【正文】 3）調查、見習的方法調查、見習時，要完全站在顧客的立場，以購買商品的態(tài)度，邊走邊觀察極為重要。為此，必須要定期調查競爭商店。3）“賺錢”就是增加信賴者銷售員的薪資是從銷售金額中支付，而銷售金額則是向顧客收取，因此，銷售員要有“薪資是由顧客給付”的想法。1． 產(chǎn)生滯銷商品的原因a. 商品本身的問題時—— b. 銷售方式出問題時—— 1. 品質粗糙 1. 不良的陳列場所2. 設計不良 2. POP廣告粗糙3. 趕不上流行 4. 價格太高……等 ……等2． 滯銷商品的處置（1） 商品本身的原因時1. 下定決心早做處理（2） 銷售方法出問題時1. 改變陳列場所2. 重作POP廣告3. 改善商品說明方法11．賣場上的各種禁忌l 漠視禁忌使精神松懈，必須徹底驅除。若是品質粗糙、跟不上流行、設計不良、價格太高等商品本身的問題時，要即早下決定以降價來處置較為有利。3）商品的點驗經(jīng)常將賣場上的商品整理陳列成“易看、易觸、易選”是必須的，、……等，完全實施“整理、整頓、清掃”等工作。對掃除、點驗的工作要仔細注意。例如，重新陳列或整理凌亂商品，補充商品，整理銷售傳票，制造POP廣告，擦拭展示柜等，快樂地工作，使商店充滿活力與熱情，顧客感受其魅力才容易入店。全數(shù)的顧客卡法2設定A、B、C級的活動基準（1）舉辦各種活動A級顧客——DM+拜訪+電話B級顧客——DM+電話C級顧客——僅DM（2） 招呼拜訪僅對A級顧客，一年3次，拜訪招呼3提升顧客等級的工作狀況（1） A級顧客——維持等級，增加購買金額（2） B級顧客——提升至A級顧客（3） C級顧客——提升至A級顧客（4） 等級之外的顧客——增加至C級顧客的親密度（注）：獲知等級外的顧客姓名與資料，向增加親密度、提升等級與銷售金額的目標邁進。創(chuàng)造固定顧客的工作狀況3）累積小關心與真誠的服務是最大的秘訣創(chuàng)造、增加固定顧客是沒有“魔法”的。記住顧客的姓名與容貌或記住與商談過程相關聯(lián)“電視→棒球→***小姐”或列舉 顧客特征“修長→戴眼鏡→****小姐”的記憶方法。親近顧客的3原則例如，對于常穿綠色服裝的顧客說“您是不是喜歡綠色？這顏色非常適合您”。1）打開心胸做親切的接待工作不要認為“創(chuàng)造固定顧客”很困難。2． 改變接待場所以“希望能仔細聽取您的高見”來改變場所的方法。若是因“顧客本身處理不當”而導致原因時，銷售員同時要以親切、巧妙的言語加以說明“依這樣來處理，您就可能安心使用”。因此，要考慮到因巧妙地處理顧客抱怨會增加其對商店的信賴與親近度，而以誠意迅速應對，并感謝顧客告知其抱怨。具體的作法就是對隱藏商品有顧客說“您要***商品嗎？”“讓我替您包裝商品”等。5項偷竊的手段（1）藏入帽子、傘、手提代等攜帶物中（2）帶著商品走動，找機會隱藏（3）多數(shù)顧客一同來店，一方與銷售員交談，另一方在店內進行偷竊（4）帶多項商品進入試穿室，邊試穿邊偷竊（5）藏入衣服內易發(fā)生偷竊的5處場所（1）成為死角看不見的場所（2）易混雜的場所（3）照明較暗的場所（4）通路狹小的場所（5）商品陳列雜亂的場所偷竊的5種類型1 眼神異常飄動2 攜帶不自然的大提袋，穿著不自然的服裝3 多數(shù)顧客一同來店，一方與銷售員交談，另一方在店內進行偷窺4 將大提袋放在商品上，行動不自然5 對商品不感興趣卻在店內走動徘徊注意上述的場所、顧客、手段、念頭，就能防止偷窺2 發(fā)現(xiàn)偷竊事件的處理方法l 慎重、冷靜的處理，不要發(fā)生錯誤。如何防止偷竊事件的發(fā)生才是要點。l. 嘲弄、語多諷刺的顧客銷售員應對這種顧客時，不要被他的諷刺迷惑，必須集中注意商談的要點，偶爾若無其事地帶過一句“真會開玩笑”，一面逐步沉著進行商談。但這類型顧客認真地要求建議時，銷售員若無法以專家身份說明時，就會被輕視為“不值得信賴的銷售員”。這種情形，銷售員要掌握銷售要點，讓顧客對商品加以比較，然后觀察顧客的喜好說“因為*****理由，我想這個商品比較適合您”幫助顧客下決心，比較容易得到效果。銷售員對于這類型的顧客易生反感，但仍要一面贊美顧客的隨身物品，一面冷靜沉著地應對。此時，銷售員要點頭表示同意，并贊美說“您知道和好詳細”。應對的重點是提出具體的詢問，誘導顧客回答，再選出適合的商品，冷靜、沉著的應對工夫極為重要。因此，銷售員要慎重聽取顧客的喜好，選定適當?shù)纳唐?，以自信的態(tài)度向顧客推薦，但不要急切地將決定推給顧客。2）“銷售”是最適合人類成長的工作銷售員一面觀察顧客的心情或個性，使顧客獲得購物的滿足，持續(xù)練習站在“對方的立場”來設想。（特價時需將特價貨品在貨場里建立特價區(qū)，并配上相應的POP海報，做出特價氣勢）F．分方位我們要清楚貨場的有利區(qū)位，好賣的貨品要放在最佳的位置，令其錦上添花。（視店鋪實際貨品數(shù)量情況確定括號內的貨品區(qū)是否建立）C．分款式在以上兩項工作后，再細化，按貨品款式進行分區(qū)可分為圓領體恤區(qū)、吊帶區(qū)、兩件套區(qū)、風衣區(qū)等（視店鋪實際貨品數(shù)量情況確定是否開區(qū)）D．上下身一般來說，上身和下身的東西要分開放。l 公仔所放置應該是在該商品擺放的貨架旁邊l 公仔所穿貨品的價錢牌不能吊掛在衣服的外面。 b. T恤、毛衣類掛裝每款也只能掛1—2個尺碼 c. 襯衣掛裝要將S—XL碼都掛出來，方便顧客試衣 C—a. 比較薄的衣服以衣架與衣架之間保持三個手指位為標準 b. 厚的衣服以衣服提起來不會有困難為標準備注：☆ 掛裝的最后一件衣服最好是正面面向顧客 ☆ 所展示的衣物掛通應該與該貨品所放的貨架相鄰的區(qū)域上 ☆ 掛裝不能出現(xiàn)已經(jīng)需要退倉的貨品。2）高架的陳列方法 形式：高架陳列一般來說以兩個貨架以上為一組，以組為單位配合陳列 特點：效果強烈、明顯、焦點大，有氣勢 方法：A. 金字塔式B. 左右對稱（貨品可以同款不同色）C. 同一方向（可以一色多款為原則）備注：l 同組高架陳列的服飾配件不要超過四種以上，以免失去重點。 3 按客流量和地區(qū)消費特點分配時間占比第一步4188第二步13%60%27%第三步40%90%160%第四步5%54%43%第五步按比例分攤業(yè)績舉例：本月A店的銷售目標20萬 每星期一的目標為（20萬*5%）/4=2500元 星期二至星期五每天的目標為 （20萬*54%）/18=6000元 周六日每天的銷售目標為 （20萬*43%）/8=10750元第五節(jié) 客戶投訴常言道：智者千慮必有一失。3推廣后 推廣要計劃進行完之后，我們一定要做事后檢討，檢討一下推廣是否有效，檢討方法可以有二種：1）跟上周同時間銷售對比 2）占當時營業(yè)額的百分比升跌 第三節(jié) 店鋪資訊管理主要是指本店內信息收集整理和“競爭店”之“情報收集”。 人手—在推廣期間要安排足夠的人員，以準備迎接突增的客流 價格—價格要在推廣前推廣前改好，以免造成誤會。作用：由于有海報配合及有大量貨品推出，還作出比較大的銷售氣勢，容易吸引人購買。Ⅲ、今日我們訂的目標是多少呀？（然后把今天的TARGET寫下，包括全店/個人）Ⅳ、剛剛收到公司培訓部通知，以后凡是更換制服都是穿xxxxx，如果要更換的（女同事）可以事先試試個Size，通常要預大一個碼。以下是某次早會全過程，時間是星期一，主持：BOYZONE。早會目的：——鼓勵士氣——傳達公司政策——了解員工思想組織早會：☆準備內容：☆清楚昨天的銷售情況，生意額（參考每日銷售日報表）；☆如有新的MEMO，把重要事項列出，然后夾在記錄本待用；☆安排員工提前準備資料☆關于顧客服務方面做得好與不足的地方；☆關于貨品、貨場陳列需跟進的事項☆當天需跟進的事項（價錢牌、合格證、維修）☆角色扮演（主要看站位選擇，靈活走位）；☆游戲（對答游戲/軍事游戲）如：挑戰(zhàn)對方。圖表設置 場區(qū)圖：將所有貨場上的貨架用代號編好LOCATION 例：A 高架 B中島架 C流水臺 D配襯架 門 口B1收 銀 臺 B4B2B3C1C2復 查 表復查表的作用：確保盤點數(shù)據(jù)的正確復查表的設置： 可以分為四欄，分別有LOCATION（位置）、盤點人、盤點數(shù)及入機數(shù)復查表的使用： 將已定好的的LOCATION預先寫在LOCATION一欄里，然后在盤點過程中，當盤號每一個LOCATION就有盤點人報上所點區(qū)位的盤點數(shù)，分別記錄在盤點數(shù)與盤點人那一欄里，再甴另一位同事負責復查一遍，如果復查正確甴復查的同事把該區(qū)的盤點紙收下來給入機同事入機；入機同事把一個區(qū)域入機完后，再將入機數(shù)和盤點數(shù)核對一下。其它：場區(qū)圖、LOCATION紙、復查表。確保盤點數(shù)據(jù)正確。 5 貨品的鑒定權屬本公司所有 6 以下情況，不能退換 * 無銷售發(fā)票或銷售小票 * 消費者自行毀壞或拆除處理 第九節(jié) 建立存貨帳a、 開帳、用一次實盤數(shù)作為存貨帳的起始數(shù)據(jù)b、 收集并整理好報有單據(jù)（公司出貨單、轉貨憑證、銷售數(shù)據(jù)、盤點表等）c、 記帳，使用三欄式頁。次貨注明次品原因↓主管審核簽字↓公司審核同意↓店鋪整理退貨↓店長或收銀員登記入帳第七節(jié) 樣品出樣管理1 店鋪所有貨品必須出樣（包括顏色）2 樣品服裝的定期更換：淺色樣品三天更換一次，其他色系一個星期換一次。第五節(jié) 補貨管理（1）補貨：一般會把貨品分為兩類，十天以內與十天以外兩鐘，而補貨也要分開方法十天以內貨品的補貨：預估每天銷售周轉天數(shù)+鋪場數(shù)量—現(xiàn)庫存—途中貨a b c d ea、預估銷售=過去7天的平銷售計 b、周轉天數(shù)=兩個補貨周期計，如一星期補貨兩次，周期天數(shù)為7天c、鋪場數(shù)量=所擺位置的貨品需求量例：要放一流水臺每棟25件擺9棟，即是要225件例：以ETB4401為例，過去7天銷售為210件，平均每天30件，現(xiàn)在庫存貨176件，沒有途中貨即：30件7天+225件176件=259件十天以外的貨品此類貨品只需預留約兩星期銷售量，不需另加周轉貨數(shù)量。第三章 貨品管理第一節(jié) 貨品的數(shù)量控制和調整的因素一 根據(jù)以下因素及時控制貨品的數(shù)量1 店鋪的使用面積 2 歷史銷售資料的分析3 購買的群體 4 貨品的庫存 5 未來的銷售時期 二 根據(jù)以下因素部分貨品要及時調整 1 價格的因素 2 面料、材質方面的因素 3 品質制作工藝因素 4 季節(jié)因素 第二節(jié) 進貨注意事項1貨物到后必須于當天點數(shù)，檢查來貨的質量，包括產(chǎn)品的紐扣、拉鏈、吊牌。 拒不接受管理人員的管理或當眾頂撞管理人員。 因未按公司規(guī)定流程操作而造成公司經(jīng)濟損失超過5000元。1 上崗前飲酒或食用蔥、蒜、韭等異味食品。 未按規(guī)定及時報告事故。（并處按貨品銷售價賠償。 不服從管理人員的安排和指示。 其他影響公司形象及銷售的過失。 未按規(guī)定清潔賣場或衛(wèi)生未達標。 未按規(guī)定請假。1 未經(jīng)管理人員允許，私自使用或將包裝用品送人。 未按公司規(guī)定著裝，儀容儀表不整齊或行為不合禮儀。 未經(jīng)批準私自換休、換班。A類過失：員工犯有下列行為之一者，給予口頭警告一次，并處罰人民幣20元。l 明示對團隊設定的問題及期待：——設定需改善及克服的問題，共同去解決。3).激勵作用——團隊精神通過員工一種自覺的要求進步和向團隊中最優(yōu)秀的員工看齊，通過員工間競爭來達到激勵。 能夠樂于傳授新員工的知識和技能.肯定——認可并獎勵他人的貢獻 無論對自己對他人都抱有強烈的信賴感關心——尊重，關心部屬個人及團隊1 關心員工身心健康,時時留意其情緒變化.2 無論對上級還是對下級都誠摯的表示自己的關心.3 在日常生活中對新員工的處境時時表現(xiàn)出關心和諒解，并經(jīng)常提供幫助和發(fā)表意見的機會.溝通——加強雙向溝通1成為一般員工與上級的橋梁，一方面歸納一般員工意見和問題，向上級申請另一方面闡明上級的意圖和目的.2能夠幫助和指導新員工培養(yǎng)對公司的親和力，認同感.3耐心聽取新員工的意見和合理化部分加以采納使用.4用合理的方式向同事或下屬提出建議和忠告.導致員工士氣低落的原因個別員工缺點組織氣氛與管理因素外在因素的影響缺乏自信懼怕失敗缺乏積極態(tài)度訓練不足焦慮優(yōu)柔寡斷性格問題對工作缺乏性趣情緒不穩(wěn)定有能應對工作壓力疾病工作壓力大欠缺挑戰(zhàn)欠缺發(fā)展的機會欠缺工作的激勵組織機構混亂