【正文】 3．確定物料的名稱與品質(zhì)，是否與合約或訂單之要求相符，以免偷工減料、魚目混珠，必要時可以檢驗方法來確定。因此要做好驗收工作，必須徹底執(zhí)行下列各項：1，確認(rèn)供應(yīng)商：物料來自何處，有無錯誤或混亂。所以 ，查核的目的是要在尚有的余裕時間可以想辦法時，確實掌握進(jìn)行狀況，以便采取必要行動。（五）查核的重要性采購人員如欲期待按照日程進(jìn)貨，則于訂貨后，必須有計劃地進(jìn)行查核工作。因此，期中稽催之目的在于“亡羊補(bǔ)牢”。此外，尚要加上采購人員之能夠選定適當(dāng)?shù)慕灰讓ο笠约靶惺褂欣牟少徴勁兴匾陂g在內(nèi)。譬如，對于制造品之采購，倘若無視制造業(yè)者之生產(chǎn)狀況，而一再進(jìn)行交貨期日很短的訂貨，則勢必?zé)o法期待以“適當(dāng)?shù)膬r格”取得“良好的貨品”。下面的“貨期延遲特性要因圖”及“貨期延遲之原因表”，就是該公司檢討的主要內(nèi)容。以下兩點為其主要理由：（1）容許提早交貨則會發(fā)生交貨的延遲。（4）采用替代品或低品質(zhì)物料，造成修改或誤制。所以遲于該時間，固然不好，早于該時間亦非所宜。（一）確保貨期之重要性貨期（交貨日期）是交貨作業(yè)中最重要的因素。此文摘自：物流學(xué)院④ 司法機(jī)關(guān)組織的訴訟解決。（2）根據(jù)實際采購情況，妥善處理合同的變更、合同的提前終止、合同的糾紛等。三．合同管理合同的管理由專職人員操作，主要有包括以下內(nèi)容：1． 計劃審查審查采購合同是否在規(guī)定的時間內(nèi)轉(zhuǎn)化為訂單。只簽字或只蓋章的合同在法律上屬無效合同。同時條款之間不能存在有相互矛盾的地方。3．簽約對象的主體資格當(dāng)前，經(jīng)營單位的性質(zhì)、種類較為復(fù)雜，為防范欺詐行為，降低交易風(fēng)險，簽訂合同前，必須要對交易對方的法人資格、經(jīng)營范圍、履行合同的能力、信用等級進(jìn)行嚴(yán)格審查。二．簽訂合同應(yīng)注意的問題1． 合同起草在合同起草討論過程中應(yīng)有采購、品管、財務(wù)、法律等相關(guān)人員共同參與，由具有法定資格的代表簽署。2． 附件與合同的關(guān)系。7． 產(chǎn)品的售后服務(wù)。3． 包裝、運輸要求。2．編號如XXXX：C—2003—01。在復(fù)雜的采購情況下，企業(yè)的任何采購合同都是由具有法人資格的雙方當(dāng)事人共同商定的，其中的有關(guān)條款必須符合相應(yīng)的國家性、地方性法律法規(guī)。（六）第六招是“施以哄功、做媒”即循循善誘，希望其算便宜點，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。（三）第三招是“疲勞轟炸、死纏不放”即考驗?zāi)土?，不斷唇槍舌劍磨價，今天不成，明天再來，誰能堅持最后五分鐘，誰就是舌戰(zhàn)之勝利者。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對方說明，在爭取我方權(quán)益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。（3）即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答允。如此也間接達(dá)到議價功能。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：1．在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費用當(dāng)賣方?jīng)Q定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)該放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補(bǔ)償。1．議價時不要急于進(jìn)入主題在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求賣方降價的機(jī)會。3．不干拉倒此技巧是一個較邀進(jìn)的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法使用于：（1）當(dāng)采購人員不想再討價還價時。茲說明如下：（一）直接議價協(xié)商即使面臨通貨膨脹，物價上漲的時候，直接議價仍能達(dá)到降低價格的功能。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，藉以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。此時，若賣方并非血本無歸，只是削減原來過高的利潤，則雙方可能成交。（二）直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺，真是“斯可忍，孰不可忍”？此時，若能擺脫總代理商，尋求原廠的報價將是良策。此時，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若買方并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，賣方極可能同意買方的低價要求。四．議價技巧之二——當(dāng)買賣雙方勢均力敵時在買賣雙方勢均力敵時，采購人員的議價技巧有下列二種：（一）欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；買方應(yīng)該設(shè)法掩藏購買之意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣方識破非買不可的處境，將使買方落居劣勢。由于市場不景氣，故供應(yīng)商亦有存貨積壓，急于出脫產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，特別是擬購之物品是由幾個不同的零件組合或裝配而成時，宜要求供應(yīng)商“化整為零”，列示各項零件并逐一報價，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨立報價，藉此尋求最低的單項報價或總價，作為議價的依據(jù)。由于，業(yè)務(wù)人員若為回避“過關(guān)斬將”而直接與采購經(jīng)理或高階主管洽談，勢必會得罪采購人員，將來有喪失詢價機(jī)會之虞，所以通常會接受此種逐次提高議價者層級的安排。通常供應(yīng)商不會自動降，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應(yīng)商之降價意愿與幅度，視議價的對象而定。若原來最低價者剛好降至第二或第三低者的最低價格，則以交給原來報價最低者為原則。若時間有限，先找比價結(jié)果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二低者來議價，經(jīng)過這兩次議價，“底價”可能就浮現(xiàn)出來。一般采購人員工作均相當(dāng)忙碌，若逐一與報價廠商議價，恐怕“時不我與”。例如屬于買方力量占優(yōu)勢的狀況，有下列各項：（一）采購數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)能的比率愈大（二）供應(yīng)商產(chǎn)能的成長超過買方需求的成長（三）供應(yīng)廠商產(chǎn)能利用率偏低（四）賣方最終產(chǎn)品的獲利率高（五）賣方市場競爭激烈，而買方并無指定的供應(yīng)來源（六）物料成本占產(chǎn)品售價的比率低（七）斷料停工損失成本輕（八）買方自制能力高，而自制成本低（九）采用新來源的成本低（十）買方購運時間充裕，而賣方急于爭取訂單觀察采購力量與供應(yīng)力量的對抗情形，自然可以找出機(jī)會或弱點，據(jù)此能夠發(fā)展對付供應(yīng)商的策略（壓榨策略或平衡策略或多角化策略），此等策略將成為采購人員執(zhí)行工作的行動方針。3．不要馬上談到正題如此賣方會承受一股無形的壓力而變得焦慮，這樣對你的談判較有利。（四）談判策略1．漲價時讓銷售人員當(dāng)面提出通常書面通知漲價比電話通知容易，面隊面通常是比較難以啟齒的。賣方與買方估計的價差，需要雙方討價還價來達(dá)成協(xié)議。(5)了解供應(yīng)商的利潤目標(biāo)及價格底線需耐心地透過各種管道求得（談判過程也是管道之一）。必要時應(yīng)借重成本分析師，這是一種投資而非成本。（賣方通常較易對陌生人抬高價格）（7）掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素運用80/20原理。（3）稽核結(jié)果從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處（例如供應(yīng)商常發(fā)生錯誤的賬款）。1．容易得到的資訊（1）談判及價格的歷史資料a．找出供應(yīng)商談判技巧的傾向。4．注意價格趨勢：（1）過去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項目價格上漲（何時、上漲幅度、通報方式）。2．使用量預(yù)測收集過去使用量的資料，作為未來訂購量的參考。采購主管可以拿分析資料來查核采購人員訂購的價格是否合理。確保供應(yīng)商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。4．養(yǎng)成分析成本、比價和議價的觀念。3．采購金額巨大，成本分析有助于將來的議價工作。換言之，成本分析也就是查證前述各項資料的虛實，這包含了兩項工作：1．會計查核工作：必要時，可查核供應(yīng)商的帳簿和記錄，以驗證所提供的成本資料的真實性。3．直接及間接材料成本。報價單的表格形式見詢價單 。（三）報價的方式一般而言，供應(yīng)商在接獲采購部門的詢價后，應(yīng)在買方約定的期限內(nèi)提出報價。當(dāng)買方叫貨時，賣方則以調(diào)整折扣率來反應(yīng)時價，亦無需提供新的報價單給買方。因此，合約價必須有客觀的計算公式或定期修訂，才能維持公平、長久的買賣關(guān)系。3．現(xiàn)貨價與合約價①現(xiàn)貨價指每次交易時，由供需雙方重新議定價格，若有簽定買賣合約，亦以完成交易后即告終止。此種情形通常出現(xiàn)在買方擁有運輸工具或賣方加計的運費偏高時，或當(dāng)賣方市場時，供應(yīng)商不再提供免費的運送服務(wù)。當(dāng)賣方市場價格趨高時，供應(yīng)商可能獲取暴利，只要一個愿、打一個愿挨，交易仍然順利成立；反之，買方市場貨品滯銷時，供應(yīng)商也會血本無歸。單位：XXXXXXXXXX業(yè)有限公司供應(yīng)部 單位：地址：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 地址：電話：XXXXXXXXX 電話：傳真：XXXXXXXXXX 傳真：負(fù)責(zé)人簽字（蓋章）： 負(fù)責(zé)人簽字（蓋章）：年 月 日 年 月 日四．報價（一）報價的基礎(chǔ)一般而言，供應(yīng)商的報價可根據(jù)三種基礎(chǔ)來推行：1．成本加成法指供應(yīng)商的報價是以其提供物品或勞務(wù)所必須投入的成本總額（包括材料成本、器具損耗、人員費用、運銷費用、管理費用以及稅金等），加計預(yù)期的利潤成數(shù)而訂定。 交貨地點：工廠倉庫。2．書面詢價鑒于口頭詢價可能發(fā)生語言溝通上的錯誤，且口說無憑，若將來發(fā)生報價或交貨規(guī)格上的差異，不但浪費時間，也容易引起交易糾紛。一旦交貨有問題或品質(zhì)出錯，經(jīng)常缺乏能力解決，且極力規(guī)避責(zé)任。供應(yīng)商資格評分表公司名稱： 電 話：地 址：評審狀況 （ ）初審（ ）追查（ ）改進(jìn)（ ）核準(zhǔn)（ ）不合格審查① 評分表評核項目配分審 查 小 組分?jǐn)?shù)工程品管采購1一般經(jīng)營狀況152制造能力203技術(shù)能力204管理制度績效155品管能力（成品）206品管能力（原料）10100總 分注：1 每一評核項目均予適當(dāng)配分2 除非另有規(guī)定,否則總分在60分以下視為不合格供應(yīng)商② 一般評語采購部門評審：工程部門評審：品管部門評審：（四）合格廠商之分類分級合格廠商分類系按各廠之專業(yè)予以歸類，分級系將各類的合格廠商按其能力劃分等級。然而每個評審項目的權(quán)數(shù)，在評選小組各組員之間，仍必須按其專業(yè)程度加以分配。（3）是否訂有品質(zhì)保證的作業(yè)方案。4．管理制度之績效（1）生產(chǎn)作業(yè)是否順暢合理，產(chǎn)出效率如何？（2）物料管制流程是否以電腦化，生產(chǎn)計劃是否經(jīng)常改變。3．技術(shù)能力（1）技術(shù)是自行開發(fā)或依賴外界。2．供應(yīng)能力（1）生產(chǎn)設(shè)備是否新穎。（4）員工人數(shù)。（二）決定評審的項目由于供應(yīng)商之間的條件，可能互有軒輊，因此，必須有客觀的評分項目，作為選拔合格廠商之依據(jù)。5．參加產(chǎn)品展示會采購人員應(yīng)參加有關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品展示會，親自收集適合的供應(yīng)商資料，甚至當(dāng)面洽談。2．透過同業(yè)介紹所謂“同行是冤家”是指業(yè)務(wù)人員之間，因為彼此間競爭顧客，爾虞我詐；反之，同行的采購人員之間倒是“親家”，因為彼此可以聯(lián)合采購或互通有無。(一) 供應(yīng)商之評選如何選定最適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，是許多企業(yè)與機(jī)構(gòu)的采購部門最重要的職責(zé)之一。（）第十四章 采購方式一．合約采購原輔材料之采購，供應(yīng)部應(yīng)事先選定廠家，議定供應(yīng)價格及交易條件，辦理合約采購,以確保料源，簡稱采購作業(yè)。（七）價格預(yù)期在編訂采購預(yù)算時，常對物料價格漲跌幅度、市場景氣之榮枯、乃至匯率變動等多加預(yù)測，甚至列為調(diào)整預(yù)算之因素。（六）生產(chǎn)效率生產(chǎn)效率的高低，將使預(yù)計的物料需求量與實際的耗用量產(chǎn)生誤差。若賬上數(shù)量與倉庫架臺上的數(shù)量不符；或存量中并非全數(shù)皆為規(guī)格正確之物料；這將使倉庫的數(shù)量低于實際上的可取用數(shù)量，故采購計劃中的應(yīng)購數(shù)量將會偏低。以至根據(jù)產(chǎn)量所計算出來的物料需求數(shù)量，與實際的使用量或規(guī)格不盡相符，造成采購數(shù)量過于不及，物料規(guī)格過時或不易購得。銷售預(yù)測的決定因素，包括外界的不可控制因素，如國內(nèi)、外經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況（GNP、失業(yè)率、物價、利率等）、人口成長、政治體制、文化及社會環(huán)境、技術(shù)發(fā)展、競爭者狀況等；以及內(nèi)部可控制因素，如財務(wù)狀況、技術(shù)水準(zhǔn)、廠房設(shè)備、原料零件供應(yīng)情況、人力資源及公司聲譽(yù)等。因此，必須建立物料的存量管制卡，以表明某一物料目前的庫存狀況；再依數(shù)量，然后才開具請購單，進(jìn)行采購活動。根據(jù)此表可以精確計算制造某一種產(chǎn)品的用料需求數(shù)量。（二）采購量之決定過程1．生產(chǎn)計劃由銷售預(yù)測，加上人為的判斷，即可擬訂銷售計劃或目標(biāo)。2．避免材料儲存過多，積壓資金，占用堆積的空間。一．采購計劃（一）編訂采購數(shù)量計劃的目的企業(yè)之經(jīng)營始自購入原料、物料后，經(jīng)加工制成或經(jīng)組合裝配成為產(chǎn)品，再透過銷售過程獲取利潤。而生產(chǎn)計劃系包括采購預(yù)算（直接原料成本）、直接人工預(yù)算及制造費用預(yù)算。與供應(yīng)商談判或議價的過程，可能相當(dāng)艱辛與復(fù)雜，采購人員更需有忍耐、等待的修養(yǎng)，才能“欲擒故縱”，氣定神閑進(jìn)行工作。“重利忘義”之徒，實難勝任采購職責(zé)。（四）專業(yè)知識采購人員對其經(jīng)辦的產(chǎn)品，若能了解原料來源、組合過程、基本功能、品質(zhì)、用途、成本等，將有助與供應(yīng)商的溝通，并避免“敵暗我明”吃虧上當(dāng)?？傊少徣藛T必擴(kuò)充視聞，具備“察言觀色”的能力，對物品將來供應(yīng)的趨勢能預(yù)謀對策。隨時將投入“成本”與產(chǎn)出（使用狀況——時效、損耗率、維修次數(shù)等）加以比較。6．監(jiān)督和協(xié)調(diào)輔料供應(yīng)廠商的質(zhì)量執(zhí)行。2．查訪廠商。5．一般索賠案件辦理，處理退貨事宜。四．原料采購主管工作職責(zé)