【正文】 ⅰ 、表達(dá)力 首先要具備表達(dá)能力。 前臺(tái)人才標(biāo)準(zhǔn) 前臺(tái)人才是租賃項(xiàng)目的開(kāi)拓人才。前臺(tái)指一線的業(yè)務(wù)操作平臺(tái)。同時(shí)在開(kāi)展融資租賃業(yè)時(shí)一定要考慮遵紀(jì)守法，不僅要求自己，也要求承租人和其他合作伙伴。 法商（ Law Quotient）簡(jiǎn)稱： LQ 即法治商數(shù)。如果就此放棄，很多成功機(jī)會(huì)就被錯(cuò)失。如果沒(méi)有點(diǎn)財(cái)商，還真的不容易操作。有關(guān)會(huì)計(jì)、法律及稅收之類的規(guī)定。 由以下四項(xiàng)主要技能組成：財(cái)務(wù)知識(shí)。 租賃項(xiàng)目溝通與策劃中許多事情是需要引導(dǎo)和整合的 。 領(lǐng)商（ Leader Quotient）簡(jiǎn)稱： LQ 一個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)能力。雖然涉及的領(lǐng)域很廣，但內(nèi)容不會(huì)太深?yuàn)W，一般達(dá)普及標(biāo)準(zhǔn)就夠，涉及融資租賃的相關(guān)知識(shí)要專、要深這才叫專業(yè)人才。 開(kāi)展融資租賃需要的智慧，但是什么樣的智慧才是融資租賃的人才需要具備的智慧呢？ 智商（ Intelligence Quotient）簡(jiǎn)稱： IQ 認(rèn)識(shí)客觀事物并運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問(wèn) 題的能力。特將一般人才標(biāo)準(zhǔn)描述如下供網(wǎng)友參考： 一、基本的人才標(biāo)準(zhǔn) 融資租賃屬于邊緣性產(chǎn)業(yè)，因此對(duì)人才的要求也是多元化、多技能的。 這些行政審批機(jī)關(guān)對(duì)租賃人才的描述比較籠統(tǒng)，沒(méi)有什么具體的 42 標(biāo)準(zhǔn)可依照（就算有標(biāo)準(zhǔn)，是否符合開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)另說(shuō)，否則就不會(huì)出現(xiàn)行業(yè)開(kāi)工率不足 10%的尷尬境地）。 我們常見(jiàn)媒體宣傳說(shuō)融資租賃人才奇缺，但真正缺的是什么樣的人才，其缺在什么地方卻沒(méi)有人研究。 如現(xiàn)代薪酬體系，把業(yè)務(wù)量化、資源分配集中化、業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)聯(lián)化。這樣的環(huán)境，租賃人才是不會(huì)來(lái)的。我們不能光想著怎么樣尋找人才，沒(méi)有想到租賃的人才為什么會(huì)到我們著來(lái)，這是選拔融資租賃人才的最大誤區(qū)。 租賃的核心競(jìng)爭(zhēng)力是隨人才流動(dòng)而流動(dòng)。沒(méi)有利益，就沒(méi)有積極性。這樣談融資租賃人才標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上是沒(méi)有任何意義的。就算進(jìn)來(lái)能否穩(wěn)住也很難說(shuō)。 有些融資租賃公司在高薪挖人，但什么是租賃人才他們并不清 40 楚。租賃公司沒(méi)有生產(chǎn)設(shè)備的固定資產(chǎn)，其設(shè)備就是人才的大腦。都能持續(xù)發(fā)展了，還愁什么競(jìng)爭(zhēng)力！有關(guān)融資租賃的人才標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)管理問(wèn)題另文闡述 。若沒(méi)有收益性，項(xiàng)目在安全，出資人也會(huì)對(duì)你的項(xiàng)目不削一故。租賃公司的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)果業(yè)務(wù)規(guī)模立即上來(lái)了。就算抓到大型企業(yè)，也是微薄收益。結(jié)果是：大型國(guó)企、央企用不著評(píng)審，其他項(xiàng)目來(lái)一個(gè)斃一個(gè)。 最關(guān)鍵的一點(diǎn)在項(xiàng)目評(píng)審 體系。但又發(fā)現(xiàn)，單靠理論是難以進(jìn)入工作狀態(tài)，于是開(kāi)展技能方面的拓展訓(xùn)練。銀行間在這方面已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)的很激 38 烈了，融資租賃的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和銀行信貸環(huán)境差別不大，只能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋找殘湯剩飯，不具備核心競(jìng) 爭(zhēng)力。項(xiàng)目策劃首先遇到的還是理念問(wèn)題。第三缺乏感召力。為什么溝通能力不夠？第一自己對(duì)融資租賃的正確認(rèn)識(shí)不夠。這就是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。要準(zhǔn)確把握融資租賃公司的租賃物產(chǎn)業(yè)定位，知道自己是干什么的，才能設(shè)立不是不負(fù)責(zé)任、亂槍斃項(xiàng)目的有為機(jī)構(gòu)。這是融資租賃專業(yè)人才必須具備的本領(lǐng)。租賃精算是最起碼的基本功。有錢不敢做項(xiàng)目，有項(xiàng)目的拿不到運(yùn)作資金 的現(xiàn)象，唯一能說(shuō)明問(wèn)題的就是自己的技能不行。租賃業(yè)總是停留在 “ 前途是光明的，道路是曲折的 ” 咒語(yǔ)下，艱苦地追求未來(lái)。但 “ 經(jīng)營(yíng)租賃 ” 是融 36 資租賃的高級(jí)階段，我國(guó)稅收體制上還是把經(jīng)營(yíng)租賃安傳統(tǒng)租賃的方式，征收租金全額為稅基的征收辦法（融資租賃是差額納稅）。 至此融資租賃業(yè)與其它類似產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]有什么大的區(qū)別。并要求承租人賠償損失。 買賣不破租賃 融資租賃需要四大支柱（法律、監(jiān)管、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、稅收）的支持才能健康發(fā)展，但在 1999 年以前，也就是融資租賃進(jìn)入中國(guó) 18 年后才出臺(tái)了正規(guī)的法律文件《中華人民共和國(guó)合同法》。不僅如此，國(guó)有企業(yè)貸款稅前還款的政策也 被終結(jié)了。 93 年國(guó)家第一次稅制改革，終結(jié)了這個(gè)政策。中國(guó)的工業(yè)化進(jìn)程遠(yuǎn)沒(méi)有完成，中國(guó)擴(kuò)大內(nèi)需的國(guó)策急需用融資租賃的杠桿作用來(lái)幫 34 助，但此時(shí)租賃業(yè)的尷尬，實(shí)在讓人無(wú)奈。 在工業(yè)化進(jìn)程尚未完成時(shí)發(fā)達(dá)國(guó)家都給以融資租賃行業(yè)優(yōu)惠政策已促進(jìn)工業(yè)化進(jìn)程的速度。租賃公司個(gè)性化服務(wù)應(yīng)該逐漸體現(xiàn)在業(yè)務(wù)的人員操作技能上。 1. 租賃物件屬于一流的高性能、高產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)設(shè)備； 2. 技術(shù)更新慢，保值率高且平穩(wěn)； 3. 租賃物價(jià)值在租賃公司承受的范圍內(nèi)。若不是項(xiàng)目很難做成。如果他們選擇的客戶群中愿意使用比信貸成本更高、操作上更麻煩的融資租賃。但由此租賃客戶群也就狹窄了。所謂信用點(diǎn)就是這個(gè)項(xiàng)目的合作者中是否有信用比較高的企業(yè)或機(jī)構(gòu)能提供這樣的信用。這樣就 知道租賃物的定位應(yīng)該選擇什么領(lǐng)域了。 其實(shí)，太寬泛或者太專業(yè)都不好，應(yīng)該本著有限多元化的原則，在熟悉的領(lǐng)域里盡量專業(yè)化，然后開(kāi)發(fā)新的租賃物市場(chǎng)，進(jìn)入新的融 31 資租賃尚屬空白的領(lǐng)域，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。 2020 年后，銀行系金融租賃公司又重返融資租賃業(yè)，他們對(duì)承租人選擇的同質(zhì)化 —— 只選擇大型國(guó)企和央企做承租人。因此 2020 年后，經(jīng)過(guò)重組的融資租賃公司，都開(kāi)始提倡租賃物的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)了。許多租賃物都是因?yàn)樽赓U公司不懂這個(gè)產(chǎn)品，不了解這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，要么參與了過(guò)熱的投資，如：乳膠手套生產(chǎn)線，當(dāng)時(shí)通過(guò)融資租賃引進(jìn)的生產(chǎn)線就有 1800 多條。如：紡織設(shè)備、輕工機(jī)械，也有改裝成 “ 特殊車輛 ” 的消費(fèi)類汽車、小型的散伙運(yùn)輸船以及部分礦山機(jī)械。 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)過(guò)熱和小汽車進(jìn)口帶來(lái)的一系列問(wèn)題，國(guó)家取消了多家進(jìn)口小汽車的渠道，集中管理。 雖 然只有四家融資租賃公司，但其經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)體現(xiàn)出租賃物的初級(jí)特征：一是滿足承租人的動(dòng)因，挖掘承租人使用融資租賃的動(dòng)因。 1984 年，中國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)入第一個(gè)高潮，企業(yè)對(duì)消費(fèi)類的進(jìn)口汽車的需求非常大，融資租賃就以此為突破口，將融資租賃的概念引入當(dāng)時(shí)的 “ 國(guó)營(yíng)企業(yè) ” 。 九、 融資租賃公司的租賃物 產(chǎn)業(yè)定位 融資租賃公司到底應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)業(yè)，什么產(chǎn)業(yè)的物件適合使用融資租賃？已經(jīng)又一次第擺在人們的思考范圍內(nèi)。在大浪淘沙的金融海嘯面前，流去的是沙子，留下的是金子。難怪行業(yè)在該發(fā)揮作用的地方發(fā)揮不出作用，不該發(fā)生作用的地方也無(wú)處發(fā)揮作用，行業(yè)整體陷入停滯狀態(tài)，融資租賃經(jīng)歷了 28 個(gè)年頭還處于幼稚階段總也長(zhǎng)不大。因?yàn)椴粌H擁有債權(quán)還擁有物權(quán)，因此不僅獲得金融收益，還可獲得貿(mào)易收益、服務(wù)收益和管理收益。尤其是在技術(shù)方面的拓展訓(xùn)練上更要努力練兵。租賃公司如此定位自然項(xiàng)目不多。 大家都把融資租賃公 司等同于銀行，把租賃業(yè)務(wù)等同于信貸。為此我們看到除了貸款似的出售回租外，就不會(huì)做融資租賃；錯(cuò)位地呼吁增值稅的問(wèn)題，不知道自己是干什么的，讓稅務(wù)部門教訓(xùn)：要呼吁政策前首先要知道自己是干什么的，然 后再呼吁政策。因此出現(xiàn)問(wèn)題不會(huì)影響項(xiàng)目經(jīng)辦人的車子、票子、房子和地位。做的好，低風(fēng)險(xiǎn)、低收益，做不好，高風(fēng)險(xiǎn)、 低收益（大型國(guó)企、央企不都是優(yōu)質(zhì)企業(yè)，很多也有名無(wú)實(shí)。 都說(shuō)融資租賃有這樣那樣的問(wèn)題，但最關(guān)鍵的問(wèn)題還是自我 認(rèn)識(shí)問(wèn)題。如果不是這樣的話，面對(duì)金融海嘯帶來(lái)的政府放開(kāi)貸款限制，融資租賃只能在夾縫里尋找銀行信貸遺漏下來(lái)的點(diǎn)滴 “ 殘羹剩飯 ” 。定位于高風(fēng)險(xiǎn)、低收益的產(chǎn)業(yè)更是錯(cuò)誤。 縱觀中國(guó)的融資租賃業(yè)，大多數(shù)租賃公司沒(méi)有自己明確的經(jīng)營(yíng)定位。 為人提供資金出口 中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到現(xiàn)在，目前缺乏不是資金，而是能有一個(gè)安全性能得到保障，收益性持久穩(wěn)定的資金出口平臺(tái)。 融資租賃中債權(quán)的安全是靠物權(quán)來(lái)保障，物權(quán)本身的安全和退出都需要管理，租賃和貸款的最大區(qū)別就 在這里。 固定資產(chǎn)管理就是物權(quán)的管理。金融資產(chǎn)就是債權(quán)、債務(wù)資產(chǎn)。融資租賃在工程機(jī)械和印刷設(shè)備這方面表現(xiàn)的淋漓盡致，在這兩個(gè)領(lǐng)域了發(fā)展的非常充分。 給項(xiàng)目增信 融資租賃公司另一大功能就是給租賃項(xiàng)目增信。好像租 賃公司專門做 “ 次貸 ”產(chǎn)品的。因此錯(cuò)誤地定位于 “ 融資 ” 已表達(dá)當(dāng)時(shí)的愿望。為此被稅務(wù)制定政策的人忠告：在呼吁政策前先搞清自己的定位，明白自己是干什么的在來(lái)呼吁政策。 22 因租賃物的用益物權(quán)歸承租人所有，租賃公司在租賃交易中 的實(shí)質(zhì)角色相當(dāng)于代人采購(gòu)的地位。但在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，采購(gòu)人、出資人、使用人、管理人有可能完全分開(kāi)，采購(gòu)人不代表物權(quán)的全部擁有人，租賃物件的處分物權(quán)，還需要通過(guò)登記制度來(lái)保證。因此租賃公司即不是銀行，也不是貸款公司，更不是投資公司，而是一個(gè)知識(shí)服務(wù)性的技術(shù)公司。為讓人們更 21 加清晰地認(rèn)識(shí)融資租賃，認(rèn)識(shí)租賃公司，特總結(jié)他們的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，讓后面進(jìn)來(lái)的人能正確把握自己的經(jīng)營(yíng)定位，正確地開(kāi)展正常的業(yè)務(wù)活動(dòng)。雖然設(shè)立融資租賃公司如雨后春筍，但為什么要設(shè)立，設(shè)立以后干什么，怎么干，誰(shuí)來(lái)干，一概不知。物權(quán)法此時(shí)只規(guī)定登記不授權(quán)登記部門，讓 “ 買賣不破租賃 ” 被邊緣化。若承租行使了他人所有權(quán)中的處分權(quán)利，就是違法行為。承租人擁有的是用益物權(quán)，出租人擁有的是所有權(quán)中的所有權(quán)能。 ” 。 ” 。一是便于行業(yè)有的放矢地呼吁政策，政策制定部門也能遵照科學(xué)的發(fā)展觀依法制定行業(yè)政策。這是中國(guó)最早對(duì)物權(quán)模糊而又清楚地在法律上表明的多種權(quán)能特征。在融資租賃交易中出租人不僅擁有債權(quán)，還擁有物權(quán)。這不僅對(duì)融資租賃有利，對(duì)其他的經(jīng)濟(jì)模式都有益處。在加上增值稅發(fā)票到底開(kāi)給誰(shuí)的爭(zhēng)論，才 引發(fā)融資租賃誰(shuí)是采購(gòu)人的問(wèn)題。 租賃公司爭(zhēng)名義采購(gòu)權(quán)就是為了保障處分物權(quán)的絕對(duì)設(shè)立，絕對(duì)控制和絕對(duì)管理（主動(dòng)度讓除外）。如果單純地說(shuō)是出租人采購(gòu)或者是承租人采購(gòu)都是片面的。 按照《關(guān)稅征管司關(guān)于對(duì)江漢石油管理局以融資租賃方式進(jìn)口設(shè) 17 備免稅的批復(fù)》融資租賃在采購(gòu)租賃物時(shí)因承租人 “ 融資租賃方式先取得使用權(quán)，并最終取得產(chǎn)權(quán)的自用設(shè)備 ” 因此允許租賃公司在采購(gòu)環(huán)節(jié)也可以享受承租人的減免稅待遇。 ” 顯然監(jiān)管部門把租賃物的采購(gòu)業(yè)歸納為是租賃公司，承租人的政策待遇不能轉(zhuǎn)移到承租人身上。 16 會(huì)計(jì)準(zhǔn)則怎么認(rèn)定 按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第 21 號(hào) —— 租賃》 第十一條規(guī)定： “ 在租賃期開(kāi)始日，承租人應(yīng)當(dāng)將租賃開(kāi)始日租賃資產(chǎn)公允價(jià)值與最低租賃付款額現(xiàn)值兩者中較低者作為租入資產(chǎn)的入賬價(jià)值，將最低租賃付款額作為長(zhǎng)期應(yīng)付款的入賬價(jià)值，其差額作為未確認(rèn)融資費(fèi)用。由 于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)政策尚未完全市場(chǎng)化，尤其是《中華人民共和國(guó)物權(quán)法》出臺(tái)后，融資租賃的許多法律關(guān)系發(fā)生了變化，租賃公司開(kāi)始擔(dān)心對(duì)租賃物的實(shí)際操控能力，關(guān)心買賣不破租賃的基本原則 被虛化，所以才提出這個(gè)問(wèn)題。 討論到現(xiàn)在我們對(duì)融資租賃應(yīng)該有進(jìn)一步了解。并且在逐步扭轉(zhuǎn)這個(gè)方向。這兩種做法都是不讓承租人摸到項(xiàng)目資金。 還有一種情況是因?yàn)檎唛T檻的約束，只能從承租人手里獲得租賃物的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，租賃公司也會(huì)采用出售回租的方式規(guī)避政策限制。 “ 出售回租 ” 是租賃創(chuàng)新階段（目前我們還處于幼稚階段）的一個(gè)產(chǎn)物，在幼稚階段并不適合采用。他們的共同理念就是不能讓用款人得到資金后任意挪用。交易從始至終都是承租人在向出租人付款。二是承租人不僅沒(méi)有從出租人處得到資金，反而向出租人支付各種款項(xiàng)（包括租金、手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)、保證金、運(yùn)保費(fèi)、公正費(fèi)等）。做不到這點(diǎn)的都不是真正的融資租賃。必須保障租賃公司持 續(xù)發(fā)展的活力。更有甚者認(rèn)為企業(yè)的創(chuàng)業(yè)資金也可以借助融資租賃（股權(quán)融資）籌措。它充分地體現(xiàn)出融資租賃是一種融物的行為。因此要把融資租賃公司當(dāng)作 “ 融資公司 ” 來(lái)為企業(yè)籌資絕對(duì)是錯(cuò)誤的。從廣義上講，融資也叫金融，就是貨幣資金的融通，當(dāng)事人通過(guò)各種方式到金融市場(chǎng)上籌措或貸放資金的行為。 但要問(wèn)營(yíng)銷了什么？有幾家能說(shuō)的好，做的多呢？當(dāng)人們問(wèn)起融資租賃業(yè)那家租賃公司做的好的時(shí)候，還真不好回答這個(gè)問(wèn)題。如果下面的人只負(fù)責(zé)推薦項(xiàng)目，不負(fù)責(zé)管理項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目的狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行處理，這種腿腳有何用處。項(xiàng)目推介后即無(wú)法管理也不承擔(dān)責(zé)任，這樣的經(jīng)營(yíng)理念怎么能營(yíng)銷出去？銷出去對(duì)自己有什么好處呢 ? 3. 再有就是項(xiàng)目評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)。就算要做事情，也要按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、這里理念、這個(gè)企業(yè)文化去進(jìn)行運(yùn)作。 最高的銷售層級(jí)大概要算是銷售標(biāo)準(zhǔn)了。 這個(gè)經(jīng)營(yíng)理念不是輕易就可以建立的。目前做的最好的應(yīng)該是廠商租 賃公司。也有一些大型的企業(yè)集團(tuán)設(shè)立的融資租賃公司，雖然他們沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，但緊密層企業(yè)、半緊密層企業(yè)、松散層企業(yè)也遍布全國(guó)甚至全世界。但經(jīng)銷商的名字在別人心目中就是卡特比勒，這就是品牌的作用。但是按照他們的標(biāo)準(zhǔn)去開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。他們不僅收取管理費(fèi)、品牌費(fèi)、還有自己的設(shè)備。租賃公司就憑這個(gè)理念管理社會(huì)眾多機(jī)構(gòu)為自己服務(wù)，甚至不需要支付任何資金，反而還能得到附加收益。如果每個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上都要設(shè)立專門的人才，那么這個(gè)機(jī)構(gòu)龐大無(wú)比。 9 更高一個(gè)銷售層級(jí)就是銷售理念。因?yàn)闆](méi) 有資金在里面運(yùn)轉(zhuǎn)，就沒(méi)有綁定客戶的基礎(chǔ)。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都知道要用產(chǎn)品綁服務(wù)。現(xiàn)在有些租賃公司急于求業(yè)績(jī)，一開(kāi)始就把資本金用足，用盡，不能說(shuō)是一種好的做法。出來(lái)的產(chǎn)品還需要經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)，這個(gè)檢驗(yàn)就是融資租賃的項(xiàng)目評(píng)審制度。租賃公司的產(chǎn)品就是租賃的業(yè)務(wù)模式，產(chǎn)品種類越多，市場(chǎng)范圍越廣。其次融資租賃還涉及到運(yùn)輸、保險(xiǎn)