【正文】 應為有些做法是不適合自己的方法。日常管理中的問題只是表面。但是這又有策劃的思路，只有熟悉一個行業(yè)，熟悉企業(yè)的具休情況。雖然題為策劃書，其實還不屬于企業(yè)策劃的范疇。這一方面緣于他人幫助和自我學習。經過與職業(yè)策劃人學習，才使自己得到這方面的補充。也正是如此。所經又根據銷售思路。也是在通過學習策劃中，發(fā)現企業(yè)的核心構成是管理與經營，在酒店的銷售咨詢中，我看到酒店的不足和許多空白，所以第一章提出了酒店銷售策劃。以及對自己工作崗位中的一些總結和計劃，但是通過學習發(fā)現在思考一些計劃的實施構想中。所以，當時自己對這一報道的理解是無知的。那么好處就體現在很多方面。如客人要求打折這一現象？為什么客人要求打折。員工其實是發(fā)現這些問題的直接因子。管理人員是上傳下達的環(huán)節(jié)。甚至懷疑它的真實性，認為是無用的總結，但是現在思考，信息是非常重要的，很多成功的企業(yè)家都談到這個詞語，如張瑞敏說：企業(yè)出售的是產品，同時無形購買回了信息等等，第一章圍繞信息對銷售的影響大致做了闡述，現在想補充的是。⑵信息是什么？在2個章節(jié)中，提到的最多詞語肯定是2字。而是使自己變的強大。提出這個問題是向酒店提出2個建議，1是他人的教訓就是自己的經驗。在出現部門經營不協調情況下。但是對于市場經營中。做好企業(yè)的中間環(huán)節(jié)。人力資源的宏觀目標是體現企業(yè)文化的核心。羅總的嚴格就是體現在酒店制度的執(zhí)行上。員工和老總相對都是平等和彼此尊重的。但是同時相對制度，那么就有它的嚴肅性，是不能夠商量解決的，有些問題雖小屬于制度。如果把管理簡單的認為是嚴格，那么就容易使管理人員在管理方式中把自己凌駕于員工之上，把問題的出現部推委到員工的身上。管理分為管理目的、管理制度、管理機構、管理方式、管理理念、管理行為等。如推薦范圍、宣傳方式、結果跟蹤等。而不是分散到某一道菜的口味如何。要考慮顧客的意見和建議。如重慶某酒家推出的健康飲食（注重營養(yǎng)搭配），以及在旅游行業(yè)推出的紅色旅游等，都是這一思路。如酒店研發(fā)的產品填補了在市場的某項經營定位的空白，就要進行宣傳，去告訴市場。3經營趨勢分析。部門負責采取方法與實施。1在物品管理中。組織和監(jiān)督，處理協作下的矛盾。傳統(tǒng)思想中，認為銷售就是給予顧客提供產品和場地消費的過程，這具有被動性和暫時性。1是讓新顧客步入酒店，2是老顧客重復消費。部門培訓都是圍繞技能細節(jié)的培訓。1是熟悉服務的思想2是熟悉服務的操作技能。第六章：關于酒店銷售部門協作關系的重要性在酒店，管理部門和經營部門的關系雖然存在工作職能內容的不同。在銷售計劃中，不能夠統(tǒng)一一個標準，采用一種方法。要求思想的統(tǒng)一和行為配合。但是有的部門需要投入定位，則是正比要求，是投入到回收的過程。在酒店部門銷售有各自特點，無論目前屬于什么經營狀況，都需要按照要求，有步驟和計劃的盡力完成。 2銷售計劃： 組成：1銷售目標（根據企業(yè)贏虧的經營特點確立）這是指總體目標。并且具有盲目性。 6銷售資源分析：企業(yè)現有的資源分析。 3行業(yè)以及信息：行業(yè)發(fā)展的趨勢對企業(yè)的影響，行業(yè)間先進經驗的學習。（對價格的要求）消費熱點（對產品的要求）消費潛力（市場未有，而有潛在需求的）消費品位（對品牌的要求）等信息。同樣，關系也需要整合。4：資源整合：資源整合是對酒店整體軟件。如：按照旅游 東疆旅行線路 哈密—吐魯番—鄯善—烏魯木齊在這個形勢下，酒店可以聯合哈密、吐魯番等異地行業(yè)的同行，也通過這一方式進行旅游客源的共享，并通過網站間的信息聯合。 酒店聯盟 在內陸發(fā)達城市，酒店行業(yè)間的合作模式有一種稱之為新旅酒店聯盟的消費卡。３、 在擺臺和酒店環(huán)境上也做了相關的改變，烘托出氣氛。１、 制定了不同價位的幾個婚宴方案。 舉例。 婚宴： 舉例酒店的婚 宴。VIP服務：VIP服務體現出對重要顧客（主要是身份）的在酒店各個環(huán)節(jié)的重視，使其達到消費要求的滿意。舉例分析會員卡現象，在服務行業(yè)，有這樣一個數據，企業(yè)80%的利潤來源于20%的 質顧客重復消費產生。3舉例論證與分析， 對外市場如旅游、商務、貨運、暫時停留在這個內容里，我們分析特定顧客的綜合需求和消費接受程度，以消費者的需求和滿意為經營和服務的標準，然后利用資源進行相對的利用和補充，通過宣傳的拓展擴大影響力度，讓酒店的定位經營優(yōu)勢成為酒店最有效的廣告（如凱瑞酒店的旅游型成熟定位，上海錦江飯店的商務型成熟運做），用于酒店在外界市場的開拓。二是本區(qū)域外的消費者（如旅游、商務、貨運、暫時停留等）組成。但是缺乏宏觀性。 11年度總結報告銷售部：第一章中已經闡述娛樂部：與經營部門的戰(zhàn)略行工作定位大致雷同。 8與員工的溝通，收集員工的工作心理信息，反饋意見于管理部門。 3酒店員工守則。 9酒店的收入統(tǒng)計，收銀部門的監(jiān)督。（確定客戶的消費信譽）（酒店經營的趨勢） 5酒店產品的定價變動。 2確定經營思路。對上級部門提出意見的補充以及對員工的訊息傳達。（戰(zhàn)略性管理）2：2級管理層：分為經營性部門經理與管理性部門。領班4備用管理：人力貯備 其次是各管理層的工作內容1：酒店核心管理層：制訂酒店的宏觀發(fā)展戰(zhàn)略，包括發(fā)展階段，不同發(fā)展階段下的管理戰(zhàn)略與經營目標。是一個極其漫長和艱難的過程。所以根據酒店當前的發(fā)展。這個舉例只反映出一個方面，相對來說人力資源的工作重要性和工作內容量和工作難度需求很高的，目前的部門工作內容構成就顯示出其單一性和作用缺乏。管理的先進性表現在使企業(yè)高層決策者從煩瑣的日常管理事務中解脫出來）2是人力資源部門的作用無法體現。人力資源：在企業(yè)管理和經營成功與否的重要一個因素組成就是人力資源的管理。節(jié)約的部門就是企業(yè)的利潤。但是我就此的不足和酒店整體的成本控制進行研究。不能不了一杯牛奶而養(yǎng)一頭奶牛。進行了市場的拓展，服務的完善，而在簡單粗放型的酒店管理模式下，無法制訂與實施這些內容。實質是一種銷售方法（變相降價與吸引顧客重復消費）。最后是經營與管理在權利與職能的區(qū)別：企業(yè)管理者掌握企業(yè)的最終決策權與企業(yè)各個部門領導權，而集權利與一身的領導者行使權利的對象與目的前面已經說過就是輔助經營，比如在酒店，就是要進行產品的研發(fā)，服務體系的健全，財務的保障與控制，工程技術的設施維護，人力資源的管理與調整等，而這些綜合內容實質都是為了保障市場的經營，而經營的作用體現在1對現有市場的經營，2還要開辟新的市場，利用企業(yè)的特定的資源，通過營銷創(chuàng)新與產品組合，關系拓展進行，而后者是經營的關鍵，只有不斷的創(chuàng)新與開辟市場，企業(yè)才有更為廣闊的發(fā)展與生存空間?，F在我們就這個問題進行分析與闡述：首先是經營與管理的關系：企業(yè)如果沒有經營，就不存在管理，管理的職能是為了輔助企業(yè)更好的經營，而經營又屬于企業(yè)管理內容的一個重要組成部分，（而非全部），簡單的說：經營是目的，管理是確保這一目的的職能與行為，將企業(yè)的綜合條件進行運用的保障。組建酒店銷售的過程：１、 市場信息的搜集和整理，制定部門銷售任務。銷售的矛盾：酒店銷售任務相對是個龐大的系統(tǒng)。也用來發(fā)現潛在問題和矛盾。很多管理者都在辛苦工作，但是做為一種成績的衡量，只注重沒有大的過失。２、 銷售的要求：1酒店銷售不是1個人1個部門就能單一完成的，所有的酒店成員實際都是圍繞這個目 標而進行的工作，第二是一旦制定了銷售的方案與方法，就要具體落實。 為的是酒店長久的銷售優(yōu)勢。２、 是地域文化的宣傳者：酒店相對是個依靠地域文化擴張的企業(yè)。（旅游、政府） 文化推廣：酒店是個要求不 斷創(chuàng)新的活力經濟單位，實際成功管理的酒店是市場消費的引導者，是個市場的先行者。 酒店內商務客戶的交流。咨詢業(yè)務的龐大市場。2級的價格可以避免1種產品定價帶來的轉型難與風險的相對過高。對產品通過心理的轉變成為酒店的忠實消費群。 同樣：如酒店在餐飲上推出了類似其他酒店的新的菜系，但是介入時間較晚的情況下。它的概念在于對于市場同類的商品，由于競爭比較激烈。更具有民族特色。如重慶的光頭火鍋店。環(huán)境特色：酒店的裝修，環(huán)境的布置都可以體現觀通過一個窗口去體現一個地域的文化內涵。甚至一道店內的招牌菜都可以吸納一定特定的消費層。他是區(qū)別行業(yè)間的重要標準。（價格整和優(yōu)勢）C：特色性經營特色性銷售：主要針對酒店經營中尋找差異化經營的切入點。平衡各部門的經營收益。明確雙方權利和義務和遵守的條款。 酒店可為其建立金鑰匙服務與管家服務。（生日）酒店進行禮物的贈送和電話的問候。愿意加入本會員機構的。能積極參加酒店組織的會員活動。電話IP。 酒店注重縣內各行業(yè)的信息收集，并把信息的收集整和到酒店內的商務信息庫。商務市場也依靠這2個方面來發(fā)展。避免其他酒店的模仿。1 菜單進行改變，從內容和形式都要突出特色以區(qū)別市場雷同。 引進其他具有特色的大眾價位的食品種類。 和旅游團隊進行相關協議。 大廳的小商品柜出售本地的特色食品或者裝飾品。1旅游型市場 2商務型市場 3暫時性停留 內在市場 1政府接待型 2企業(yè) 3社會民眾酒店銷售部門： 客房 大廳 火鍋廳 清餐廳 桑拿中心 演藝吧的銷售提案專附舉例分析： A旅游飯店的相關提案旅游型酒店的相關銷售提案：做為旅游型（涉外）飯店，往往一個酒店是一個地域文化的代表，只有突出地域這個特色才能抓住旅游消費群這個市場。所以它的組織協調性是關鍵的。不是獨立存在的。新產品推介，或者集中宣傳酒店品牌等等。如節(jié)假日。都要通過銷售這一窗口，健全酒店的服務體系。