【正文】 培訓(xùn)得基本原則找到最簡單的學(xué)習(xí)方法，你就有了最可靠的培訓(xùn)方法你會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)，這些原則都是以對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)行過程得科學(xué)分析為基礎(chǔ)的。培訓(xùn)的基本原則我們努力不懈地培訓(xùn)我們的每一個(gè)銷售代表，無論是有經(jīng)驗(yàn)的還是沒經(jīng)驗(yàn)的，只是為了一個(gè)主要目的。G服務(wù)的組成部分。一個(gè)被恰當(dāng)執(zhí)行得培訓(xùn)計(jì)劃保證了公司，受訓(xùn)者和我們得客戶的利益。對(duì)受訓(xùn)者——受訓(xùn)者投資了精力，時(shí)間和金錢于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經(jīng)驗(yàn)。*作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須去承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)——在你預(yù)料會(huì)很困難或有更多反對(duì)意見得地方去作示范訪問。你對(duì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的敏感會(huì)使你能即使糾正他們的錯(cuò)誤，讓他們重新嘗試去做得更好。盡力使下屬熱心去做他們得工作。第二方面對(duì)培訓(xùn)和教學(xué)方法相當(dāng)純熟——能將專業(yè)知識(shí)和概念傳送給受訓(xùn)者。*你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績，這樣你才能得到提升，你得下屬也才能得到提升。*你的下屬得成績就是你得成績。而要盡到對(duì)我們員工的職責(zé)，就意味著把他們發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體。培訓(xùn)概述分銷商計(jì)劃的成功給我們的生意帶來了發(fā)展的動(dòng)力。最后錄取的工作也不可忽視。1由分銷商發(fā)錄用函。同時(shí)，也讓應(yīng)聘人員對(duì)他/她即將承擔(dān)的工作有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，讓他/她在一個(gè)真實(shí)的基礎(chǔ)上做出抉擇。4Pamp。C：收集資料完整后才進(jìn)行評(píng)估。步驟 內(nèi)容 時(shí)間（分鐘）介紹 建立關(guān)系（介紹自己，問應(yīng)聘者） 5收集信息 問問題作記錄 15結(jié)束 回答問題 5謝謝應(yīng)聘者到來說明下一步安排評(píng)估 對(duì)照（評(píng)估表）記錄與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步評(píng)估 5面試原則：A ：準(zhǔn)備好問題—問題應(yīng)明確和簡短—問題應(yīng)有針對(duì)性比如：了解應(yīng)聘者動(dòng)機(jī)，可以問：——為什么要加入Pamp。對(duì)簡歷的資料有不明的或可疑之外，通過面試可以證實(shí)和加以討論。2面試。G公司分銷覆蓋任務(wù)。但是要注意有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以免營私舞弊，將來裙帶關(guān)系引起的糾紛。不過如果有詳細(xì)工作說明，讓介紹所專業(yè)顧問幫助挑選，也能找到合適人選。但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實(shí)工作。3大中專院校及職高、技校。2當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗?huì)或人才交流會(huì)。G公司來講，我們一般要參與分銷商招聘銷售代表，這樣能充分滿足雙方的需要?？鋈掌谝话阍谥芪澹芰?，周日效果較好。為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點(diǎn)注意：1刊登媒體選擇應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙。它比較適合大規(guī)模招聘時(shí)，（比如，當(dāng)?shù)貏偨ń?jīng)營部，需要大店、小店等各種銷售員）。本著精簡節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，確保整個(gè)過程都在控制范圍內(nèi)。對(duì)于這批人員管理和激勵(lì)是有很大難處（比如小店DSR）。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實(shí)行薪水+獎(jiǎng)金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c(diǎn)參考意見：1工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場工資水平，高于競爭對(duì)手。因?yàn)樽鳛殇N售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費(fèi)用越低越好。以上五點(diǎn)是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹?身體健康。DSR銷售人員條件請(qǐng)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。實(shí)踐證明，分銷人員增長一定會(huì)帶來銷售業(yè)績的增長。而分銷商的銷售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢?！澳繕?biāo)”的例子：目的 目標(biāo)促進(jìn)小店分銷 促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對(duì)比目前的30%來說）策略：策略是“大概如何”的一個(gè)描述。總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。7該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。*商店整體形象突然變差.]以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào)，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對(duì)手之前把貨款收回。*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。這是因?yàn)楸M管Pamp。有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。有些時(shí)候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠逾期30天以上，%滯納金/天此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。比如A、B、C類。二、主要解決手段：1信用哦制度：信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會(huì)造成回款問題。常見的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤減少，資金流動(dòng)減慢。所以對(duì)零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨。*商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。2實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整ICO水平。比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。這意味著，客戶倉庫應(yīng)有7天庫存量，少于7天庫存量就要訂貨。期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。4庫存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。一、庫存管理的必要性。G影響通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。G品牌在商店業(yè)績地位、作用。3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。3庫房面積。G銷量/主要競爭對(duì)手銷量。G投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。三、要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)Pamp。拜訪制度的必要性是顯而易見的。隨著更多的競爭對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會(huì)視而不見，熟視無睹。但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無所知，或知之甚少。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到Pamp。G公司對(duì)分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系。G公司將鼓勵(lì)其他分銷商接替該商店）。G公司利益。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費(fèi)用增加。G公司的競爭對(duì)手越來越多的進(jìn)入。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌瑮l件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤亦相對(duì)穩(wěn)定：3%以上。二、大店管理的重要性2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 515 上海 51% 廣州 59%而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。（此處也視乎各地情況而定）3拓展小店區(qū)域目標(biāo)市區(qū)環(huán)市區(qū)郊區(qū)4在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時(shí)，最好有一定促銷支持。在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。G公司建議零售價(jià)出售。2目標(biāo)貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。4促銷跟蹤分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問題。針對(duì)小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷售人員評(píng)定相結(jié)合。目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。2促銷辦法的設(shè)計(jì)促銷辦法一般有兩種，一種是針對(duì)小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對(duì)銷售隊(duì)伍的促銷。小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對(duì)意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。3（通過把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給KDM看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。DSR：1老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。3老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費(fèi)者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來購買。2老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。G推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。2老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行那就是您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競爭對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。2我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。DSR：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購買的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。G所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著Pamp。5檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。3靈活的檢查方式抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。1獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。4報(bào)表填寫及信息反饋通過銷售人員填寫“每日訪問報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競爭對(duì)手狀況”或“促銷跟蹤表”，Pamp。慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。強(qiáng)貨培訓(xùn)：使DSR感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。DSR由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨。3對(duì)DSR的再補(bǔ)貨DSR直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨。優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標(biāo)。作為約束、指導(dǎo)銷售代