【正文】 啟動(dòng)市場(chǎng)兩大因素：①白云山風(fēng)景優(yōu)美且機(jī)場(chǎng)近在咫尺；②一流管理（六星級(jí)的家）。下面將對(duì)珠江三角洲整個(gè)區(qū)域代表性別墅的作簡(jiǎn)短剖析。如：半山豪宅、世外桃源、夢(mèng)想家園、美式豪宅、高爾夫式、海濱式別墅（逸濤雅苑）等。目前別墅內(nèi)容主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面： ①碧桂園、祈福新屯為珠江三角洲的權(quán)威代表，眾多別墅區(qū)都是以碧桂園式、祈福式出現(xiàn)； ②除了少數(shù)的新盤(pán)外，多數(shù)是9396年死火樓盤(pán)又開(kāi)始啟動(dòng)推向市場(chǎng)； ③除了碧桂園、祈福新屯兩個(gè)樓盤(pán)能吸引較多區(qū)域的客源外，其它樓盤(pán)的主要客源集中在兩個(gè)方面： a、本地區(qū)域客源； b、香港與澳門(mén)（香港為主）的客源。） （2）在9396年初據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)珠江三洲共建的別墅區(qū)有60多個(gè)，結(jié)果可維持至今的成功樓盤(pán)屈指可數(shù)，大量樓盤(pán)已處于死火狀態(tài)。 （這也難驗(yàn)證了有需求必有供求的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然規(guī)律）。生命價(jià)值更精彩健康的身體與生活環(huán)境，讓您展現(xiàn)出眾神采，令人生擁有前所未有的精彩－－事業(yè)、家庭生活的精彩等，從而貪圖人生的價(jià)值所在。奧園與番禺奧園的品牌統(tǒng)一及番禺奧園的個(gè)性化發(fā)揮 下表闡述了奧園品牌的各個(gè)發(fā)展階段概念和支持點(diǎn)的變化過(guò)程，而番禺奧園起點(diǎn)更高，因此在品牌共性的各個(gè)時(shí)期有個(gè)性化發(fā)揮，同時(shí)又是基于品牌本身的發(fā)展階段。建議該部分資源共享操作部署如下：預(yù)熱期：以新聞傳播和公關(guān)傳播為主，進(jìn)行軟性炒作 從奧運(yùn)村－－廣州奧林匹克花園－－番禺奧林匹克花園復(fù)合概念的成功歷程，奧林匹克生活方式，開(kāi)發(fā)商的整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略及后續(xù)戰(zhàn)略，2000年奧運(yùn)談21世紀(jì)生活新方式，邀請(qǐng)參加奧運(yùn)的運(yùn)動(dòng)員和中體委領(lǐng)導(dǎo)參觀、指導(dǎo)奧園系列，逐漸披露兩個(gè)奧園有關(guān)銷售信息。 （二）實(shí)施整合的層面：必須是金業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)郭總親自去說(shuō)服和統(tǒng) （三）原則：費(fèi)用分?jǐn)偅Y源共享，物業(yè)互補(bǔ)市場(chǎng)空檔。 供應(yīng)量空前巨大，目標(biāo)客戶層面相對(duì)較窄，相關(guān)項(xiàng)目都集中在46月份推出，則“手快有，手慢無(wú)”，搶占市場(chǎng)先機(jī)，盡快爭(zhēng)取和穩(wěn)定盡可能多的項(xiàng)目市場(chǎng)份額，成為面對(duì)市場(chǎng)要必須作出的果斷反應(yīng)。因此，這一部分成本節(jié)約 的金額不會(huì)大。但鑒于市場(chǎng)時(shí)機(jī)的搶占，在開(kāi)盤(pán)時(shí)間上較傾向于6月份（原因已在《全案策劃書(shū)》里作詳細(xì)說(shuō)明）。三、開(kāi)盤(pán)時(shí)間的選擇 出于成本控制及工程進(jìn)度配合的考慮，貴司擬在2000年6月25日（可能工程進(jìn)度趕不及）或8月1日（貴司主要趨向）開(kāi)盤(pán)。 根據(jù)澳大利亞各主要城市的規(guī)劃特點(diǎn)：堪培拉寧?kù)o而有姿采，規(guī)劃整齊的花園、樹(shù)林，別致的住宅樓房，綠地面積占城市總面積的60％以上，人們的生活節(jié)奏也是緩慢、悠閑的。 新南威爾式街區(qū)就以皮特洛花為主體造景，或鮮花小徑、花壇造型、觀賞花廊等。如某一組團(tuán)叫做新南威爾式街區(qū)或皮特洛（新南威爾式州花）區(qū)，各幢物業(yè)就分別叫做悉尼、堪培拉、惠靈頓等。 (1)強(qiáng)調(diào)真正的澳洲特色樓盤(pán)； (2)強(qiáng)調(diào)運(yùn)動(dòng)休閑配套的齊全、特色及智能化的設(shè)計(jì)； (3)強(qiáng)調(diào)無(wú)所不在的星級(jí)管理與服務(wù)； (4)強(qiáng)調(diào)奧園系列品牌的名牌效應(yīng)。 (1)空氣清新、環(huán)境優(yōu)美有益身心； (2)安全、舒適的生活環(huán)境及完善的生活、娛樂(lè)設(shè)施； (3)細(xì)致的關(guān)懷及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。設(shè)計(jì)概念實(shí)施計(jì)劃：１、總體規(guī)劃 (1)整個(gè)小區(qū)為低層洋房及別墅，容積率低，綠化率高； (2)澳洲式花園的設(shè)計(jì)配合體育休閑特色的小品，使綠化貫穿整個(gè)小區(qū)； (3)澳洲風(fēng)情步行街的設(shè)置更賦予了項(xiàng)目豐富的異國(guó)風(fēng)情和文化內(nèi)涵； (4)體育型會(huì)所專業(yè)及特色體育休閑項(xiàng)目應(yīng)有盡有，真正體現(xiàn)運(yùn)動(dòng)休閑式的生活。 ９、項(xiàng)目將引入五星級(jí)酒店的管理及服務(wù)。 ５、悉尼申辦奧運(yùn)會(huì)成功的王牌是率先提出了“綠色申辦”的口號(hào)，把環(huán)境保護(hù)和城市規(guī)劃、環(huán)繞美妥善地結(jié)合起來(lái)，以一幅干凈、美麗、和諧的面貌，把悉尼建設(shè)成一個(gè)運(yùn)動(dòng)是最佳選擇的奧林匹克城市。概念設(shè)想一：番禺奧林匹克花園“澳洲風(fēng)情園，生命新綠洲”概念設(shè)想：（本構(gòu)思主要突出本項(xiàng)目“科學(xué)運(yùn)動(dòng)，健康生活”的生活理念，強(qiáng)調(diào)澳洲式高尚社區(qū)生活與相應(yīng)的管理、服務(wù)、和具澳洲特和奧林匹克特色的運(yùn)動(dòng)休閑生活方式）。(6)配合經(jīng)濟(jì)實(shí)在的價(jià)格、便利的交通、優(yōu)雅幽靜的小區(qū)環(huán)境，高質(zhì)素生活環(huán)境：綠靜美、空氣清晰，精心營(yíng)造的人文環(huán)境景觀，個(gè)性卓然具文化品味的完善規(guī)劃設(shè)計(jì)。(2)類型走市場(chǎng)空檔：以異國(guó)情調(diào)的澳洲風(fēng)情高尚社區(qū)為主層，營(yíng)造豪華、大度的環(huán)境，具有奧林匹克特色的運(yùn)動(dòng)休閑生活方式和生活氛圍，區(qū)別目前市場(chǎng)上已有的歐式、北美湖泊式、美式、高爾夫式別墅及生活方式。必要性：別墅市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，不僅雖供應(yīng)量大增，更由于這一部分目標(biāo)客戶數(shù)量有限。個(gè)性特點(diǎn)奧林匹克生活方式，運(yùn)動(dòng)休閑型社區(qū)幾個(gè)主要概念的融合及具體支持點(diǎn)的體現(xiàn)３、項(xiàng)目取勝市場(chǎng)之道（１）項(xiàng)目更名為“華南奧林匹克園” （說(shuō)明：“番禺”不同于廣州為一人所周知的大都市，其包容性和代表水平相當(dāng)高，所以為塑造大盤(pán)風(fēng)范，使項(xiàng)目不僅僅是局限于“番禺”這樣一個(gè)較小的區(qū)域和水準(zhǔn)，需從名稱擺脫“番禺”的影子，定位語(yǔ)不一定是“華南”，也可以是其它區(qū)域或能代表檔次提升的定位語(yǔ)） 從本項(xiàng)目的特點(diǎn)和前文對(duì)別墅的分類可以看到，本項(xiàng)目有塑造成為區(qū)域性代表物業(yè)的條件。小區(qū)環(huán)境綠化率高，會(huì)采用立體綠化的方式，主題景觀規(guī)劃會(huì)較有特色。位于番禺市郊，非國(guó)道及主干道側(cè)，且處于翻番禺市政規(guī)劃遠(yuǎn)期目標(biāo)，目前的帶動(dòng)作用有限。因此，番禺奧園的成功在于：生命價(jià)值的提升＋心理附加值由于資料尚不完備，因此第四階段具體部署尚待細(xì)化。第四階段：二期及其后物業(yè)銷售期（1）時(shí)間： 9月3日以后 （具體時(shí)間依據(jù)首期銷售情況及二期工程進(jìn)度決定）(2）可利用資源： 9月15日－10月1日2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)（3）推廣安排： 利用吸納公眾對(duì)奧運(yùn)的關(guān)注，聚焦、移情番禺奧園（1）推廣時(shí)間 要安排與奧運(yùn)比賽時(shí)間同步，但要錯(cuò)開(kāi)興奮熱點(diǎn)項(xiàng)目導(dǎo)致休息日白天無(wú)法起床的時(shí)段：（2）推廣活動(dòng) 與澳大利亞奧運(yùn)會(huì)活動(dòng)內(nèi)容相呼應(yīng)，甚至可以采用相同的形式，好象分會(huì)場(chǎng)一樣。 敝司關(guān)于上述二點(diǎn)的初步看法： 盡量避免同時(shí)推廣同一批物業(yè)，推廣物業(yè)類型、面積、戶型比例由發(fā)展商和代理行三方共同商討確認(rèn)。加快了番禺奧園品牌建立的速度。力求已購(gòu)人士的口碑傳播來(lái)帶旺人氣。 （2）通過(guò)慶典促銷使銷售達(dá)到高潮，再創(chuàng)銷售高簣峰。 經(jīng)過(guò)前一輪促銷，市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目已有較深了解，吸引了一批客戶入市，操作上要利用客戶口碑傳播及廣告配合，利用項(xiàng)目?jī)r(jià)格的不斷拉升造成強(qiáng)大的心理壓力及價(jià)值形象，促成成交。）宣傳重點(diǎn)： （1)今年夏季來(lái)自澳洲無(wú)法抵擋的奧運(yùn)魁力社區(qū)； （2）戶型創(chuàng)新，一梯二戶，獨(dú)特的躍層設(shè)計(jì)，市場(chǎng)上最受歡迎的幾種戶型平面； （3）奧林匹克生活方式的一系列硬件支持點(diǎn)； （4）超值的價(jià)格。）（五）具體部署 項(xiàng)目公開(kāi)售期：時(shí)間： 7月28（星期五）－30日（星期日）地點(diǎn)： 現(xiàn)場(chǎng)售樓部、天河及市橋展銷點(diǎn)推出物業(yè)： 344套洋房，50套別墅（留下南向最靚景最受市場(chǎng)追捧的單位作保留單位）及前期剩余單位人員： 策劃人員Ｂ23名，銷售主管12名，銷售人員1015名5資源準(zhǔn)備： 推出單位平面圖、價(jià)目表、樓書(shū)工程進(jìn)度及現(xiàn)場(chǎng)配合： 首期物業(yè)已全部拆除棚架，步行商業(yè)街環(huán)境已全部做好。③宣傳重點(diǎn)：A、引領(lǐng)21世紀(jì)新生活時(shí)尚，看今日澳式奧林匹克社區(qū)B、番禺奧園的軟硬件立體勢(shì)全面闡述。（2）加熱期：7月7（星期五)－21日（星期五）①目的： 更進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)。同時(shí)以較均勻的戶型面積比例試探市場(chǎng)。（四）可供利用資源： 6月307月20日 廣州奧園銷售期 7月22日（星期六） 奧林匹克杯征文活動(dòng)頒獎(jiǎng)儀式 其它：澳洲奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)準(zhǔn)備活動(dòng) 贊助體育賽事或活動(dòng) 舉辦2000年奧運(yùn)會(huì)有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)（五）具體部署：時(shí)間： 6月30（星期五）－7月27日（星期四）地點(diǎn)： 現(xiàn)場(chǎng)售樓部、天河展銷點(diǎn)、市橋展銷點(diǎn)說(shuō)明：①在63層長(zhǎng)設(shè)固定專車往返廣州和番禺奧林匹克花園； ②銷售期天銷點(diǎn)增設(shè)專車接送。 在廣州奧園促銷廣告的品牌內(nèi)容里，反復(fù)提及“番禺奧林匹克”名字及有可能的話加上有關(guān)銷售信息，如：什么物業(yè)于什么時(shí)間即將面世，咨詢熱線：”篇幅不用太長(zhǎng)字號(hào)不用太大。6月3（星期六）－6月11日（星期四）將會(huì)是鋪墊期，以軟性沙作為主，6月12(星期一)6月17日(星期六)將會(huì)是促銷廣告為主。 繼續(xù)軟性炒作。 ④番禺奧林匹克花園對(duì)促進(jìn)中澳貿(mào)易往來(lái)、文化交流有重要意義，開(kāi)辟了新形式、新途徑、新領(lǐng)域。 ④（奧林匹克＋澳式）運(yùn)動(dòng)休閑生活方式 ２、時(shí)間： 5月22日（星期一）－25日（星期四） （澳大利亞商務(wù)部長(zhǎng)到訪當(dāng)周） （１）目的： 向市場(chǎng)全面打出番禺奧林匹克花園品牌 （２）方式； 以系列新聞報(bào)道澳大利亞商務(wù)部長(zhǎng)來(lái)訪消息將“番禺奧林匹克花園”字樣出現(xiàn)在新聞的大標(biāo)題或副標(biāo)題中。２．日月后進(jìn)行項(xiàng)目概念的綜合和提升：生命價(jià)值更精彩，使項(xiàng)目的發(fā)展從立足奧園品牌，整合用奧園資源，到深化、細(xì)化、提升奧園品牌，形成個(gè)性化特色。２．可以派籌方式吸納炒家入市，按籌揀樓即收取定金，并贈(zèng)送樓書(shū)，以相對(duì)較差單位推市場(chǎng)，低價(jià)入市，造成質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的良好市場(chǎng)形象，為第二期推出較好單元打下良好基礎(chǔ)。第二階段；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期6月30日－7月27日１．在軟件炒做文章中以?shī)W林匹克品牌為主導(dǎo)，番禺奧園、廣州奧園二個(gè)子品牌統(tǒng)一于之下，前者進(jìn)行形象訴求，后者進(jìn)行促銷訴求。第一階段：形象鋪墊期（一）時(shí)間：2000年5月8日－－6月29日（二）目的： 推出奧林匹克整體品眚 提出連鎖子品牌概念 將番禺奧林匹克花園一澳洲式運(yùn)動(dòng)休閑高尚社區(qū)品牌形象，全面推向市場(chǎng)（三）方式： 新聞炒作、軟性文章、電臺(tái)報(bào)時(shí)、贊助活動(dòng)、征文、研計(jì)會(huì)等形式。 （說(shuō)明：本文中不冠地名的“奧園”是同時(shí)指兩個(gè)奧園。1月10日－2月20日：聯(lián)系、策劃、媒體、制定方案細(xì)則。我們建議，采取“全程式物業(yè)管理”（也是一個(gè)賣點(diǎn)）。附加值會(huì)得到很大提升。另外，能否在節(jié)水技術(shù)上有突破，提高水重復(fù)利用率；能否對(duì)室內(nèi)外空氣質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控和置換，定期發(fā)布空氣清新率：能否大力提高戶間和樓層間的隔音性能；能否選用無(wú)污染和放射的材料等等。 會(huì)所內(nèi)部配有體適能檢測(cè)、小灑吧、吸氧室、蒸汽按摩室、美容室等設(shè)施。在此菜單基礎(chǔ)上，聯(lián)系金業(yè)別墅花園第五期現(xiàn)有地理?xiàng)l件，經(jīng)過(guò)幾次研討碰撞，確定最后的建筑布局、裝修標(biāo)準(zhǔn)和公共建筑安排。 四、保溫期：春節(jié)期間，利用業(yè)主回鄉(xiāng)時(shí)機(jī)，舉行一些春茗、聯(lián)誼、球賽活動(dòng)，繼續(xù)給業(yè)主灌輸“健康新生活”的概念。如能在廣州日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)的樓市信息版上精心策劃，或許能收到異常效果。同時(shí)，本活動(dòng)可以在廣州奧林匹克花園后期銷售中實(shí)施。金業(yè)奧運(yùn)豪庭是“廣州奧林匹克花園番禺版”，因此，參與性十分重要。 ③在2000年奧運(yùn)會(huì)前夕，由廣東金業(yè)集團(tuán)、中體產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、中體產(chǎn)業(yè)公司，和《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《番禺日?qǐng)?bào)》、電臺(tái)、香港電視臺(tái)聯(lián)臺(tái)合舉辦“中體，金業(yè)杯___中國(guó)奧運(yùn)之星”評(píng)選活動(dòng)，由粵港兩地消費(fèi)者投票選出中國(guó)奧運(yùn)之星。 就廣告策略而言，在香港媒體的廣告制作可適當(dāng)夸張，而本地廣告則以創(chuàng)意取勝。如在2000年千禧年之初，可由番禺體委主辦，舉辦一場(chǎng)“奧林苑港番名人網(wǎng)球賽”和“金業(yè)別墅花園業(yè)主網(wǎng)球賽”或金業(yè)別墅花園業(yè)___廣州奧林匹克花園業(yè)主之間的若干項(xiàng)體育比賽。 具體方法可包括：１、在《番禺日?qǐng)?bào)》上以新聞形式對(duì)金業(yè)集團(tuán)進(jìn)行若干報(bào)道； A、復(fù)合概念顯神威，“金業(yè)”完成戰(zhàn)略布局（由奧運(yùn)村談到金業(yè)集團(tuán)的整個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展布局，特別是金業(yè)別墅花園的后續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略）； B、“金業(yè)”無(wú)房可賣？（疑問(wèn)式報(bào)道，從翠湖居、倚翠豪庭售完，售樓小姐無(wú)事可做，引出前四期的熱賣和新五期的設(shè)想）； C、市橋，番禺人購(gòu)房的下一個(gè)熱點(diǎn)（指出洛溪是廣州人的洛溪，廣州人購(gòu)房多，而市橋是番禺人的市橋，將番禺人改善居環(huán)境、二次置業(yè)的理想選擇）。當(dāng)然，價(jià)格也不能訂的不合市場(chǎng)需求的高，價(jià)格也要有一定競(jìng)爭(zhēng)力。 金業(yè)奧運(yùn)豪庭自身具有不少創(chuàng)新概念，再加上金業(yè)別墅花園本身的品牌積累（在廣告?zhèn)鞑ブ幸恢币浴敖饦I(yè)奧運(yùn)豪庭－－金業(yè)別墅花園第五期、奧林匹克花園番禺版”出現(xiàn)，以借用金業(yè)集團(tuán)和廣州奧林匹克之名），應(yīng)該說(shuō)有了一定的品牌附加值。Ｂ、產(chǎn)品角度： 多層高尚洋房； 有特色的康體軟硬件設(shè)施； 戶型創(chuàng)新、一梯兩戶、85和120平方米兩種； 裝標(biāo)設(shè)計(jì)一流，延續(xù)奧林匹克花園優(yōu)勢(shì)； 以下，試將金業(yè)奧運(yùn)豪庭與廣州奧林匹克花園做一個(gè)比較：市場(chǎng)定位基本概念支持點(diǎn)配套廣州奧林匹克花園中國(guó)首個(gè)運(yùn)動(dòng)型、健康型生活社區(qū)科學(xué)運(yùn)動(dòng)、健康管理國(guó)家體育總局雄厚的軟硬件支持科運(yùn)園及眾多室外體育設(shè)施金業(yè)奧運(yùn)豪庭廣州奧林匹克花園首個(gè)別隆版本同上番禺人新世紀(jì)新生活金灶集團(tuán)全情回饋奧林匹克火炬（入口）、奧林匹克運(yùn)動(dòng)廣場(chǎng)、俱樂(lè)部式康體會(huì)所、環(huán)狀步徑、園林式環(huán)境營(yíng)銷策略和傳播策略 如實(shí)施得力，金業(yè)奧運(yùn)豪庭與金業(yè)別墅花園前四期相比，將具有一些明顯的優(yōu)點(diǎn)，比翠湖居亦有不少優(yōu)勢(shì)。這樣可以把奧林匹克花園的品眚積累、廣告形象、消費(fèi)者口碑自然延伸到金業(yè)別墅花園，從而提高