【正文】 五、費(fèi)用預(yù)估 項(xiàng)目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個(gè)前提： ——?jiǎng)?chuàng)造品牌樓盤，并通過樓盤樹立廣電房地產(chǎn)集團(tuán)的企業(yè)品牌 ——盡可能節(jié)省資金 ——整體安排推廣資金一般為銷售收入（）的3~5%左右 基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)：8萬元 現(xiàn)場包裝：12萬元(部分費(fèi)用視當(dāng)?shù)厝≠M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)而定) 1. 營銷中心形象包裝（展板、軟包裝）：設(shè)計(jì)制作2萬元； 2. 工地圍墻、形象墻：制作5萬元； 3. 道旗、戶外導(dǎo)示牌：制作、發(fā)布5萬元； 銷售物料：13萬元 1. 樓書：印刷費(fèi)用5萬元； 2. 折頁：印刷費(fèi)用5萬元； 3. 其它類銷售物料：包括銷售用紙等共計(jì)3萬元； 媒體發(fā)布：450萬元 1. 報(bào)紙廣告費(fèi)用：設(shè)計(jì)發(fā)布400萬元 2. 電視媒體：20萬元 各類活動(dòng)及促銷禮品費(fèi)用：100萬元 1. 開盤活動(dòng)：25萬元 2. 展場包裝：20萬元； 3. 促銷禮品費(fèi)用：5萬元； 4. 其余活動(dòng)（研討會(huì)、促銷、征文、繪畫等）47萬元 新機(jī)場廣告牌：制作發(fā)布5萬元。展板主要介紹項(xiàng)目的區(qū)域、配套、交通、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、園林介紹、景觀介紹等。 1. 地盤包裝 地盤作為目標(biāo)客戶和行人關(guān)注的地方，是項(xiàng)目宣傳最經(jīng)濟(jì)和直接的媒體，可以吸引注意力，營造賣場氛圍。 （一）基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì) 基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)包括以下內(nèi)容： 1. LOGO設(shè)計(jì)（中英文標(biāo)志） 2. 中英文標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計(jì) 3. 標(biāo)準(zhǔn)色彩規(guī)劃與延展 4. LOGO與中英文標(biāo)準(zhǔn)字體之標(biāo)準(zhǔn)組合 5. 輔助圖形及象征圖形（吉祥物） 本項(xiàng)目基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)應(yīng)時(shí)尚、陽光、富時(shí)代感，且能給人以上升發(fā)展的聯(lián)想。 東南亞盛夏游 開業(yè)盛典齊歡樂 媒體選擇 主要媒體： 《南方都市報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》《xx日?qǐng)?bào)》、 輔助媒體：《中國房地產(chǎn)報(bào)》、 珠江經(jīng)濟(jì)電臺(tái)、城市之聲、 現(xiàn)場包裝 《南方都市報(bào)》《信息時(shí)報(bào)》大篇幅的概念炒作，《xx日?qǐng)?bào)》硬性廣告配合、其它各大媒體軟文、廣電集團(tuán)報(bào)、現(xiàn)場包裝、員村、天河區(qū)域性巡回展示、免費(fèi)看樓車、定向資料派發(fā) 《xx日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項(xiàng)目形象，單張、派發(fā)來鞏固銷售業(yè)績。四、媒體組合策略 各階段媒體組合： 主題闡釋：以開業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪，使市場正視，并且給予市場投資者壓力，不把握最后機(jī)會(huì)就會(huì)“走寶”。 3）公告開業(yè)盛典 2005年1月份正式開業(yè)，可以此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。 目的及作用： 1. 加深投資者對(duì)商業(yè)的認(rèn)識(shí)和理解； 2. 增強(qiáng)投資者的投資欲望。 促銷策略 1. 折扣優(yōu)惠 促銷期會(huì)間購鋪為98折，暗操99折； 非銷期會(huì)期間為99折，暗操99折； 對(duì)于部分滯銷單位視乎情況建議額外95~97折。 1. 增加招商的推廣力度 在上一階段是以銷售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達(dá)到招商推動(dòng)銷售，招商與銷售齊頭并進(jìn)的雙喜局面。 推廣重點(diǎn)： 1. 公開發(fā)售成交火爆 2. 促銷信息 宣傳主題：xx廣場——東部財(cái)富盛夏游 媒體選擇： 《南方都市報(bào)》《信息時(shí)報(bào)》《xx日?qǐng)?bào)》、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項(xiàng)目形象，通過一定量的戶外公關(guān)活動(dòng)和資料派發(fā)（宣傳單張、《xx廣場》月刊）來鞏固銷售業(yè)績，同時(shí)拉動(dòng)前階段觀望的投資客戶。 目的與作用： 1. 為公開發(fā)售而造勢(shì)； 2. 錯(cuò)開與公開發(fā)售時(shí)間，避免影響； 3. 促進(jìn)下簽客戶數(shù)量的增加。 1. 銷售方式及促銷策略 2. 以先到先選認(rèn)籌方式公開發(fā)售。 例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸——本項(xiàng)目有如財(cái)富新大陸； 牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力——本項(xiàng)目將發(fā)放萬有引力的財(cái)富磁吸效應(yīng)； 達(dá)爾文發(fā)現(xiàn)進(jìn)化論——本項(xiàng)目為社區(qū)MALL，為商業(yè)進(jìn)化論。 第二主題是對(duì)第一主題的補(bǔ)充演繹，表示項(xiàng)目位置在東部，金礦在東部，而該主題就類似“買鋪當(dāng)然是買北京路”，都具異曲同工之效，以此簡潔口語廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。 1. 制定完善的廣告宣傳計(jì)劃，立體炒作項(xiàng)目 預(yù)計(jì)公開發(fā)售時(shí)間為8月18，那么制定的公開發(fā)售廣告計(jì)劃則一般提前一個(gè)月實(shí)施，即約在7月下旬全面進(jìn)行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進(jìn)行新聞報(bào)道；在公開發(fā)售之后，則設(shè)定約1個(gè)月的公開發(fā)售的續(xù)銷期，時(shí)間將順延至8月中下旬，在此期間，將通過報(bào)紙、電臺(tái)等媒體手段立體炒作項(xiàng)目，以浩大的聲勢(shì)奠定項(xiàng)目的市場地位，影響甚至震撼xx房地產(chǎn)界、xx商界，更為項(xiàng)目的持續(xù)熱銷打下良好基礎(chǔ)。如：“百佳的方向就是你的方向”、“麥當(dāng)勞的方向就是你的方向”，本項(xiàng)目炒作的主要題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴(yán)重影響下一步的推廣，進(jìn)而影響整個(gè)項(xiàng)目的銷售和招商工作。 目的及作用： 1. 做為市場價(jià)格的初探，可以隨時(shí)控制； 2. 消化一部分，為正式認(rèn)籌做準(zhǔn)備； 活動(dòng)二： 活動(dòng)主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會(huì)。 1. 炒作發(fā)展商品牌 本項(xiàng)目發(fā)展商實(shí)力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，但給市場的印象則較為低調(diào)，為使項(xiàng)目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強(qiáng)發(fā)展商的形象宣傳，因此可對(duì)發(fā)展商進(jìn)行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場更多認(rèn)識(shí)發(fā)展商，對(duì)發(fā)展商建立良好的信心，將有利于未來項(xiàng)目推廣。 推廣重點(diǎn)： 1. 炒作天河?xùn)|——員村板塊商圈價(jià)值 2. 介紹項(xiàng)目的基本情況和整體定位 3. 發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力介紹 4. 主力商家的簽約和發(fā)布招商信息 宣傳主題：xx廣場——xx首席社區(qū)MALL1. 炒作區(qū)域商圈 本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。 主要媒體 組合 南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)繕稿炒作為主。 3. 與主力商家正式簽約。價(jià)格的拉升結(jié)合入駐的一級(jí)品牌主力店所選定的區(qū)域進(jìn)行。3731477739391918總匯 14365萬元 方案一 優(yōu)點(diǎn):以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制；便于價(jià)格拉升；資金回籠迅速； 缺點(diǎn)：第三批負(fù)一層較差的鋪位較多，可能會(huì)有滯銷情況，但如果屈臣氏可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價(jià)格也可拉升。一批 二批 三批 四批 負(fù)一 3. 第三批推首層最好的和負(fù)一層最差鋪位。第一批 F1351F15516 F1661F10911 F718310311031067107102010 10161018負(fù)一層中等鋪49間和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪28間共77第二批 F0850F10010 F069070、F122133108010910921102110311210351058首層中等和較差52和負(fù)一層最好的鋪位23間，合共75間 第三批 F00101F028039F0500651001101510591066鋪王和最靚的20間和負(fù)一層最差的43間合共63間 第四批 四層和五層 4. 第四批推出四層和五層。共6232平米 （以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積） 推貨的依據(jù)： 1. 首先拿出68套，以均價(jià)29000元/平米入市，做為市場試探，較易操作，可以視情況加推。 方案一、 各銷售階段的價(jià)格控制比例如下： %（－），因此，才能保證首層實(shí)收均價(jià)29000元/m2；負(fù)一層實(shí)收15000，倒推應(yīng)達(dá)16483元/m2；四層實(shí)收12200元/m2，倒推應(yīng)達(dá)13407元/m2；五層實(shí)收10000元/m2，倒推應(yīng)達(dá)10989元/m2。 1. 付款折扣方案 作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對(duì)資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識(shí)強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。詳見【附件、價(jià)目表】 四、付款方式及折扣控制 由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對(duì)于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。本項(xiàng)目周邊同期在售待售物業(yè)相對(duì)集中，易形成價(jià)格競爭，為此，本項(xiàng)目的價(jià)格定位理念： 致力于確立物超所值性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價(jià)位，同等價(jià)位比創(chuàng)新。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價(jià)的主要參考因素。xx廣場各樓層系數(shù) 樓層 建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率 樓層系數(shù) 負(fù)一層 —45%一層 150%1四層 50％ 0．4五層 60%0．25xx廣場各樓層租金預(yù)測(cè)表 樓層 實(shí)用率 樓層系數(shù) 建筑面積均價(jià)(元/m2)套內(nèi)面積均價(jià)(萬 套內(nèi)均價(jià)（元/m2)負(fù)一層 45%120267一層 50%1220440四層 50％ 88176五層 60％ 5592定價(jià)指導(dǎo)原則： 項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價(jià)格差異，項(xiàng)目內(nèi)部也會(huì)因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而存在定價(jià)上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。 、二層樓層系數(shù)()一、三層樓層系數(shù)()，適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。25—3060—80樓層系數(shù)是參照xx市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售成功的案例(重點(diǎn)選擇萬國廣場、中旅商業(yè)城、名匯大廈)的樓層系數(shù)并結(jié)合xx廣場的具體情況得出的。為充分保障投資和自營業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用實(shí)力保證2005年元月盛大開業(yè)。專家對(duì)商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為11106平方米，“易投資、易出租”的商鋪，輔道2米。 七、xx廣場為業(yè)主提供超值服務(wù)——高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運(yùn)作。 五、xx廣場位于天河未來居住中心，錢景一片光明。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá)350－400元/平方米，升值潛力巨大。 三、xx廣場是天河?xùn)|商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地。 二、xx廣場在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線。 3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。 持續(xù)銷售期 1. 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)； 2. 舉行各類現(xiàn)場促銷活動(dòng)，刺激市場； 3. 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮； 4. 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶； 5. 向其它片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶； 尾盤清理期 1. 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金； 2. 結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等； 3. 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； 4. 充分利用招商情況，刺激購買。所有期間的放號(hào)均采用收籌金給予一定折扣的政策。四、各銷售階段工作安排吸籌期（2004年7月28日至8月17日） 1. 利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注； 2. 商鋪推出部分單位進(jìn)行市場初探,視市場反映情況加推； 3. 考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知； 4. 價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)； 解籌強(qiáng)銷期 1. 完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段； 2. 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)； 3. 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮； 4. 對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位； 到2004年8月17日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購，收取誠意認(rèn)購金。 （3）資料 1. 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí) 2. 按揭銀行提前落實(shí) 3. 物管公司提前落實(shí) 4. 價(jià)格表及付款方式 5. 完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同） （4）銷售人員 1. 開盤前培訓(xùn) 2. 對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息 （5）宣傳準(zhǔn)備 1. 報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面 2. 開盤活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等） 3. 禮儀及禮品準(zhǔn)備 是指項(xiàng)目在成功招商20－30％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來帶動(dòng)銷售。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。 2. 準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在售樓大廳、營銷廣場、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。以此為主線在營銷活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績。因此本項(xiàng)目應(yīng)順勢(shì)而為、及早入市，采取以快打慢