【正文】 從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者其“弱點”。迷信型：特征：缺乏自我主導(dǎo)意思，決定權(quán)操于“神意”或風水。對策：追尋消費者不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免受其“拖累”。感情型特征：天性激動，易受外界刺激，能很快就做決定。成交的秘訣在下定決心之前，客戶還會有一個最后、又是激烈的思想斗爭，同時又是最容易受客觀因素影響，即銷售人員的言行和旁人言行的影響。要充分運用這一弱點，化解客戶的異議。除了住宅本身優(yōu)點之外，有幾人推銷了這一新的生活方式呢？ 站在客戶的立場上，延伸產(chǎn)品的效用，就是說充分展示購買該產(chǎn)品會帶來的好處與前景，這是充分激發(fā)客戶購買欲望的關(guān)鍵。揭開這個矛盾就要靠銷售人員運用事實與道理來使客戶對樓盤滿意和認可。激發(fā)客戶興趣若要使其有興趣，心須使其清楚認識到樓盤的好處，還必須記住，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來的，喚起興趣必運用顧客的利益需求這一杠桿。關(guān)于價格：嚴格遵守公司的價格定位，與客戶探討此問題，強調(diào)物有所值；關(guān)于服務(wù)：讓客戶了解公司后續(xù)服務(wù)的基本流程，與公司步調(diào)一致，根據(jù)客戶意見完善售后服務(wù)。（3）擱置、合理引申問題，在客戶不了解情況卻急于明確結(jié)論而銷售人員又不便回答時，銷售人員需委婉提出暫時拖后處理，在客戶不經(jīng)意的問題中引申話題，增加客戶思考深度?？蛻粼g毀公司或產(chǎn)品且言語激烈，銷售人員應(yīng)保持冷靜，詢問事發(fā)原因，提供有效解決辦法，暫無解決辦法時，可禮貌回避，并做好記錄，及時向上級匯報。您所說的，很有普遍性。良好的傾聽習慣：平視客戶眼晴，經(jīng)常性點頭回應(yīng)，用筆及時記錄。之后以一個星期為周期對客戶繼續(xù)跟蹤，直到客戶成交或用惡劣的態(tài)度明確表示不買為止；（5）定期信息匯報：銷售人員及時匯報客戶跟蹤情況，銷售經(jīng)理以一個星期為周期定期對各銷售人員的客戶跟蹤情況檢查及總結(jié)；（6）定期開展客戶分析會議：每周例會由銷售主管或銷售經(jīng)理組織召開客戶分析跟蹤會議，對近期客戶跟蹤的情況做總結(jié)性分析，銷售人員相互之間交流客戶跟蹤的心得及技巧。對未成交的客戶要定期有計劃的跟蹤，并及時提供有利于刺激其購買的樓盤新信息。銷售主管必須做好銷售登記，負責售樓處的全部日常銷售工作的安排、協(xié)調(diào)，并協(xié)助銷售經(jīng)理進行管理工作；若銷售人員按正常售房程序確認房位后賣房而發(fā)生賣重等現(xiàn)象，經(jīng)理、銷售主管負全部責任，造成的經(jīng)濟責任由經(jīng)理和銷售主管各自承擔50%；若銷售人員未按正常售房程序確認房位賣房而發(fā)生賣重等現(xiàn)象，由當事銷售人員負全部責任，造成的經(jīng)濟責任由當事銷售員100%承擔?？蛻魮Q房、更名工作由銷售經(jīng)理負責安排，銷售人員一律不準私自答應(yīng)客戶換房、更名。凡違反此條例第9條，銷售經(jīng)理立即對當事銷售人員實行停盤，報公司領(lǐng)導(dǎo)后予以辭退處理。任何銷售人員不得在客戶面前爭搶客戶?？蛻舻怯洷仨氁钥蛻粽_全名或姓以及聯(lián)系電話為確認依據(jù)，否則無效。，即將接待客戶的銷售人員在前臺準備接待時，有非該銷售人員的老客戶來訪，該客戶是那位銷售人員的客戶即由該銷售人員主動上前接待；若此銷售人員不在，在前臺接待的銷售人員應(yīng)先安排客戶落座后交代給按當時輪排順序為最后一名接待客戶的銷售人員接待。2違反此條例任意一條，銷售經(jīng)理酌情對當事銷售人員扣罰50200元；情節(jié)嚴重的，銷售經(jīng)理立即對當事銷售人員實行停盤，報公司領(lǐng)導(dǎo)后予以辭退處理。1任何銷售員都不得主動給其他銷售員的客戶遞名片和聯(lián)系業(yè)務(wù)，除非得到該銷售員的同意；在別人接待客戶時，其他銷售員不得主動插話或幫助介紹,除非得到該銷售員邀請或請示經(jīng)理，由經(jīng)理協(xié)調(diào)處理。1當前接待客戶的銷售員應(yīng)在指定位置，做好接待準備工作。1已成交老客戶來訪，原銷售員應(yīng)熱情接待，并在第一時間告知前臺，不記接待名額。老客戶帶來新客戶，原銷售員在場可優(yōu)先接待，若原銷售員不在場且客戶未指定的，則按輪序接待，新客戶做好有效登記，成交銷售業(yè)績100%歸當事銷售員；若老客戶指定由原銷售員接待而該銷售員不在場的，現(xiàn)場人員有義務(wù)在第一時間通知原銷售員，由其指定銷售員義務(wù)接待；聯(lián)系后該銷售員未指定或指定人員不在場的，則由輪序最后一位銷售人員義務(wù)接待，不記接待名額；聯(lián)系不上或不能確定原銷售員，按輪序接待，記接待名額。一切來訪的新、老客戶（未成交）一律都以有效客戶登記為準則，有效客戶登記是指客戶第一次來訪接待后，于當天登上公共客戶登記本的客戶，老客戶帶新客戶未做客戶登記的，以新客戶再次到訪的有效登記為準。八、業(yè)務(wù)管理制度銷售人員客戶接待條例所有銷售人員統(tǒng)一按當天簽到順序接待客戶，銷售人員簽到后，下班之前未經(jīng)銷售主管同意不得離開銷售現(xiàn)場，否則該簽到無效。換裝時間由銷售部統(tǒng)一要求；員工離職工裝歸個人所有；銷售前臺設(shè)儀容儀表監(jiān)督員1名，凡儀容儀表不合標準的，監(jiān)督員有權(quán)報請主管酌情扣罰當事人；銷售人員對個人工裝負責，必須保持工裝的清潔平整，到案場無論上班與否只要接觸客戶必須穿著工裝。（四）銷售前臺管理制度銷售前臺包括主前臺和接待前臺，僅供銷售人員接聽客戶電話與等候接待客戶之用，由當值主管負責前臺監(jiān)督；銷售人員在前臺必須儀表整潔、穿著工裝并保持前臺桌面整齊衛(wèi)生；銷售人員在前臺必須保持積極熱情的工作態(tài)度，集中精力接待來人和接聽電話；每個銷售人員有責任勸阻非前臺人員落座前臺；桌面凌亂，放個人辦公用品的，一次扣罰10元；在前臺聊天、看報刊雜志、打手機或發(fā)短信的，一次扣罰20元；儀表不整或不穿工裝坐前臺者，一次扣罰50元；在前臺打瞌睡、萎靡不振的，一次扣罰100元；銷售人員在工作時間內(nèi)未經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意不得離開銷售區(qū)域，否則按遲到或早退處理；見到公司經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)來訪，前臺所有銷售人員必須起立問候。會議主持：指定人員。會議主持：案場經(jīng)理或銷售主管。會議主持：銷售部經(jīng)理。會議主持：銷售部經(jīng)理。會議主持：銷售部經(jīng)理。2所收罰金定期交銷售部，作為部門獎勵先進或其他活動基金。每日下班前應(yīng)將個人資料整理擺放好，并做好工作筆記，嚴禁私自攜帶公司資料離開。1所有復(fù)印工作由專人負責，內(nèi)部資料絕對不允許外傳，不論通過任何方式。1發(fā)現(xiàn)問題不允許私下議論，以免影響工作，應(yīng)以書面形式提出合理化建議或意見，對公司上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排必須先服從后建議。樹立良好的職業(yè)道德，以高度的敬業(yè)精神和耐力，誠懇的態(tài)度接待客戶。有事外出，需經(jīng)銷售主管批準后方可外出。按樓盤規(guī)定著統(tǒng)一工裝，不上班銷售人員因公事到售樓處也必須穿著工裝；銷售人員一律不許穿拖鞋，女士必須化淡妝。簽到規(guī)定售樓部全體員工實行上下班打卡制度，每天上班在規(guī)定時間內(nèi)到打卡處打卡2次，上班提前10分鐘，下班后打卡。電話接聽基本禮儀：接聽電話時語調(diào)要親切，吐字要清晰，語速要適當，語言要簡潔；接聽電話時，面部表情一定要柔和，要保持微笑的表情，這時所傳遞的聲音才是親切、動聽、自然的；接聽人員必須熟悉樓盤情況及促銷口徑，事先要準備好；來電在響鈴三聲內(nèi)必須接聽，超過三聲的要及時向?qū)Ψ降狼福划斂蛻籼岢鰡栴}過多時，要提醒他這是熱線電話，讓其留下聯(lián)系方式，以便做好電話接聽追蹤記錄；留下電話后，向客戶說明樓盤的一些簡單情況，時間不可超出3分鐘，盡量吸引客戶到現(xiàn)場來；回答問題要耐心，但要有策略，不要將產(chǎn)品信息在電話中過多傳遞；回答問題時要盡量強調(diào)現(xiàn)場人多，制造火爆氣氛，邀請客戶到現(xiàn)場，有專業(yè)人員為其重點介紹；電話接聽時要重點詢問客戶幾個問題：客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源。保存名片名片是聯(lián)系客戶的紐帶，因而接過客戶的名片后，必須很慎重地放好。接取客戶名片時動作要干凈利落，不要拖拖拉拉，給客戶造成此人不太爽快的印象，對銷售人員產(chǎn)生排斥感，不利于工作的推進。香煙有害健康，也會分散注意力。因而，房地產(chǎn)銷售人員的言談舉止都要顯得彬彬有禮。不清楚問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚的問題而又無法查清的應(yīng)回答“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”；（9）如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料，應(yīng)不時向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請您稍等一會兒”，