【正文】 ? 該策略具有判定談判終結(jié)的作用。 （二）折中調(diào)和 在談判后期，談判雙方共同拿出條件以縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧的做法。 （三）競爭的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) 該標(biāo)準(zhǔn)系以參與交易競爭的第三者的行動(dòng)時(shí)間表為判定談判結(jié)束的做法。 （二）分歧量 分歧量系指交易雙方尚存條件分歧的數(shù)量。缺點(diǎn)是作法過于直接簡單，容易浪費(fèi)時(shí)間，或造成僵局。如果我方有了方案，貴方何時(shí)方便再談？ ?布朗：聽候貴方安排，最好提前半天通知我方。 ?布朗：貴方未告訴我方意見，怎么就認(rèn)為雙方會(huì)破裂？ ?王先生：最好貴方再考慮調(diào)整貴方價(jià)后，我方再拿方案。 ?布朗：我昨天已做改善，貴方今天應(yīng)帶方案來，如果沒方案，我們將很難談。明天早上 10點(diǎn)，我們請貴方小組來我公司繼續(xù)談判。 4.“還價(jià) — 討價(jià)還價(jià) — 解釋與評論 — 討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu) 該結(jié)構(gòu)形式是討價(jià)還價(jià)階段（過程中）特定的一種談判形式。此時(shí)，雙方為了少出錢，又進(jìn)入互相說明、彼此批判的狀態(tài)。此時(shí)局部系指某個(gè)具體的條件，作為最后一擊而用該組合談判形式。 1）表述方式 一方先為自己辯護(hù)而拒不出條件，另一方則提出批評，雙方從“舌戰(zhàn)”轉(zhuǎn)入“肉搏戰(zhàn)”，互相拿出條件來。在此情況下，對方只好 應(yīng)戰(zhàn) ，對其立場先做 解釋 ，以避免先出硬條件，然后才出真正的退讓條件并同時(shí)反擊形成 雙方互動(dòng)的討價(jià)與還價(jià)并存 的局面。作為先還價(jià)式的結(jié)構(gòu)，運(yùn)作條件為： ① 對方已做努力，而己方被逼出手時(shí)； ② 談判進(jìn)展到應(yīng)該己方拿出條件時(shí)； ③ 雙方已陷于僵持或沉悶之中，己方又有余力促進(jìn)談判時(shí)； ④ 己方需要談判，需要交易且有力量時(shí)。 ▲ “再”字已決定了運(yùn)作特點(diǎn)的相互交錯(cuò)的復(fù)合形式，即將解釋、評論、討價(jià)、還價(jià)等過程的獨(dú)立運(yùn)作變成交互運(yùn)作。 ?再談判的組織基礎(chǔ)是過去談判的進(jìn)度與方向。你怎么認(rèn)為？” “請想象一下我們?nèi)绻@樣來做怎么樣。 在正處于僵局時(shí)，可行的對策： （ 1）提供臺階 （ 2）提醒對手，雙方都將受害 （ 3）叫停（休會(huì)等） （ 4）改變氣氛（更換談判地點(diǎn)、改變談判成員等） （ 5）提議第三者出面調(diào)?；蛑俨? 三、克服僵局的策略 回到先行的協(xié)議上 對己方提出來，然而正造成僵局的建議，作一番假設(shè)性的探討 指出如果對方不做決定或不同意讓步的話會(huì)有什么負(fù)面后果 “看，我們已經(jīng)不錯(cuò)了。是談判階段的延續(xù)。這么一來，合同往下履行就產(chǎn)生了支付問題。 導(dǎo)入案例 2—— 匯率變化引起的支付問題的談判 日本 X公司與中國 Y公司就炭膜電阻的生產(chǎn)線改造達(dá)成了協(xié)議，并簽訂了合同。雙方對彩色顯像管玻殼生產(chǎn)線的建設(shè)方案基本達(dá)成了協(xié)議并簽了備忘錄。 ? 高目標(biāo)也不是某一點(diǎn)高，其他各點(diǎn)均低，而是總體目標(biāo)、總體成交條件定在最優(yōu)越的點(diǎn)上。 ? 有理 ? 達(dá)理 二、客觀規(guī)則 客觀規(guī)則系指磋商過程中所持態(tài)度、立場、說理與追求應(yīng)實(shí)際。 （ 2）記載方式。這個(gè)表態(tài)將決定交易的成敗、談判的命運(yùn)。前者要求與討價(jià)響應(yīng)，后者則與討價(jià)對抗。 （ 2）拉住買方。 讓買家把賣方條件的不適之處說出來，從而實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)： ① 讓賣方知錯(cuò) ② 讓賣方端正談判態(tài)度 報(bào)價(jià)條件的評論 （二）買方對報(bào)價(jià)作評論的原則 1. 攻防兼顧 2. 進(jìn)攻有序 3. 窮追不舍 4. 曲直交互 5. 隨播隨收 （三）賣方在報(bào)價(jià)條件評論階段的作為 1. 明確該階段談判目標(biāo) ① 了解買方底細(xì) ② 激發(fā)買方談判熱情 2. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法 ① 防守手法：理解、說明、研究。系指支付過程中產(chǎn)生的費(fèi)用。 (1)支付貨幣，即交易使用的結(jié)算貨幣。St/S0+c 技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)的解釋有四種方式： ?課時(shí)量 ?輔導(dǎo)操作量 ?標(biāo)準(zhǔn)價(jià) ?折舊費(fèi) 其他：培訓(xùn)人員的差旅費(fèi)、生活費(fèi)（吃、住、行 )、 (1)不單計(jì)價(jià)，不單計(jì)工程設(shè)計(jì)費(fèi)，已含在技術(shù)費(fèi)中。 ⑶ 三是買方要求超報(bào)價(jià)范圍時(shí)，必先過商務(wù)關(guān)，即要記下對方要求，待商務(wù)主談人員認(rèn)可后再確認(rèn)。 ? 最后，小結(jié)交易要點(diǎn)及雙方表達(dá)的立場，以加深雙方記憶，砸實(shí)交易條件。 ? 其次，明確為何打電話，以集中通話人的注意力，保證信息溝通效率。 ? 文筆流暢 1. 用詞 :盡量專業(yè)化 2. 造句 :盡量少用從句，定語也要少用。 賣方 (1)視交易復(fù)雜性和己方改善程度判斷買方交易誠意。 賣方 對方討什么，應(yīng)什么； 買方討量不明則微量調(diào)整； 討量過大則減量而行。缺乏相應(yīng)硬件和知識而不使用網(wǎng)絡(luò)的相應(yīng)比例均高于城鎮(zhèn)非網(wǎng)民群體。 ?中西部農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)使用的意識相對較落后。 如何了解國外談判對手的信息？ 可通過 Inter。 如何了解國外談判對手的信息？ 可通過 Inter。 ?IPv4地址 ，數(shù)量僅次于美國，是全球第二大 IPv4地址擁有國。由于青、綠二色比較接近，又同屬賤色，人們習(xí)慣于說“綠頭巾”。 有一次，妻子與相好私下幽會(huì)，差點(diǎn)被丈夫?qū)⑺藗€(gè)正著。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子。當(dāng)美國代表督促日方盡快安排談判時(shí)，已經(jīng)是第 12天了，但是每天談判都早早結(jié)束，為的是讓客人能夠去打高爾夫球。 案例分析（三） 一位美國代表被派往日本進(jìn)行為期 14天的商務(wù)談判，這位美國代表一下飛機(jī)墜入“友好而有禮貌”的隆重接待之中。 案例分析（一） 案例分析（二） 1983年香港光大實(shí)業(yè)公司獲得了一份重要情報(bào)：“智利一家銅礦倒閉”，有一批載重車、翻斗車全是未曾啟用的新車。報(bào)上又說，油田設(shè)備是工人們從車站拉到油田的，從而進(jìn)一步推斷，油田肯定離鐵路線不遠(yuǎn)。 ?錯(cuò)誤的地點(diǎn)：武漢大學(xué)的櫻花與日本的和服。 探詢的原則 一、嚴(yán)謹(jǐn)性 1. 探詢標(biāo)的特點(diǎn)（市場特征，交易歷史， 技術(shù)特點(diǎn) ） 2. 探詢部署的周密程度（工作到位、細(xì)致） 3. 探詢結(jié)果的預(yù)測（一顆紅心，兩種準(zhǔn)備） 二、回旋性 1. 順向回旋（低處高開，認(rèn)真周到、留下余地） 2. 逆向回旋（高處低開，擊中要害、相機(jī)深入） 三、親和性 1. 正確選擇探詢手段和方式（因人而異，順其特性） 2. 標(biāo)的條件設(shè)計(jì)合適（回旋方式） 3. 善于運(yùn)用背景（運(yùn)用各類社會(huì)關(guān)系） 四、策略性 1. 冷熱有度（手法、用語、次數(shù)） 2. 虛實(shí)結(jié)合（有所保留，為其量身定制標(biāo)的） 3. 曲直交互（直接探詢和間接探詢齊頭并進(jìn)） 思考題 1 商務(wù)談判探詢階段的談判目標(biāo)是什么？ 2 從處理哪些關(guān)系的能力可反映中間人的能力？ 3 應(yīng)該從哪幾點(diǎn)上管理中間人？ 4 探詢應(yīng)遵循哪幾個(gè)原則？ 準(zhǔn)備的內(nèi)容 ?商務(wù)談判的準(zhǔn)備全部過程就是完成“十二個(gè)字”的內(nèi)容。在歷史上任何合作的“共同利益”都是由作為“私人”的個(gè)人造成的，自利性和利他性的對立決不是作為一種具有獨(dú)立歷史的獨(dú)立力量而與私人利益相對抗，這種對立具有一定的 物質(zhì)根源 ，隨著物質(zhì)根源的消失，這種對立自然而然也就消滅。第二次，妻子懷孕了，沒進(jìn)家去看望。 理性人 ? 大禹治水 —— 三過家門而不入 ，“人之常情” ? 禹改變了他父親的做法，用開渠排水、疏通河道的辦法，把洪水引到大海中去。舜巡視治水情況，看到鯀對洪水束手無策，就將鯀治罪，處死在羽山。當(dāng)時(shí)正處于原始社會(huì)末期，生產(chǎn)力極端低下，人們只得逃到山上去躲避。 ? 探詢的組織： 一、直接探詢 （通過可靠且熟悉的社會(huì)關(guān)系） （依靠自身較強(qiáng)的社會(huì)影響力和公信力） 二、間接探詢（委托代理方式） ：選擇時(shí)要同時(shí)考慮其能力與信譽(yù)。 （ 1）能力 （ 處理 4個(gè)關(guān)系的能力：與委托人，與被探詢?nèi)?，其它社?huì)關(guān)系，意志力與自信心 ） （ 2）信譽(yù) （ 三個(gè)參考因素：過去的業(yè)績、現(xiàn)在的狀態(tài)、行為理念是否“理性” ） ：對中間人的管理是間接探詢成敗的重要保證。部落聯(lián)盟首領(lǐng)堯，為解除水患，通過部落聯(lián)盟會(huì)議，推舉鯀 (gǔn)去完成這個(gè)任務(wù)。部落聯(lián)盟又推舉鯀的兒子禹。他和老百姓一起勞動(dòng)，磨光了小腿上的毛。第三次，他妻子涂山氏生下了兒子啟，嬰兒正在哇哇地哭，禹在門外經(jīng)過，聽見哭聲，也忍著真心沒