汽車配件管理教案六、汽車配件銷售-wenkub.com
2025-04-14 05:26 本頁面
【正文】 第一節(jié) 保持客戶關系一、建立客戶檔案、準確、改動必須遵循有關規(guī)章制度二、對客戶進行分類三、保持與客戶的聯(lián)系四、送貨上門和質量三包五、了解配件使用信息。3. 利益(Benefit)將商品的特征和優(yōu)點轉換成顧客的最終利益三、 談判的基本方法與技巧1. 洞悉客戶心理（1） 觀察（2） 交談2. 營造和諧的談判氣氛四、 制定談判方案1． 制定談判方案的方法（1） 明確談判目標 ：A最優(yōu)期望目標；B實際需求目標；C可接受目標；D最低目標（2） 制定談判策略：A談判對象的狀況；B談判的焦點；C談判所處的階段；D談判的組織方式（3） 確定談判期限（4） 預計將會發(fā)生的問題和成交的可能3. 制定談判方案應注意的問題（1） 是否要同對方保持長期的業(yè)務往來（2） 雙方在談判中的實力及地位（3） 對方的談判作風和主談者的性格特點（4） 交易的重要性（5） 談判時間的限度：A談判方針；B談判目標的彈性（6） 談判能力五、 靈活運用談判技巧1. 提問與聆聽2. 不輕易亮底牌3. 報價的藝術4. 時間期限戰(zhàn)術5. 伺機喊“暫?！?. 適當使用威脅手段7. 出其不意8. 額外奉送9. 沉默與耐心10. 折中調和戰(zhàn)術六、 處理客戶意見分歧1. 處理客戶意見分歧的原則2. 處理價格分歧的方法（1） 強調相對價格（2） 先談價值，后說價格（3） 強調優(yōu)勢（4） 讓步策略、交貨時間、售后服務分歧的處理（1）實事求是，不強調客觀因素（2）不輕易許諾（3）有效類比（4）收集、反饋產(chǎn)品質量信息七、抓住成交機會1．成交信號的識別：A語言信號；B動作信號；C表情信號（1）從眾成交法（2）機會成交
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