【正文】 以此來爭(zhēng)取在市場(chǎng)上的支配地位。定價(jià)策略主要有三種：高價(jià)策略，低價(jià)策略，中價(jià)策略。3） 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的控制費(fèi)用不能超過差別定價(jià)所獲取的額外收入。（五） 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)：賣方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，買主只付產(chǎn)品價(jià)款?！。ǘ?統(tǒng)一交貨定價(jià)：不論遠(yuǎn)近，同一交貨價(jià)格。（三）密封投標(biāo)定價(jià)第三節(jié)　定價(jià)策略一、心理定價(jià)策略（主要應(yīng)用于零售業(yè)）*********（一） 尾數(shù)定價(jià)：零頭定價(jià)或缺額定價(jià)，適用于基本生活用品（二） 整數(shù)定價(jià)：是示產(chǎn)品具有一定的質(zhì)量。三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（一）隨行就市定價(jià)（通行價(jià)格定價(jià)法）企業(yè)參照主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格（或本行業(yè)的平均價(jià)格水平）來定價(jià)。質(zhì)量高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品的平均質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格低于市場(chǎng)平均水平。定價(jià)步驟：1）判斷顧客的感知價(jià)值2）對(duì)顧客價(jià)值定位并概念化。賣方導(dǎo)向定價(jià)，忽視了市場(chǎng)需求沒有考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素，不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)做出靈敏反應(yīng)。種類：、。（四）分析競(jìng)爭(zhēng)者（五）選擇定價(jià)方法。又稱作經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)曲線，改善曲線，是一種表示生產(chǎn)單位成本與連續(xù)生產(chǎn)單位之間的關(guān)系曲線，表示平均成本隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的累積而降低的情況。固定成本：是指在一定業(yè)務(wù)量范圍和時(shí)間范圍內(nèi)，其總額不隨業(yè)務(wù)量的變化而變化的成本。調(diào)整價(jià)格時(shí)，降價(jià)比提價(jià)更有利或有效。決定需求價(jià)格彈性大小的因素：a) 產(chǎn)品的用途b) 替代品的數(shù)目及替代的相近程度c) 消費(fèi)者在一種商品上消費(fèi)支出占總消費(fèi)支出的比重。b) 大于1，富有彈性，表示價(jià)格每變動(dòng)1%，需求量相應(yīng)大于1%。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格低的或不經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)格較不敏感，替代品少，2. 需求的價(jià)格彈性需求價(jià)格彈性：不同的價(jià)格水平引發(fā)不同的需求量，而需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度就是需求價(jià)格彈性。6） 初始的高價(jià)未能吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)者入場(chǎng)7） 高價(jià)有助于樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象5. 產(chǎn)品—質(zhì)量領(lǐng)先該定價(jià)目標(biāo)的前提條件：1）企業(yè)要樹立良好的形象，有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。2） 企業(yè)具備大批量的生產(chǎn)能力，在經(jīng)驗(yàn)曲線作用下，生產(chǎn)和分銷成本得以降低。價(jià)格也是營(yíng)銷組合中最容易調(diào)整且唯一表現(xiàn)為收入的要素。1. 無形性2. 不可分離性3. 變化性4. 時(shí)效性（二） 服務(wù)的類型 ()1. 有形商品伴隨服務(wù)2. 有形商品與服務(wù)的結(jié)合3. 主要服務(wù)伴隨小物品或小服務(wù)4. 純粹服務(wù)（三） 服務(wù)營(yíng)銷策略1. 接觸前服務(wù)營(yíng)銷策略內(nèi)部營(yíng)銷策略：企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行培養(yǎng)和激勵(lì)。（三）包裝策略1） 類似包裝策略，2） 差異包裝策略，3） 連帶式包裝策略，4） 復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略，5） 等級(jí)式包裝策略，6） 贈(zèng)品式包裝策略，7） 改變包裝策略，8） 開窗式包裝策略，9） 分量式包裝策略，10） 禮品式包裝策略。產(chǎn)品包裝一般包括以下三個(gè)部分：1） 首次包裝，即用來盛放產(chǎn)品的各種容器。5. 合作品牌策略又稱雙重品牌，把兩個(gè)或更多的品牌通過一種產(chǎn)品聯(lián)合起來1）中間產(chǎn)品合作品牌。優(yōu)點(diǎn)：可以使新產(chǎn)品享受企業(yè)的聲譽(yù)，節(jié)省廣告費(fèi)用，又可以使各品牌保持自己的特點(diǎn)和相對(duì)獨(dú)立性。給消費(fèi)者帶來不便。2）可以在企業(yè)的品牌已贏得良好市場(chǎng)信譽(yù)的情況下實(shí)現(xiàn)順利推出新產(chǎn)品的愿望。2）企業(yè)可以通過不同的品牌來對(duì)其不同質(zhì)量和檔次的產(chǎn)品加以區(qū)分，方便消費(fèi)者識(shí)別。消費(fèi)者通過品牌來識(shí)別和判斷同類產(chǎn)品的質(zhì)量差別（二） 品牌使用者策略分：制造商品牌，分銷商品牌，特許品牌制造商品牌占支配地位。2） 保護(hù)產(chǎn)品的某些獨(dú)特特征。3）為企業(yè)制定并購(gòu)決策提供依據(jù)。1. 財(cái)務(wù)角度：品牌資產(chǎn)目的是提供一個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)，使品牌具有可衡量性。3） 轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品實(shí)體不超過預(yù)算的制造成本（七） 市場(chǎng)測(cè)試又叫產(chǎn)品試銷，在小范圍內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品推廣（八） 商品化1） 新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)2） 新產(chǎn)品投入地點(diǎn)的選擇　3） 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇4） 營(yíng)銷組合策略五、新產(chǎn)品采用過程******************（一） 知曉（二） 興趣（三） 評(píng)價(jià)（四） 試用（五） 采用第三節(jié)產(chǎn)品品牌策略一、品牌的概念與作用（一） 品牌的概念是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或者某群銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)，使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。產(chǎn)品創(chuàng)意通?？赊D(zhuǎn)化為幾種不同的產(chǎn)品概念，所以需要測(cè)試。4） 迅速放棄該業(yè)務(wù)并以有利方式處理相關(guān)資產(chǎn)。3） 營(yíng)銷組合改進(jìn)：通過改變定價(jià)，銷售渠道及促銷方式來延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟期。產(chǎn)品改進(jìn)的優(yōu)點(diǎn)：有益于建立和鞏固企業(yè)的領(lǐng)先形象。增加使用率的方法以：1）努力使使用者更頻繁地使用該產(chǎn)品。4） 價(jià)格策略：適時(shí)降價(jià)。4） 緩慢滲透策略。二、產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略************************（一）導(dǎo)入期營(yíng)銷策略：()1） 快速撇脂策略，（雙高策略，高價(jià)，高促銷費(fèi)用。1. 導(dǎo)入期：銷售成長(zhǎng)緩慢，投入大，單位產(chǎn)品成本高，無盈利甚至虧損。2. 產(chǎn)品線向下延伸優(yōu)點(diǎn)；使企業(yè)獲得較快的銷售增長(zhǎng)和較高的利潤(rùn)率缺點(diǎn)：可能引起競(jìng)爭(zhēng)者向低檔產(chǎn)品市場(chǎng)反起反擊，消費(fèi)者可能對(duì)此類產(chǎn)品沒有偏好。2. 長(zhǎng)度：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。3. 特殊品：如品牌電腦，名貴字畫，高檔轎車4. 非渴求品：如喪葬用品，平日不會(huì)考慮購(gòu)買。（四） 延伸產(chǎn)品：是指顧客購(gòu)買基礎(chǔ)產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和。4） 定位需要實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通。通過產(chǎn)品差異建立獨(dú)特的市場(chǎng)形象。5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用差異或集中時(shí)，宜用差異性或集中性策略。同質(zhì)性高，無差異策略，同質(zhì)性低，選擇差異性或集中性。（二） 選擇目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋策略應(yīng)考慮的因素 ()1. 企業(yè)資源大企業(yè)三種策略可選，小企業(yè)適合集中性營(yíng)銷策略?？色@得成本上的經(jīng)濟(jì)性，產(chǎn)生低價(jià)優(yōu)勢(shì)，但可導(dǎo)致最大的細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，較小的細(xì)分市場(chǎng)得不到滿足。缺點(diǎn)：細(xì)分市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也要隨之波動(dòng)。（三） 產(chǎn)品專業(yè)化***********即同時(shí)向幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷售同類產(chǎn)品的模式優(yōu)點(diǎn)：容易在特定產(chǎn)品領(lǐng)域樹立企業(yè)的品牌信譽(yù)和市場(chǎng)地位。缺點(diǎn)：較高風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)成功的細(xì)分不僅可以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類，而且必須具備下列5個(gè)有效條件：()1. 可盈利性2. 可衡量性（市場(chǎng)的規(guī)模、購(gòu)買潛力和大致輪廓可以測(cè)量）3. 可進(jìn)入性4. 可區(qū)別性（細(xì)分市場(chǎng)之間在觀念上是可區(qū)別的?；瘖y品制造根據(jù)性別、年齡和檔次等來細(xì)分整個(gè)市場(chǎng)。3. 新任務(wù)購(gòu)買決定產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格幅度、交貨方式、交貨時(shí)間、服務(wù)條件、支付方式、購(gòu)買數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和可供選擇的供應(yīng)商等。營(yíng)銷措施：與消費(fèi)者溝通，增強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心3. 習(xí)慣型的購(gòu)買行為品牌差異小，購(gòu)買過程的介入程度低營(yíng)銷措施：價(jià)格優(yōu)惠、營(yíng)銷推廣、鼓勵(lì)消費(fèi)者試用、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)4. 尋求多樣化的購(gòu)買行為消費(fèi)者介入程度較低，但產(chǎn)品品牌差異大，消費(fèi)者經(jīng)常更換品牌。 。1. 生產(chǎn)者市場(chǎng)2. 中間商市場(chǎng)：批發(fā)商和零售商。從這個(gè)意義上來說，市場(chǎng)包括三基本要素：（一） 人口（二） 購(gòu)買力（三） 購(gòu)買欲望三者相互聯(lián)系、相互制約，共同構(gòu)成企業(yè)的微觀市場(chǎng)。3. 強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)這一市場(chǎng)不感興趣。某些方面跟隨。各方面盡可能效仿。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品、實(shí)行產(chǎn)品多元化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場(chǎng)，實(shí)行市場(chǎng)多元化；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品，取代現(xiàn)有產(chǎn)品。是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源。第三節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略()（一）擴(kuò)大市場(chǎng)總需求1. 開發(fā)新用戶（途徑：轉(zhuǎn)變未使用者，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，地理擴(kuò)展）2. 開辟新用途3. 增加使用量（二）保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額1. 陣地防御2. 側(cè)翼防御3. 以攻為守4. 反擊防御5. 機(jī)動(dòng)防御6. 收縮防御（三）擴(kuò)大市場(chǎng)份額1. 經(jīng)營(yíng)成本（一定限度）2. 營(yíng)銷組合3. 反壟斷法二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略（一）確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象1. 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者2. 攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者3. 攻擊地方性小企業(yè)（二）選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略有五種戰(zhàn)略可供選擇：。選擇領(lǐng)域的兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：。4. 企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細(xì)分市場(chǎng)。4. 技術(shù)變革很快市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在不斷地推出新的產(chǎn)品特色5. 企業(yè)具有足夠的研發(fā)能力來支持其差異化。2. 產(chǎn)品的市場(chǎng)需要具有較高的價(jià)格彈性3. 顧客的轉(zhuǎn)換成本較低。1. 當(dāng)顧客偏好發(fā)生變化、技術(shù)出現(xiàn)創(chuàng)新或有新的替代品出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)會(huì)受到很大沖擊。風(fēng)險(xiǎn)1. 如果競(jìng)爭(zhēng)者掌握了更先進(jìn)的技術(shù)，企業(yè)成本方面的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在2. 企業(yè)容易將注意力過多放在成本上，忽視了顧客的需求。3. 給企業(yè)帶來較高的邊際收益，降低了企業(yè)的總成本，增加了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。2. 可以使企業(yè)在面對(duì)供應(yīng)商和購(gòu)買者時(shí)擁有較高的討價(jià)還價(jià)能力，還為潛在進(jìn)入者設(shè)置了較高的進(jìn)入障礙。（五）競(jìng)爭(zhēng)者選擇1. 競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱2. 競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似程度3. 競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向：行動(dòng)基本上由競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)與反應(yīng)所支配，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)確定自己的方向。3. 屬于某個(gè)戰(zhàn)略群體的企業(yè)可能改變戰(zhàn)略，進(jìn)入另一個(gè)戰(zhàn)略群體。識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來，綜合考慮。5） 完全競(jìng)爭(zhēng)：一行業(yè)內(nèi)有許多企業(yè)，產(chǎn)品無差別，顧客無偏好。　決定行業(yè)結(jié)構(gòu)的主要因素包括：1. 銷售商數(shù)量及產(chǎn)品差異程度5種行業(yè)結(jié)構(gòu)的類型**************1） 完全壟斷：某一行業(yè)只有一家企業(yè)。三、SWOT分析法SWOT:是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素而選擇最佳營(yíng)銷策略的方法。分析從二方面：一方面：機(jī)會(huì)給企業(yè)帶來的潛在的吸引力（盈利能力）另方面：成功的可能性。）2. 消費(fèi)者支出模式與消費(fèi)結(jié)構(gòu)3. 消費(fèi)者儲(chǔ)蓄與信貸三、自然環(huán)境（一）自然資源的擁有及開發(fā)利用自然資源的種類：。（四） 營(yíng)銷中介1. 中間商（代理商，經(jīng)銷商）2. 實(shí)體分配機(jī)構(gòu)（倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸）3. 營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（市場(chǎng)調(diào)研、廣告、傳媒、市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢等）4. 財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)（銀行，保險(xiǎn)、信托）（五） 顧客顧客：是指具有支付能力的實(shí)際和潛在的購(gòu)買者。航空公司降價(jià)，是因?yàn)楦哞F之類的交通方式的興起。內(nèi)部微觀環(huán)境可以歸為不同的職能系統(tǒng)第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境微觀營(yíng)銷環(huán)境：是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷能力構(gòu)成直接影響的各種力量，主要由企業(yè)外部的供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、營(yíng)銷中介、顧客及企業(yè)組成。二、市場(chǎng)營(yíng)銷與環(huán)境的關(guān)系由單向的適應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向的互動(dòng)一方面：企業(yè)要適應(yīng)環(huán)境中不可改變的因素另方面：企業(yè)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境具有一定的能動(dòng)性和反作用。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特征1. 客觀性：首要性，企業(yè)無法改變環(huán)境（人口、政治法律、社會(huì)文化因素等）。有技術(shù)關(guān)聯(lián)。8） 虧損的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，可能該業(yè)務(wù)實(shí)際上為另幾種戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位提供所需要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2） 使管理層人員能夠更好地理解各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的經(jīng)濟(jì)意義。如果投資能提高市場(chǎng)份額，可轉(zhuǎn)變?yōu)槊餍穷悾瑒t可投入。（二） 以營(yíng)銷導(dǎo)向確定戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位太多，會(huì)增加公司的管理負(fù)擔(dān)，太少，則設(shè)立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的初衷很難實(shí)現(xiàn)。業(yè)務(wù)范圍的劃分依據(jù)：1. 顧客群2. 顧客需要3. 技術(shù)。策劃的主體三部分組成：1）營(yíng)銷環(huán)境與現(xiàn)狀部分，（必要前提）2）營(yíng)銷目標(biāo)部分，（指明方向）3）行動(dòng)方案部分。4）進(jìn)行業(yè)務(wù)更新。策劃成功與否的關(guān)鍵在于對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)是否充分。市場(chǎng)預(yù)測(cè)量：是介于市場(chǎng)潛量與基本需求量之間的，與特定的營(yíng)銷努力或營(yíng)銷費(fèi)用所對(duì)應(yīng)的需求量。4） 品牌擬人化：如果品牌是一個(gè)人，其主要生活特征是怎樣。3. 專家調(diào)查法1) 德爾菲法（選定專家，第一輪交流，第二輪交流，循環(huán)往復(fù)。缺點(diǎn)：相關(guān)性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性、客觀性較差。（四）營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)二、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的概念與功能（一）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的概念是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料，并提供與企業(yè)所面臨的特定營(yíng)銷狀況有關(guān)的調(diào)查結(jié)果?？诒?yīng)將為企業(yè)帶來更多潛在利潤(rùn)。3）避免了顧客為了實(shí)現(xiàn)自身利益最大化而扭曲信息的可能。成本低，操作性強(qiáng)。也稱為供應(yīng)鏈，即由供應(yīng)商一直延伸到最終顧客的一條價(jià)值鏈。四種支持活動(dòng)：企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，人力資源管理，技術(shù)開發(fā)，采購(gòu)。四、企業(yè)社會(huì)責(zé)任的內(nèi)容、利益與風(fēng)險(xiǎn)（一）企業(yè)社會(huì)責(zé)任的內(nèi)容： 企業(yè)對(duì)股東的責(zé)任1） 尊重股東的法定權(quán)利，2） 應(yīng)該以保障股東的資金安全和收益性為前提，3） 應(yīng)該向股東提供真實(shí)的經(jīng)營(yíng)和投資信息。）（四） 渠道策略中的營(yíng)銷道德（生產(chǎn)者和中間商未能完全履行合同中的相關(guān)義務(wù)，或利用自身優(yōu)勢(shì)地位來壓榨其他渠道成員）（五） 促銷策略中的營(yíng)銷道德（廣告真實(shí)性，高壓式推銷，惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）三、企業(yè)社會(huì)責(zé)任概述（一）企業(yè)社會(huì)責(zé)任的產(chǎn)生與發(fā)展（二）企業(yè)社會(huì)責(zé)任的界定（三）企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的必然性****************（簡(jiǎn)答）企業(yè)社會(huì)責(zé)任不僅是一種概念，更是一種實(shí)踐。 過量需求。 潛在需求。二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的類型（一）傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)生產(chǎn)導(dǎo)向（重生產(chǎn)而輕營(yíng)銷）產(chǎn)品導(dǎo)向推銷導(dǎo)向（二）現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)營(yíng)銷導(dǎo)向（以顧客為中心）顧客導(dǎo)向社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向三、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)的確立（一） 確立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)的支柱 目標(biāo)市場(chǎng) 顧客需要 整合營(yíng)銷 盈利能力（二） 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)確立的動(dòng)力和阻力 動(dòng)力1） 銷售額下降2） 增長(zhǎng)緩慢3） 購(gòu)買形式變動(dòng)4） 競(jìng)爭(zhēng)的加劇5） 營(yíng)銷費(fèi)用增長(zhǎng) 阻力1） 組織的抵制（企業(yè)的內(nèi)部）2） 學(xué)習(xí)緩