【正文】 有大的過失。銷售的矛盾：酒店銷售任務相對是個龐大的系統(tǒng)?，F(xiàn)在我們就這個問題進行分析與闡述：首先是經(jīng)營與管理的關系：企業(yè)如果沒有經(jīng)營，就不存在管理，管理的職能是為了輔助企業(yè)更好的經(jīng)營，而經(jīng)營又屬于企業(yè)管理內(nèi)容的一個重要組成部分，（而非全部），簡單的說：經(jīng)營是目的，管理是確保這一目的的職能與行為，將企業(yè)的綜合條件進行運用的保障。實質(zhì)是一種銷售方法（變相降價與吸引顧客重復消費）。不能不了一杯牛奶而養(yǎng)一頭奶牛。節(jié)約的部門就是企業(yè)的利潤。管理的先進性表現(xiàn)在使企業(yè)高層決策者從煩瑣的日常管理事務中解脫出來）2是人力資源部門的作用無法體現(xiàn)。所以根據(jù)酒店當前的發(fā)展。領班4備用管理：人力貯備 其次是各管理層的工作內(nèi)容1：酒店核心管理層：制訂酒店的宏觀發(fā)展戰(zhàn)略，包括發(fā)展階段，不同發(fā)展階段下的管理戰(zhàn)略與經(jīng)營目標。對上級部門提出意見的補充以及對員工的訊息傳達。（確定客戶的消費信譽）（酒店經(jīng)營的趨勢） 5酒店產(chǎn)品的定價變動。 3酒店員工守則。 11年度總結(jié)報告銷售部：第一章中已經(jīng)闡述娛樂部：與經(jīng)營部門的戰(zhàn)略行工作定位大致雷同。二是本區(qū)域外的消費者（如旅游、商務、貨運、暫時停留等）組成。舉例分析會員卡現(xiàn)象，在服務行業(yè)，有這樣一個數(shù)據(jù)，企業(yè)80%的利潤來源于20%的 質(zhì)顧客重復消費產(chǎn)生。 婚宴： 舉例酒店的婚 宴。１、 制定了不同價位的幾個婚宴方案。 酒店聯(lián)盟 在內(nèi)陸發(fā)達城市，酒店行業(yè)間的合作模式有一種稱之為新旅酒店聯(lián)盟的消費卡。4：資源整合：資源整合是對酒店整體軟件。（對價格的要求）消費熱點（對產(chǎn)品的要求）消費潛力（市場未有，而有潛在需求的）消費品位（對品牌的要求）等信息。 6銷售資源分析：企業(yè)現(xiàn)有的資源分析。 2銷售計劃： 組成：1銷售目標（根據(jù)企業(yè)贏虧的經(jīng)營特點確立）這是指總體目標。但是有的部門需要投入定位，則是正比要求，是投入到回收的過程。在銷售計劃中，不能夠統(tǒng)一一個標準，采用一種方法。1是熟悉服務的思想2是熟悉服務的操作技能。1是讓新顧客步入酒店，2是老顧客重復消費。組織和監(jiān)督，處理協(xié)作下的矛盾。部門負責采取方法與實施。如酒店研發(fā)的產(chǎn)品填補了在市場的某項經(jīng)營定位的空白，就要進行宣傳，去告訴市場。要考慮顧客的意見和建議。如推薦范圍、宣傳方式、結(jié)果跟蹤等。如果把管理簡單的認為是嚴格，那么就容易使管理人員在管理方式中把自己凌駕于員工之上，把問題的出現(xiàn)部推委到員工的身上。員工和老總相對都是平等和彼此尊重的。人力資源的宏觀目標是體現(xiàn)企業(yè)文化的核心。但是對于市場經(jīng)營中。提出這個問題是向酒店提出2個建議，1是他人的教訓就是自己的經(jīng)驗。⑵信息是什么？在2個章節(jié)中，提到的最多詞語肯定是2字。管理人員是上傳下達的環(huán)節(jié)。如客人要求打折這一現(xiàn)象？為什么客人要求打折。所以，當時自己對這一報道的理解是無知的。也是在通過學習策劃中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的核心構(gòu)成是管理與經(jīng)營，在酒店的銷售咨詢中，我看到酒店的不足和許多空白，所以第一章提出了酒店銷售策劃。也正是如此。這一方面緣于他人幫助和自我學習。但是這又有策劃的思路，只有熟悉一個行業(yè)，熟悉企業(yè)的具休情況。應為有些做法是不適合自己的方法。日常管理中的問題只是表面。雖然題為策劃書，其實還不屬于企業(yè)策劃的范疇。經(jīng)過與職業(yè)策劃人學習，才使自己得到這方面的補充。所經(jīng)又根據(jù)銷售思路。以及對自己工作崗位中的一些總結(jié)和計劃，但是通過學習發(fā)現(xiàn)在思考一些計劃的實施構(gòu)想中。那么好處就體現(xiàn)在很多方面。員工其實是發(fā)現(xiàn)這些問題的直接因子。甚至懷疑它的真實性，認為是無用的總結(jié)，但是現(xiàn)在思考，信息是非常重要的，很多成功的企業(yè)家都談到這個詞語，如張瑞敏說：企業(yè)出售的是產(chǎn)品，同時無形購買回了信息等等，第一章圍繞信息對銷售的影響大致做了闡述，現(xiàn)在想補充的是。而是使自己變的強大。在出現(xiàn)部門經(jīng)營不協(xié)調(diào)情況下。做好企業(yè)的中間環(huán)節(jié)。羅總的嚴格就是體現(xiàn)在酒店制度的執(zhí)行上。但是同時相對制度，那么就有它的嚴肅性，是不能夠商量解決的，有些問題雖小屬于制度。管理分為管理目的、管理制度、管理機構(gòu)、管理方式、管理理念、管理行為等。而不是分散到某一道菜的口味如何。如重慶某酒家推出的健康飲食（注重營養(yǎng)搭配），以及在旅游行業(yè)推出的紅色旅游等，都是這一思路。3經(jīng)營趨勢分析。1在物品管理中。傳統(tǒng)思想中，認為銷售就是給予顧客提供產(chǎn)品和場地消費的過程，這具有被動性和暫時性。部門培訓都是圍繞技能細節(jié)的培訓。第六章：關于酒店銷售部門協(xié)作關系的重要性在酒店，管理部門和經(jīng)營部門的關系雖然存在工作職能內(nèi)容的不同。要求思想的統(tǒng)一和行為配合。在酒店部門銷售有各自特點，無論目前屬于什么經(jīng)營狀況，都需要按照要求，有步驟和計劃的盡力完成。并且具有盲目性。 3行業(yè)以及信息：行業(yè)發(fā)展的趨勢對企業(yè)的影響，行業(yè)間先進經(jīng)驗的學習。同樣，關系也需要整合。如：按照旅游 東疆旅行線路 哈密—吐魯番—鄯善—烏魯木齊在這個形勢下，酒店可以聯(lián)合哈密、吐魯番等異地行業(yè)的同行，也通過這一方式進行旅游客源的共享，并通過網(wǎng)站間的信息聯(lián)合。３、 在擺臺和酒店環(huán)境上也做了相關的改變，烘托出氣氛。 舉例。VIP服務：VIP服務體現(xiàn)出對重要顧客（主要是身份）的在酒店各個環(huán)節(jié)的重視，使其達到消費要求的滿意。3舉例論證與分析， 對外市場如旅游、商務、貨運、暫時停留在這個內(nèi)容里，我們分析特定顧客的綜合需求和消費接受程度，以消費者的需求和滿意為經(jīng)營和服務的標準，然后利用資源進行相對的利用和補充，通過宣傳的拓展擴大影響力度，讓酒店的定位經(jīng)營優(yōu)勢成為酒店最有效的廣告（如凱瑞酒店的旅游型成熟定位，上海錦江飯店的商務型成熟運做），用于酒店在外界市場的開拓。但是缺乏宏觀性。 8與員工的溝通，收集員工的工作心理信息，反饋意見于管理部門。 9酒店的收入統(tǒng)計，收銀部門的監(jiān)督。 2確定經(jīng)營思路。（戰(zhàn)略性管理）2：2級管理層：分為經(jīng)營性部門經(jīng)理與管理性部門。是一個極其漫長和艱難的過程。這個舉例只反映出一個方面，相對來說人力資源的工作重要性和工作內(nèi)容量和工作難度需求很高的，目前的部門工作內(nèi)容構(gòu)成就顯示出其單一性和作用缺乏。人力資源：在企業(yè)管理和經(jīng)營成功與否的重要一個因素組成就是人力資源的管理。但是我就此的不足和酒店整體的成本控制進行研究。進行了市場的拓展，服務的完善，而在簡單粗放型的酒店管理模式下，無法制訂與實施這些內(nèi)容。最后是經(jīng)營與管理在權利與職能的區(qū)別：企業(yè)管理者掌握企業(yè)的最終決策權與企業(yè)各個部門領導權，而集權利與一身的領導者行使權利的對象與目的前面已經(jīng)說過就是輔助經(jīng)營，比如在酒店，就是要進行產(chǎn)品的研發(fā)，服務體系的健全，財務的保障與控制，工程技術的設施維護，人力資源的管理與調(diào)整等，而這些綜合內(nèi)容實質(zhì)都是為了保障市場的經(jīng)營，而經(jīng)營的作用體現(xiàn)在1對現(xiàn)有市場的經(jīng)營，2還要開辟新的市場，利用企業(yè)的特定的資源，通過營銷創(chuàng)新與產(chǎn)品組合，關系拓展進行，而后者是經(jīng)營的關鍵，只有不斷的創(chuàng)新與開辟市場，企業(yè)才有更為廣闊的發(fā)展與生存空間。組建酒店銷售的過程：１、 市場信息的搜集和整理，制定部門銷售任務。也用來發(fā)現(xiàn)潛在問題和矛盾。２、 銷售的要求：1酒店銷售不是1個人1個部門就能單一完成的，所有的酒店成員實際都是圍繞這個目 標而進行的工作，第二是一旦制定了銷售的方案與方法，就要具體落實。２、 是地域文化的宣傳者：酒店相對是個依靠地域文化擴張的企業(yè)。 酒店內(nèi)商務客戶的交流。2級的價格可以避免1種產(chǎn)品定價帶來的轉(zhuǎn)型難與風險的相對過高。 同樣：如酒店在餐飲上推出了類似其他酒店的新的菜系，但是介入時間較晚的情況下。更具有民族特色。環(huán)境特色：酒店的裝修，環(huán)境的布置都可以體現(xiàn)觀通過一個窗口去體現(xiàn)一個地域的文化內(nèi)涵。他是區(qū)別行業(yè)間的重要標準。平衡各部門的經(jīng)營收益。 酒店可為其建立金鑰匙服務與管家服務。愿意加入本會員機構(gòu)的。電話IP。商務市場也依靠這2個方面來發(fā)展。1 菜單進行改變，從內(nèi)容和形式都要突出特色以區(qū)別市場雷同。 和旅游團隊進行相關協(xié)議。1旅游型市場 2商務型市場 3暫時性停留 內(nèi)在市場 1政府接待型 2企業(yè) 3社會民眾酒店銷售部門： 客房 大廳 火鍋廳 清餐廳 桑拿中心 演藝吧的銷售提案專附舉例分析： A旅游飯店的相關提案旅游型酒店的相關銷售提案：做為旅游型（涉外）飯店，往往一個酒店是一個地域文化的代表，只有突出地域這個特色才能抓住旅游消費群這個市場。不是獨立存在的。如節(jié)假日。 服務職能：服務職能是指針對企業(yè)市場細分后，有目標性的完善和增加相關軟件、硬件的服務。不是通過一次。二是被動型。第二是對前一階段的市場信息反饋的總結(jié)。服務的拓展性。 縣內(nèi)酒店未來發(fā)展趨勢和市場預測 宏觀市場：由于受到本縣招商政策和旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。由于縣內(nèi)酒店銷售機構(gòu)的不健全。而行業(yè)信息收信的重要性，在于學習行業(yè)內(nèi)的先進管理經(jīng)驗，同時對于酒店新的銷售思維的吸納運用。是否能夠形成自我的經(jīng)營和管理的先進經(jīng)驗，舉例一些酒店不單一通過資金輸出開設地方連鎖酒店，也向外輸出自己的管理人員，這其實就是經(jīng)驗的輸出。1：部門組成：酒店初級階段?，F(xiàn)在來進一步說明酒店化管理模式和企業(yè)化管理模式不同。企業(yè)在市場中的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)（SWOT的策劃分析）通過綜合的分析來確定酒店銷售方案。行業(yè)化（達到星級涉外飯店的經(jīng)營需求和特點）經(jīng)營的發(fā)展思路。在酒店順利完成市場切入與相對穩(wěn)定的經(jīng)營局后。相對減少了經(jīng)營風險。管理與銷售提升成熟階段（酒店發(fā)展中期）指對酒店各項管理工作進行行業(yè)性提升以及注重市場外向開拓階段。集團化發(fā)展階段（酒店發(fā)展后期）指酒店的品牌化擴張階段，進