【正文】 不足之處請(qǐng)貴公司多多指證，待與貴公司取得共識(shí)后，將一步深化及修訂上述各項(xiàng)策略，并落實(shí)眾廈的具體工作時(shí)間表，以便雙方展開(kāi)下一步工作。B、對(duì)成交客戶介紹新客戶成交予以獎(jiǎng)勵(lì)l 節(jié)約宣傳費(fèi)用l 加快成交速度C、小區(qū)入伙時(shí)送新業(yè)主祝賀禮品l 便于物業(yè)管理工作開(kāi)展l 有利于物業(yè)的銷售推廣四、 結(jié)語(yǔ)通過(guò)我司多個(gè)樓盤(pán)的銷售成果研究分析，合理利用上述銷售策略的協(xié)調(diào)與組合，實(shí)現(xiàn)銷售方案的目標(biāo)是有較大可行性的；當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生小量波動(dòng)或沖擊時(shí)，我司也能基本確保方案的實(shí)施。（4）其他部門(mén)的配合工作銷售是一項(xiàng)整體協(xié)作的工程，需要其他部門(mén)或單位的大力配合。激勵(lì)機(jī)制l 獎(jiǎng)金（提成）制度l 提升制度l 外出培訓(xùn)制度l 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度銷售策略的執(zhí)行與反饋（1）銷售計(jì)劃的制訂銷售計(jì)劃應(yīng)根據(jù)實(shí)際銷售狀況和銷售任務(wù)按月制訂。銷售人員的管理與激勵(lì)（1）經(jīng)理負(fù)責(zé)制與獨(dú)立管理體系：由于銷售是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)工作，并且銷售過(guò)程中必須及時(shí)處理問(wèn)題，因此售樓現(xiàn)場(chǎng)管理必須賦予銷售經(jīng)理獨(dú)立管理權(quán)，并由銷售經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。A、上崗培訓(xùn)l 市場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn)l 銷售技巧培訓(xùn)l 項(xiàng)目基本特點(diǎn)培訓(xùn)l 房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)l 職業(yè)道德培訓(xùn)l 管理制度培訓(xùn)B、日常培訓(xùn)l 銷售技巧培訓(xùn)l 市場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn)（4）考核上崗制度現(xiàn)場(chǎng)銷售人員必須通過(guò)考核上崗，并保持一定的淘汰率，才能真正激勵(lì)銷售人員的斗志，鼓動(dòng)銷售氣氛。銷售人員的素質(zhì)要求如下：A、銷售經(jīng)理（1名）l 具備強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)管理能力l 具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)銷售技巧l 有一定策劃知識(shí)，熟悉項(xiàng)目策劃思路l 熟悉項(xiàng)目銷售運(yùn)作的整個(gè)程序l 能夠?qū)︿N售人員進(jìn)行基本培訓(xùn)l 能夠協(xié)助銷售人員解決銷售難題l 能夠不斷激勵(lì)士氣，維持良好的銷售氣氛l(shuí) 具備較強(qiáng)的責(zé)任心和良好的職業(yè)道德B、銷售骨干（3—4名）l 具備較高的專業(yè)銷售技能，成交能力強(qiáng)l 具備豐富銷售經(jīng)驗(yàn)，善于營(yíng)造銷售氣氛l(shuí) 熟悉本地房地產(chǎn)市場(chǎng)，善于把握客戶心理l 熟悉本項(xiàng)目特點(diǎn)，善于引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)l 有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，能不斷被激勵(lì)向上l 有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力l 具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神，能積極互助l 具備良好的職業(yè)道德，嚴(yán)格遵守規(guī)章制度C、普通銷售人員（2—3名）l 具備專業(yè)銷售技能l 熟悉本地房地產(chǎn)市場(chǎng)l 具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神l 具備良好的職業(yè)道德l 服從管理，遵章守紀(jì)（2）銷售骨干的作用與人員搭配l 在銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售骨干起著重要的作用。具體的包裝方案，眾廈將和專業(yè)的設(shè)計(jì)公司一起制訂。垃圾站：最好能轉(zhuǎn)移到別的地方，如不行則用樓盤(pán)的宣傳將其全部包裝起來(lái)?！?樓盤(pán)整體形象樓盤(pán)外觀形象要體現(xiàn)現(xiàn)代、時(shí)尚的潮流，適合年輕人求新、求異的品味。（2）可與海爾實(shí)行品牌互動(dòng)，在物業(yè)的銷售過(guò)程中，可以部分或全部贈(zèng)送海爾家電。（3）報(bào)紙以《深圳特區(qū)報(bào)》、《深圳商報(bào)》為主，《南方都市報(bào)》、《晚報(bào)》為輔。入市優(yōu)惠價(jià)可采用兩種方式：● 固定差價(jià)優(yōu)惠法● 特別折扣優(yōu)惠法B、認(rèn)購(gòu)期間的反饋與調(diào)整在以入市價(jià)試探市場(chǎng)實(shí)際反應(yīng)后，應(yīng)根據(jù)實(shí)際認(rèn)購(gòu)情況對(duì)價(jià)格策略予以修正和調(diào)整，確定準(zhǔn)備公開(kāi)銷售價(jià)。通過(guò)對(duì)比分析后，修正確定正式價(jià)格表。D、折扣率的確定為便于銷售人員把握客戶促進(jìn)成交，一般價(jià)格表會(huì)根據(jù)不同付款方式給予不同的折扣優(yōu)惠。A、棟間差的確定考慮對(duì)比的因素主要有：● 朝向● 景觀● 高度● 密度● 結(jié)構(gòu)● 噪音或污染一般情況下，棟間差不宜大于核心均價(jià)的3%。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，樓盤(pán)的銷售價(jià)格一般采用低開(kāi)高走的方式較好。VIP卡客戶一般可享有如下優(yōu)惠權(quán)利：A、可優(yōu)先參加選房，但每卡限選購(gòu)一套房；B、可獲得所選定付款方式折扣之外的優(yōu)惠；C、可參加開(kāi)發(fā)商舉辦的各類抽獎(jiǎng)活動(dòng)；D、可優(yōu)先獲取項(xiàng)目的相關(guān)資料；E、可優(yōu)先參觀項(xiàng)目樣板房；F、可參加開(kāi)發(fā)商為項(xiàng)目舉辦的各種嘉年華會(huì)、公益活動(dòng)等；G、開(kāi)發(fā)商許可的其它優(yōu)惠項(xiàng)目。眾廈建議：在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)，采用認(rèn)購(gòu)VIP卡的形式進(jìn)行銷售。（2）按常規(guī)，五月是房地產(chǎn)春交會(huì)時(shí)期，正是樓盤(pán)銷售旺季，樓市從三、四月開(kāi)始預(yù)熱，借勢(shì)進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)如借東風(fēng)，事半功倍。（1）配套設(shè)施建議● ATM取款機(jī)● 24小時(shí)電話訂購(gòu)、送貨上門(mén)● 人才服務(wù)、網(wǎng)上為住戶求職提供服務(wù)● 提供家政服務(wù)、打印文件等相關(guān)商務(wù)性服務(wù)● 閱覽室● 網(wǎng)吧和提供電腦辦公服務(wù)● 送餐服務(wù)和morning call服務(wù)、行旅搬運(yùn)● 自助洗衣房● 證券網(wǎng)絡(luò)服務(wù)● 康樂(lè)中心● 流行咖啡地帶（2）樓盤(pán)智能化系統(tǒng)建議● 安全監(jiān)視系統(tǒng)● 消防系統(tǒng)● 自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)● 自動(dòng)供電系統(tǒng)● 寬頻網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（3）銷售建議● 送精裝修和家電（對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，減少了裝修麻煩，提高了房屋出租價(jià)值；對(duì)自住者來(lái)說(shuō)，按揭了部分裝修和家電費(fèi)用，降低了入住門(mén)檻）；● 采用靈活多樣的付款方式（以便不同層次的客戶選用）。二、 營(yíng)銷策略建議房地產(chǎn)的銷售，作為一種市場(chǎng)行為，自有其客觀的規(guī)律存在?？梢?jiàn)，都市白領(lǐng)中有80%以上潛伏著置買(mǎi)自有物業(yè)的動(dòng)力或換房的現(xiàn)實(shí)性。他們一般擁有較高學(xué)歷，是都市中最有活力的一群人；他們積極接受新生事物，對(duì)新興媒體尤其是互聯(lián)網(wǎng)情有獨(dú)鐘；他們崇尚一定的文化品味，但生活并不追求奢華；他們很多來(lái)深時(shí)間不長(zhǎng)，但未來(lái)發(fā)展前景光明；他們收入不算很高，積蓄有限，但雄心勃勃，豪情萬(wàn)丈，夢(mèng)想著在深圳這片熱土立穩(wěn)腳跟，擠身成功一族。目前，深圳的城市人口為450萬(wàn)（人口普查報(bào)700多萬(wàn)人），而都市白領(lǐng)階層占全部人數(shù)的35%，即157萬(wàn)人。由此，本樓盤(pán)將來(lái)面臨的真正住戶和用戶都是一些創(chuàng)業(yè)型青年，所以對(duì)創(chuàng)業(yè)一族的創(chuàng)業(yè)生活模式的炒作容易獲得他們的認(rèn)同。因此引爆銷售。第三篇、項(xiàng)目定位在深圳市房地產(chǎn)市場(chǎng)熱熱鬧鬧的大環(huán)境里，我們常常不得不面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：我們的房子大多賣(mài)給了“有錢(qián)人”，而作為社會(huì)主體的工薪白領(lǐng)一族，面對(duì)高昂房?jī)r(jià)卻常常是囊中羞澀。本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析：1 市中心區(qū)西移，人們的目光都移向了中心區(qū)的樓盤(pán)羅湖的樓盤(pán)得不到重視。優(yōu)勢(shì)、機(jī)遇本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析：⒈項(xiàng)目整體規(guī)模較小，便于管理；⒉高層單位有一定的山景資源；⒊戶型面積大小合理，實(shí)用率較高；⒋片區(qū)住房出租率較高，投資有保障；⒌周邊配套完善，生活設(shè)施、學(xué)校教育一應(yīng)俱全；⒍背靠86萬(wàn)m2圍嶺公園天然氧吧。主要客戶群：周邊客戶。 購(gòu)房送首期款發(fā)展商：深圳騰亞實(shí)業(yè) 項(xiàng)目簡(jiǎn)析：本項(xiàng)目推“山水水戶型”概念，因此，整個(gè)項(xiàng)目均以小戶型為主，需借助周邊項(xiàng)目配套，且東湖水景也只是少量高層單位能夠享用，由于各方面自身原因加上推廣的嚴(yán)重不足、本項(xiàng)目目前銷售并不理想。主要客戶群：片區(qū)內(nèi)的白領(lǐng)和部分港人。山湖居項(xiàng)目簡(jiǎn)介：項(xiàng)目位置：羅湖東曉路北經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：總占地面積：總建筑面積：總 棟 數(shù)：26棟總 戶 數(shù)：900戶主力戶型：二房 6979平方米、三房 80100平方米均 價(jià)：5100元/平方米（起價(jià)：4700元/平方米）入伙時(shí)間：一期2003年6月30日，二期8月30