【正文】 ?漲價節(jié)奏 —— 設置 4個漲價節(jié)點：開盤后，春節(jié)后，秋交會前和清盤前，開盤價 13000元 /㎡ ，清盤價約 16000元 / ㎡ ，整體實現(xiàn)均價 15000元 /㎡ 。 篩選核心客戶來源區(qū)域，如企業(yè)、集中小區(qū)，直接與企業(yè)、物管聯(lián)系，獲得投遞權限，項目組安排學生投遞 ，直接接觸核心目標客戶 直投 — “ 親自投遞 ” 抄車牌 時間：項目開盤前一個月 —— 直接劫殺競爭對手客戶 渠道攻略 具體措施： ?地點：車行、主要寫字樓餐廳、銀行及證券公司營業(yè)廳、商場等 ?活動形式：資料架、展架長期擺放，設立臨時咨詢點進行巡展 ?目的：直接占位目標客戶群經(jīng)常出入的場所，提高信息傳達率 搶占區(qū)域核心渠道 DM ?目標：有針對性地將項目信息傳遞給潛在客戶 ?目標客戶：項目區(qū)域客戶、目標小區(qū)客戶、指定品牌車主、高檔商場會員等 ?傳遞信息：銷售信息傳遞、活動信息傳遞、銷售情況宣傳，結合項目賣點推廣 電話賬單 /各銀行 VIP客戶賬單廣告和短信銷售 ?整合電信公司資源和銀行資源，覆蓋潛在客戶群； ?利用短信方式，賬單廣告方式告知，效果較傳統(tǒng)媒體直接有效，同時也是較節(jié)省費用舉措之一 ?后期可考慮彩信形式 渠道攻略 漫天布網(wǎng) 精確打擊 二次營銷 第一網(wǎng)：利用戶外＼短信等傳統(tǒng)媒介， 廣泛發(fā)布消息，形成強大的信息知曉度； 第二網(wǎng)：行銷團隊對區(qū)域單位進行掃樓，發(fā)放信息，以項目海報＼ＤＭ為主； 對 目標客群進行深耕，深挖式 的一對一營銷，采取對點上門拜訪，直郵等方式！并采用產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的 交流會，產(chǎn)品推薦會，巡展會 等！ 對老社區(qū)居民樓，進行定點巡展宣傳！ 區(qū)域企事業(yè)單位實行大客戶戰(zhàn)略 ,采取一對一營銷，采取對點上門拜訪，直郵等方式！并采用單位內(nèi)部的 交流會，產(chǎn)品推薦會，巡展會 等！ 前期成交客戶進行感情維系； 制定系列活動方案及優(yōu)惠政策； 聯(lián)系老客戶，開展活動，傳遞二次營銷信息； 利用不同平臺，實行團購方案。 ［情景板房］ 放大細節(jié)＝放大尊貴 你不是在看樓 你只是在享受 入口處 電話預約 園林 銷售大堂 門童拉門鞠躬 專人指引停放車輛 管家打傘，護送客戶到銷售大堂 乘坐觀光車，走遍園林每個角落 帶領客戶登上觀景臺飽覽美景 邀請客戶在園林進行洽談 樣板房 觀光車上觀賞世界頂級豪宅影片 置業(yè)顧問就位，提供皇家式接待服務 邀請客戶展開游覽之旅 各分區(qū)情景均由特定人員演繹 全部就置業(yè)顧問就位，提供貼身服務 向客戶描述夢幻生活 迎客區(qū) 休閑區(qū) 洗腦區(qū) 游覽區(qū) 觀光區(qū) 洽談區(qū) 體驗區(qū) 洗腦區(qū) 預約區(qū) 恰恰是讓客戶忘記自己在看樓， 從而在不經(jīng)意間領略項目的魅力 . 蓄客策略 渠道出擊 —— 專業(yè)行銷團隊；專屬大客戶經(jīng)理；分類渠道策略 …… ?專業(yè)行銷團隊，分區(qū)域掃描客戶；專屬大客戶經(jīng)理直銷談判 …… ?點對點式銷售說辭、銷售道具； ?分點布控，點對點巡展，精準出擊目標； ?專項產(chǎn)品發(fā)布會； ?客戶資源整合； ?…… …… 精準渠道執(zhí)行，確保旗開得勝 [行銷先行 ] 在 9月份售樓部正式開放之前 讓項目團隊走出去 變坐銷為行銷 既作為項目啟動時不得不進行的動作 也是長期競爭需堅持的持久戰(zhàn) 重點突破渠道： ?項目周邊寫字樓及高端事業(yè)單位 ?城中心及城南區(qū)域實力單位 ?城西 ,城南及市中心高檔會所 ,酒樓及餐飲店 ?先期建立利好戶外導視，截殺市中心和城南看樓客戶 資源客戶，電話 CALL客 銷售員 Call客 置業(yè)顧問之前積累的客戶，購買資料的客戶。 STEP 1 STEP 2 『 體驗式定參觀 』 ［ 概念樓書 +產(chǎn)品說明書 ］ 分為概念樓書和產(chǎn)品樓書，講述屬于項目的故事，詳細介紹每一個匠心獨運的細節(jié)。 完美展示策略：成都首創(chuàng)，封閉式展示中心 【 體驗 營銷 】 Action2：接待話術極致精細化，各個區(qū)域逐一洗腦 ?區(qū)域價值講解話術 ?都市綜合體講解話術 ?地鐵講解話術 ?品牌講解話術 ?項目本體講解話述術 ?區(qū)域圖講解話術 ?影視片播放廳講解話術 ?項目樓體模型講解話術 ?項目園林、會所講解話術 ?樣板間講解話術 ?公共空間、機電講解話術 ?戶型模型講解話術 深挖項目價值點，接待話術流程化精細分解 完美展示策略：接待話術極致精細，各個區(qū)域 逐一洗腦。 高端住宅區(qū) 政府機關 金融機構 產(chǎn)業(yè)及大型企業(yè) …… 推廣方案之 推廣策略 —— 策略之整合營銷 以集中型平面推廣 +事件營銷完成項目造勢；以 SP體驗活動營銷 + 種子客戶營銷實現(xiàn)項目順利銷售與客帶客的持續(xù)轉換。 戲劇堂會 貴族生活學堂 企業(yè)精英聯(lián)誼 交流平臺 To know everything of something。tiersd‘Art”手工作坊系列 即使是世界上最高貴的奢侈品， 也必須與藝術、文化不斷跨界， 才能保持最新鮮的創(chuàng)意 一步步將品牌號召力推至最強 CROSSOVER CROSSOVER CROSSOVER 與精英教育跨界 與奢侈品跨界 與運動跨界 與超五星級酒店跨界 與藝術跨界 與電影跨界 與書籍跨界 與商務跨界 本項目將聚合高端的跨界平臺 CROSSOVER CROSSOVER CROSSOVER CROSSOVER CROSSOVER CROSSOVER CROSSOVER CROSSOVER CROSSOVER CROSSOVER 與慈善事業(yè)跨界 76 ?全球通 VIP俱樂部會員； ?銀行貴賓理財客戶； ?證券、保險公司大客戶； ?航空公司 VIP會員； ?名車車主（勞斯萊斯、賓利、法拉利等、 BMW、奔馳等 )； ?高端俱樂部會員（京城四大俱樂部、上海鴻藝會） ?高爾夫球會（如華彬莊園高爾夫）； ?各省商會、行業(yè)協(xié)會； ?高端雜志特定會員；（ 《 胡潤百富 》 ） ?意見領袖（使領館代表、行業(yè)風云人物、名企高管） 常規(guī)渠道一：借勢 重點渠道二：植入 思源經(jīng)紀可提供的資源 山西巨賈 全國思源房屋公園 內(nèi)蒙豪客 北京高端客戶資源 鼎暉投資 高端銀行 思源雜志和論壇 線下 : 渠道為王，通過整合渠道資源進行價值滲透 新加坡商會 荷蘭銀行 華僑銀行 四川最大雪茄經(jīng)銷商 成都 19號公路俱樂部等 『 真正的全國性社交平臺 』 突破地域限制，以成都為主場，聯(lián)動思源全國核心資源，客戶交互，資源共享，從而延展全國，真正達到全國性資源聯(lián)動使用 『 華置基金會 』 全國首家社區(qū)慈善機構 華人置業(yè)的高端，是給世界展示成都。 親近城市的欲望 和親友一起享受生活 國際化居住氛圍 城中心超高層生活體驗 國際生活主義板塊 城市金融 CBD中心 圈層交往，國際化生活的人文內(nèi)涵 便利、豐盛的生活配套 享受成都罕有超高層居住生活模式 西部華爾街金融中心規(guī)劃板塊 【 項目形象呼之欲出 】 推廣策略 【 活動縱貫 】 【 整合營銷 】 【 品牌先導 】 【 體驗營銷 】 【 跨界營銷 】 通過一系列營銷活動，從精神層面上感召項目客群，進行品牌滲透 今天華人置業(yè)將使成都與世界高端生活方式如此融合 品牌先導 —— 先導性的品牌傳播 從西錦城讓成都體驗前所未有的高尚品質生活； 從都匯華庭領踞成都首席的高尚生活中心； 從華置廣場引擎成都城市綜合體地標 ?? 中糧的高端，是 20年沉淀的修為。 很法國、英國、美國、北京 ?? 國際大都市的感覺 再想象一下， 一條華麗的城市大道， 一端是東方文明，另一端是世界級生活 全球精神在此交融， 因為都匯華庭來了。 打造新的價值體系高度，改變游戲規(guī)則；通過集團品牌優(yōu)勢策動項目形象構建，項目入市升華品牌形象。 她說：項目太好了，公司就在附近，以后上班都不用開車，而且產(chǎn)品品質高，周 邊社會資源太強了，很多國外公司入駐，周邊就是最頂極的配套 .華人置業(yè)是很有 實力的開發(fā)商 ,產(chǎn)品打造很精細化 . “ 堅持對生活高品質的追求會兌現(xiàn)價值 ” 客戶 素描 【 營銷策略 】 如何傳遞 營銷策略方式與執(zhí)行 傳遞什么 項目價值體系 傳遞給誰 客群及受眾 ?客群是誰？ ?客群在哪？ ?價值體系？ ?價值核心？ ?推廣策略？ ?銷售策略？ ?渠道策略？ ?執(zhí)行策略 項目價值點羅列 —— 華置品牌 完善 配套 居住 純粹 交通 快達 體量 稀缺 城市 豪地 華置 都匯華庭 豪宅打 造標準 豪宅標準在項目身上得到全面展現(xiàn) 強化優(yōu)勢 —— 從客戶、競爭兩個角度，提取項目優(yōu)勢價值 華置品牌 核心區(qū)位 純居特質 華置品牌 區(qū)域發(fā)展前景 稀缺體量 多重配套 豪宅打造體系 產(chǎn)品附加值 便捷交通 華置品牌 產(chǎn)品附加值 區(qū)域發(fā)展前景 多重配套 華置品牌 豪宅打造體系 居住純粹 居住純粹 【 營銷策略 】 如何傳遞 營銷策略方式與執(zhí)行 傳遞什么 項目價值體系 傳遞給誰 客群及受眾 ?客群是誰？ ?客群在哪？ ?價值體系？ ?價值核心？ ?形象策略？ ?推廣策略？ ?推售策略？ ?蓄客策略 四大啟示提煉出本案營銷戰(zhàn)略綱領 確立高端物業(yè)發(fā)展方向，抓住上半年市場供需矛盾為契機，通過提前造勢及蓄客 , 延長銷售周期，確保整體目標達成。 “ 便利品質高，居住招待兩相宜 ” 2 ?馬先生， 35歲， 兒子讀中學，總經(jīng)理，從事電子器件進出口工作，目前 自己開公司，繼承家族生意。 ? 購買目的： 居住兼長期投資，距離自己的生活圈子較近 【 形象的客戶演繹 】 客群屬性：城市動物 .財富新貴 他們就是都匯華庭需要感動的那些人： 渴望占有城市核心物業(yè)的上流中產(chǎn) 一個公式即可概括： 極致享受型 + 未來投資型 = 都匯華庭的客戶群 1：看重或倚重城市中心的購房群體 —— 無新盤供應，再不買，沒有了，必須買！ 2：追逐年投資回報 8%15%左右投資群體 —— 穩(wěn)定收益及保值增值性能好的稀缺產(chǎn)品，必須買！ 3：往來于成都的商務群體 —— 城市核心區(qū)域，沒有比這里更適合的地方了，必須買！ ■ 都匯華庭 “ 吃定的 ” 三類人 客戶 素描 1 ?李先生，東大街某企業(yè)咨詢顧問公司經(jīng)理 愛爾蘭大學工商管理博士畢業(yè)，懂 5個國家語言，因為業(yè)務關系長期往返成都、新加坡、泰國， 典型的享受派。 【 客戶置業(yè)趨向分析 】 就于本案而言，他們應該是這樣一群人。 ?產(chǎn)品要求： 原料獨特，包裝有品質和使用價值良好，質量和工藝獨特，情感附加值高。 充分整合周邊商務、生活配套；觀光電梯、豪華大堂；商務配套服務要完善，家是商務功能的延伸 ?裝修需求： 豪宅裝修必須要品質感強，太奢華沒有必要，局部保留個性化的發(fā)揮空間最好，符號性感要強；歐式風格太繁雜，現(xiàn)代簡潔較好，設備設施必須是國際品牌； ?超高層： 超高層可以接受，特別是人口密度大的核心區(qū)域，但產(chǎn)品一定要純粹，安全性很重要。 —— 這里最大的價值就是方便，交通、購物都比較方便。 絕版中心地段，具