【正文】 在各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)因素都趨于同質(zhì)化的市場(chǎng)中，服務(wù)是產(chǎn)生差異化的關(guān)鍵因素。 在沒有確認(rèn)價(jià)值之前免談價(jià)格。要先做好樣板工程，然后不斷復(fù)制擴(kuò)張，才能逐步贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。如果能夠讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)、確認(rèn)價(jià)值、產(chǎn)生信賴，他們就會(huì)自動(dòng)貼近產(chǎn)品或服務(wù)，并形成消費(fèi)忠誠(chéng)度； （3）提供全面體驗(yàn)的機(jī)會(huì)給所有目標(biāo)受眾另外，適度的媒體傳播是錦上添花。 （2）通過各種傳播手段傳遞信息給目標(biāo)受眾與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系后，利潤(rùn)自會(huì)滾滾而來。 縱觀世界營(yíng)銷模式發(fā)展歷史，我們認(rèn)為，在信息化時(shí)代最好的舞臺(tái)就是把公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)同顧客結(jié)合在一起去共同建設(shè)和經(jīng)營(yíng)。 4）與戰(zhàn)略客戶結(jié)盟 詳見：《業(yè)務(wù)推廣計(jì)劃》附則。 4）硬：品牌畫冊(cè)、CIS手冊(cè)、POP、會(huì)刊、指南等資源，對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成視覺和理念等方面的沖擊。如人氣指數(shù)監(jiān)測(cè)、個(gè)性化與親情化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化互動(dòng)等。 2）會(huì)員俱樂部建設(shè)那樣，企業(yè)才能健康、穩(wěn)固地發(fā)展。 人們?cè)u(píng)價(jià)裝修工程的好與不好，最直觀地就是通過做工的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。 做工是最精細(xì)的： 某某裝飾應(yīng)有自己的品質(zhì)、品位定位，包括：要么古典的風(fēng)格，透著雍容華貴、氣度不凡；要么現(xiàn)代時(shí)尚，透著簡(jiǎn)潔、明快，張揚(yáng)個(gè)性；要么是民族的，透著古樸自然、富麗堂皇具有深的文化底蘊(yùn)；要么是國(guó)外的風(fēng)格，透著異域的風(fēng)情和氣息。有的裝修公司很容易接到工程，甚至是顧客盈門，絡(luò)繹不絕；而有的卻是門前冷落，徘徊在生存的邊緣，就是因?yàn)樗鼈兊睦砟畈煌?、口碑好壞的緣故。根?jù)“誠(chéng)信、公正、品質(zhì)、品味、環(huán)保、智能和未來”七大核心概念，某某裝飾公司要在未來競(jìng)爭(zhēng)中勝出，應(yīng)從如下幾方面著手： 裝修行業(yè)，之所以受到如此的關(guān)注，主要是因?yàn)檠b修與人們的生活息息相關(guān)，直接影響人們的生活、工作及經(jīng)營(yíng)。 B、經(jīng)營(yíng)推廣語(yǔ)： ⑨.愿景：做南中國(guó)最有品味的裝飾公司。 ⑤.品質(zhì)理念：產(chǎn)品等于人品，好品質(zhì)出自好人品； ①.某某宗旨：裝飾美好生活空間；整合營(yíng)銷中與重疊交集的關(guān)系利益方互動(dòng)圖示： 體驗(yàn)行銷，直銷模式下的會(huì)員俱樂部制管理，做第四代企業(yè)；某某的目標(biāo)，就是這20％的人，這樣的發(fā)展會(huì)是倍速發(fā)展，公司很快就能完成一次創(chuàng)業(yè)，盡快投入二次創(chuàng)業(yè)。 走高端路線，做高端市場(chǎng)，做豪宅裝修； □產(chǎn)品支撐點(diǎn)定位：“品質(zhì)”、“環(huán)保”、“品位”、“個(gè)性”、“未來”； □走高端家裝市場(chǎng)（裝修費(fèi)用10萬(wàn)元以上）及公裝市場(chǎng)的特色家裝公司； 2）許多企業(yè)在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)了若干年，已有一定的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力； 3）廣州做為一個(gè)國(guó)際化的大都市，家裝市場(chǎng)潛力大，加之目前廣州家裝市場(chǎng)存在諸多不完善因素，此時(shí)如果合理介入，將會(huì)有很大的市場(chǎng)空間； 4）公司的團(tuán)隊(duì)剛剛組建，有待磨合，領(lǐng)導(dǎo)力和銷售力都有待提高…… 4）秉承了港臺(tái)先進(jìn)的設(shè)計(jì)思維； 優(yōu)勢(shì)： ■細(xì)分經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)； （三）針對(duì)廣州裝飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)策略，某某企業(yè)的對(duì)策 ■注重企業(yè)間資源的整合（如美居家裝共同體）。 ■主題思想先行（如家庭之星的“設(shè)計(jì)生活=生態(tài) （二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)策略總結(jié) 2003年2月，“美居家裝設(shè)計(jì)共同體”成立儀式在珠江新城美居中心A座舉行，包括名匠裝飾和恒美環(huán)境裝飾在內(nèi)的八家品牌裝飾設(shè)計(jì)公司共同簽署了《美居家裝設(shè)計(jì)共同體宣言》，承諾以聯(lián)合的方式，共同維護(hù)和規(guī)范廣州裝飾市場(chǎng)。 2004年，華業(yè)鴻圖設(shè)計(jì)裝飾有限公司經(jīng)過十多年的發(fā)展，在’03至’04年度實(shí)現(xiàn)公司數(shù)目近50%的擴(kuò)張速度，如今達(dá)到30多家分公司。 集美組，中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員之一，創(chuàng)建于1992年，由廣州集美組設(shè)計(jì)工程有限公司與加拿大西爾蔓設(shè)計(jì)公司合資組建而成。 恒美裝飾成立于1994年4月，是具有獨(dú)立法人資格、實(shí)力雄厚、集室內(nèi)外建筑裝飾設(shè)計(jì)、工程安裝及施工于一體的股份有限公司。玄學(xué) 智能”的空間設(shè)計(jì)元素，將人性關(guān)懷和生態(tài)景觀延伸至工作空間。該公司專業(yè)從事家居、別墅、辦公樓、商鋪、酒店、賓館的裝飾設(shè)計(jì)、施工一條龍服務(wù)。 做裝修=做朋友的廣東星藝裝飾有限公司 ■不遺余力地向目標(biāo)受眾灌輸自己作為港臺(tái)甚至海外專業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的信息； ■做到自律和誠(chéng)信；而目前市場(chǎng)上主力家裝公司對(duì)高端市場(chǎng)的重視程度還不夠，在業(yè)務(wù)開拓上力度也不夠； 廣州裝飾裝修業(yè)市場(chǎng)細(xì)分日趨明確，部分企業(yè)開始注重資源的整合； （五）廣州裝飾市場(chǎng)總結(jié) 男性重品牌，女性重感觀，沖動(dòng)性購(gòu)買減少，理性購(gòu)買占主流，在家庭購(gòu)買決策中居于主導(dǎo)地位，是頂級(jí)別墅豪宅、汽車、珠寶、高爾夫、高級(jí)食府、頂級(jí)會(huì)所、富人俱樂部、高檔消費(fèi)主流消費(fèi)群體。 企業(yè)家、企業(yè)高層、富人、名人、企業(yè)股東占51％他們是社會(huì)的中堅(jiān)力量。 %的人接受過大專以上教育。目前在廣州別墅市場(chǎng)，不僅有單價(jià)上萬(wàn)，專門為頂級(jí)富豪設(shè)計(jì)的豪華獨(dú)幢別墅，如也有4050萬(wàn)針對(duì)高級(jí)白領(lǐng)一族的實(shí)用型別墅，產(chǎn)品類型也從獨(dú)立別墅發(fā)展為聯(lián)排別墅、聯(lián)體別墅、一躍二、三躍四的復(fù)式別墅、空中別墅等多種類型。 1）近年，廣州經(jīng)濟(jì)型別墅持續(xù)旺銷，該類型別墅首先出現(xiàn)在番禺、從化、花都等地區(qū)。別墅、豪宅的火爆銷售，帶來對(duì)高檔家居裝修的龐大需求。據(jù)《廣州市城市總體規(guī)劃（2001—2010）調(diào)整及有關(guān)情況》的報(bào)告中透露，預(yù)測(cè)2005年廣州市總?cè)丝跒?130萬(wàn)，其中市轄十區(qū)970萬(wàn)；2010年全市總?cè)丝?290萬(wàn)，其中市轄十區(qū)1090萬(wàn)。按每單位100平方米計(jì)，；。另一組數(shù)據(jù)卻令人吃驚：目前一半以上的家裝市場(chǎng)被非正規(guī)隊(duì)伍所占據(jù)，而品牌裝修公司僅獲得接近三成（％）的份額。 消費(fèi)者選誰(shuí)來裝修？ 第三，目前市場(chǎng)上主力家裝公司對(duì)高端市場(chǎng)的重視程度不高，在業(yè)務(wù)開拓上力度不夠。 第一，由發(fā)展商負(fù)責(zé)提供設(shè)計(jì)方案并負(fù)責(zé)裝修； （二）廣州裝飾裝修市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況 ⑧、企業(yè)的宣傳方式非常原始，沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)可。 ⑦、企業(yè)沒有明顯的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ⑥、企業(yè)缺乏品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。 ⑤、專業(yè)裝修公司的技術(shù)含量較低，技術(shù)創(chuàng)新不夠，不能形成強(qiáng)有力的技術(shù)壁壘，使企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，并一直處于低層次上的惡性競(jìng)爭(zhēng)。 ④、大資本的涌入，以及房地產(chǎn)商、建筑商的一體化經(jīng)營(yíng)，使得專業(yè)裝修公司的利潤(rùn)和生存空間相對(duì)減小。 ③、消費(fèi)者缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，獲取信息的通路不暢。②、相應(yīng)的行業(yè)法規(guī)的制定相對(duì)滯后，缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，政府的監(jiān)管力度相對(duì)薄弱。 造成這種狀況的原因很多，但歸納起來有以下八條： 廣州裝飾裝修業(yè)是在國(guó)家房改政策出臺(tái)后，催生的一種熱門行業(yè)。 ■家裝市場(chǎng)污染嚴(yán)重，消費(fèi)者更愿意選擇環(huán)保家裝； ■消費(fèi)者不滿住宅質(zhì)量和服務(wù)； ■家裝專業(yè)人才市場(chǎng)需求遠(yuǎn)大于供給； 市場(chǎng)和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1994年以來，衛(wèi)生部放射衛(wèi)生監(jiān)督檢測(cè)所調(diào)查了14個(gè)城市的1524座寫字樓和住宅，%，最高的超過6倍。 甲醛和苯存在的裝修材料與對(duì)人體的危害： 裝修不只是與兒童白血病患者有關(guān)，調(diào)查表明，在近10年的1200名老年白血病患者中，%的人家中也曾在半年內(nèi)裝修過。 北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)在2004年3月12日《北京晚報(bào)》上公布“北京市家庭裝修環(huán)境污染情況調(diào)查報(bào)告”，有1/3市民家有裝修污染。在一家兒童醫(yī)院血液研究所10年收治的1800多名白血病患兒中，%的孩子家里在發(fā)病前半年內(nèi)進(jìn)行過裝修。主要表現(xiàn)在市場(chǎng)上70%的建材產(chǎn)品無(wú)檢測(cè)報(bào)告，不少?gòu)S商把剛剛達(dá)到國(guó)家“室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量”標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品夸大標(biāo)稱為“環(huán)?！鄙踔痢熬G色”。 2001年國(guó)家工商總局公布全國(guó)消費(fèi)者申訴舉報(bào)的十大熱點(diǎn)，商品房糾紛成為熱點(diǎn)之首，包括“不按合同施工裝修房屋，使用劣質(zhì)木材和電料，油漆、涂料含有毒有害物質(zhì)超標(biāo)。 2000年消費(fèi)主題是：明明白白消費(fèi)，明明白白裝修。中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)公布消費(fèi)者投訴的十大熱點(diǎn)問題，其中第九大熱點(diǎn)問題是家裝：房屋裝修不規(guī)范，“游擊隊(duì)”問題解決難。 在整體營(yíng)銷模式的支持下，現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營(yíng)銷人員為為輔。因?yàn)槭旰蟮慕裉?，老客戶的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。管理展示 以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾恚w現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示 對(duì)水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行展示，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。）作品集這里列出一些主要的元素：戶型圖要求所有參與營(yíng)銷的工作人員了解樓盤的每一個(gè)戶型及價(jià)位，以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬(wàn)的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么應(yīng)該是15萬(wàn)的投資。大公司可以做到，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤進(jìn)行營(yíng)銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。環(huán)節(jié)控制每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力，要求爭(zhēng)取完美，雖然不可能，但努力是必須的。無(wú)論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無(wú)法適應(yīng)客戶的需求，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容。大家都在搞設(shè)計(jì)，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會(huì)相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。那么如何進(jìn)行營(yíng)銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。材料展示很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況。建議在設(shè)計(jì)施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說。不僅是對(duì)老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷的內(nèi)容，促成簽單。最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。環(huán)保