區(qū)高級外籍白領(lǐng)階層。所以這些公寓大受外籍人員的歡迎，出租率都超過70%。它是一種特殊的既提供酒店的專業(yè)服務(wù)又擁有私人公寓的私密型的住宅物業(yè)。經(jīng)調(diào)查所得，該項目所有報建手續(xù)已獲審批，估計會于短期內(nèi)動工。隨著濱江沿江景觀大道、濱江東至廣州大橋等交通干線的規(guī)劃和建設(shè)，僅這一區(qū)域的一線及二線江景的在售樓盤就有十幾個，可想而知該區(qū)域住宅市場的競爭是何等激烈！下面將根據(jù)項目所處的區(qū)域、地段特性對同區(qū)域內(nèi)同類型項目進(jìn)行分析，此外，還將根據(jù)項目的環(huán)境特征、小區(qū)規(guī)模等對一些具有競爭力的相似項目進(jìn)行分析，以期能知已知彼，為制定銷售策略提供堅實的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)。二線“臨江”住宅(如[中海名都]、[天立俊園]、[嘉仕花園]、[金雅苑]、[豪豐園]等新推單位的售價亦不低，要￥6000～7000元/m2。. 項目所在地段住宅市場情況三號地段內(nèi)的樓盤以高層住宅為主。價格較為低廉，大多在￥3,5004,500元/平方米之間，購房者還可入戶廣州。該路段被喻為“臨江豪宅一條街”。（6） 隨著海珠區(qū)道路網(wǎng)的建設(shè)和發(fā)展以及市政規(guī)劃中的“南拓”計劃，部分居屋將納入拆遷范圍，這部分拆遷住戶成為樓市中潛在消費者。（3） 高層住宅、多層住宅均占一定比例，不少小區(qū)樓盤由高層、多層住宅組成。在登記成交均價方面，自2000年開始，基本上保持在￥5360元/平方米的水平。其中海珠區(qū)高層住宅成交面積一路攀升，%。根據(jù)廣州市房地產(chǎn)信息中心的數(shù)據(jù)顯示，比去年同期增加36%，%，但總成交量仍居八區(qū)之首，其高層住宅與多層住宅的成交量并駕齊驅(qū)。. 海珠區(qū)總體樓市情況現(xiàn)時海珠區(qū)的樓盤多以小區(qū)形式出現(xiàn)，占地面積大，環(huán)境規(guī)劃與建設(shè)超前，周邊配套既有老工業(yè)區(qū)完善配套，又有發(fā)展商自建的新興配套，樓盤素質(zhì)普遍較高。隨著“大廣州”、“海濱城市”建設(shè)思路的提出及“南拓北抑”規(guī)劃格局的確定，市政府將在該區(qū)興建國際會展中心、新領(lǐng)事館區(qū)、國際生物島、新廣交會會館…海珠區(qū)將成為廣州集居住、高科技和國際會展于一體的城市中心區(qū)，是新世紀(jì)廣州市最有前途的地區(qū)。（7） 由于購房主體日趨年輕化，將帶動今后的房地產(chǎn)開發(fā)項目必須具有更為強(qiáng)烈的個性和更高層次消費品味。這就要求每個發(fā)展商都要以一絲不茍的態(tài)度去開發(fā)經(jīng)營，不僅要經(jīng)得起市場的考驗，更要經(jīng)得起消費者挑剔的眼光。高附加值的住宅小區(qū)今后將熱銷于市場，將會是市民未來置業(yè)消費的主要取向。（2） 21世紀(jì)是信息的時代，科技發(fā)展一日千里，各種商品都在不斷提高自身的科技含量，商品房也一樣。. 購房主體年齡結(jié)構(gòu)而在置業(yè)者的年齡結(jié)構(gòu)方面，年齡在26~40歲之間置業(yè)者占64%，表明現(xiàn)時的置業(yè)主體趨向年輕化。雖然說追求寬敞、舒適的生活空間是多數(shù)人的愿望，但畢竟支付能力才是消費者購房選擇的最終決定因素。從廣州市去年的情況看,，%（其中住宅空置率為16%），%，大大超過了商品房庫存10%的合理空置率。見下圖：圖13：廣州市高層、多層住宅成交價格（單位：元/平方米）資料來源：戴德梁行泛城市場研究部. 二手交易市場轉(zhuǎn)旺1999廣州市房屋置換中心正式成立并投入運作，同時，多項稅費減免政策的出臺，均有效地推動二手房交易市場日趨活躍。 預(yù)售成交面積增大全市商品房銷售保持增長的趨勢，交投活躍。而2000年的商品房市場正處于取消實物分房向貨幣分房轉(zhuǎn)型的過渡期，商品房的預(yù)售面積比99年下降了4%，其主要原因是從1999年初起廣州市國土房管局按有關(guān)規(guī)定對預(yù)售項目進(jìn)行嚴(yán)格審批，使市場供應(yīng)量明顯減少。從商品房供求關(guān)系整體走勢來看，廣州市房地產(chǎn)市場顯示出了“柳暗花明”的跡象。38770878轉(zhuǎn)21713802935964第二部份：廣州市及區(qū)域房地產(chǎn)市場分析1. 房地產(chǎn)市場綜述. 廣州市房地產(chǎn)市場整體走勢回顧 . 近年廣州市商品住宅供求關(guān)系分析 從廣州市區(qū)歷年商品房的供求情況表（見圖11）可以清晰看出，1993年6月由于中央采取宏觀緊縮政策，商品房嚴(yán)重供過于求的狀況逐步顯現(xiàn)。38770878轉(zhuǎn)12913503080233營銷企劃部項目主任丁綺文行政管理大專學(xué)歷廣州從事策劃、銷售工作8年持廣州市房地產(chǎn)執(zhí)業(yè)證將各項營銷企劃意念在銷售工作中貫徹執(zhí)行,以確保具體操作與營銷策劃的統(tǒng)一,并協(xié)調(diào)代理部的銷售工作。3. 項目的人員配置及架構(gòu). 本項目的管理層人員架構(gòu)我行對貴項目十分重視，除整個項目將由戴德梁行房地產(chǎn)顧問（廣州）有限公司”泛城綜合住宅服務(wù)”高級經(jīng)理葉智豪任項目總監(jiān)，全程監(jiān)控項目所有的策劃及銷售代理工作外，并派出資深的房地產(chǎn)專業(yè)人員負(fù)責(zé)項目的各項策劃、銷售工作，務(wù)求以最好的人力資源為貴項目提供全方位的服務(wù)。在公司雄厚的資金實力支持下，拓展市場的第一步目標(biāo)是在發(fā)展商及消費者之間均要建立良好的口碑，而非短期性營利。. 實力雄厚、信譽(yù)良好的公司背景“泛城”為戴德梁行所創(chuàng)立的住宅品牌，其整體運作與行政架構(gòu)直屬梁行集團(tuán)管理。該數(shù)據(jù)庫軟件是我廣州“泛城”獨立開發(fā)，不僅能大大節(jié)省人力資源和提高工作效率，最重要的是能讓我們及時掌握一些時效性較強(qiáng)的數(shù)據(jù)、信息，為其它中介代理公司所不能及——不僅能緊跟市場，甚至要領(lǐng)先于市場。. 常設(shè)國家注冊建筑師、工程師雖然國內(nèi)有建筑規(guī)劃設(shè)計及項目管理等單位可進(jìn)行有關(guān)工作，但他們往往受制于有限的國際性或全國性的市場經(jīng)驗，故在