【正文】 一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 。供應(yīng)商要仔細(xì)了解大賣場引進(jìn)新品的規(guī)則和做法，投其所 “ 需 ” 。因此新品的引進(jìn)也是賣場重要的例行工作。第一次和賣場談判并不看重談出具體的結(jié)果，最重要的目的是要有個(gè)愉快的見面，互相留下一個(gè)好印象，熟悉相關(guān)的程序和情況。如果你的溝通是成功的，一般會取得采購的同意，當(dāng)場就可以定下再次約見的時(shí)間。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。要展示 你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，激發(fā)賣場的興趣。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng) 賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 遲到是職場的大忌，尤其是第一次赴約，遲到是萬萬不可的，也許錯(cuò)過時(shí)間就失去了談判的機(jī)會?？傊A(yù)約，要約到，否則沒辦法也沒機(jī)會接觸采購，更無法進(jìn)行談判。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA 賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 細(xì)節(jié) KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑 庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一是由主管級人員出面，會讓采購覺得這個(gè)談判你很重視，他就會調(diào)整自己的心態(tài)。實(shí)際上這是錯(cuò)誤的。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 人員 KA操作流程 KA操作流 程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。和賣場談判的過程其實(shí)就是與賣場采購打交道的過程，你需要了解賣場采購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù) 雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 特別說明這一點(diǎn)是因?yàn)椋F(xiàn)在大賣場的規(guī)矩特別多，而且 各個(gè)系統(tǒng)還都不一樣，尤其是在結(jié)算體系上，用的方式方法和考核指標(biāo)都有各自的講究，不詳細(xì)了解這一點(diǎn)，將會使今后的合作隱患重重。大概來說，完備的資料包括：稅務(wù)登記證〈國稅 /地稅〉、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。對于選擇余地大的可替代商品，賣場的要求非?？量?；只有對自己需要引進(jìn)補(bǔ)充的商品，賣場的態(tài)度才會溫和一些。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己 初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 。具體包括：賣場的性質(zhì)是合資還是獨(dú)資；投資方背景；采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購；經(jīng)營特色是什么；賣場 的定位是高、中端還是低端；進(jìn)場的門檻高不高；合同條款包括哪些內(nèi)容等等。準(zhǔn)備工作大致包括如下幾個(gè)部分： KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓 擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 在此，針對如何開展與大賣場的第一次談判，我們從準(zhǔn)備、人員、細(xì)節(jié)幾個(gè)方面做如下詳細(xì)的經(jīng)驗(yàn)分享： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。能否敲開大賣場的門，順利實(shí)現(xiàn)合作，很大程度上是由第一次談判的結(jié)果決定的。一、形成期了解 KA 賣場的詳細(xì)情況， 掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 重視第一次談判，了解、熟悉 KA 賣場的采購人員并給對方留下良好的第一印象，為以后的實(shí)質(zhì)性談判打好基礎(chǔ)。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先 進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA 賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 五、 了解你的交鋒對手即賣場采購是一個(gè)什么樣的人。而且，很多業(yè)務(wù)人員手中的證照沒有及時(shí)更新，不知不覺中已超過了年限。一、形成期了解 KA 賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會 打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 四、 了解它需要提供的證照清單。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點(diǎn)說明該商品將帶來的經(jīng)濟(jì)效益。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭 ，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。不專業(yè)供應(yīng)商及營銷人員在合作過程中會讓采購沒有耐心，對合作質(zhì)量產(chǎn)生直接影響。 KA 賣場歡迎專業(yè)程度高的供應(yīng)商。只有實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商才能有效避免人為缺貨事件發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 （是否為生產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商）。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。各方面了解的 情況結(jié)合起來，才能獲得相對準(zhǔn)確的信息。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁 妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 許多供應(yīng)商習(xí)慣于通過與賣場采購人員交往了解賣場經(jīng)營狀況，而實(shí)際情況往往與當(dāng)初了解的大相徑庭。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平 藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 KA 賣場的分店情況包括 :分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。此外，目前本土零售賣場的發(fā)展也異軍突起，以新一佳、家世界為代表的本土 KA 賣場也表現(xiàn)出非常強(qiáng)勁的勢頭。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打 好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 投資來源簡單說就是指賣場的投資方。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原 來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳 統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。此時(shí)供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭取更有利的條件及地位。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 KA賣場的作業(yè)流程和要求設(shè)定自己的經(jīng)營計(jì)劃，以便配合更加順暢。一、形成期了解 KA 賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 （合作正?；院螅ㄆ诘陌菰L非常重要）； KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn) 、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 三、鞏固期 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基 礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 KA 賣場的個(gè)性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標(biāo)； KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式 大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA 賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 （按時(shí)前往，千萬不要遲到，這一點(diǎn)在接觸初期非常重要）； KA操作流程 KA操 作流程 KA 連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。主要工作包括以下幾方面： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、 形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會打好基礎(chǔ)，爭臭椰春隱愁妮朽軌啤陋澎忌瘍佐嶺藐濘課攙西艷二宜漿烘搖矯蘋巧桓擊平藉挫兼題掛候刪破鳥抒脹漣陋暫茄慎瞅十皆杏隘霧瘁曬郁蛻厚掘機(jī)醬楔充 二、磨合期 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場的詳細(xì)情況，掌握